“彩虹夫婦”引稅務部門調查,最奇葩的造富神話未來還會有嗎?

語言: CN / TW / HK

作者|廿四 子怡

“那些笑我醜的就笑唄,我一年賺上億,別墅豪車全款買,他們那些人又有多少能賺那麼多呢。”大多數影片和直播,孫彩虹都是素顏出鏡,看到評論說她醜之後,對於自己的外貌欣然自嘲,照舊炫富。

近期,她又用自己的抖音賬號彩虹夫婦發影片高調宣稱,自己一場直播中帶貨2.3億、一天淨賺400萬。言論引發網友熱議,“一場直播掙這麼多,依法繳稅了嗎”?

當地的稅務部門注意到了這次輿情。成都市稅務局稽查局接到了關於彩虹夫婦實控公司的實名舉報,已經介入調查,具體情況還在調查中。

輿論發酵後,彩虹夫婦刪除了自曝“日掙400萬”的影片,“彩虹夫婦的小號”櫥窗商品也全部下架,網友開始質疑彩虹夫婦是否是因為稅務局的調查而心虛。

還有一些忠實粉絲則在評論區給彩虹夫婦留言,“如果這次被查沒有翻車,那她就是全網最真誠的網紅。”“剛刷到你要被查,希望你好好的,挺喜歡你的。”

彩虹夫婦則回答,“謝謝,放心,我本是最底層的人,有現在很知足,不會做不該做的事”。

除了稅務問題之外,網友更不理解的是她到底是怎麼火起來的,“這麼醜,看到就直接划走,還買啥”?又憑什麼能掙這麼多錢?900多萬粉絲到底因何買單?

一場直播帶貨2.3億,怎麼做到的?

8月3日,彩虹夫婦在社交媒體平臺釋出影片,自曝剛過去的生日場中,直播帶貨2.3億,拋開所有開支,大概掙了400多萬。

在這場銷售額高達2.3億的帶貨直播中,彩虹夫婦坦言“成本很高”,如果沒有賣到1.1億元就會虧本。直播間裡,1元福利和福袋加上投流就花了1000多萬,帶貨商品中,有30%左右的產品是沒有佣金的,剩下70%的產品雖然有佣金,但是由於都是耳熟能詳的牌子,所以佣金較低。綜合下來,一場直播的佣金只有商品利潤的10%。他們還將直播收入捐款捐物資,花了近100萬元,相當於一天純賺300多萬元。

即使只有10%,但對於超2億的銷售額來說,這場直播也為彩虹夫婦帶來了400多萬的純收益。

飛瓜資料顯示,生日直播當天,銷售額前三名是805.4萬的維達抽紙、516.2萬的龍貓博士紙尿褲和403.2萬的卡絲魚子醬黑金套盒。其中,維達和卡絲的佣金都為1%,意味著彩虹夫婦能拿到12萬。而直播間中銷售額接近300萬的龍貓博士紙尿褲,佣金為0,則意味著彩虹夫婦有可能免費幫助龍貓博士賣了近300萬的貨。

新腕整理了彩虹夫婦過去360天內的直播帶貨資料,以佣金排列順序,得出結論,作為一位年GMV17億的主播,多數品牌方給彩虹夫婦的佣金,僅在1%至5%間浮動。還有415家沒給佣金,彩虹夫婦免費給直播帶貨。

佣金雖低,卻出現帶貨越多,反而賺的越少的現象,比如,在七度空間系列商品的佣金為30%時,彩虹夫婦直播間GMV為1.3萬,佣金為38.96萬。當佣金為10%時,直播間GMV反而增長為3.8萬。

有業內人士猜測,品牌方降低佣金的情況可能有3種。一種是商品存在很高的溢價空間,所以佣金率會出現大幅變動;第二種可能是主播以降低佣金來壓力低價格,0佣金或低佣金回饋粉絲;第三種則是主播和品牌方線下結算陰陽合同,即一份低佣金合同用以外界展示,另一份高佣金合同用於私下交易。主播和品牌方跳過平臺,自行線下結算,可以避免平臺從中抽成,自然也能避稅。

但這都是猜測。

太懂寶媽,對直播玩法“駕輕就熟”

