一年完成三筆億元融資,百家雲下一步往哪走|專訪

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大多數時候,行業的轉向和變革往往牽一髮而動全身。

“雙減”出臺快兩個月的時間裡,原本火熱的K12教育賽道一夕之間分崩離析,即使不在政策輻射範圍內的其他教育板塊也同樣收到影響,被使用者和投資者反覆揣度風險。

教育行業的變化和不確定性同樣影響了影片雲市場,尤其是一眾此前以教育機構作為主要客戶的影片雲服務平臺。

行業震盪之下,他們又受到了哪些影響,近年來發展頗為迅猛的影片雲市場下一個增長空間又在哪裡?

近日,投中教育對話百家雲總裁馬義,在他的觀察和思考中,也許我們能找到答案。

教育行業”雙減“影響下,影片服務平臺現狀如何?

雙減政策推出的當周內,馬義就和同事一起走訪了一圈百家雲的相關客戶,實地探訪交流大家的後續安排。

他告訴投中教育,為了響應政策,大多數線上教培機構都選擇將業務朝素質教育、成人教育、職業教育等相鄰領域轉型發展。在他看來,這次政策讓“學什麼”發生了變化,但“如何去學好”依舊值得思考。

馬義認為,國家致力於將教育變成像醫療一樣的民生保障工程,但沒有公平的效率是難以長期維持的,沒有效率的公平也難以創造價值,對於教育行業而言,網際網路、人工智慧、音影片服務依舊是實現優質教育資源普惠化的最佳途徑:

“其實無論行業怎麼變,需求還在,群體也在。與之前相比,只要沉澱出來的工具和方法是有價值的,即便換到另外一個陣地,也還是能發揮出一定的優勢。”

事實上,政策尚未實際落地的一年之前,百家雲內部就曾多次討論過行業存在的相關風險性。馬義認為,在教育行業去資本化、去營利性成為明確趨勢的背景下,第三方服務商更應該找準自己的定位,公立校是教育培養孩子的主陣地,線上教育機構應該成為公立校的有利補充,通過更靈活的方式為公立校做好支撐和補充。

因此,百家雲2020年就調轉舵頭,以“產品+服務+整體解決方案+運營指導與協助”的形式深度切入了公立校市場。雙減政策落地前半年,K12領域的客戶數量在百家雲客戶總量中佔比已經不到10%,而公立校、職業教育領域的客戶有了突飛猛進的增長。

在當前國家大力推進課後三點半教育服務的背景下,各個地區都有大量課後教育服務的需求。百家雲抓住這一契機,與教培機構、第三方課後服務平臺深度合作,進入到了更多地區,助力解決課後服務多元化需求。

馬義表示,相較於學科類機構以結果為導向的產品屬性,素質教育更是一個長期積累的過程,如何在有限的培訓週期中形成視覺化的結果反饋,對老師、家長、學生都很重要。作為一家技術服務型公司,百家雲的優勢除了在音影片實時通訊服務外,還在於對資料的分析,結合深度學習等技術對客戶的自身業務場景和資料積累進行分析,將教-學-測-練-評’環節的資料價值挖掘和呈現出來。

疫情的爆發推動了萬物皆可”雲“的時代加速到來,影片會議、雲辦公、雲課堂、雲法庭等形式早已從最初的“不得已而為之”變成人們日常生活中的基本操作。在馬義看來,在踐行終身學習理念的今天,職業教育、新職業教育、企業內部培訓等賽道都將迎來爆發期。

不止教育領域,影片雲服務的應用場景在各行各業都日益豐富,對於影片服務平臺的技術和服務要求同樣也越來越高,公開資料顯示,2020年新興影片會議市場佔比超過35%,同比上漲20%。對垂直領域深挖的能力及對不同場景細心打磨的精神,讓百家雲業務覆蓋了金融、醫療、汽車等更多行業。

由於這幾年的市場培養,價值不再僅僅關乎產品與服務,各行各業的使用者對線上音影片體驗的交付要求已經變高。面對日益增加的需求市場,像百家雲這樣的影片雲服務平臺又該如何在舒適區之外,爭奪更廣闊的市場空間呢?

