跨境電商值得再做一遍

圖片來源@視覺中國

文 | 貿行四海，作者 | 天巫Ted

“去年洗賣家，今年洗服務商。”

2022年，跨境電商頭頂的風暴開始向外擴散肆虐。

7月18日，擁有高新技術企業頭銜的龍頭代工廠庫珀電子，因受多家跨境電商大賣的貨款拖欠，宣佈停產結業。

7月26日，在經歷了7個月股價跌跌不休後，全球電商SaaS龍頭——Shopify創始人兼首席執行官Tobi Lütke，公佈了將裁員1000人的計劃。

不一一列舉了，圈內冷暖自知。

類似的情形出現在2018-2019年。2018年，中美貿易戰爆發，大量國內創業者遭遇了融資退潮，舉步維艱。

到了年底，美團創始人王興在他堅守的“飯否”主頁上一言成䜟， “2019年可能會是過去十年裏最差的一年，但卻是未來十年裏最好的一年。”

但也同樣在2018年到2019年間， “所有生意都值得重做一遍” 的聲音開始迴盪，元氣森林、花西子等新消費品牌無不崛起在這個時間段。

2021-2022年水逆不斷的跨境電商，是在沉默中爆發，還是沉默中滅亡？

我選擇相信，跨境電商也到了“值得再做一遍”的時候了！

賣家成為整個行業風險的買單者

“跨境電商本質是電商，難點在跨境”

與國內電商相比，跨境電商由於商品需要跨境流通，供應鏈相關鏈條複雜，資金流動週期漫長，是非常吃現金流的行業。

這種資金大量投入的壓力和風險， 在整個外貿鏈條上，通常是由“貨權”方承擔的。

圈內人都清楚， 大部分工廠寧願接受微薄的代工生產利潤，完成訂單儘快落袋為安，也不願意接受賒賬。 7月中，筆者在參加阿里巴巴國際站組織的走訪寧波產業帶的活動中，就頻繁聽工廠提起，現在外貿生意，工廠都基本不接受信用證了， 更相信國際站提供的交易擔保，以規避各類坑點。

不過在跨境電商井噴發展的2020-2021年，有部分工廠稍微鬆了口。彼時，由於疫情，海外線下零售渠道大面積停擺 ，大量海外傳統採購商也沒法來華採購， 很多工廠斷了傳統外貿訂單，將目光轉向線上新貴跨境電商。

透過2021年在福州創辦的首屆中國跨境電商交易會盛況，就足見當時外貿工廠擁抱跨境電商的熱情。不僅各類展位提前銷售一空，甚至用走廊加裝臨時展位來滿足部分非來不可的工廠需求。

而且2.5萬名全國採購商到場的展前最樂觀預測，被超過6.2萬名的數據所刷新。展前展位“一位難求”，展中酒店“一房難求”，展後高鐵“一票難求”的火爆程度在全國跨境電商行業前所未聞。據不完全統計，展會三天共達成超35億美元的意向成交額。

在工廠求着跨境電商頭部賣家合作的背景下，很多大賣由於體量巨大，往往可以以包廠或者包廠線的條件，僅僅支付少量預付款，甚至不支付預付款，就可以讓工廠給出三個月或者更長的賬期， 將自身原本要承擔的囤貨壓力轉移給上游工廠。

但隨着2021年亞馬遜封店潮的到來，眾多大賣陷入冰點，包括庫珀電子在內的很多外貿工廠們也被三角債所拖累。 心有餘悸的工廠主們，如今正變得更加謹慎，越來越反感賒賬。

一家寧波外貿工廠的老闆就對筆者表示，現在遇到大額訂單超過自身工廠生產能力，寧願將單子轉介紹給周邊工廠，而不要着急招人上產能， “先做好能力範圍的事情。”

另一端的賣家也開始對風險心有慼慼焉。

早期賣家們對衝囤貨風險，最大的依仗便是高達數倍的商品差價帶來的高毛利。某大賣公關負責人介紹，很多賣家當遭遇退貨後， 往往選擇的便是直接棄貨，靠其他訂單的利潤來覆蓋棄貨損失。

