36氪專訪|亞創CEO田行智:出海是殘酷的淘汰遊戲,前八年都在爬坡

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和大多數2010年之後獨立出海的中國網際網路公司一樣,在取得數億海外使用者,海外的區域市場取得頭部地位前,亞洲創新集團在國內幾乎很少被討論和關注。但在隔海相望的大洋彼岸,這家公司的核心產品Uplive卻在2022年美國紐約時裝週亮相,世界首富馬斯克的母親梅耶·馬斯克和菲律賓知名歌手Arci Muñoz都現身活動,表達了對Uplive的支援。

2013年,在美國長大,畢業後在中國谷歌工作的田行智和在騰訊戰略部門工作的歐陽雲一起創立了亞洲創新集團。“亞洲創新”這個頗為巨集大的名字背後,是兩個認為中國網際網路未來必將領先於世界的年輕人的一次押注,他們的第一個商業計劃就是把中國領先的產品從社交、聲音直播、遊戲到電商支付全都列出來,然後尋找在海外市場的機會。

Uplive成為這個矩陣中第一個在全球取得成功的產品,全球有3億註冊使用者量,主播數超過2000萬。

Senor Tower的資料顯示,Uplive在新興市場直播類App中下載量排名第二,僅次於BIGO Live。2021年,外界傳出亞創將要上市的訊息,此時這家公司的估值已經達到了數十億美元。

但田行智告訴36氪:“我們目前只做到了自己目標的一小部分,前幾年一直在爬坡,現在才到了加速期,這些年積累的收入和成果,未來再翻一倍我們只需要一兩年。”

以下為36氪與田行智的專訪對話,以下為訪談實錄(經摘編):

36氪:亞創最初為什麼會選擇直播產品來切入海外市場,可以把你們定位成一家直播公司麼?

田行智:2013年,我們就確定未來想做一家將中國創新帶向全球的公司,而且要在多區域去建立一套體系或者矩陣,而不是一個單一產品。當時看到市面上的產品有陌生人交友,像陌陌,有音樂產品像唱吧,還有一些小影片平臺,以及遊戲。過去8年時間,我們先做了移動直播,然後做了交友和聲音直播,直到去年我們開始做遊戲和電商,但實際上這些產品都是在按照早前的規劃在一步步往前。

目前我們主要有四大業務,社交方面Uplive已經做到在直播類別裡全球第二,此外遊戲有Minerva,支付平臺Uppay和電商平臺Hekka也都逐漸完善,這四塊業務建立起了一個完整的移動消費者生態系統。在區域方面,我們全球有5大區域,在開羅、德里、胡志明市等18個全球重點市場的城市都開設了辦公室。

36氪:之前你提到出海是一場殘酷的淘汰遊戲,殘酷在哪裡?

 田行智:國內移動網際網路的發達,實際上與支付寶和微信緊密相關,它們提供了一個全世界最便捷的支付渠道,但在海外,每個國家每個地區都有自己小的支付渠道,很多出海公司做不大就是因為它沒有一個好的支付聚合平臺,只能依賴第三方支付平臺。

第二大困難是海外基本上所有To C的移動APP都是以美國的移動網際網路所主導,如果想要成長繞不開谷歌臉書這些大公司,要去適應它們的環境,這個和國內的移動生態也是完全不同的。

36氪:我們注意到很多大公司近兩年也都非常重視海外市場並且花了很多錢,但不少都一無所獲,這是為什麼?

田行智:我覺得有一點在於很多大公司太心急了。因為海外市場不夠成熟,需要時間和產品來適應這種蠻荒地帶,過度花錢把使用者都買過來了,但產品和運營體系不夠成熟,終端使用者都會走掉,留下一地雞毛。我們在海外有18個辦公室,這些公司都是在當地招人,不做空投運營,跟當地的支付渠道合作,花了八年時間我們才將一個全球體系的基礎搭建完成,我認為這也是為什麼我們能夠保持長時間的增長,因為我們一開始就決定要重視根基和打法。

36氪:海外八年,你們摸索出了一套自己方法論麼?

