IPO觀察丨三年虧損20億 藥師幫的“苦”生意

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出品|大摩財經

5月24日,醫藥電商平臺藥師幫在港交所主機板遞表。

藥師幫成立於2015年,最初只有平臺業務,2019年才開始運營自營業務。但無論是平臺業務還是自營業務,藥師幫的客戶群都是B端商家。

隨著大型網際網路平臺的介入和網際網路醫院的興起,醫療電商步入高速增長期,線下藥店正在重溫電商對零售業的衝擊。做B端生意的藥師幫此時衝擊港交所,在打什麼算盤?

B2B醫藥電商龍頭

目前,國內醫藥電商主要可以分為三種模式,即B2B、B2C、O2O模式。具體來看,B2C交易最為活躍,B2B交易規模最大,O2O最接近線下購藥場景。

B2B模式賽道最知名的玩家就是藥師幫。弗若斯特沙利文資料顯示,數字化醫藥流通服務市場競爭集中,前五大參與者佔據市場份額63.5%以上,其中藥師幫以18.5%市佔率處於行業首位。

B2C模式即醫藥電商平臺,主要玩家包括阿里健康、京東健康、健客網等。O2O模式為使用者提供送藥到家服務,行業內的玩家更為廣泛,既包括只做醫藥生意的叮噹快藥和京東藥急送,也包括做新零售生意的美團、餓了麼、京東到家等。

值得一提的是,儘管藥師幫已經在B2B醫藥電商領域做到行業龍頭,但其創始人兼CEO張步鎮並沒有醫藥行業背景。張步鎮現年47歲,此前曾在搜房網工作15年,一路做到搜房網CTO。2014年張步鎮選擇離職創業,次年即創辦了藥師幫。

藥師幫已經獲得多輪融資,投資方包括百度、陽光人壽保險、復星醫藥等,合計募資約4.6億美元。截至IPO前,創始人張步鎮持有藥師幫20.33%股份,朱孟依控制的百盈發展持股13.29%,Internet Fund V持股12.98%,H Capital V持股9.66%,復星醫藥持股8.98%,DCM持股8.65%。除此之外,松禾資本、順為資本等也進入了股東名單。

藥師幫頻繁融資,帶來的後果是其主要負債為可轉換優先股。截至2022年3月末,藥師幫的可轉換優先股達到45.24億元,除此之外,藥師幫還有1.64億元規模的租賃負債,並無銀行貸款。

三年虧超20億

藥師幫業務線包括平臺業務、自營業務和其他創新業務。其中, 平臺業務簡單來說就是一個醫藥中介,藥師幫通過收取賣家傭金獲得收入。 2021年,藥師幫平臺業務貢獻GMV為170億元,在總GMV佔比約為62%。

自營業務主要是向基層醫療機構銷售醫藥產品。 雖然藥師幫自營業務GMV規模遠小於平臺業務,但這部分收入是藥師幫的主要營收來源,在總營收中佔比一直在90%以上。

除此之外,藥師幫還有一部分創新業務,主要包括向基層醫療機構收取診斷檢測服務費,以及向藥店銷售SaaS解決方案。

值得一提的是,藥師幫的自營業務雖然貢獻絕大部分營收,但這部分業務的利潤並不高。2019年至2021年,藥師幫自營業務毛利率分別為1.3%、5.1%和5.2%。相比之下,平臺業務和其他創新業務在2021年毛利率分別達到83.7%和51%。

藥師幫至今沒有走出虧損困境,最近三年虧損超過20億元。2019年到2021年,藥師幫營收分別為32.5億元、60.6億元和100.9億元,同期虧損分別為10.5億元、5.7億元和5億元,調整後2019年、2020年分別虧損4.65億元、2.77億元。

而且,藥師幫的整體毛利率處於下滑狀態。2019年至2021年,藥師幫毛利率分別為7%、10%和9.1%。

跨賽道競爭加劇

藥店的消費場景有著特殊之處,藥店經常會出現消費者拿著藥盒、帶著藥名去藥店找藥的情形。基層藥店常規的SKU可能滿足不了這部分消費需求,該如何補充這部分非常規且必需的SKU需求,是藥店日常經營的痛點。藥師幫瞄準的正是這個市場。

按招股書的說法,基層藥店可以把藥師幫當成自己的藥品雲倉,消費者進店找藥,如果藥店沒有,可以在藥師幫平臺上代客下單,報價給患者,再定時間上門拿藥。

成立七年,藥師幫吸引了大約4700個賣家及大約43.5萬個買家在平臺上進行交易。2022年3月,藥師幫的月均活躍買家達到30萬個。

藥師幫的買家主要是基層藥店、基層診所這類小B端商家,需求具有“小而雜”的特點。藉助藥師幫,上游供應商降低了推廣溝通的成本,可以依託物流完成小單,藥店則通過平臺解決了找貨和小額訂單的難題。

醫藥電商是個廣闊前景的市場。根據弗若斯特沙利文資料,中國院外數字化醫藥流通服務市場的市場規模預計將由2021年的1485億元增至2026年的3213億元。

隨著網際網路醫療發展和處方外流,醫藥電商的跨界競爭正在加劇。阿里健康、京東健康等B2C模式的醫藥電商飛速發展,衝擊了線下藥房市場,對於藥師幫這樣的藥品中介平臺來說,終端買方需求減少,勢必將影響到自身業績。

畢竟,同樣是在網上買藥,消費者為何要通過基層藥房這一“中間商”賺差價呢?除非藥師幫有著渠道或者價格優勢。這也是藥師幫在2020年開始推出廠牌首推業務的關鍵。

廠牌首推業務是藥師幫自營業務的一部分。藥師幫從藥企及其選定的主要分銷商採購,再向平臺買家出售。在這一過程中,藥師幫能拿到“有競爭力的採購價格”。

不過,廠牌首推業務目前規模和SKU仍處於發展中。自2020年下半年以來,藥師幫引入藥企的廠牌首推產品超過1000個。2021年,廠牌首推業務的GMV達到8.87億元 ,在自營業務GMV中佔比8.5%。

值得一提的是,藥師幫成長過程中曾遭到多家藥企的“封殺”。公開報道顯示,2019年4月,揚子江藥業、哈藥集團、九州通、太極集團等十餘家藥企先後釋出通告,要求經銷商暫停向藥師幫平臺供貨。

藥企“封殺”藥師幫的理由很簡單:藥師幫客戶長期以低價銷售這些藥企的產品,影響了其市場價格。對此,藥師幫曾迴應稱他們主要是負責稽核供應商資質,並不介入商家的銷售環節。

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