SaaS產品,很難做嗎?
本文來自微信公眾號: ToBeSaaS(ID:gh_66062ec0961b) ,作者:戴珂,題圖來自:unsplash
一、豐滿的理想,骨感的產品
所有SaaS公司創業初始,都想通過開發一個爆款的SaaS產品,一舉取得國外SaaS獨角獸那樣的成功。
不過,產品經理自認為是好產品的產品,推向市場後才發現,需要花費大量的財力和人力去推銷,但結果卻與預期相差甚遠。
如果使用者不買賬 (多數情況下是) ,產品經理就埋怨使用者老土、不識貨。實在不行,還有營銷和銷售背鍋。
反正沒有公司願意承認自己的創業方向不對;更沒有產品經理願意承認自己的水平不行。
公司內部的反思認為,由於產品經理不熟悉企業業務,也不懂管理,所以做不好SaaS。
因此就有人建議,所有ToB產品經理,都應該深入企業一線調研;甚至去讀一個MBA,學習一下商業知識和管理理論,以提高諮詢服務能力。
其實,在ToB產品團隊中,熟悉業務和懂管理的人也並不少。尤其是原來就做過企業軟體的產品經理,或者原來就在諮詢公司幹過。
但實際上, 他們與其他ToB產品經理做的SaaS,並沒有多大差別 。使用者該不買賬,仍然不買賬。
這是怎麼回事呢?
二、原來,SaaS有兩種
國內的SaaS,一般被分成工具型、平臺型、交易型等等。這樣分類的目的,是想找出哪種型別的SaaS更容易成功。
不過分來分去,也沒個找出明顯的成功規律。因為每種型別都有成功的,也有失敗的。顯然,客戶買不買單,跟型別沒什麼關係。
如果我們從另外一個角度對SaaS分類,可能會發現一些規律。
從SaaS的起源和發展過程來看,SaaS可以分為 IT型SaaS 和 服務型SaaS 兩種。
所謂IT型SaaS,就是把軟體託管到雲上。比如網際網路初期的應用服務託管 (Application Service Provide,ASP) ,這也是SaaS的最質樸的想法。
不過,這種SaaS只是改變了軟體的部署方式和收費模式而已,其本質仍是軟體。
IT型SaaS有一些明顯的特點。比如,它們的業務邊界清晰,定製化和個性化程度要求較低,所以這類軟體更容易SaaS化。
比如,行業垂直,電商ERP,eHR,協作工具等SaaS,就屬於IT型SaaS。
IT SaaS化的好處,主要是節省成本,如伺服器成本,IT人員成本,維護成本;當然,還有按需使用等等一套說辭。
如果只憑著節省成本這一優勢,SaaS化的軟體,仍然不會比企業軟體有更好的出路。因為不使用軟體的使用者,並不會因為便宜而使用。
實際上,在目前國內企業環境下,能滿足軟體使用條件的中大型企業,數量上本就不佔多數。
這就是為什麼IT化的SaaS,在國外發達國家的普及速度較快,與它們的軟體普及程度有關。
而在國內,SaaS化的IT有高不成、低不就之感,前景堪憂。
隨著一切皆服務 (XaaS) 時代的到來,SaaS脫離了IT和軟體範疇,發展成為所謂服務型的SaaS。也就是說, SaaS公司的產品不是軟體,而是服務;而軟體只是服務的一種承載媒介 。
服務型SaaS的最大特點,就是它們不再是一個複雜的IT系統;而是聚焦於更窄的業務領域的服務。即通過去IT化,凸顯服務價值。
對於SaaS企業來說,服務型SaaS帶來的好處是巨大的。因為它們脫離原有的有限軟體市場,而擴充套件到一個更大的企業服務市場。
說白了,就是原來不使用軟體的使用者,完全可能使用SaaS服務。
服務型SaaS是如何做到的呢?答案是 聚焦 。
我看到一個叫做ResQ的SaaS,它的生意只解決一個問題:為飯店廚房裝置提供維修和維護服務。無論是知名連鎖餐廳,還是路邊小餐館,都可以是它的目標客戶。
它提供的價值,就是確保後廚裝置始終保持正常工作狀態,不會因裝置故障影響營業。
再比如像企查查、天眼查一類的SaaS,主要提供對交易物件的徵信查詢服務,這可以降低交易的風險。
很明顯,這些服務型SaaS的目標客戶群,跟企業大小沒有關係;而只與服務的內容有關係。因而它們的市場空間,比IT型SaaS更大。
實際上,在多數情況下, IT型SaaS和服務型SaaS的界限是模糊的,或者說是混合的 。比如餐飲SaaS的收銀系統,偏向於IT型SaaS,而推廣、引流、排隊、點餐、後廚等,又偏向於服務型SaaS。又比如,整個HR SaaS像是IT型,但其中的招聘服務,卻是明顯的服務型。再比如,基於網際網路的供應鏈SaaS,其IT特徵越來越弱化,而服務特徵越來越明顯。
歸根結底,SaaS發展的趨勢是確定的,即如其定義,軟體即服務。
其實,區分IT型和服務型SaaS並不重要。重要的是,你把SaaS當作軟體,還是作為服務,所面向的客戶市場是不同的。
三、做好SaaS,需要眼界和能力
既然服務型SaaS更有前景,又是發展趨勢;那麼,為什麼國內SaaS企業,更願意扎堆兒做IT型的SaaS呢?
