誰稀缺,誰就更有價值
觀點 / 劉潤 主筆 / 方雁橙 責編 / 瑩瑩
這是 劉潤公眾號 的第 1655 篇原創文章
今天我們來聊一個話題,誰稀缺,就幫誰。
拿破崙的鋁碗
在聊稀缺這個話題前,我們先來講個故事。
據說法國皇帝拿破崙三世,經常大擺宴席,宴請天下賓客。
但是每次宴會上,所有的餐具都是銀製的,只有他自己的一個碗是鋁製品。
為什麼貴為皇帝,不用亮麗的銀製品,卻甘願用色澤普通的鋁碗呢?
是因為節儉嗎?
不。因為稀缺。
其實在拿破崙時代,冶煉金銀的技術相對比較成熟了,宮廷中銀器並不稀奇。
可是,那時候,人們才剛剛懂得從鋁礬土中煉出鋁來,冶煉鋁的技術還非常落後,鍊鋁十分困難。
所以鋁在當時是稀缺品,別說平民百姓,連一般貴族都用不起。
拿破崙用鋁碗,就是因為鋁比銀更稀缺,恰恰能彰顯他的尊貴。
就像市中心的咖啡為什麼比家門口的貴,飛機場的牛肉麵為什麼要六七十一碗一樣,也是因為稀缺。
所以,人無我有的技術,巨大的品牌聲量,黃金地段,很厲害的人脈等等等等,這些都是拿破崙曾經的那隻“鋁碗”,是稀缺品。
誰稀缺,誰就有選擇權
稀缺有什麼好處?會帶來什麼結果呢?
掌握稀缺資源,或者擁有稀缺能力的人,會有更多選擇權。
曾經在拿破崙時代掌握了冶煉鋁的技術的人,今天在晶片稀缺的時候,擁有晶片資源的人,他們都擁有更多選擇權。
再比如,中國製造有一個微笑曲線,設計的人掙錢,製造不掙錢,最後營銷環節又掙錢。
背後的邏輯,其實是因為製造業不稀缺,因為我們的製造業更多是依靠人力,人工成本比較便宜,所以製造業在微笑曲線的底部。
所以,你要想獲得一個比較滋潤的生態位,想活得比較滋潤,最關鍵的是成為產業裡面最稀缺的一個人。
一個產業鏈裡最掙錢的,一定是最稀缺的那個人。
因為掌握了稀缺資源,就意味著掌握了定價權。掌握了定價權,就掌握了商業的核心價值。
再看今天很多同學在做直播帶貨,我們也在學習。
但我們要明白,直播在今天是一個風口,是個紅利,但不稀缺。
剛開始進入這個領域的時候,或許能賺大錢。
但凡大家能夠意識到這件事情的重要性的時候,就有無數人衝進來做同樣的事情。
當越來越多的人這麼做的時候,真正的稀缺性就開始流動了。
這時候,就要建立自己的護城河。
比如,誰能找到真正的好產品,誰能找到好的供應鏈,能持續穩定快速的交貨,這些才是稀缺的能力。
儘早發現並進入一個未來可能稀缺的行業,努力讓自己變得稀缺,非常重要。
誰稀缺,就幫誰
先努力讓自己變得稀缺,努力創造更多價值。
但是,如果你沒有稀缺的資源和能力,怎麼辦?
去幫助那些擁有稀缺能力和資源的人。
為什麼?
因為通常會有一種情況,就是一個擁有稀缺能力和稀缺資源的人。因為各種原因,他可能沒辦法把自己的稀缺性貨幣化。
比如,一個演員,他演技非常好,這是他稀缺的能力,但他談判能力和溝通能力可能一般,那他怎麼獲得更好的資源,拿到不錯的片酬,可能就需要經紀公司幫助他。
比如,一個作家,他文學天賦是稀缺的,但怎麼讓他的作品得到更好的傳播,他可能需要出版社的幫助。
再比如,我是一家上游企業,擁有稀缺資源,這些資源無法再生了,我當然希望把這些無法再生的稀缺資源,賣給出價最高的人。
但我找不到出價最高的人,怎麼辦?
這時候,我就需要一個第三方,也就是中間商,幫助我做這件事。
幫助真正稀缺的人,
最大化貨幣化他的稀缺性。
所以第三方應該做什麼?
