門店收縮等於“開年不利”?錢大媽未來走向何方?

語言: CN / TW / HK

氣勢洶洶的社群生鮮零售超市錢大媽終於緩下了擴張的腳步。

1月19日,錢大媽向外宣稱對北京門店進行調整。據多家媒體報道,錢大媽在北京的所有門店都已進入歇業狀態,在經過資源整合後,或許預製菜會成為下一個重點發力的方向。

在去年早些時候,生鮮新零售還被視作潛力無限的風口,錢大媽作為其中代表之一,被資本和市場賦予了極高的期望。然而隨著央視曝光錢大媽加盟商虧損內幕,其口碑遇到了前所未有的滑鐵盧,人們發現隱藏在鮮花掌聲背後的是一地雞毛。

為了挽回口碑,同時也是為了尋找更健康長久的商業模式,錢大媽開始在其“大本營”試水爭鮮小店這種新型門店。與常規門店相比,爭鮮小店的規模更小,主要面向鄉鎮等下沉市場,然而這種模式能否跑通目前還是未知數。

很明顯,錢大媽已經來到了發展的瓶頸期,生鮮零售的故事,錢大媽還能講好嗎?

擴張紅利衰退,錢大媽走進轉型陣痛期

錢大媽是社群生鮮賽道上最早的一批玩家。

2012年,錢大媽在深圳開出首家社群門店,喊出“不賣隔夜肉”的口號,以日清打折的商業模式站穩腳跟,隨後花了6年時間開出了1000家門店,並引起了資本的高度關注。

在D輪融資後,短短3年時間,錢大媽完成了從1000到4000的飛躍,並走出廣東,進入了上海、北京、杭州、武漢、長沙、蘇州、無錫等一二線城市。

入行早+擴張快並沒有為錢大媽帶來絕對優勢,隨著風口吹到生鮮賽道,巨頭紛紛攜資本入局,激烈的市場競爭下,錢大媽卻漸漸展現出疲軟的發展勢頭。

如今的生鮮零售賽道著實熱鬧得很,前置倉模式中有已經完成IPO的叮咚買菜和每日優鮮,社群團購領域美團優選、橙心優選、淘菜菜等背靠網際網路巨頭,敢於向外宣稱“投入不設上線”,而在新零售賽道上,盒馬鮮生以精緻的小份菜俘獲了一眾白領消費者的“芳心”。

與這些對手相比,錢大媽的優勢並不明顯。

從盈利能力上看,明面上,錢大媽是面向C端的生鮮超市,靠售賣生鮮產品盈利,但深入分析後可以發現,加盟店佔據了錢大媽門店的絕大部分,可以說,“賣模式”賺取加盟商的錢,才是支撐錢大媽如此快速擴張的根本。

而隨著“加盟商虧損”的負面新聞曝光,錢大媽的盈利能力不可避免的遭到了質疑。此外,如叮咚買菜、美團優選、盒馬鮮生之類的競爭對手,要麼已經完成IPO募集到了充足的資金,要麼就是背靠巨頭有源源不斷的資金流“輸血”,相比之下,錢大媽的資金儲備還是略弱。

實際上,社群生鮮零售並不見得是一門難以盈利的生意。只是生鮮的毛利率普遍偏低,想要實現盈利往往需要更長的發展週期,據錢大媽招商人員稱,加盟商回本時間理想狀態在3年左右。

然而對於加盟商而言,3年的回報週期顯然是太長了,在重資產投入的情況下,很難有個人加盟商能承擔得起3年虧損。

因此,當快速擴張時期過後,錢大媽要如何保住現有的市場佔有率,在不萎縮的情況下找到健康的發展模式,就成為了當務之急。

錢大媽“減負”,如何講出生鮮新故事?

無論是推出“爭鮮小店”這類簡裝店,還是嘗試進入預製菜市場,其本質上都是錢大媽在“減負”。

據錢大媽招商宣傳冊介紹,其一家60平米的標準店鋪在前期投入大約需要40萬元,這還不包括門面租金費用。一般來說為了保證門店流量,錢大媽多選址於人流量密集的成熟小區,這就導致其門面租金相對較高。從投入上看,錢大媽是典型的“重資產”模式。

同時,由於錢大媽定位社群,說到底,是在與菜市場搶生意,這又使得其定價不能太高,平價模式下毛利率自然也很難上去。

重資產、低毛利意味著無法賺快錢,換言之,投資者需要給予錢大媽更多的時間和耐心等候回報。

但在日新月異的網際網路時代,這種等待無疑存在很大風險,這也是錢大媽如今積極“減負”的原因。

筆者認為,站在市場大環境的角度上看,電商+線下簡裝店並行的模式可能會是錢大媽當下最好的選擇。一方面,電商可以有效減少生鮮的損耗,降低人工、門面租金等成本,另一方面,門店可提供生鮮產品展示的場所,喚醒人們的消費慾望。

消費者在選擇買菜場所的時候主要考慮的有三點:平價、便利、品種多。錢大媽在近十年的發展過程中,已經形成了較為完善的供應鏈,平價、便利這兩點需求其都能滿足。但受制於門店規模,“品種多”這一需求只能依靠電商平臺來實現。

就目前的情況看來,錢大媽在電商端做得並不算好,僅有小程式和美團、餓了麼等外賣渠道。據筆者觀察,小程式的銷售模式與社群團購類似,也是“隔日自提”,但商品種類與商品數量卻明顯不如美團優選等“專業選手”。

蔬菜介面僅8種產品,筆者於下午六點左右登陸小程式,發現有些菜品顯示“已售罄”

實際上,錢大媽是有做“社群團購”的實力的。由於長久以來堅持“不賣隔夜肉”,錢大媽在倉儲配送方面有一套完整的流程,且在進駐新城市時,錢大媽都會對接附近的蔬菜基地及供應商,完善供應鏈。從這個角度來看,錢大媽是可以在保證產品新鮮的前提下及時配送至自提點的。

不過,如今生鮮電商的賽道擁擠,錢大媽想要從中分一杯羹並不容易。“減負”之路並不好走,前路漫漫,錢大媽仍需“修煉”。