36氪首發 | 「紛享銷客」獲中軟國際近億元融資,重點推進行業化、生態化戰略

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作者 | 鄧詠儀

編輯 | 蘇建勳

36氪獲悉,「紛享銷客」宣佈獲得近億元人民幣戰略投資,投資方為中軟國際,由IPO資本擔任財務顧問。

近年來,紛享銷客加快了融資步伐。本輪融資也是繼2021年5月獲鼎暉百孚投資、2020年獲金蝶國際投資後的新一輪產業投資。

本輪投資方中軟國際是國內頭部綜合性軟體服務商,長期服務多家全球500強企業。紛享銷客創始人兼CEO羅旭表示,本輪融資後紛享銷客和中軟國際將在銷售、交付、渠道生態等環節展開合作,著力中大型客戶群體。

紛享銷客成立於2011年,是國內最早一批CRM SaaS創業公司。至今已成立超過十年。紛享銷客一路走來的歷程,也是國內To B創業公司的寫照。

成立之初,紛享銷客在CRM方向上探索數年,後來經歷幾個關鍵的發展節點。2016年,紛享銷客確立了新戰略方向,首次提出“連線型CRM”的概念,並從SaaS層延伸至PaaS層,從中小客戶轉向中大型企業。

當前,紛享銷客已經服務包括神州數碼、曠視科技、好麗友、元氣森林、牧原股份、中國常柴、振德醫療、歐普照明等超5000家中大型企業。

對紛享銷客而言,2020年疫情又是另一個節點。

CEO羅旭對36氪介紹,在2016年確立平臺化、一體化、生態化戰略後,紛享銷客花費數年時間初步完成轉型,到2020年也基本完成PaaS平臺1.0到2.0的跨越。

2016-2018年三年間,紛享銷客建立了PaaS平臺團隊,和產研團隊雙線進行轉型。紛享銷客的PaaS平臺採取低程式碼/零程式碼路徑,即使非專業背景人員也可以通過PaaS平臺完成個性化配置。從2019年開始,紛享銷客整體將產品向PaaS平臺上遷移,到了2020年,PaaS平臺基本成熟。

而之所以稱之為“從1.0跨越到2.0”,也是因為這讓紛享銷客在產品交付上能力明顯變強——2020年後,PaaS平臺讓紛享銷客有能力服務更大型的企業,如元氣森林、中國常柴、神州數碼等客戶。而在未來當PaaS平臺成型後,紛享銷客的ISV能夠在紛享銷客的PaaS上建設獨立應用,這會大大節約在各行各業服務客戶的成本。

在2022年1月-4月期間,儘管疫情反覆,紛享銷客依然實現了超過40%的增長。

“中國特色”的行業化

紛享銷客的另一個重要變化,是進行了數年的行業化戰略。

“我們的行業化路線是比較獨特的。”羅旭將紛享銷客的路線描述為“符合中國特色”——簡單而言,是在底層做PaaS平臺+一體化CRM,在此之上,還會鎖定目標行業,將行業化的核心場景產品化。

在SaaS行業,為國內市場所熟知的Salesforce等巨頭,其路線偏產品型的,也就是做一個標準的、大而全的平臺型產品,定製化和交付交由各行各業的ISV、諮詢公司等合作伙伴,來自渠道的收入佔相當大一部分。

另一種路徑則是做某個垂直領域的行業CRM,注重專業化能力,比如外貿、零售都有相應的SaaS廠商出現。

第一種路線基於國外企業管理結構和流程相對標準的基礎之上。但在國內,由於企業軟體生態發展時間尚短,不少企業,尤其是大企業已經習慣了專案制交付方式,需要大量定製,早就選擇了做定製化開發的軟體公司。