幫助最稀缺的人,最大化的貨幣化他的稀缺能力,並因此獲得相應的回報。
比如,上游本來能賣30塊錢的東西,你能幫他賣到60塊,你在中間拿了20塊,幫他多掙了10塊。
這時候你掙的是什麼錢,幫助擁有稀缺能力的人,最大化貨幣化了他的稀缺性。
如果上游不稀缺,下游稀缺呢?
也就是說買東西的人是有限的,而供給量是非常大的。
這說明什麼?
說明消費者稀缺的購買力沒有被完全貨幣化。
就是他明明很稀缺,所以有機會把價格砍到很低,但是他做不到。
這時候,你就需要幫助稀缺的消費者。
比如,20塊的東西,他要花60塊才能買到,那你就有機會幫他把價格砍到40塊,你也能賺到錢。
這個邏輯的本質是,幫助真正稀缺的人,最大化貨幣化他的稀缺性。
比如,很多頭部主播們做的事情,就是幫助稀缺的買家,最大化貨幣化他的稀缺性。
你發現了嗎?
很稀缺的東西一般不會在這些直播間賣。
如果世界上只有一幅畢加索的畫,絕對不會出現在直播間。
對主播來說,他賣的商品不稀缺,那什麼是稀缺的?消費者的購買力是稀缺的。
所以這時候他就持著消費者的購買力,幫助消費者,把價格壓低。
所以頭部主播賺的是什麼錢,幫助下游最大化的貨幣化了他的選擇權,然後把價格壓下來之後,讓消費者掙到了錢,自己還掙了錢。
如果你找到了擁有稀缺資源的人,你剛好知道誰最需要這些稀缺的能力,誰能出最高的價,你就能賺到錢。
中間商的本質,
就是幫助稀缺的人
過去的代理商、經銷商渠道批發商,包括網際網路上的電商,本質上都是中間商。
既然是中間商,就會涉及到一個問題,我到底是幫左邊的,還是幫右邊的,是幫下游的,還是幫上游的。
背後其實有一些基本的方法論,這個方法論是什麼,就是誰稀缺,就幫誰。
什麼意思?
過去誰更稀缺,最早的時候當然是商品,能買到就很不容易。
後來商品不稀缺了,購買力開始稀缺了。
渠道就站出來了,像蘇寧國美等等。所以 我們總聽一句話,渠道為王, 因為 他幫助了 稀缺的人。
比如,某某冰箱,它的成本是1000塊,它過去賣給消費者可能是2000塊。
消費者的購買力是稀缺的,但消費者也面臨一個問題,買不到好東西。
怎麼辦呢?
這時候就出現了渠道,把ABCDE所有品牌的冰箱都聚到一起,有賣2000的,有1500的,1000的等等。
消費者就在這些冰箱裡去選擇,你是選擇2000的,還是1500的,你自己選擇。
這時候渠道呢,幫助消費者買到了產品,同時又把這些稀缺的購買力聚集起來了,因此品牌就會分一點錢。
這些事情背後的基本邏輯:就是誰稀缺,就幫誰。
最後的話
先問自己一個問題。你現在做的事情,往上下游來看,哪個環節更稀缺?
在一個行業裡,先努力成為那個最稀缺的人。
比如,我們以前舉過房地產的例子。
房地產中介並不稀缺,但有人就在一個足夠垂直、稀缺的賽道里,做了20年,找到了自己的生態位。
上海的新房可以向郊區延伸,但是市中心的老別墅,是不會再多任何一套了。
上海中心城區,估計有幾千套老別墅。
裡面可以出租的,估計有個大幾百套。
有個中介,擁有其中100套。
他是這100套的二房東。他能夠說出自己每一套房子在什麼地段,有什麼歷史。
他和這些房東,籤的都是10年的合同。
他租出的每一套房子,租金至少賺一倍。
比如20000元從房東租來,45000元租出去。
如果做不到,還有第二個選擇,就是幫助那些稀缺的人。
比如,很多頭部主播,通過幫助消費者,藉助消費者的購買力武裝了自己。
這時候,對上游來說,他就擁有很大的選擇權,因為他可以代表消費者去做選擇。
要麼你變得稀缺,要麼去幫助真正稀缺的人。
看看你的生意,是幫助稀缺的人,用他們的能力武裝了自己。
還是成為了稀缺的人。
如果是幫助稀缺的人,就要思考為什麼對方會選擇你,和競爭對手比,你的優勢在哪裡。
如果是成為了稀缺的人,你還需要不斷構建護城河,防止競爭。
因為外部環境一直在變化,曾經拿破崙的鋁碗是稀缺品,今天老王的鋁碗,就不稀缺了。
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