短期看流量,中期看供給,長期看品牌

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觀點 / 劉潤    主筆  /  方雁橙     責編 / 瑩瑩

這是 劉潤公眾號 的第 1561 篇原創文章

我們說,所有的機會,都藏在變化裡。週期是變化,波動是變化,趨勢也是變化。

這些變化,一定會帶來一種失衡,也就是我們所說的紅利。

波動可能會帶來一個小紅利,週期可能會帶來一箇中型紅利,趨勢呢,可能會帶來一個長期的紅利。

誰先發現這種失衡,誰就能先抓住因為失衡湧現出的大量的需求和機會,並因此賺到錢。

只要出現失衡,就一定會有失衡被填補的一個邏輯,一定會有重新回到平衡的一個脈絡。

這種脈絡出現的現象通常分為短期、中期和長期這麼幾步。

這篇文章我們就來講講,短期,中期,長期,分別需要關注的是什麼。

短期看流量

短期看流量,短期賺的通常是流量的錢。

因為一些變化,突然帶來了大量的需求,但是供給跟不上,然後就出現了供需失衡。

比如,使用者突然對某種商品的需求增加,而你剛好能觸達使用者,滿足他們的需求。

這時候你就能賺到錢,但你賺的是什麼錢,是流量的錢。

比如,有一段時間加碘鹽的需求突然增加,很多人開始屯鹽。

這時候,你剛好有渠道,能提供大量的鹽,滿足突然出現的需求,那你就能因此賺到錢。

再比如,今天很多人在抖音上做生意,就像曾經有人在淘寶上做生意一樣。

在抖音上做生意,一開始做的是流量的生意。

剛開始,賣家少,買家多,大量的人聚集在短影片平臺, 使用者聚集,而賣家沒有聚集的滯後效應,就會帶來短期的紅利。

先進入這個賽道的人,恰好趕上了紅利。

比如,研究研究直播,學習一下抖音的運營,然後再研究一下采買,找供貨商拿到貨,接著就開始賣產品了。

賣產品的同時,還能做做私域,把抖音的使用者沉澱下來,重複觸達。發現效果還不錯,慢慢就做起來了。

有的人就感覺很厲害了,一隻腳已經踏進成功的大門了。

但這種狀態是不穩定的,為什麼?因為這是靠流量獲得的成功,所有靠流量獲得的成功,是因為使用者前移,而賣家滯後帶來的紅利。

比如,短影片平臺看上去很賺錢的人,都是一些教別人怎麼賺錢的人。

一個人很渴望成功,渴望賺錢,他聽說別人在短影片平臺很掙錢,就想進去。

然後呢,他可能會先找一些主播學習,這些人可能開了各種課,線上課,線下課,終於學會了。

經過一段時間,他終於學會怎麼開一個賬號,怎麼買流量,怎麼運營,怎麼拍影片。

學會之後呢,他們做的一件事,可能是繼續想辦法教別人。也就意味著不斷有人進來,先進來的人就教後面的人怎麼賺錢,後面的人再接著教更後面的人。

當我們看到這種現象存在的時候,其實就釋放了一個訊號,這個訊號就是,這個領域剛好有紅利存在。

但是,過一段時間之後,這群人真的衝進來了,衝進來之後,一旦供需平衡,失衡被填補,這套邏輯就行不通了。

這時候得看什麼,看供給。

中期看供給

短期的失衡被填補後,賽道里烏泱泱地站滿了人,這時候,就不是靠流量賺錢了。

比如,你開了一家奶茶店,周圍的居民天天排隊來買,生意特別火爆。然後,很多人看開奶茶店掙錢,都來開奶茶店,大量的人湧進來,就成了奶茶一條街。

這時候紅利退去,供給大於需求了,怎麼辦?

看看你的奶茶店和別人有什麼不一樣,你做的奶茶是不是比隔壁那幾家的好吃,量是不是夠多,種類是不是夠全,質量是不是更好。

所以這時候,已經不能靠流量賺錢了,得想辦法提高供應鏈的能力。

我舉個例子。

有一家服裝公司,是做搜尋電商的,他們搜尋電商做的不錯。但是有一天,他說他要做興趣電商,結果沒做起來。

為什麼?因為搜尋電商和興趣電商的邏輯是不同的。

以淘寶為主的搜尋電商關注的是對關鍵字的優化,對詳情頁的設計,對客服流程和話術的優化等等。

而興趣電商更重視內容。

很多做搜尋電商的,不具備做內容的能力,到底什麼內容吸引人,怎麼抓住使用者的注意力,這是他不擅長的,所以從搜尋電商轉型興趣電商,就會遇到問題。

但是他做搜尋電商已經相當不錯了,一年能做到幾個億的收入。 這說明背後有一條相對成熟的供應鏈 他知道哪個工廠能做出什麼衣服,哪裡能找到更便宜的面料,哪裡能找到最新款的服裝。這些能力,恰恰是做興趣電商的很多主播們不具備的。