而紛享銷客選擇了中間路線,也就是既做平臺型廠商,也在行業化上“多做一步”——將客戶最核心的場景進行產品化,最終提供給客戶的,是一套行業層級解決方案。

以快消領域為例,紛享銷客的CRM產品就會分為訪、銷、費、促、商等核心環節,而對於巡店、車銷、經銷商管理等快消品牌商的核心場景,紛享銷客也會做產品化。

走中間路線,如何理清楚與合作伙伴的關係?羅旭表示,紛享銷客的“多走半步”,是如今市場環境下的必然選擇。國外的諮詢型、服務、銷售、實施生態都非常成熟,但國內的ISV生態並不發達,因此軟體廠商多做行業示範是更重要的,這也有助於與生態中的ISV夥伴一同成長。而到後期,紛享銷客的PaaS能力會隨之增強,不同賽道專業壁壘更強的場景,再交由相應的合作伙伴。

當前,紛享銷客聚焦三大行業分別是大製造、高科技/企業服務、快消農牧。對於核心場景和賽道選擇上,紛享銷客會優先選擇通用型強、寬度大、發展潛力大的賽道。而比如金融這類細分賽道,客戶數量較少、行業壁壘高、需求相對個性化的行業,就不會是當下紛享的目標賽道。

“連線型CRM”的未來

在近期舉辦的紛享銷客釋出會上,紛享銷客也重點提及了未來“連線型CRM”的含義,而這一充分連線上下游的價值主張與紛享銷客自身的生態化戰略也是一脈相承。

經歷了一系列戰略轉型,紛享銷客的生態也隨之發生變化。從2019年開始,紛享銷客開始重點抓直營渠道一體化,前端的銷售漏斗做到統一化管理,夥伴能夠幫助紛享獲客,紛享也會賦能夥伴開源以及轉型。

在這樣的合作模式之下,合作伙伴的銷售結構也在發生變化。羅旭介紹,這對渠道夥伴的成長是十分有利的。紛享銷客在南京的單一渠道代理商,跟隨紛享銷客的行業化戰略,面向中大型企業,提高自身的行業化交付能力,如今年收入總額也接近1000萬元。

對自身的銷售戰略,紛享銷客接下來的核心目標,是希望逐步做到“網路化”。當前,紛享銷客已經服務了數百個上游大中型廠商,對於這些有複雜渠道體系的客戶,紛享銷客將依託連線型CRM與上游廠商一起連線下游的經銷商/代理商。這樣,紛享銷客就可以通過一家上游客戶,拓展N家下游的經銷商/代理商,從而實現1+N的規模化拓客效應。據悉,下半年,這一設想會逐步落地。

“在國內,上游廠商和下游的連線比可以達到1:100,如果未來能夠以上游廠商作為依託,紛享銷客的經營模式必將爆發出巨大的能量。”羅旭表示。紛享銷客今後希望通過2-3年建設,逐步培養起類似這樣的千萬元級渠道夥伴,並且加強自身的網路化營銷能力,讓生態健康運轉起來。

“產品能力、行業化服務能力與開放性生態建設將成為我們未來發展的重點。”羅旭總結。

而從更高的維度來看,國內SaaS企業面對的市場環境正在發生劇變。

巨頭們的企業服務戰略已經逐漸清晰,並各有其長板。羅旭認為,這就需要SaaS廠商加強開放平臺與資料整合平臺的建設,在市場存在更多不確定性的當下,更需要回歸到以客戶為中心的驅動增長的本質。

另一個不可忽視的趨勢是對資料安全的重視,比如去年開始,國內大力推進的信創體系建設,各地、各行業的專屬雲上線,也提高了對SaaS廠商多環境部署的要求。

在這些方面,現在紛享銷客在釘釘、企業微信與飛書三大生態平臺正陸續實現產品全功能上架,滿足不同生態上企業使用者的營銷數字化需求。同時,紛享在主流的公有云體系均有部署,並且與眾多的國產系統,如ERP等實現深度整合。

”在不確定的市場環境下,未來很多SaaS公司也會面臨一道坎,比如廠商必須在實現規模增長的同時,考慮自身的經營健康度問題,追求經營的可持續性。這也是當下紛享銷客努力的方向——在能力、組織、體系上不斷提升自己,實現可持續的健康增長。“羅旭表示。