二手車進入新週期：誰會是下一個行業巨獸？

2021年是二手車行業前所未有的機遇期，然而靠燒錢“上位”的二手車電商平臺，卻紛紛錯失了風口。

編者按：本文系創業邦專欄作者Alter聊科技原創作品，創業邦經授權釋出。

按照市場研究公司Bianco Research的說法，2021年最好的“理財產品”，並非是股市或者比特幣，而是美國市場的二手車。在晶片短缺和投機者的雙重作用下，美國二手車的價格飆升了近50%。

看似泡沫化嚴重乃至魔幻的一幕，恰恰折射了二手車市場的剛需，也讓中國市場上的同行們嗅到了新的機會。

截止到2021年12月份，中國機動車的保有量達到3.93億輛，比去年同期增加了3000多萬輛，其中汽車的數量已經超過3億輛。無論是汽車的整體存量，還是單一年度的增加量，中國都已經是世界最大的汽車消費國。

國外市場的“瘋狂”劇情似乎不會在國內上演，可當二手車有了“稀缺”的屬性，能否在中國市場製造新的想象空間？

01 二手車行業兩極化

進入2021年以後，中國二手車行業並不缺少紅利。

除了影響全球的晶片短缺現象，同期還出現了兩個政策上的轉變：2020年二手車的增值稅由2%降至0.5%，直接降低了經營二手車業務的稅負成本；2021年多部門聯合取消了二手車的限遷政策，二手車流通的最大“堵點”被疏通。據全國工商聯汽車經銷商商會最新報告資料預計，2021年全年二手車交易量預計增長率將超20%。

和2020年的市場寒冬做個對比的話，2021年的二手車市場可謂如沐春風，一連串的外部推力為市場摁下了“加速鍵”，蘊藏的行業增勢和消費潛力甚至不輸於美國市場。只是市場做出的反應，出現了兩極化的場面。

首當其衝的是二手車電商。

國內二手車電商的混亂程度，可能不亞於任何一個網際網路賽道。早在2010年前後，就有多個玩家陸續進場，試圖將電商模式移植到二手車行業。等到2015年前後，二手車電商在資本的加碼下逐漸進入高潮，投融資的訊息層出不窮，頭部平臺的廣告大戰轟轟烈烈，市場也在某種程度上出現了馬太效應的跡象。

2021年是二手車行業前所未有的機遇期，然而靠燒錢“上位”的二手車電商平臺，卻紛紛錯失了風口。

人人車和優信二手車經歷了幾輪資金鍊斷裂、裁員風波後，逐漸遠離了二手車戰場的中心；瓜子二手車在2021年進行了一場“傷筋動骨”的戰略調整，拋棄了深耕多年的線下嚴選店，轉型為純線上平臺。

02 矛盾製造與失敗根源

二手車市場兩極化的背後，無疑向外界傳遞了這樣一種訊號：二手車電商平臺在燒光了幾百億後重新回到原點，而他們失敗的根源必然是與市場的邏輯相悖。

儘管二手車的市場格局比較混亂，但產業邏輯其實並不複雜。

本質上離不開兩個核心問題：控人和控車。一是解決買賣雙方的資訊不對稱，簡單來說就是賣方希望賣出高價，買方希望低價成交；二是解決交易過程中存在的痛點，比如二手車交易的週期長、成本高、履約難等等。

這兩者背後共通的痛點，在於買賣雙方天然存在著信任鴻溝。

二手車電商平臺讓人印象深刻的可能還是集體轟炸使用者眼球的廣告戰，紛紛喊出了“沒有中間商賺差價”的口號，可在思維模式上和網際網路的大多數賽道相似，B2C、C2C等多種業態的本質，無一不想革線下車商的命。

典型的例子就是B2C的二手車電商，為了壓縮二手車流轉的中間環節，對市場的滲透越來越深入，車源收購、運輸體系、銷售平臺、金融服務等核心環節都緊緊在自己手裡。有些直接跳過了線下車商，有些對線下車商進行了嚴格篩選，人為製造了和車商的重重矛盾，親自下場扮演“運動員”，也讓商業模式越來越重。

但最終的結果，無外乎是讓自身成為了一個大號的“二手車車商”，依然無法解決單個主體的信任難題。另一方面，轟轟烈烈的廣告戰之後，缺乏流量生態的持續造血，也讓平臺成為了無源死水，難以為繼。

03 被驗證的新解題思路

倘若無法改寫並重塑既定的市場規則，最聰明、最理性、最妥帖的選擇，恰恰是順應潮水的方向。

老牌汽車資訊平臺汽車之家在收購天天拍車後，進一步擴大了二手車業務板塊的佈局，通過打通資訊、運營、交易的產業鏈條，以輕資產、平臺化的策略迅速跑馬圈地。

根據統計，在二手車電商全線潰敗的局面下，汽車之家的二手車業務板塊整體已經處於盈利狀態，這或許離不開市場的先入優勢。

在C1賣車端，乘用車全年交易1400萬輛，其中有超過三分之一（超500萬）想賣車的人在汽車之家釋出資訊或在平安各個APP活躍著，汽車之家與天天拍最終可能通過資訊撮合和拍賣服務影響全國16%左右的賣車交易（230萬臺）。換言之，中國二手車市場，每三個想賣車的人就有一個在汽車之家留下線索，只要能夠將買賣雙方的需求進行精準匹配，就有上百萬輛的潛在市場。

