專訪 | 寵物也有銀髮經濟，倍珍寶如何為寵物做慢性病保健？

這是新消費智庫第 1788 期文章

老齡化，寵物賽道再現新藍海

國內的寵物市場正好處於一個發展階段的分水嶺，新式養寵的一批人大概最早可以追溯到10年前，多數為一二線城市的年輕人，多為Z世代，他們的養寵觀念跟父輩不同的是把寵物的功能性作用變成了陪伴型作用，很多人都把寵物當作自己的家人一般，願意為其付出更多的心力和金錢。

倍珍保創始人文博偉講道：“從時間上來推算，貓狗的正常壽命在12-15歲之間，從第一批新式養寵人到現在，大部分寵物已經步入到壯年，且即將迎來第一波寵物老齡化階段，從而會出現更多慢性疾病或者急性疾病。”

寵物慢性疾病無非分為兩類，第一類是內在問題，大多表現為淚痕重、有口臭、腸胃問題等，第二類是外在問題，如毛髮不順、面板問題等。這些疾病需要長時間的治療週期，無法用化藥和手術進行一次性解決，且這些問題在寵物身上非常常見。

比如淚痕是因為鼻淚管被炎症因子堵塞，有些是因為先天的品種問題，還有一些是有關飲水量、食物、衛生環境等問題。引起這類疾病的原因非常複雜，但是寵物醫院能提供的解決方法通常是疏通鼻淚管。

但是這就意味著要做手術和上麻醉，很多貓貓狗狗是無法上麻醉的，尤其是全麻，會產生生命危險。

再說到面板病問題，文博偉講道：“寵物醫院面板病的病例佔比約為15%，常見的驅蟲和疫苗佔比僅為4%，面板病成為養寵人最頭疼的問題。”

寵物狗每天都需要外出遛彎，室外的細菌和垃圾有可能會粘在毛髮上，對於貓咪來說，主人外出後可能會攜帶對人體無害但有害寵物健康的細菌，兩種情況都有可能引起寵物健康問題。

但解決手段稀缺，目前市場上通用的解決面板病的方案是用複合抗生素加激素的化藥療法，大多是製作成噴劑形式。這一療法存在兩個問題，一方面這種化藥有很強的刺激性，會對寵物毛髮和皮囊造成傷害；另一方面是一旦沒有根除病根，復發後寵物會產生一定的耐藥性，導致治療效果越來越差，這也是很多面板病反覆復發的很大原因。

上述內外兩類病症都存在同樣的市場痛點——寵物醫院較難根治，市面上也沒有可以真正解決問題。

但是寵物健康醫療的發展存在市場滯後的現象，雖然一些老牌寵物食品用品品牌都推出了營養膏、寵物鈣片等寵物營養品，但保健類的營養品多數只能起到增強體質的作用，對於寵物疾病預防和解決卻束手無策。

而就寵物醫院而言，也存在一些肉眼可見的問題。比如人才匱乏，診療水平參差不齊。國內專門的獸醫專業院校較為稀少，導致專業性人才供不應求，從而使得整個市場中的診療水平存在較大的差異性，一個疾病去不同的三家醫院可能會得出三種不同的診療方案。

尤其是需要做檢查的疾病，光檢查和拍片就是一筆不小的費用，得出的結論和診療方案還未必能藥到病除，例如口臭、淚痕等寵物慢性疾病以及面板問題這種需要較長治療週期的疾病，是目前診療技術手段很難根治的，以上種種使得寵物主始終處於被動地位。

所以目前市場上存在一個很明顯的痛點就是——暫無寵物慢性疾病的科學解決方案。

倍珍保真正在打的就是這一塊藍海市場。

3年突破6大痛點，

產品復購率超40%

倍珍保從2019年開始，與華中農業大學動物醫學院合作，到現在建立青島和武漢兩個實驗基地，針對以上市場痛點做了長足的研發。

研發是一個投入巨大且漫長的過程，尤其是與生物健康相關的產品。一是因為健康類產品的功效需要反覆試驗，需要嚴謹的配方和專業的實驗過程，一個變數的改變可能就需要長達一個月的時間去觀察變化和最終效果，還未必能取得預計效果。

