家族辦公室最本質特徵是要能滿足多元化需求

隨著經濟發展和家族企業規模的壯大，海外資產配置和跨境服務成為家族辦公室一塊重要的業務，某種程度甚至是家辦區別於其他金融機構的特色之一。毗鄰廣東的港澳是一個滿足家族企業海外資產和服務需求的理想之地，同時也吸引不少家族辦公室註冊落地香港。

為了瞭解跨境家族辦公室的情況，家辦標準研究院走入華德國際家族辦公室。華德國際家族辦公室總部在香港，是中央財經大學體系內的公司，股東方主要為華德投行、龍馬教育，公司內員工大都來自中財校友圈。華德家辦擁有投行的背景，在香港持有1、4、9號金融牌照，龍馬教育所屬的中財企業傢俱樂部為華德家辦重要的客群。

華德國際家族辦公室 鍾鏵先生

問：請問你如何看待家辦業務在中國內地的前景?與其他家辦業態相比，華德家辦的家辦業務模式、產品等方面有何特殊的地方?

答：在國內家辦業務還是一個藍海市場，但是還沒有形成成熟的模式，國內的客群還是圍繞改革開放後的第一批企業家，年齡分佈在50-70歲左右，他們是中國第一批面臨著家族財富傳承問題的人群。

與其他家辦相比，華德家辦還是走的是一個比較正統的香港家辦的業務模式，我們在香港申請了信託牌照以及1、4、9號牌照。在香港，我們對接優秀的私行和投行，在產品方面，我們一般都是精選業界比較頂尖的公司產品來提供給客戶，體現我們專業性的優勢。

問：目前，在中國內地營業的家辦型別眾多、涉及業務面很廣，你如何看待家辦機構模式、品牌和產品差異化?

答：國內的家辦行業目前還沒有一個經典範本可以參考。金融行業是標準化要求比較高的行業，一般會通過設立牌照來形成整個行業的護城河，而對於家辦業務來說，目前的家辦還是更多的偏向於定製化的趨勢，根據客戶資產量的不同、所屬行業的不同以及家庭的需求、企業的需求去提供一個定製化的方案。

我覺得國內現在做的比較好的還是一些大型家族企業的私人家辦，例如像碧桂園的私人家辦，他們還是比較專業，完全從客戶角度出發，是一個純買方的思維去提供服務。目前多數家族辦公室，本質上還是以產品銷售導向為主的賣方思維。但是，按照國際上主流的家辦模式，買方思維是必不可缺的，家辦服務體系是一個定製化、差異化要求比較高的行業，如果只有賣方思維，就很難去滿足到客戶的所有需求。

問：在你看來，未來中國家辦企業和業務如果要進一步發展，需要優先解決哪些痛點問題?

答：我覺得首要是客戶教育的問題。現在國內的客戶，如果沒有很深入的接觸國外的家辦行業，客戶其實是很難去理解家辦業務內涵。以信託來舉例，國內的信託它本質上是一種金融產品。近兩三年才開始帶有一些架構設計，比如說在信託計劃下面去持有一個有限合夥基金的份額，然後通過這個有限合夥基金去持有不同型別的資產。這是近幾年國內才開始做的事情，但是在國外是司空見慣。國外本身信託就是一個法律架構，它的意義就是用來持有，最大的意義就是來持有資產。但是需要很花很多的精力和時間去跟客戶去普及。做這個知識普及，而且在國內其實真正懂離岸信託、海外保險的人其實是很少的，因此離岸的業務這一塊，還是有很大發展空間的。

另外，家辦服務體系包括稅務、法律和很多金融結構，比如中國的稅務稅制、法律這些東西處在一個快速變革期。未來我們肯定也會把稅收的重點從企業轉移到企業主。從經營的企業中獲得收益、獲得分紅，或者還有像遺產稅、地產稅、贈予稅直接稅的這個角度去做文章，去增加稅額，同時降低企業本身的負擔。其實要做到架構設計長期有效，而且合規其實是一件很難的事情，因為未來的政策變化也很難去完全預判。

問：你所在地區的家族企業、高淨值群體有什麼特點?在對於財富的認知、家族傳承方面，你的客戶群體會更注重哪些細節，有哪些不一樣的需求和理念?

