如何設計一個賺錢的商業模式？

什麼叫商業模式？

北大魏煒教授說，商業模式是“利益相關者的交易結構”。

這是我聽過對商業模式最好的一個定義。

這個定義聽起來簡單，但每當看到一個畫好的商業模式圖時，我們總覺得歎為觀止，這人怎麼想到的？

如何設計一個賺錢的商業模式？

其實，要從0開始構建一個商業模式，中間所涉及的過程，它的方法論，總結起來就是六個步驟。

1）自己；2）客戶；3）能想到的所有其他人；4）連線他們；5）去掉、增加或挪動利益相關者；6）整體有增量。

今天我們來講講。

設計商業模式，我建議大家用什麼方法呢？

先找一個大白板。 沒錯，就是大白板。

然後，拿無數的便籤紙。

在這個大白板上，先放兩個角色進去。

第1步，在便籤紙上，先寫下一個非常重要的東西，就是“自己”。

你自己是誰？你在整個模式裡，充當什麼樣的角色？

然後，第2步，圍繞自己去寫，到底誰是你的客戶。

把客戶寫在便籤紙上，也貼到白板上。

客戶講起來很簡單，但其實並不好定義，要找對自己的客戶是有難度的。

有時候，你未必真的知道，誰是你的客戶。

比如，我們來討論一個問題，誰是品牌商的客戶？誰又是代理商的客戶？

品牌商假設是手機品牌，或者是一個傢俱、服裝品牌，那麼代理商就是在商場裡、在社群裡開店的。

中間的批發商，我們也把他簡化為一個關係，算在代理商裡。

最後買手機、買傢俱、買服裝的，買你商品的人，就叫做使用者。

於是，就產生了一條簡化的“價值鏈”。

那，誰是品牌商的客戶？

很多人會說，是代理商，和使用者。

但是我想說，只有使用者，才是你的客戶。

而代理商，只是你的合作伙伴。

如果你是賣衣服的，你真的是把衣服都賣給了代理商嗎？

不是的。你是通過代理商，把衣服賣給了客戶。

因為最後付錢的，還是消費者，只不過在代理商這兒，轉手了一次。

最終所有的衣服，都要賣給消費者，如果你一味地壓貨給代理商，導致代理商賣不出去，關門倒閉，那你下一季度、下一年的衣服，賣給誰去？最後虧的還是品牌商自己。

所以消費者，就是你的客戶。

誰又是代理商的客戶？

是品牌商？還是使用者？

代理商的客戶，只有可能是品牌商。

你的客戶，從來不是、也永遠不可能是使用者。

為什麼？

很多代理商，喜歡抱品牌商的大腿，大哥你帶我玩，把省代理給我吧。

但你想過沒有，大哥為什麼帶你玩？

大哥把省代理給你，通常原因是你在這個省，觸達使用者所花費的成本，比大哥自己來做這件事，要低。

能夠比他（品牌商）更快、更低成本去觸達更多的使用者，這就是你（代理商）的價值。

如果大哥自己去銷售，成本比你還低，那他很有可能就自己直銷了。

所以，你要服務好的客戶，是品牌商。用更低成本去觸達使用者的能力，去服務好他。

而使用者其實是你的資源，消費者是你的資源。

你並不是把品牌商的東西，賣給了使用者；你是把這些使用者資源，賣給了品牌商。

作為代理商，你服務好客戶的同時，也永遠不能傷害你的資源，也就是你的使用者。

這是第1步和第2步。

自己和客戶，是一切的起點。

寫完自己和客戶之後，第3步，寫你能想到的所有其他人。

把你所能想到的所有相關的人，儘可能多的，全部寫下來，貼到白板上。

然後，第4步，連線他們。

用畫線的方式，把他們連線在一起。

這就需要一些創造力了。

我舉個例子。

假設你“自己”是四川航空，那麼你的“客戶”，就是乘客。

其他利益相關者有誰呢？

你可能立刻能想到 旅行社、司機 ， 那把他們也列出來。

然後，怎麼連線上呢？

如何和旅行社連線？

假設，乘客通常願意在4折的時候，購買機票，現在四川航空想把1000塊錢的機票用5折的價格，賣給乘客。

多出100塊錢，要怎麼賣呢？於是四川航空決定，只要乘客願意5折買，就附送一個送機，或者接機的費用。

