SaaS中期業績觀察|吹盡黃沙始到金，金融SaaS龍頭百融雲-W(06608.HK)逆勢高增長

2022 年對絕大部分行業而言都稱不上好光景， SaaS 行業亦如此。

在過去這半年SaaS行業面臨多重壓力，大量SaaS企業掙扎求生，能夠活下來已經不容易，還能實現大幅增長、還能掙錢的簡直鳳毛麟角。

筆者觀察到，國內首家上市金融SaaS公司百融雲-W(06608.HK)逆勢增長。根據公司剛釋出的半年報，2022年上半年公司收入達到人民幣9.45億元，同比增長19.4%；中期經調整純利1.26億元，同比增長27.5%。

尤其值得注意的是，公司的毛利率始終維持在70%以上的高水平，並持續實現成長與盈利向好，表現一直領先於港股SaaS行業，韌性凸顯。

值得注意的是，由於交易軟體顯示公司處於虧損，導致投資者存在誤讀。首先，所謂的虧損是賬面虧損，源於港股會計準則要求，由優先股的公允價值變動引起的，這種情況在美圖、小米和美團也存在。公司市值越高，導致的賬面虧損反而越大。更重要的是，這是一次性的虧損，並會隨著上市消失。從這個中報開始，這筆虧損已不存在了。

逆風顯成長韌性

由於百融雲創自願披露季報，投資者可以清晰地看到，公司正在逐個季度、逐個報告期地兌現成長。

2017-2021年，百融雲創營收分別實現3.54億元、8.58億元、12.62億元、11.37億元和16.23億元；2022年H1在極端環境之下，公司依然實現了19.4%的同比增長。2020年、2021年，公司分別經調整純利8004.4萬元、1.41億元，2022年上半年公司實現經調整純利1.26億元，已經接近上一年全年的盈利總額。

可以看到，百融雲創的營收、盈利增速皆位於港股SaaS的前列。

百融雲創的成長性和確定性，一部分原因是選對了賽道。中國中小企業的平均生命週期約3年，相較於美國中小企業約7年的平均生命週期短不少，這導致客戶續費行為更容易中斷；企業更難做大做強，還意味著在科技方面的支出會相對謹慎。

但金融賽道是相對例外的幾個應用領域之一——金融機構正在步入資訊化及數字化轉型期。政策是金融SaaS行業的核心變數，金融改革帶來業務邏輯的改變，需要相應的技術支援改造。2022年1月，《“十四五”數字經濟發展規劃》釋出，提出大力推動大資料、人工智慧、區塊鏈等技術在銀行、證券、保險等領域的深化應用，發展智慧支付、智慧網點、智慧投顧、數字化融資等新模式。

在數字經濟政策積極推動下，金融行業新應用、新場景需求暴增。大量的需求在等待有價值的產品。而金融領域具備較高的行業壁壘，金融機構不會輕易更換供應商，龍頭企業一旦拿到入場券，就將充分享受金融機構轉型紅利。

百融雲創現在到底算不算龍頭？從客戶陣營就能看出來了——客戶包括全部六大國有銀行、十二家股份制銀行、超過950家區域性銀行、大型消費金融公司、保險公司以及其他多家持牌金融服務供貨商。

截至今年上半年，百融雲創已經累計為中國超過6000家金融機構提供服務。百融雲創合作伙伴數增長迅速，根據百融雲公司公告，自2017年至2022年上半年核心客戶從62家增長至200家，快速增加的核心客戶數量側面反映了公司定位準確，管理水平良好。

除了金融機構客戶數目快速增長，核心客戶留存率高。根據半年報，百融雲創的核心客戶留存率高達93.8%，這與全球SaaS巨頭Salesforce的水平十分相近。

正如安永指出，SaaS的市佔率需要達到一定的份額、客戶達到關鍵規模（critical mass），這決定其能否成長為賽道的領跑者。百融雲創擁有高質量的金融大客戶資源，能提供較為穩定的營收來源、營收體量，這意味著更高、更穩定的月/年經常性收入（MRRARR）。另外，客戶結構的合理性和客戶需求的持續性還代表著更低的獲客成本（CAC）——這是百融雲創營收、盈利保持極好韌性的關鍵因素。

技術爭雄，產品為核

2022年上半年，公司在研發方面繼續加碼，研發投入同比增加40%；累計專利及軟體著作權數量超過180項，包括30餘項國家專利和150餘項軟體著作權。根據招股說明出，上市之時，公司研發設施與人才體系完備，超過 95%產品擁有自主產權。

目前，公司在智慧語音互動、自然語言處理與理解、機器學習、資料建模等方面持續突破。根據公開資料，百融雲創根據對機器學習的研究建立“一種程式碼生成的機器學習模型全流程自動部署方法及系統”，可將模型推理效能TPS平均提升300％；公司還改善聯邦學習預測方法及系統，利於訓練更多金融業領域專用模型；並通過落地新的智慧營銷策略生成方法和系統，助客戶提高營銷效率。

