如果你的SCRM沒有發揮效果

語言: CN / TW / HK

不是所有的企業擁有一套SCRM系統之後客戶營銷就做得風生水起了。因為許多公司都犯了一個錯誤:首先購買SCRM系統,然後再決定要解決的問題,這是SCRM實施不成功的主要原因。古語有道:凡事預則立,不預則廢

現代的謀事理論更清晰的指明瞭“預”的步驟GOST實施(目標,目的,策略和執行)模型有助於提供一些實質性的指導。使用此模型更清楚地瞭解實施SCRM是為了實現哪些目標以及採用什麼方式。隨著SCRM市場的發展和競爭,產品越來越直觀,實施正在變得更加短平快,但並非所有的SCRM都發揮了其應用的價值。

今天我們就從GOST實施模型出發,通過拋磚引玉的目的,給大家提供正確實施喚客貓SCRM的啟發。

  1. 目標:

從表面上看可能會想:目標是實施SCRM或者增加企業銷售額,但是這其實依然不是最本質的目標,例如增加銷售額可能並不是最終目標,試想一下公司為什麼要增加銷售額?事實上,這可能是為了增加利潤。當我們將這個目標用更清晰的描述寫出來時,它就不再是那些泛化而難以實現的目標了,所以,描述真正的目標是使用GOST模型的正確切入點。

  1. 目的:

接下來是建立可量化的目的。也許是一個數字目標,比如以實現上面所說的增加利潤的目標,這其中最關鍵的步驟是使這些數字可以被計算出來。例如,為了增加利潤,一個目標可能是吸引更多潛在客戶。但這還不夠,因為像“獲得更多線索”這樣的指標是無法衡量的。為了使目標可衡量,需要對其進行量化。比如銷售人員的平均銷售成功率是17%,並且已經計算出他們至少需要將該數字上升到22%才能達到企業增加利潤的目標。

  1. 策略:

策略是基於目標,在行動之前的必要思考,也是非常關鍵的一步。如我們知道實施SCRM的目標是增加收入,一個可衡量的目的是將銷售轉化率達到22%。那麼,我們如何實現呢?一種策略是給銷售每天制定必須完成的任務,沒有完成的實施懲罰,以期他們更有效率地完成工作。但是,這可能不是一個好的策略。喚客貓SCRM系統產品理念是銷售即運營,銷售即管理,銷售即服務,其價值就是幫助企業構建更強大的銷售流程。

所以,一個好的策略應該是管理者與銷售共同參與制定,雙方認可有效的,來建立一個更有效的銷售流程,從而增加潛在客戶的轉化率。另外,積極利用喚客貓提供的智慧化功能,以使銷售人員有更多的時間和他們的潛在客戶溝通,而不是將寶貴的時間花在一些低價值的工作上。

  1. 執行:

這一步才是真正需要SCRM登場了。就因為前面已經做了那麼多鋪墊的工作,所謂磨刀不誤砍柴工,現在來選擇一個合適的、正確的工具來實現目標、目的和策略,大家認為最重要的執行,已經變得相對簡單了,因為對產品的預期已經有了很多可參考的點,而是不在什麼都沒想過之前就去市場上走一圈,聽著各家自認為對你有幫助的SCRM宣傳現在你才真的掌握了選擇SCRM產品的權利。最後,根據先前制定的目標和策略來尋找真正適合的SCRM軟體,並且通過參與試用並從功能和業務流程上對其進行評估,從而使實施執行過程更加順利。

通過首先定義SCRM的目標、可衡量的目的、策略和執行方法,將這些全部理清楚以後,其實剩下的就是水到渠成的事了,企業裡的各個業務部門就像接上電源一樣忙起來,然後會看到SCRM系統發揮越來越大的作用

銷售即運營 銷售即管理 銷售即服務
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