世界頂級談判高手是如何討價還價的?|中企薦讀

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討價還價的方式不重要,重要的是要有討價還價的過程。

|胡楠楠

來源 |《談判:如何在博弈中獲得更多》

頭圖來源 |視覺中國

“當男人第一次提出結婚請求時,一定不要立刻答應。”

這就像在談判時,對方第一次報價,你就答應了。這也是最糟糕的事。

在《談判》一書作者、世界著名談判大師蓋溫·肯尼迪看來,談判,是我們從想要我們東西的人那裡獲得我們想要的東西的過程。“只有雙方都去努力達成交易,最後才會皆大歡喜。”

但談判不是要爭個輸贏。

和比賽不一樣,談判的目的,是與合作伙伴協商,尋求雙方意見一致的可能性。在談判中,如果雙方就一個解決方案達成一致,就意味著雙方都“獲勝”了。

為了更好地學會談判,我們拆解了《談判》一書,提煉出了談判中的三個“不要”:

1.不要接受對方的第一輪報價。

2.不要抱怨,而是提出解決方案。

3.不要“善意讓步”。

不要接受對方的第一輪報價

面對談判對手時,最糟糕的是:對方第一次報價,你就答應了。

然而,接受首輪報價這種情況在談判者當中屢見不鮮。

事實上,談判者是希望談一下的。因為,只有雙方都努力去達成交易,最後才會皆大歡喜。

不經過談判,直接接受首輪報價,會讓談判者對這個交易感到心虛,同時也會挫傷他們對談判抱有的自信心。

如果以首輪報價成交,談判者就會一直念念不忘:要是給出更低的報價,對方還會接受嗎?

肯尼迪舉了個例子。如果你打算把自己的遊艇賣掉。按照行情,這艘遊艇至少能賣30萬英鎊。就在你考慮要不要登一則售賣廣告時,一個遊艇發燒友得知了這個訊息,願意出價33萬英鎊買下這艘遊艇,用現金支付。這時你會怎麼做?

二話不說,直接成交;或者請他等廣告刊登後再來議價,都不是個好做法。

正確的做法是:和他討價還價。 討價還價的方式不重要,重要的是要有討價還價的過程。

預留一些議價的籌碼,讓你的報價看上去更合理。這些籌碼可以是艇上的裝置,可以是船帆,也可以是已經支付了的一季度繫泊費,還可以是確定的交接日期。比如,如果對方說 “我們計劃下個月要參加馬爾島的比賽,希望那時能夠駕駛伊澤貝爾號出海” ,你就可以以此為籌碼談價格。 讓他知道,你沒那麼容易就接受他報的低價。

跟對方還價,並不是說非得來場拉鋸戰。 你完全可以藉此試探一下對方,看看能否再擡高一點價格。 和最終的交易結果相比,為達成交易所付出的努力顯得更重要。

不要抱怨,而是提出解決方案

讓大家在生活中不抱怨是不可能的。

但是,以恰當的方式“抱怨”是有好處的:當你抱怨他人的同時,還能向對方提出建議,而不是僅僅發洩你的不滿,這就可以讓你的抱怨更有效力。

想象一下,如果你去餐廳吃飯時,本來預定好的座位,時間到了,前一桌人還沒吃完飯。這時你會怎麼做?

有人會氣沖沖地帶著朋友離開這家餐廳。而肯尼迪是這麼做的。

他和餐廳服務員說:“要是這樣的話,我們就坐在吧檯那兒喝點兒免費飲品,等一會兒好了。”服務員回答說:“好的,沒問題。”並且叫來了一個服務員,同時叮囑服務員,肯尼迪先生這桌,他們想要什麼都免費提供。

不要只是抱怨,要提出解決辦法。因為你需要關注的不僅僅是對方的過失,更要考慮自身的利益。

並非所有的談判都是友好協商。有些談判會呈現劍拔弩張的氣氛。

比如,簽訂成交合同只是商業來往的一方面,而執行合同則更為重要。面對複雜的生產過程,導致一方無法執行合同的原因多種多樣,因此,必須有一些預案,確保在合同簽訂後,出現利益衝突時,能夠解決糾紛。