答：我們身處深圳，更多的是“新錢”，做實業的相對比較少，而做網際網路或者IT的新貴非常多，年輕群體所佔的比重比較大。這一行業第一批創始人年紀也就是五十歲左右，他們所接觸的領域廣泛也更容易接受新鮮的事物，而且有著在國外成長的過程、去過國外、在國外留過學或者是在國外做過考察的經歷。他們對國外的發達資本主義國家的財富管理模式瞭解程度會深一些，他們會更注重細節。他們能夠接受更高的風險，更看重家辦的功能，比如說怎麼樣去幫他家族傳承、怎麼樣去進行合理避稅。

而“老錢”的話，因為屬於老一輩做實業的企業家，他們更多的核心是看你產品的收益，更多以投資角度的角度去看待家辦所提供的產品。相對來說，他們在資產管理傳承的合法合規性方面意識會比較薄弱一些。在財富管理的過程中，容易因為看不到收益而向你發問，為什麼這個不能做、那個不能做?但其實我們最核心的一點就是要能夠在合法合規的原則下，幫客戶把財富管理的做到最好，而不是說想各種辦法去繞監管、去突破監管。

問：有觀點認為，目前中國家辦更多是一種諮詢服務、方案提供者，如果作為第三方，家辦應如何提升自身的信度和黏度，有哪些可行的辦法?

答：我們認為，首先如果要在中國來進行家辦服務體系建設，提升自身的可信度和粘度，最有效、最重要的就是專業性。家辦服務一定要跟上客戶的需求，能夠提供多樣化的服務，比如說替客戶做家族企業流程性業務操作，或者是家庭子嗣的教育留學，或者是奢侈品享受等類似的周邊服務，如果能夠從家辦系統裡面去滿足客戶需求。那家辦服務體系中的客戶黏度就會很高。當客戶有任何問題的時候，他首先會找你，相信你一定能夠幫他解決。其實家辦是有很強的管家屬性，我們要關注的是家辦在整個家族事務體現的大管家作用。

不過，在國外或者在中國香港，如果要完成一項家辦業務，比如做一個信託計劃，至少需要六種不同的第三方機構才能完成。其中包括信託專業人士、法律人士、稅務統籌專業人士等，如果這些人力資源成本都要自己來負擔的話，那成本可能太高了，因此家辦需要不斷提高資源整合能力來提高客戶的粘度。

問：家族辦公室作為舶來品，你認為中國的家族企業需要什麼樣的家辦和什麼樣的家辦服務?

答：我認為核心就是兩個維度，一個是家辦的專業性，另一個是管家的能力，即資源整合和服務的能力。專業性的闡述就不必多說，家辦作為服務於高淨值人群大型的綜合服務平臺，相較於其他行業來說，專業性是剛性的要求。其次是資源整合和服務能力，兩者都不可或缺。

然而，目前中國大部分的家辦企業，其實是第三方銷售起家。這就給他們造成一個慣性思維，在做業務的時候很難去用一種真正買方的視角去看待服務底層邏輯。當你從賣方的角度來說，肯定是儘可能的去多銷售高佣金產品。長遠來說，這樣不一定能夠達成雙贏的結果。

問：作為註冊在香港的家族辦公室，你認為香港的市場和政策環境對家辦發展有哪些有利的地方?橫跨香港和內地的業務和客戶，你們有何自身的優勢?

答：對於香港而言，有兩個有利的地方，一個是低稅率以及香港成熟的金融環境，其次就是它的法律體系是普通法，相容性很強。普通法系國家，例如英國、開曼、巴拿馬、香港、新加坡、加拿大、澳大利亞，它們有個共同特點，對獨立的信託架構保護性非常強，以此作為信託契約的法律支撐，執行整個財富管理過程，安全性會更高。同在普通法體系的法律，它互相之間都有支援，即法院可以援引判例。我們把信託設在香港，爭議地設在香港，這是一個很大的優勢。

還有比較優勢的地方，就是香港是唯一支援中文文字法律條款的境外地區。包括新加坡，其實真正有效的法律文字是英文，不支援中文，中文只用作於是一個翻譯工具。

因此，這方便有橫跨境內外業務需求的客戶，和我們進行詳細的溝通，我們的優勢其實就是能夠為內地的客戶去提供真正基於海外法律體系、專業化程度比較高的家辦服務。一般來說，香港家辦團隊的高管、董事，在信託、海外保險等，包括投行經驗是非常豐富。而且香港的法律和市場機制非常靈活，市場主體第一要務是有效地去滿足客戶的需求，我認為相較於其他地區的家辦，這是香港家辦一個比較大的優勢