但隨着大量新賣家的進入，被封了店的賣家還在低價清庫存， 現在亞馬遜賣家之間內卷嚴重， 跨境倒貨的利潤已經被不斷上漲的運費、原材料價格、匯率、税費、廣吿費榨乾。

賣家的價值在哪？

成熟電商平台囤貨搬運風險和壓力越來越大之際， 很多賣家將希望寄託在新興平台，希望逐水草而居。

“獨立站”和“TikTok電商”也因此成為2021年跨境電商行業的當紅炸子雞。

但經過一年多時間，跨境電商並沒有實現人手一個獨立站，TikTok電商也因沒有展現出暴富效應。導致賣家們希望越大失望越大，甚至出現了多篇勸退文。

被視為依然可以鋪貨的東南亞市場， 經過這幾年的高速發展，消費者也已經從片面看重價格，發展到重視性價比，變得越來越精明。

但可惜的是，很多賣家並沒有跟着消費者同步提升。

關注跨境電商行業以來，筆者發現， 大量的賣家最關心的問題，就是“選品”。 通過選品工具，密切跟蹤平台上的“爆款”，隨時準備跟賣，是大部分賣家的必修課。 “鋪貨、跟賣、刷測評”也是之前很多賣家安身立命的三板斧。

同時，“選品”也是賣家最大的祕密，相互交流不打聽對方主營哪個類目，已經成為賣家之間交往的禮貌邊界。如果説“三板斧”是用於進攻，那麼 防跟賣則是賣家普遍需要掌握的護身符 。

多年來， 賣家們嫻熟發揮麻將戰法“盯下家、卡上家、防對家” ，悶聲大發財之餘， 有多少業者搞明白了其經營的商品“爆單”“熱賣”背後的原因？

是什麼樣的消費者，出於什麼樣的動力，在什麼樣的消費場景下，購買和使用這些“爆品”？

價格、交付體驗、質量、外觀、品牌、功能，在不同消費細分人羣心中，哪個分量更重？

有多少消費者成為了自己店鋪或者鏈接的回頭客，會產生復購？

在全球電商前期貨盤不夠，供小於求的情況下，確實不用太懂消費者，賣家們只要懂流量運營，就可以愉快地賺取搬貨差價。但現在測評刷單等黑科技失靈，甚至東南亞市場都開始內卷的情況下，賣家作為中間商，相比起負責生產的工廠， 唯有發揮更懂消費者的比較優勢，方有出路。

“賣家作為貿易商，最大的價值就是提高消費者鏈接供應鏈的效率。”

品創漁具的負責人Steven這番話頗為精闢。

在供小於求的市場，賣家組織好貨源，保證商品供應就發揮了最大價值。但當供大於求，消費者需求多元后，賣家要扮演的角色就是盯緊細分消費人羣，充分了解消費者需求，統籌工廠、研發、設計、物流等後端，進行商品生產和售後服務，從而滿足消費者賺到錢。

很難想象，未來不懂消費者需求，無法主動組織供應鏈和售後的賣家，僅僅通過選品工具，或者工廠的建議，還能輕鬆賺錢。

這類賣家和股市裏靠小道消息炒股，靠炒股軟件薦股的股民發財的概率差不多。 甚至，這類賣家很容易淪為整個行業風險的買單者，在國內盲目買下過氣的庫存，成為殺豬盤的接盤俠，在海外扮演跨境慈善家，低價賤賣幫助消費者抵抗通脹。

跨境電商如何重做一遍？

擺在跨境電商賣家面前的轉型之路，道阻且長。

但凡事都有個過程， 不能搬運模式不行，就一直推薦賣家們闖關品牌，尤其是打造消費端的品牌。

對於大部分賣家而言，短時間內，確實很難具備打造C端品牌的實力、資金和團隊。寧波廚聚廚房科技有限公司是一家年外貿交易額超過2100萬美元，專注研磨器等廚具設計和生產的企業。董事長張國平就坦言，原本去年打算上線獨立站，但經過慎重考慮，他還是延後了獨立站上線的計劃。在他看來，當前階段，還是要將重點放在產品研發上，不斷根據消費者需求推陳出新，打造屬於自己的產品鏈。