乘客一想，平常打車去機場一趟要花150塊，現在只要多出100塊機票錢，就免費去機場，這筆賬算下來，還省了50。划算。

乘客獲益了，四川航空也多賺了100塊，這個邏輯就成立了。

但是，四川航空也不會幹接送機這件事啊，於是把多出來的100塊，分了30塊給旅行社說，旅行社你能不能來幫我幹這事。

如果旅行社願意，用30塊錢把這事幹成了，那四川航空還能獲益70塊。

這裡有一點要注意，我們要設計一個商業模式，必須讓這個生態上的每個人都獲益。否則，沒人願意加入。

那，旅行社怎麼賺錢呢？

於是旅行社找來了司機，付給司機25塊錢說，你願不願意來接送乘客？

只要司機願意，那麼旅行社就能獲益5塊錢。

接下來，問題到了司機身上。

司機拿25塊錢，能不能把乘客接到市區，或者送到機場，自己還能賺錢？

如果司機開的是7人座商務車，一次能接7個人，一趟賺175，那比150，多賺了25塊。

而且，可能還不用在機場排隊，節省了時間。

所以，司機也獲益了，願意幹這件事。

四川航空、乘客、旅行社、司機，這四個人都獲益了，因此我們就構建了一個商業新生態。

第5步，是去掉、增加、或者挪動利益相關者。

然後第6步，讓整體有更大的增量。

什麼意思？

如果我們要增加一個利益相關者，賣車行，它有沒有可能加入到這個商業模式裡來呢？

有可能。

假設一個司機想加入這個商業生態，那現在旅行社給司機提個要求，你必須買一個商務車，一輛車17.8萬。

而這輛車市場價才14.8萬，要多花3萬塊，司機願不願意買？

司機算了一筆賬，我值不值得多花3萬塊，去買未來3年的專營權，發現這筆賬能算過來，他願意買。

於是旅行社，去賣車行買車，但是，因為我買的車多，你必須給我打折，14.8萬的車，打折後9萬塊賣我吧。

這時，問題來了，賣車行又願不願意9萬塊賣呢？

賣車行想，9萬塊已經接近我的成本了，那你給我做個廣告吧，在車上貼我的廣告，我就賣給你。

於是，賣車行就加入到這個商業模式裡了。

你可能會問，為什麼要加入賣車行這個新的利益相關者呢？

因為，在上一輪的4人結構裡，旅行社獲益最小，30塊錢拿到手要付給司機25塊，只掙了5塊。

那旅行社在這個生態裡的動力，可能不大。

現在加入賣車行之後，旅行社能賺的錢更多了，動力就增加了。

也就意味著，當一個新的利益相關者加入之後，如果在這個交易過程裡，每個人都獲益了，而且掙的錢還更多了，就會形成新的迴圈。

和之前的迴圈疊加，兩個迴圈帶來的價值，讓整個模式不斷進步。

當我們增加、去掉或挪動利益相關者時，核心邏輯是，一定要讓每個人都因此而獲益，並且讓整體有更大的增量。

最後的話

最後總結一下，設計一個新的商業模式有6步。

1）自己；2）客戶；3）能想到的所有其他人；4）連線他們；5）去掉、增加或挪動利益相關者；6）整體有增量。

核心要點是，怎樣找到那些利益相關者，並且在所有人獲益的前提下，設計出他們之間的交易結構。

商業模式既然是“利益相關者的交易結構”，那麼什麼是好的商業模式呢？

就是讓參與這個交易結構的人，獲得更大的利益了。

找對人，畫對圖，都獲利，就是好的商業模式。

如果只有我們自己獲得更大利益，而最終驅動迴圈的其他節點沒有獲得更大利益，這是不行的。

這個驅動是誰？是客戶。是合作伙伴。

但是，怎麼可能所有人都獲利呢？

如果所有人都獲利，是因為這個交易結構，一定創造了一個“全域性性的增量”。

它一定利用效率的優勢，組織資源的方式，創新的辦法等等，創造出了增量。

這是商業模式的真正價值所在。

現在，拿起白板和筆，開始設計你的商業模式吧。

祝，找到你的增量。

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