打通區域服務的”毛細血管“,百家雲如何構築未來競爭力 

2021年7月,百家雲宣佈獲得數億元C輪融資,不到2年的時間裡,這是百家雲完成的第三筆近億元融資事件。

這家公司身上的教育標籤正慢慢淡去。新一輪融資後,除了堅持研發投入外,百家雲其他單個方向的投入分別是多元化經營,全國佈局和深耕垂直領域。

馬義介紹,目前百家雲主營業務就包括四大方向:影片SaaS/PaaS服務、影片雲產品和軟體、影片AI和系統解決方案及智慧硬體。

百家雲成立最初主要是以標準化的SaaS產品服務為主,隨後逐步豐富產品形態,為部分客戶打造PaaS產品,對於垂直客戶提供定製化服務,相比標準化的SaaS產品,PaaS服務對於產品的差異性和服務響應速度要求更高,同樣,客戶置換成本也更高。

2020年底,百家雲正式釋出BRTC(Baijiayun Real-Time Communication),客戶通過簡單整合BRTC SDK ,即可在自己的業務中輕鬆擁有語音通話、影片通話、實時語音互動直播、實時影片互動直播等各種能力。百家雲完成了從產品提供商到技術提供商的轉型,實現標準化與定製化的相容。

銷售問題一直是當下影片雲行業的一大痛點所在,投中教育梳理當前市場有公開資料的同類型企業發現,在影片雲領域,銷售收入支出往往跟研發支出並駕齊驅,甚至超過一家影片雲服務平臺每年的研發支出。而百家雲多元化的業務佈局,就保證百家雲能夠最大程度降低單個使用者獲取成本,將銷售及營銷成本保持在低水平,遏制了燒錢模式。

例如百家雲在服務泛教育領域客戶時,可以同時為企業客戶提供:針對員工培訓打造的企業內訓體系,針對提高運營服務水平倒灶的網校產品,以及搭建私域流量池的SCRM系統的各類產品。這些產品能夠做到內部資料打通,最大化利用資料為企業賦能。

馬義認為,中國網際網路產業的發展正在跨過模式創新,走向科技創新、服務制勝階段。不斷豐富產品線的同時,百家雲也在不斷延申自身的服務觸達半徑。馬義談到,萬物皆可“雲”時代,北上廣深一線城市之外分佈著大量需要新一代影片雲服務的企業,甚至很多大中型機構往往駐紮在地級市,如何觸達這些使用者的實際需求,只有“貼身”服務。

目前百家雲已經在華北、華東、華中、華南、東北等十幾個城市建立了分公司、研發中心及辦事處,團隊人數也從2020年的200餘人增長到超過500人。馬義希望能把每一個分公司變成百家雲的銷售節點和售後節點,以“產品+服務+整體解決方案+運營指導與協助”的形式深度切入,很顯然,百家雲的全國佈局是用一種“笨”功夫在攻克這一行業難題。這些“毛細血管”一樣的銷售脈絡一旦紮根,未來將源源不斷的為百家雲輸入新鮮的“血液”。

從技術維度,百家雲近年來不斷嘗試將AI技術深入應用在實時音影片領域來構建壁壘。面向不同垂直行業,百家雲針對特定場景定製了高精度的人工智慧演算法,包括動作行為識別、軌道斷面病害識別等二十餘種分析及識別技術。

從教育到全行業,從一二線城市下沉到地方,百家雲當前遇到的挑戰又是什麼?

馬義告訴投中教育,和一二線城市機構相比,下沉市場缺的不是一套SaaS或PaaS服務系統,而是從裝置到人員,什麼都缺,所以他們需要的是一個整體的打包方案,往往要付出更多的精力去維護,有時候甚至需要現場服務。當然,一旦雙方深入繫結,對方也會更加穩定,輕易不會更換供應商。

目前來看,影片雲服務行業競爭格局仍然沒有出現龍頭壟斷性企業,隨著K12退場,疫情逐步消散,百家雲的下沉戰略能否為其實現彎道超車呢?