這時候,他就可以靠供應鏈的能力去賺錢 去服務一些主播,幫助他們找到最新款的服裝,找到質量又好又便宜的面料。

紅利過後,主播會起起落落,但供應鏈不會,這就是我們說的中期看供給。

不僅是電商行業,其他行業也一樣,一開始你可能抓住了供需失衡帶來的紅利,賺了流量的錢。

到了中期,失衡被填補,你就沒法靠流量賺錢了。 這時就看你能不能提供質量更好,價格優惠的商品。

過去短影片平臺湧入了大量的人,有的人為了抓住流量,可能會沒有底線。比如,看到誰的影片火,照著拍一遍,也能獲得流量,因此就阻礙了很多真正優秀的人進來。

現在短影片平臺開始不斷打擊那些投機取巧的人,打擊那些做流量玩法的人。

這也意味著,未來,流量紅利一定會越來越小,供應鏈的能力會慢慢變成核心能力。

長期看品牌

供給能力很重要,但從更長的時間維度來看,你需要有自己的品牌。

當一個行業進入成熟期後,大家供給能力都差不多。 這時候,就不是按供應鏈的能力做選擇了,而是看誰影響了消費者的心智,誰更值得信任,就選誰。

比如,你出去旅行,口渴難耐,剛好路過一家商店,裡面有各種各樣的飲料,看得眼花繚亂。正在你猶豫不決時,一眼瞥見貨架上的王老吉,你二話不說,拿起王老吉就去付款。

為什麼,因為你不願意冒險啊。 或許其他飲料都不錯,但萬一呢,你出門在外,萬一喝壞了肚子怎麼辦。你太熟悉王老吉了,你知道選王老吉是最穩妥的。

這就是我們說的長期看品牌。

我們以前經常講一個例子。

你去逛家電商場,看中一款空調,知名品牌,你很喜歡,但是要3000塊。

邊上有幾家店,也賣空調,看起來款式差不多,就是沒聽說過什麼品牌,只要2000多。

你會買哪一臺?我猜幾乎99%的人可能都會買熟悉的品牌。

為什麼呢?

因為,另外幾款雖然便宜,但你沒法確定質量有沒有問題,你不瞭解,也沒有建立信任。

但是知名品牌呢,通過多年的品牌建設,把“瞭解、信任、偏好”都裝進了品牌容器裡。

你看到名字,就知道不會有太多問題。貴是貴了點,但是相對於無牌廠家交易成本反而低了。

所以,長期看品牌,就是看你的品牌容器裡有沒有沉澱消費者的信任和偏好。

進窄門,走遠路,見微光

我們說,要進窄門,走遠路,見微光。

如果你抓住了紅利,一開始賺到了流量的錢,說明你進的是寬門。

寬門容易,一定會有大量的人湧進來, 越往裡走,人越多,路越窄,越難走。

比如,短影片興起後,很多人抓住了這波紅利。

剛開始進入這個賽道的人比較少,供小於求。很多質量一般的短影片博主也賺到了錢。

隨後,嘩啦啦,這個賽道擠滿了人,競爭越來越激烈。

大量的人擠在一條狹窄的小路上, 競爭非常慘烈,但大家都不願意往回走。

因為有沉沒成本。 我都跑了這麼久了,往回走就意味著前功盡棄,拼了命也要擠過去啊。

這時候,你要找到寬門裡的窄門。 這樣後面路越來越窄,越來越難走的時候,你就可以錯開競爭。

當所有人都在熱熱鬧鬧往前走的時候,你要去構建自己的核心競爭力,修煉一項技能。

所以我們說,中期看供給,你需要提高供應鏈的能力。

這樣路越來越窄,競爭越來越激烈,大家拼命往前擠的時候,你的優勢就會凸現出來。

比如,開餐廳這件事。一開始很容易,門檻很低。所以進入的人很多。後面人越來越多,競爭越來越激烈。

這時候,你就要找到寬門裡的窄門,構建核心競爭力,提高供應鏈的能力。

因為一條街上都是餐廳的時候,大家看的是誰家的菜更新鮮,誰的品質更好。

當大家都開始重視供應鏈的時候,意味著這個賽道又變得擁擠了,你需要重新找到一條窄門。

比如,去建設自己的品牌,在品牌容器裡裝滿消費者的瞭解、信任、偏好。

最後的話

我們說,所有的機會,都藏在變化裡。

其中的邏輯永遠都是,供給和需求之間的變化。

在流量紅利階段,大量的需求在排隊,但是供給特別少。

所以就從賣家稀缺,慢慢變成買家稀缺。當賣家越來越多時,消費者的選擇權就開始增加。

一條街都是奶茶店,他該選誰呢,他必須要有一個選擇的標準,誰質量更好,誰品類更多,就選誰,這時候看的就是供應鏈的能力。

但隨著奶茶店這個賽道越來越擁擠,供給能力都差不多,這時候,就不是按供應鏈的能力做選擇了 而是看誰影響了消費者的心智,誰更值得信任,就選誰。

短期看流量,中期看供給 ,長期看品牌。

如果看到了紅利,趕上了紅利,當然要抓住。

但你心裡要知道,你掙的是紅利的錢,但紅利是會消失的。

所以你還是要去做難而正確的事情,要去積蓄力量,提高供應鏈的能力,建設品牌,要去構建你的核心競爭力。

這樣未來紅利消失之後,大家都覺得掙錢越來越難了,你還能掙到錢。

找到寬門裡的窄門,看見同行看不見,看不起,看不懂的機會,構建自己的核心競爭力, 即使紅利消失了,你依舊能走得久,也走得遠。

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