無非是兩個原因: 眼界和能力的問題 。
先說眼界問題,因為它決定了產品經理能看到最遠的產品邊界。
國外SaaS創業,大多數是面向終極問題的。也就是說,眼光盯在要解決的目標問題上。創業是有感而發,有問題才有商業機會。
而國內SaaS的創業原點,主要是技術或者風口。即眼光盯在自己的技術上,而不是要解決的問題上。拿著技術去找解決方案,相當於是拿著錘子,四處去找釘子。
又或者,跟著投資風口走,什麼概念流行就做什麼。
很顯然,面向問題的SaaS創業更容易成功,因為服務的本源需求已經存在。反之,成功就存在很大的不確定性,走哪兒算哪兒。
因為眼界問題,所看到的產品邊界完全不同。服務產品的邊界,也就是客戶的認知點,是客戶的預期;而軟體產品的邊界,最遠也只能看到功能,而那裡並不是使用者的認知點。
再說能力的問題,它需要產品經理從做軟體產品,轉型做服務產品所要求的能力。
軟體產品和服務產品,有著不同的理念和商業屬性。所以需要不同型別的產品團隊,要求不同的能力模型。
就像航空公司的運載服務,並不是飛機設計師能設計的。
做軟體,只要看到系統功能層面就夠了;這對於大多數ToB產品經理都不是難事。而對於服務產品來說,功能並不是服務產品的邊界,使用者的服務預期才是。
所謂使用者的服務預期,是說企業使用者不會臨時起意買東西。也就是說在採購之前,都會對服務效果和水平有一個預期。
雖然預期這件事,是一個很主觀的概念;但是它是真實存在的,也是不可忽視的。因為客戶對服務的預期,是一個絕對成交標準。
也就是說,只要服務體驗接近或者超越預期,服務就有可能成交。
與服務體驗相對應,ToB產品經理也喜歡用“產品體驗”一詞,來衡量使用者對產品的反應。而實際上,ToB產品體驗,所能體驗到的只是功能,但功能與使用者預期很難扯上關係。
其實,國內SaaS領域真正欠缺的,是有經驗的服務產品的開發團隊。所謂有經驗,是指對目標使用者的服務預期有精準的預判。
把握使用者的服務預期,這件事並不是懂業務和懂管理就能做做到的。這個功力,也是市面上多數ToB產品經理所不具備的。因為他們擅長的,是預判客戶在眾多的功能中,最可能選擇的是哪些功能,由此產生產品差異化。
這個思路在做軟體產品時,已經證明是一個低效的方法。因為大部分使用者,對於所選擇的功能,能否解決其期望解決問題,心裡並沒有數。所以才需要銷售員花費大量工夫,去證明和說服客戶。
綜上所述,要做好SaaS,眼界和能力,都是SaaS產品經理不可或缺的專業素質。
本文來自微信公眾號: ToBeSaaS(ID:gh_66062ec0961b) ,作者:戴珂
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