在企服賽道,尋找剛需掌舵人

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2013年,18歲開始學廚的丁偉成立了頂實源公司,完成了從廚師到餐廳老闆,再到企業家的身份轉變。

此後,丁偉陸續推出了“傷心故事·小吃連鎖”、“繡春刀·小牛館”、“宮町·臺式日料”等10多個連鎖品牌,開了40多家店。

“人們願意花錢享受專業廚師的美食,這是廚師的價值體現。對於我這樣的創業者來講,我也更願意把時間和精力花在我擅長的領域和更有價值的地方,一些其他領域的事情,就交給專業的人來做。”丁偉說。

丁偉口中“其他領域的事情”指的是企業創辦和經營過程中的大量事務性工作,諸如商標註冊、許可證申請、員工社保公積金辦理等,這些繁瑣的基礎事務,看似不起眼,卻可能侵吞管理者大量時間精力,使他們無法在產品開發、市場開拓等企業創新層面全力投入。而此類事務一旦出現差漏,就可能陷企業經營於被動,甚至出現致命風險。

特別是對為數眾多的初創企業來說,公司內部還沒有設立分工細化的職能條線,缺少相關專業人才,對有一定門檻的事務性工作有更加強烈的外包需求。

國家統計局釋出的資料顯示,2020年全年新登記市場主體達2502 萬戶 ,日均新登記企業2.2萬戶。

在To B業務中,基礎服務的客單價雖相對較低,但勝在絕對數量大,復購率高,需求剛性,儼然一個富礦。

反觀供給端,企服大賽道風起雲湧,阿里、騰訊、華為等巨頭們在雲端“神仙打架”,SaaS廠商百家爭鳴,但在基礎服務領域,多半還是線下的江湖。

從線下到線上

江湖水深。

隔行如隔山,創業者們最先想到的,是尋求中介服務機構的幫助。

“以商標為例,頂實源有食品、調味品、飲料、酒水,需要跨好多個類別進行註冊。如果沒有專業人員,肯定會走很多彎路。”丁偉表示。

丁偉的想法很有代表性。據四川省一家提供財稅服務的公司透露,在當地,全省80%以上的企業是由企服中介機構服務的。

但由於資訊不對稱,創業者們很難對線下機構的服務做全面比較和客觀評價,踩坑也是常有的事。

一個小店主在提及註冊公司時曾吐槽:“剛開始跟代理談好的價格是400元,辦理過程中,又藉口需要收‘刻章費’、‘交通費’等,加收400元。”

“記賬報稅,籤合同前提過到公司取發票要收費(跑腿費),但沒說收多少,也沒寫在合同裡,結果取一次就要一百。”

金額不大,但體驗很糟。這也是企業主們線上下企服中介踩坑後的普遍感受。由於企業基礎服務行業門檻較低,且缺乏明確的定價體系和流程週期要求,導致行業資源資訊嚴重不對稱,價格不透明,“黃牛黨”層層加價,隱形收費現象嚴重。

更有甚者,因服務機構專業度不足,在業務辦理過程中出現差錯,企業主原本想借力省力,結果卻費了更大的周章。

客戶對行業的信任被消耗,副作用是雙向的。對大多數誠信、專業的服務商來說,除了小範圍的口碑傳播,取信於客戶的成本也在增加。

而另一處需求痛點在於, 即便企業找到了靠譜的機構,其提供的服務專案也多集中於某一垂直領域,而企業經營涉及到的事務卻是複雜多元的

相對於線下細分服務的中介機構,一站式的網際網路企服平臺優勢明顯。線上交易不僅流程、價格更加透明,痕跡可追溯,企業主還可以一站式採購多類別服務。特別是疫情期間,使用者可以在“不出門、不接觸”的情況下完成業務,有些平臺甚至支援使用者隨時發起進度查詢,傳送關鍵節點的簡訊通知等,這對線下機構形成“降維打擊”。