文博偉舉例：“我們生產了一個叫海洋生物活素的專利技術，是從海藻裡提取合成的大分子多肽的成分，我們在測試我們一個產品時對其進行用量評估，進行了多次長時間的實驗過程。例如：對24只貓咪進行分組測試，分為0g、0.1g、0.2g和0.3g組，在生活環境、餵養食物和水源的劑量上等方面都實行統一科學餵養，一次實驗大約歷經一個月的時間，不斷觀察其分泌物、炎症因子等相關指標，從而判斷該元素對寵物炎症的治療效果。

但研發之所以複雜無非是因為結果不可控，驗證一個元素的劑量方需進行多次實驗，那麼新增多種元素的配比就需要更加漫長的不斷推翻的實驗過程，才能得到最良好的實驗結果，所以前期的研發確實是高投入低迴報且枯燥漫長的。”

但也正是因為倍珍保頂住了研發的壓力，也終於在寵物慢性疾病的治療領域取得了突破。現在倍珍保的產品線分為內服和外用，目前sku為6種，專門針對眼部、口腔、腸胃、面板、毛髮護理和應激安撫6個方向的使用者痛點。

像口臭、淚痕等常見疾病，治療週期在一月之內，較難治癒的面板病也能實現徹底根治，且不會復發。長期服用倍珍保的產品，能切實解決寵物健康問題，預防寵物慢性疾病。

也因為是自研，所以核心技術握在自己手裡，文博偉直言：“我們的產品線是按照路徑來分的，比如口腔線、面板線、腸胃線等，一個路徑要驗證的東西很多，最短的研發時間可能就要一年之久，但是這就保證了，我們的產品在整個行業中是找不到第二個的。這也是為什麼我賣的價格較高，但還是能收穫使用者的信任和口碑，目前復購率已經超過40%。”

使用者私域化+渠道專業化，

打造治療後服務

倍珍保今年的預計銷售額較去年有接近10倍的增長，除了產品做出了差異化，打對了使用者痛點外，還在售後和服務上下了功夫。

流量營銷不是倍珍保追求的目標，因為做好產品和服務才是贏得使用者信任和口碑的基礎。

在線上，倍珍保成立了專門的售後服務部門，僅僅半年時間私域使用者已超5w，不僅解決產品銷售過程中出現的問題，主要是還會跟蹤服務。比如給使用者進行寵物知識普及，甚至監督使用者給寵物的定時餵養，一方面保證產品效果，另一方面也跟使用者建立了強聯絡。

線上下，倍珍保合作了包括寵物醫院、寵物店、代理商等渠道，公司的創始團隊會親自對渠道商進行產品培訓，為他們講解產品的研發過程、產品優勢、產品的功能療效、銷售的主要打法等等，讓渠道商不止是在賣一個常規的產品，而是真正的明白產品的效用以及其銷售場景，以更好的方式為使用者服務。

用文博偉的話總結倍珍保在做的事情：“我們深入到國內較前沿的寵物慢性疾病研究領域，通過長時間慢動作的研發過程生產出對症的產品，保證了產品的有效性和科學性，並堅持做好全流程服務。這一系列的工作是為了一個信念，是為了我們自身的價值感，我們希望以後當人們提到倍珍保，是有品牌信任感的，我們希望倍珍保給人的印象是一個非常靠譜的中國動物醫學前沿的寵物健康品牌，我們願為新國貨增光，保護更多寵物的健康。”

這是一個很罕見的市場初期的案例，養寵興起不過數十年，寵物市場發展還不夠成熟，在近幾年才產生了寵物健康保健的強市場需求，但現有企業研發能力有所欠缺，鮮有高水平和科學性的產品面世，所以存在很大的市場空間以及廣闊的增量空間，倍珍保跑在了大多數人的前面。