田行智:其實方法論的價值沒有那麼大,關鍵是誰來執行,我們的方法論裡最具普適性是保持中國做法和海外文化的平衡,一定要尊重和深入當地文化。

一個有趣的事情就是我們的海外區域負責人很多都是女生,女生更具包容性、更耐心的特質,讓她們在當地發揮著融合劑的作用。在處理文化多語言的衝突,實際上就需要區域負責人能夠堅持去了解當地的文化習俗,耐心傾聽當地員工的聲音,這一塊女性負責人會有優勢。

36氪:在做了uplive之後為什麼會開始做跨境電商,這是因為我們掌握了流量嗎?但好像社交轉型電商的成功案例並不多?

田行智:ToC公司確實要先掌握流量,但流量的質量很重要,不是任何流量可以變現。一切在於收入可持續性和單位經濟模型,我們公司的特殊之處在於一開始就做好了規劃,而不是像很多公司是因為社交走到了瓶頸才開始做電商,後者的產品之間融合度很低,且因為在產品衰退的階段才開始去做,這個時候心態就已經不一樣。

我們目前已經積累了2000萬的網紅主播,這是一個很大的數字,且這些主播都是ins上的網紅,而遊戲和電商的推廣都可以依賴於這樣的網紅主播資源,這是一個很大的優勢。另外我們通過Uplive 在全球做了很多品牌活動,比如紐約時裝週,邁阿密泳裝周,菲律賓的好聲音選秀節目,中東的電視廣告等等,藉助這些品牌活動把我們的電商平臺打了出去。

36氪:國內直播已經出現了明顯的衰退,Uplive 會擔心這個問題嗎?

田行智:國內的衰退主要是因為直播平臺太多,競爭過於激烈,抖音和快手加起來就要把中國覆蓋一半。海外我們和Bigolive是比較大的,但仍舊是一片藍海。在海外做直播產品必須要做很多不同的市場,不同的主播、不同語言和團隊。相比國內的規模,海外的使用者過於分散,單一市場可能才幾千萬人,這也是為什麼我們要做多區域市場的原因,也是我們前期需要時間爬坡的原因,我們目前的規模只做到了全球市場容量的10%。在中國,統一語言、統一文化和技術環境的市場環境,有很多錢就可以迅速佔領整個市場,就像開車一樣,中國有完善高速公路,一腳油門踩到底就可以,但海外要一邊修路一邊爬坡,爬坡速度慢,但持續週期長。

36氪:你剛說目前亞創只做到了市場容量的10%,但我們知道近兩年海外的直播平臺也非常多,是不是意味著Uplive 也在面臨激烈競爭?

田行智:Uplive的天花板還很高,從多區域的角度來看,它未來的競爭對手只會越來越少,因為做全球社交業務的進入門檻非常高,能在多區域發展的公司並不多,只做單一市場不是我們的競爭對手。比如在菲律賓,之前也有一個本地產品做了三年成為市場第一,但我們當時3月份進入,9月份就拿下了第一。相對於海外單一市場的平臺,我們已經是一個國際平臺,資源更多,平臺更大。

36氪:跨境電商Hekka做了多長時間呢?

田行智:去年年中開始籌備,12月份上線的,上線半年多。我們做跨境電商並不是只做海外的一個營銷平臺。而是要自己做供應鏈,和我們的網紅資源打通,兩頭都會做得比較重。Hekka覆蓋了Uplive的所有國家和城市,目前品類包括服裝和電器,目前成長很快,是近一兩年起來的跨境電商裡面增長速度裡更快的。

36氪:接下有什麼樣的計劃?

田行智:站在移動APP出海的角度來看,全球市場非常巨大,中國的產品很多理念至今仍舊是全球最先進的。做全球toC產品這件事本身是非常困難的,我們前幾年一直在爬坡,現在正處於加速期,未來翻一番,只需要一、兩年。我們規模和基礎已經搭建得差不多,交了8年學費,是時候該畢業了。