事實上,市場已經出現了不少一站式企服平臺,且大致可以分為三類:第一類是從財稅服務、智慧財產權等專業領域切入,做精做深後,服務範圍逐漸向其他領域延展;第二類有較強的地域性,通常在一地有較為深厚的資源積累,具備一定規模後逐漸向全國範圍推進;第三類主打嚴選模式或加盟模式,精選或招募線下服務商,以線下運營體系結合線上網際網路技術,輸出單項服務或解決方案。

三類劃分可能存在混合交叉,但整體而言,市場仍是群雄逐鹿的充分競爭狀態,並沒有巨頭出現。

“接下來,可能會有較強的競爭對手入局。”一位本地初創企業服務機構CEO表示。在巨大的藍海面前,敏銳者已經嗅到了硝煙的味道。

行業的信任命門

“假如有兩家小公司能滿足我90%的需求,但是大公司能滿足我70%的需求,從我的角度我肯定會優先選擇大公司。”一家base在杭州的企業創始人坦言,“因為它的穩定性、持續性以及後期維護肯定要比一般的小公司要好。”

“行業的信任問題仍然沒有得到根本解決。”一位業內人士認為,信任是現階段企服平臺發展的命門。

這既是行業長期野蠻生長的“果”,也成為了拖累行業發展的“因”。企業客戶對服務商規模的看重會形成馬太效應,一方面增加中小服務商的獲客成本,對它們的業務形成擠壓;另一方面也催生了對大型一站式企服平臺的需求。

可現狀是,平臺型企服大多仍處於“小而美”的階段,難以面向全行業形成有力的信用背書,為中小服務商賦能,也並未提出強有力的信任解決方案。

不過,新入局者已經開始關注到行業的信任重建問題。

今年3月,天眼查升級旗下企服業務,正式上線企業服務平臺“天眼企服”。據介紹,天眼企服的業務覆蓋了工商註冊、財稅代辦、智慧財產權、品牌設計、營銷推廣等9大熱門領域,包含300+細分品類,能夠覆蓋企業全生命週期。

「天眼企服」APP首頁截圖(區域性)

值得一提的是,天眼企服明確提出了可信服務、可信價格、可信評價,定位於打造“ 可信企業服務平臺 ”。

從天眼企服現階段動作來看, “可信服務”主要通過服務商准入標準化、服務流程標準化、知識普及標準化三方面來實現

據悉,天眼企服僅允許具有服務能力和相關資質、成立2年以上且身處行業中上游的有限公司/股份公司/集團公司入駐。平臺統一服務主流程,使用者下單後也可在訂單詳情中實時跟蹤服務進度。

“可信價格”指的是全程價格透明,無隱形收費。此舉客觀上也優化了市場環境,促進了供需兩端 信任度 的提升。

此外,天眼企服平臺設立保證金制度,所有入駐商家需繳納保證金,一旦出現交易糾紛,平臺將介入處理。

“可信評價”目的是通過一套使用者打分機制,對服務商進行質量評價,並依此對服務商進行排序。

有聲音認為,天眼企服正在打造企服領域的“天貓”,而從商家准入,流程管理、交易保障、使用者評價等各個環節也不難看出,這個企服平臺正在逐漸呈現出相似的狀態。當年淘寶電商的繁榮,解決了信任問題的支付寶功不可沒,如今,無論是天眼企服,還是其他強者入局,想要成為企服領域新秀,打破信任的藩籬也是關鍵一環。

成就頭部平臺的陽光、水分和土壤

脫胎於天眼查的天眼企服“背靠大樹好乘涼”。作為商業查詢領域的頭部企業,天眼查早已建立起廣泛的品牌認知,能夠為天眼企服提供信用背書。實際上,天眼查能夠為天眼企服輸送的遠不止於此,還有更重要的流量以及大資料和技術支援。

公開資料顯示,天眼查收錄了近3億家社會實體資訊,在全國已覆蓋3億使用者,“天眼一下”也已經成為一個商業查詢超級符號。天眼查“企業認證”功能還支援企業在天眼查平臺上介紹自身的產品及業務,公示人才招聘資訊等,這讓天眼查成為一個巨型流量池,能夠源源不斷地為天眼企服平臺導流,幫助企服商家獲客。