主動提出談判的補救方案,比抱怨更重要。在生意場上,如果你沒有提出任何補救方案,就等同於你將這一問題的主動權交給了別人。

在準備談判補救方案時,蓋溫·肯尼迪認為這四點要注意:

1.你要主動提補救方案。

2.談判要聚焦在你的補救方案上,不要宣洩不滿情緒。

3.提出補救方案表達了你積極解決問題的態度,其他人就不必擔心是不是還能繼續跟你做生意了。

4.聽到具體的解決方案,對方也許會很樂意接受(當然,這取決於你的要求是否合理) 。

相反,如果你只是一味指責對方,對方就有可能不再侷限於為自己辯護,而是先默默承受你的指責,讓你認為自己“贏了” ,之後,他們可能會派出些“搗蛋鬼”在未來合作的業務中暗地裡搗亂。

不要“善意讓步”

對談判者來說,把握讓步的分寸仍然是談判中的一大難題。

先講個“善意讓步”的故事。

在北歐冰原上,有一群外地推銷員來到這裡推銷啤酒,需要通過雪橇拉啤酒。有一天,他在用雪橇拉啤酒的路上,發現後面有一隻狼,他趕緊想如何擺脫這種困境。

他突然想起,自己剛射殺了一隻麋鹿。於是他想,也許是狼餓了,給他一塊麋鹿肉,吃飽了就不會跟著我了。於是,他割下了一塊麋鹿肉扔給了狼。沒走多遠,他發現又多了幾隻狼跟著他。於是他繼續割肉,喂狼……直到狼群壯大,越發瘋狂地追他。等他安全地到達村莊時,一塊肉也沒剩下。

回去之後,他還和當地人炫耀,以為自己的辦法很好,因為總之是沒被狼吃掉。

但是當地人很生氣地,把他趕走了。原因是,他的這種“善意讓步”,讓狼以為,只要追雪橇,就有肉吃。這打破了當地人原有的生活習慣——當地人也經常會遇見狼,但是什麼都不給他,有時甚至扔空的啤酒罐。狼覺得追雪橇沒有任何好處,就不會追了。

這個故事,其實就是談判過程中雙方博弈的過程。肯尼迪認為, 如果你覺得以自己的讓步能換來對方的讓步,那你就大錯特錯了。一方的善意讓步不會“軟化”另一方,反而會使對方更加強硬。

在談判中,主張“善意讓步”的人給出了以下兩個理由:

第一個理由:我在一些小事上讓步,只是想要感化對方。

而肯尼迪認為,這種想法忽略了一種可能性——對方會對你的“善意讓步”有不同的解讀。他們可能認為你的行為可能出於兩個原因中的一個:要麼是你在表達“善意” 。要麼是你在示弱。即使對方認為你是在表達“善意” ,他也沒必要以慷慨來回報。他仍然可以選擇不妥協。如果他認為你在示弱,就可能會保持更強硬的立場。

除非你們熟知彼此的相對優勢,雙方都十分願意以慷慨大方的方式談判,否則對方更可能表現強硬而不是給予“善意”的迴應。如果雙方都樂意“善意讓步” ,那就祝你們以後談判的時候總能遇見對方。

第二個理由:必須先有人主動推動談判,否則談判永遠無法向前推進。

而在肯尼迪看來,善意讓步者的語氣是帶著無奈的。從戰術上講,這和第一個理由一樣無力,對方更可能會堅持強硬的立場,而不是善意的迴應。這都是因為你表現出想要推進談判的迫切需求。比如:你急於去別處;你急需對方的產品;你條件優渥,所以缺乏耐心,等等。

你的壓力未必是別人的壓力。 如果對方並沒有像你那樣感到困擾,那麼你的焦慮會給他們什麼訊號呢?當你考慮要做出讓步時,請放慢談判的節奏,從而向對方施壓。

肯尼迪認為, 慷慨的讓步無異於單純放棄一些東西,這些東西有可能對方比你還看重。在“緊張”的談判中,放棄絕對不是個好辦法。

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值班編輯:姚贇  審校:陳睿雅  製作:任婭斐

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