此外，近年來百融雲創在隱私計算領域持續加大投入，憑藉著“內部控制+隱私保護計算平臺Indra”打造合規安全優勢。Indra平臺獲2022數字經濟十大創新案例，一同獲獎的有工商銀行、阿里雲等企業。該平臺還通過了中國信通院公佈的第五批可信隱私計算評測，並加入了中國信通院聯合近百家單位共同發起的“隱私計算聯盟”。以上種種，證明百融雲創的安全能力獲得官方的高度認可。

而更值得一提的是，百融雲創是一個以“結果為導向”的科技企業。在實現發展的道路上，公司少談“技術領先”，多解決些實際問題。百融雲創大力投入前沿科技，是為了把技術融入SaaS產品中，完善從後端到前端的服務能力，高效響應客戶需求變化。

比如，針對銀行信用卡業務的場景化瓶頸，百融雲創圍繞提升MAU和AUM 雙指標的目標，建立一套數字化客戶洞察+快速迭代的策略以及體系化、標準化、常態化的機制。以百融雲創與某股份制銀行信用卡業務的合作為例，在百融雲創產品與服務的支援下，該股份制銀行僅在兩個省份就實現了月均一萬的開卡量，首月獲客率達到96%，降低了60%左右的營銷和運營成本，並且實現了“睡眠率”的大幅下降。

除了依靠“內生”的技術與產品來獲客，公司還通過“外延”併購眾聯，來實現客戶價值鏈上下游的產品服務補充，實現跨行業、跨地域市場的快速進入。

陪伴式成長，深挖客戶 生命週期價值

評估SaaS企業的商業模式健康與否，除了前文提到的獲客成本（CAC）、 客戶留存率、月/年經常性收入（MRRARR）等指標，還常用客戶終身價值（LTV）、獲客成本（CAC）。關於這兩個指標上，百融雲創亦具備長期向好的趨勢。

為什麼這麼說？

筆者發現，百融雲創正在進一步打通銀行、保險、券商等金融客戶的各階段的SaaS服務，業務形態將向提供一站式解決方案來向現有客戶推廣，構建“陪伴式成長”模式。

站在公司的立場上，這不僅有利於公司在已有客戶關係的基礎上進行產品與服務的交叉銷售，提升使用者平均貢獻收入（APRU），還有利於獲得穩定長期付費的客戶資源，並實現營收結構的轉換。站在客戶的角度，客戶也更青睞為能提供長期產品、技術和諮詢服務的“陪伴式成長”模式。半年報亦很好地驗證了該模式的成果——2022年上半年，公司的核心客戶平均收入達到人民幣386萬元，同比增長8.8%。

以百融雲創成立以來就保持長期合作的銀行客戶——全國股份銀行A銀行為例。2019年，百融雲創的銀行APP存量使用者營銷服務在A銀行總行零售信貸部的業務中投入使用。在良好合作的前提之上，2020年至2021年百融雲創進一步為A銀行部署了線上繳費使用者存量營銷服務，推動其線上繳費業務發展，打通微信、支付寶等渠道。該專案成為A銀行首個沉睡使用者價值挖掘綜合專案，其效果遠超於同類產品的平均水平。

今年一季度，百融雲創的運營類SaaS支援銀行零售業務跨場景、特別是高頻場景運營的技術完成產品化並落地，開始嵌入到為A銀行提供的服務中去。新產品提供了支付交易全套運營方案支援，推動A銀行使用者首綁APP，目前每月新綁卡使用者已達到10萬。

從上面的例子，我們可以清晰地看到，公司通過陪伴式成長，在為金融機構數字化轉型提供更高效的服務的同時，不斷延伸自身SaaS產品的商業價值，實現業務的拓展和優化。

SaaS企業想快速打造明星業務並不容易，而百融雲創正是憑藉著“陪伴式成長”模式的成功開展，除了擁有快速增長的智慧分析與運營業務，還打造了新的成長曲線：智慧分析與運營業務收入同比增長46.5%至4.43億元，保持了一貫以來的高速增長；此外，保險營銷業務逆風中依然穩健，實現了2.8億元的收入，同比增長15.8%。

未來，隨著公司繼續深耕金融客戶需求，不同條線、不同產品的滲透率將持續提升，APRU有望得到更明顯的提振，客戶終身價值有望持續延長。

結語

當前，SaaS最狂熱的時期已經過去。

吹盡黃沙始到金。

百融雲創憑藉著長期的積累，已經具備了領先競爭對手的條件。在政策和金融變革的時代雙紅利之下，百融雲創正在走向更廣闊的天地。