筆者斗膽有以下建議，供賣家朋友們參考：

1►

建議朋友們進行復盤。

沉下心來思考下，自己對哪些類目商品比較熟悉。 挑選自身有一定熟悉度，有一定供應鏈支持 （最好是有互信度強，配合度高，有一定研發和柔性供應鏈能力的工廠）的類目，挑選海外重點市場進行消費者調研和觀察，進行深耕。

爭取在重點目標市場，先成為一家有口碑的貿易商。機會合適的話，可以先打造自身B端品牌。

即便短期內沒有實力去深耕供應鏈，也建議朋友們開始，針對看好的類目和國別進行研究，有意識地開始籌備轉型。

2►

要特別注意分散囤貨風險。

去年剛拓展跨境電商的白鯨出海，其創始人&CEO魏方丹有一個辦法不錯。他針對伊斯蘭女性，主營適合她們的女褲，目前在馬來西亞海外倉有一定備貨。他就希望和其他東南亞賣家，尤其是TikTok Shop上的東南亞賣家 結成分銷合作，相互發揮渠道優勢，共享貨源，加快銷售效率，降低各自的庫存風險。

當然，這個方式生效的前提是，TikTok Shop上目前還是貨盤不夠豐富，同時社交媒體流量有忽高忽低的特質，出單也會呈現某個時點暴增，導致賣家庫存跟不上。 這種生態使得賣家之間有這種相互合作的可能性。

正如上文所言，筆者也發現， 工廠端也出現了這種協作 ，不盲目擴張產能，面對不穩定的激增單量，寧願分給周邊工廠，相互照應生意。在小狗經濟發達的浙江，這種通過產業帶進行的生產協作，也許正是中國供應鏈“柔性”的一大表現。 別想着所有錢都自己賺，那意味着所有風險要你自己抗。

3►

別把跨境電商當成國內生意來做

筆者發現，很多95後賣家敢打敢衝，沒有深入瞭解海外合作伙伴的情況下，就敢把幾十萬、上百萬貨值的商品直接發到不認識的服務商的海外倉。 這點上，還是要注意風險防患。

每個海外貿易目的地都有其有別於中國的風土人情、法律法規和商業習慣。隨着全球貿易的發展和跨境電商的競爭激烈， 中國賣家也要學會入鄉隨俗，因地制宜，去走入和貼近海外消費者，去融入主營市場的商業文化，這才是長久經營之道。

國內業界，之前一直在吐槽歐美跨國公司的全球化策略，經常是總部定個標準，放之四海而皆準，不考慮中國實際情況。那麼到了咱們有能力與全球深入合作和貿易的時候， 到了這個全球原生品牌和服務的新階段，咱們自己要注意別犯同樣的錯誤。

以上建議，掛一漏萬，僅做拋磚引玉之用。

但我們深信，所有的交易，背後都是信任。

要將合作伙伴和消費者的利益和情感，放在心裏，充分了解和尊重，放得始終。

貿行四海

「貿行四海」這個號，也正是基於信任這點而建。

我們希望通過持續 貼近介紹全球各個區域市場和細分人羣的特點、消費趨勢、情感訴求，與大家一起展開國別市場消費者研究。

我們也將以 產品類目為對象，分析其市場動態、背後的供應鏈、產品迭代方向 ，看到工業之美，助推供應鏈與消費者對接的效率。

這個過程中， 我們希望不斷與相關的“人”、“貨”、“場”不斷邂逅 ，有機會交流和合作，帶來更大的協同效應， 讓供應鏈和賣家更懂消費者，助推躍升之路。

如果朋友你，認同我們的定位和努力， 也請 關注我們，一起貿行四海。

我們相信，跨境電商到了值得重做一遍的時候了，未來他必然重新定義全球貿易新時代！