除此之外,天眼查最擅長的大資料探勘、分析的能力也能夠遷移到天眼企服平臺,精準匹配供需兩端,實現雙向賦能。

信任背書、流量優勢、大資料和技術支援,這三大要素是成就頭部企服平臺不可或缺的陽光、水分和土壤,而天眼企服恰恰集齊了三者。

對比前述三種不同型別的平臺型企服,從垂類切入的企服平臺雖在專業領域積攢了使用者和信任度,但在打破業務邊界的同時,也面臨著打破品牌和使用者認知邊界,吸引流量、提升技術實力的難題;地域型企服平臺有很強的地緣依賴,在業務拓展過程中容易遭遇瓶頸;嚴選模式和加盟模式對線下團隊運營管理的要求很高,技術實力則相對不足,且容易受流量掣肘。

不得不說,自帶先天優勢的天眼企服是稀缺物種,也因此具備了成為企服領域獨角獸的潛質。

圖源「天眼查」公開傳播資訊

錯位競爭的天眼生態

天眼查孵化出天眼企服有其必然性。通過優勢集中輸出,天眼查得以打造第二增長曲線,從千億級的徵信市場切入萬億級企服賽道,實現了從工具到平臺的跨越,不僅拓寬了企業的業務邊界,也打造了更深的護城河。

天眼查與天眼企服的合璧,也隱隱構建了一個強大的天眼生態。

依託於天眼查的信用背書、流量加持、大資料和技術能力輸出,天眼企服已經具備了得天獨厚的基因優勢,一旦實現內生式增長,不僅能夠沉澱大量交易資料,還將在使用者和流量上反哺天眼查徵信平臺,實現流量、資源的內迴圈,進而完成企業價值的躍升。

從外部看,天眼查在B端的積累以及對天眼企服的全方位賦能,使後者有能力聚合各垂直領域的優質服務商,進而搭建起業務覆蓋更廣、可信度更高的一站式綜合型企服平臺。

作為行業剛需,提供一站式企業基礎服務的平臺型企服地位其實很微妙。

在工商註冊、財稅代辦、智慧財產權等基礎服務領域,平臺型企服通過篩選、聚合優質服務商的方式,促使線下服務商加快線上數字化轉型,再通過建立准入門檻、規範流程和價格、完善平臺監督和使用者評價體系等方式,將商戶管理納入正軌。

但隨著企業發展壯大,需求方向也會從基礎的事務性工作代辦逐步升級為企業經營效率提升,提出諸如CRM等SaaS服務的需求。

這就要求企服平臺不僅要向下深耕,還要向上延展,有能力吸引各領域SaaS廠商入駐,提供豐富的軟體服務。

在數字世界的頂端,阿里、騰訊、華為、金山等在雲端計算市場已鏖戰多年,而圍繞公有云市場的爭奪,C端網際網路巨頭們紛紛佈局SaaS生態:騰訊提出SaaS千帆計劃,華為打造“耕雲”計劃,阿里提出“雲釘一體”……最終目的是在“新基建”的大潮中,吃到千萬中國企業深度資訊化改造的紅利。

而在巨頭的生態圈外,面向基數龐大的、對數字化和資訊化要求沒那麼高的企業,平臺如何挑選、吸引各垂直領域SaaS廠商入駐,進而滿足它們的一站式採購需求,是平臺核心競爭力的體現,也是增加平臺粘性,拉長使用者生命週期的關鍵。

據天眼企服透露,用友、金蝶現已入駐平臺,“後續還會有更多的知名SaaS廠商入駐。“

用友、金蝶作為傳統B端企業,雖然分別加入了阿里、騰訊的SaaS陣營,但也在向雲端發展,入駐天眼企服,可以說是一次雙贏的合作。

網際網路巨頭由上而下,天眼企服由下而上,遼闊的企服賽道,足以容納不同生態的錯位競爭,滿足不同維度的企業需求。

在To B的商業世界裡,天賦和努力同等重要。誰能找到自己的先天稟賦,發揮比較優勢,誰就有了一鳴驚人的潛力,初露崢嶸的天眼企服顯然已經找到了。