在收購天天拍車後，聯合中國平安，汽車之家圍繞車商服務佈局，打出的是三張王牌：流量+標準+金融，並藉助SaaS服務，實現控車、控人。

流量方面，依託汽車之家月活躍使用者逼近7000萬的海量規模，同時藉助內容運營和精準曝光撬動使用者需求，實現車源線索數量、質量雙提升，再通過拍賣平臺系統性解決了二手車商規模化收車的難題。

標準方面，平安產險和汽車之家打造了誠信認證體系，並構建檢測雲、車史雲和檢測責任險強化車況的透明度，進一步消除了資訊的不匹配和不對稱。

最後是金融，直觀上看是提供價效比更高的車商貸服務，更深層次的目的是背靠平安深厚的金融服務、風控能力，系統性地構建二手車市場徵信體系，進而從源頭來解決誠信問題。

此外，對標在美股市場表現強勁的二手車電商平臺Carvana，汽車之家還嘗試通過資料幫助汽車經銷商提高車輛的置換率和處置效率，進而降低交易過程中的硬性成本。不同於二手車電商直接切入銷售的做法，汽車之家輸出的是SaaS服務，扮演了“賣水人”的角色。

箇中的差異已經相當明顯。

二手車電商平臺站在了車商們的對立面，涉及到利益的重新分配，這樣的模式並非行不通，但前提是進行徹底的市場教育，一旦無法改變消費者購車的行為習慣，所有的想象空間都將大打折扣；汽車之家等平臺其實是產業網際網路的打法，幫助傳統車商進行數字化轉型，建立起數字化的經營體系，推動二手車交易向服務化、標準化、透明化轉變，自身也從中分到了蛋糕。

不難給出合理的解釋。二手車行業的核心是服務，相較於消除中間商的野蠻行徑，以數字化賦能的形式降低二手車交易的中間成本，同樣能夠實現“賣家多賣錢，買家少花錢”的行業夙願，而且已經被驗證是可行的路徑。

04 市場進入新週期

留給二手車市場的機遇和挑戰，或許才剛剛開始。

中國汽車流通協會副會長兼祕書長肖政三曾在2021中國汽車流通行業年會上透露：2021年二手車全年交易量預計將突破1600萬輛，有望達到1700萬輛（乘用車+商用車）。在市場需求和政策紅利的雙輪驅動下，2022年的二手車市場將進入全國大流通時代，也預示著二手車的電商戰役打響十年後，行業正在進入新的週期。

同時覬覦二手車行業蛋糕的玩家名單，也不再侷限於二手車電商、汽車之家這樣的老牌選手以及形形色色的創業者。位元組跳動的關聯公司有竹居在試水新車銷售後，悄然在經營範圍新增了二手車業務。

一場影響二手車市場走向的新賽事正在醞釀中，上下游產業鏈的玩家們已經蠢蠢欲動。

比如市場結構的進一步演變。

當前二手車市場還是以經營面積小、經營人員少的小微企業為主，同質化競爭激烈，所提供的服務也比較傳統。永達汽車、中升汽車代表的經銷商集團，此前已經開始加碼二手車的佈局，這一態勢被汽車之家進一步驗證，按照天天拍車官方的口徑，2022年將11家品牌主機廠、6家經銷商集團和兩家平臺機構深化合作。

在這樣的市場背景下，二手車行業將逐步告別小、散、亂的主體結構，一些嗅覺敏銳企業將抓住機會做大做強，一些動作遲緩的玩家被淘汰、被吃掉。對於汽車之家代表的賦能派而言，數字化服務的對外賦能也將同步加速。可以佐證的是，汽車之家2021年的二手車付費商家數已經有3.17萬家，平均付費額為1.34萬元，同比增長分別達到9%和10%，不排除進一步增長的可能。

再比如新能源汽車的持續流入。

二手車的車況檢測一直是一門技術活，也是制約產業增長的病因之一。現有的解決方案主要是標準認證，但市場整體的認證體系仍然不太樂觀。而新能源汽車的賣點常常是智慧化，整車公司對汽車資訊有著更多的資料表現，有利於降低二手車流通的認證門檻。

汽車之家已經和北理新源進行新能源汽車全生命週期核心效能評估的合作，包括續航能力、能耗水平、充電效率、效能衰退等購車評估，和充電策略推薦、極端天氣預警、動力電池保養提示等用車養護服務。在新能源二手車的傳統流通中，汽車效能資料是關鍵，當下打通與北理新源在新能源汽車的資料能力的行為，不失為行業升維的積極訊號。

不過二手車行業的最大變數依舊是使用者心智，誰能在內容層面佔據有利地位，不斷為二手車市場注入源頭活水，誰就能在二手車市場的爭奪賽中掌握主動權。

二手車市場是一個長線市場，只有耐力充足的長跑運動員才能堅持到最後，無法盈利的玩家註定終將出局。如今已經在二手車業務中盈利的汽車之家，已具備了種子選手的潛質。這大抵也是汽車之家擴大二手車佈局的直接誘因。

05 寫在最後

二手車行業的底層邏輯是低頻、高客單價、重服務的需求，想要從中找到更大的市場空間，無外乎擴大平臺流量、提升轉化率、圍繞交易鏈條豐富場景，進而提升服務的效率，絕不存在所謂的“捷徑”。

特別是經過多年“內卷”式爭奪後，左右市場話語權的籌碼越來越清晰，誰能幫助車商提高競爭力和利潤率，誰能幫助車商盤活存量使用者的置換、回購、轉售等業務，誰能解決運營成本高、業務效能差、客戶體驗差等混亂現象，誰就有可能成為下一個行業巨獸，成為萬億藍海市場的收割者。

或許現階段還無法準確預判最後的贏家，但有流量、有資源、有資料的汽車之家，註定是一股不可小覷的力量。

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