別輕言“收割時代”，至少在東南亞別

作為創業者，作者基於實地體驗和行業交流，分享了他對東南亞網際網路發展現狀的看法。熱潮之下，東南亞市場的消費端和企業端是否還有機會？

本文來自微信公眾號“ 超談ChaoTalks ”（ID：chaotalks-tech），原文標題“狂言東南亞”，36氪出海經授權轉載釋出。

由於一些個人的原因，我在七月中旬的時候從美國搬到了新加坡。到今天為止，在這個熱帶島嶼上已經生活了一個月零一天。

雖然時間還不長，但基本每一週都有機會與當地的一些創業者進行比較深入的交流，期間也去了好幾趟東南亞創業者必須重視的印度尼西亞。總結下來，對東南亞的創業市場有一點不成熟的體會。

時代永遠在收割你，別妄想收割時代。

來東南亞的第一週，就看到某公眾號推送的一篇雄文“去新加坡，收割一個時代”。標題讀起來還是很激動人心的，但是摘下玫瑰色鏡片，現實遠沒有這樣激昂。

早在移動網際網路興起，我國低價手機大舉出海之時，東南亞的移動網際網路人口就已經處於爆炸式增長的階段，從那個時候到現在，十年已經過去了。指望著依靠新使用者增長紅利掙快錢的日子也早就沒了。 而現在的東南亞網際網路，正處於一個不上不下的尷尬階段。

遙望移動網際網路早期，全球在次貸危機的影響下長期保持著低利率，便宜的資本雨露均沾，到處不惜代價地投向能迅速圈住新增移動端使用者的公司，例如打車，例如團購，例如外賣。這樣的機會井噴期，在東南亞已經隨著Grab和GOTO的接連上市，落下了帷幕。

再看看全球網際網路創業標的，矽谷這幾年最受吹捧，估值最高的企業，都離不開企業服務的影子。最出名的，莫過於愛爾蘭兩兄弟輟學建立的Stripe。在成熟的市場裡，組織創新乏力，大公司開始更關注如何提升運營效率。而新創公司，在資本的加持下，願意用錢買時間，加速發展。整個產業鏈的共識都是機器比人便宜高效，企業規模不再盲目求大，凡是重複性高的機械勞動，基本都有好幾個SaaS提供服務給你用機器取代。加上歐美企業使用者高尚的付費意識，西方成熟的商業對接體系，SaaS的機會迎來了一波持續的爆炸。

而東南亞。

消費端的機會持續下沉。過去在印尼創業，做好雅加達就拿到半壁江山。而現在新的咖啡連鎖，直接跳過印尼三個最大的城市，走起農村包圍城市的低價運營路線。而東南亞消費者的支付能力增長緩慢，隨著資本支撐的補貼紅利褪去，所有之前靠著燒鈔票留使用者的企業都面臨嚴峻的再次競爭考驗。目前疫情在東南亞已經基本結束，企業再無經濟停轉的藉口，關注幾個上市消費公司的財報，投資者基本心臟都能看得驟停。

企業端的付費習慣完全沒有養成。跟美國SaaS明碼標價，即取即用的風格不同，一個月假如能便宜十美金，東南亞甲方在山重水複的談判以後還是不會簽字，堅信柳暗花明還有更多打折機會。沒辦法，人家人力成本擺在這兒，除了新加坡的程式設計師薪資正在迅速追趕中美市場之外，印尼和越南的大量程式設計師依舊處於2005年之前中國市場的薪資水平。所以在東南亞做ToB，其實是在做 ToU(nicorn) 。東南亞獨角獸目前的數量寥寥無幾，這看似藍海的東南亞企業服務，早就殺成了一片血海。

那麼東南亞的機會在哪兒呢？其實仔細算算，還是有不少。

一、企業數字化運營

大部分東南亞的公司其實也不是不想用機器取代人來幹活。一個但凡涉及到區域性市場，有地面運營需求的公司，動輒就有大幾百號人，甚至幾千人的線下團隊。人力成本乍一看是很低，但是幾千號人擺在一起，管理就變成了一個大問題。假如公司業務涉及敏感行業，例如金融，資訊保安以及合規認證就變成一個巨大的痛點。因為線下團隊的人員素質參差不齊，線下的運營效率類比起來就是用一個大竹簍去盛水。雖然編一個竹簍還比較便宜，但是隨著行業的發展，監管的力度也在不斷跟進，儘可能用機器取代人工運營，會是一個巨大的機會。而本地化，簡單化，遊戲化的企業內部工具，更適合東南亞市場的特點。

二、垂直領域服務升級享受過中美網際網路公司服務的同學，基本很難適應東南亞粗糙的使用者體驗。我在新加坡網購過好幾次，每一次送來的東西都貨不對板，需要重新等待替換。送貨員的態度也很差，好像我從他們平臺上購物就變成了他們的員工，只能逆來順受。如果有任何意見反饋，標準的回覆時間是24-48小時，通過電子郵件進行聯絡。不僅僅小公司是這樣，連膾炙人口的東南亞巨頭們也皆如此。有一次我實在是忍不住了，把反饋直接遞到公司最高管理層，結果也是眼看著C Level飛鴿傳書，派發給具體團隊去等待解決。隨著人才，資本的湧入，經濟的提升，消費者對服務質量的要求也會加速迭代，這或許會是消費領域未來的一個潛在機會。

三、企業級協同，支付

來到東南亞生活後，我最懷念的是美國公司人手一張的公司信用卡。有任何團建，出差，採購需求，直接刷卡，電子收據自動轉發，無需報銷，無需流程。不管多大的一張賬單，在內部的管理門戶把限額調整一下，立即搞定。而在東南亞的大多數公司，財務流程還是以人工為主，以紙質收據為準。更有甚者，稍大一些公司的採購流程複雜到內部團隊直接放棄採買生產力工具。一個區域企業多了之後，各個細分領域的合作逐漸市場化，商業化。如何能設計出一套平滑助力企業間合作，支付，對賬的系統，也許是一個機會。

8月線上分享會 | 出海實戰：區域與國家的市場選擇及決策

隨著中國企業對海外市場的探索逐漸深入，人們開始意識到，區域內不同國家之間的差異比想象中更大：同屬歐洲市場，德國、挪威、西班牙等國的情況不盡相同；都是說“出海東南亞”，去印尼、去泰國、去越南，面臨的問題和採取的策略絕不可一概而論。

在這一認知背景下，企業該如何在整體的區域市場與細分的國家市場之間做選擇？基於此，開拓市場、打造品牌、獲取使用者、搭建團隊等話題，又有了更深度的內涵。

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