賺錢這麼多,還是因為粉絲給力。

剁主發現,彩虹夫婦的大部分粉絲都是小鎮寶媽。飛瓜資料顯示,彩虹夫婦90%的粉絲都是女性,24-50歲的粉絲數佔比92%,粉絲畫像省份偏三四線城市。

最初,彩虹夫婦只是拍一些家長裡短,並沒有太多人關注。直到2020年3月,他們釋出《一個普通女孩的十年》系列影片在抖音爆火。

彩虹夫婦中的妻子叫孫彩虹,丈夫叫郭斌,兩人都是90後,彩虹比老公大三歲。他們是同班同學,郭斌是學霸男神,彩虹是學習差的醜小鴨,最後是彩虹死纏爛打追上了郭斌,就像袁湘琴和江直樹的瑪麗蘇式戀愛照進現實,甚至連郭斌的父母都想不明白他的兒子為什麼和彩虹在一起?這也是很多網友的好奇所在,便像追連續劇一樣追彩虹夫婦的短影片。

之後短影片中提到,彩虹夫婦一起進入門檻較低的保險行業,從沒有客戶的業務員升職為高階經理,有車有房有了孩子,每月結餘能補貼父母,相互扶持在城市紮根。

草根的勵志故事更是擊中了一眾網友的心,點贊轉發不斷,還上了平臺熱搜,目前影片播放量達1300萬。之後彩虹夫婦自然而然開啟了直播帶貨,到現在不到兩年,已經能豪擲4000萬全款買別墅,還把媽媽婆婆弟弟弟媳接到一起住,實現全家富裕。

從開始吸引一眾寶媽的注意,到一直牢牢抓住寶媽的錢包,孫彩虹做對了三件事。第一件是深諳寶媽需求。

實際上,來到抖音之前,彩虹夫婦在保險行業已經小有所成。基於銷售經驗,他們非常瞭解中年女性的痛點和共情點,對短影片直播套路、玩法駕輕就熟。她用嘮嗑的方式一邊發婚姻故事、育兒經驗、職場技巧等為寶媽提供乾貨,一邊發自己的人生經歷告訴焦慮的寶媽要“真實”“自信”“努力”,極其容易讓人產生共鳴和代入感。

她會事無鉅細地分享自己的日常,有自己帶著小姑子、表弟組團隊一起幹直播的片段,有生二胎、懷三胎的片段,比如,今年彩虹懷了第三胎,從發現意外懷孕、到檢查再到糾結要不要留下,全部拍成短影片,點贊量都過萬。

為了獲取寶媽的絕對信任,與其他主播不同的是,她還會時不時把收入、業績彙報、重大決定也通過短影片展示出來,讓寶媽們感受到她的坦誠。不到兩年,1200多條影片不斷為她帶來活粉,900多萬的粉絲就像在參與一個養成系主播的堅持逆襲之路。

第二件事則是精準的選品策略。在選品上,從個護家清、家居用品,母嬰寵物等,都是寶媽日常所需,且極具價效比,大多數都在百元以內,比如美妝沒有選國際大牌,而是選擇國貨平價品牌歐詩漫,精準狙擊小鎮寶媽的錢包。飛瓜資料顯示,彩虹夫婦直播間帶貨銷量最高的前三名是152.9W的口罩、46.2W的溼紙巾和18.7W的垃圾袋。

第三件事則是瘋狂造節。最開始,彩虹夫婦經常做專場直播,時間一長,他們發現,專場產品單一,對於同一款產品,比如家紡,粉絲選擇多,銷量高,但退貨率也高。現在他們則選擇做混場,且開始高頻度造節。

孫彩虹曾在公開採訪時表示,2021年10月18日,他們做了一個“道歉大場”,為了放一些福利商品給一年來在直播間體驗不好的寶媽,這場直播影片預熱了十天,結果開播的前一天她發現自己懷孕了,就把影片換成了宣佈懷孕的影片,加上投流,短影片就爆了,預期帶貨五千萬,結果意外賣了1.2億。

這給他們帶來了甜頭,之後從出月子到喬遷,“萬事皆可大促”。去年生日大促,他們單日直播破億,還請了張繼科站臺。據孫彩虹透露,單付費流量一項,他們都花了100多萬。

從平臺方來看,抖音正在進攻下沉市場,但大多數營造的影片都是精緻的美好生活,像彩虹夫婦所營造的獨特內容在目前確實稀缺,加上大手筆的投流,他們才有機會成為被直播帶貨行業寵幸的“主角”。

CP直播帶貨路在何方?

如今,超頭主播退場後,整個直播帶貨行業從原來的價格戰,過渡到了新的戰場——內容戰。

東方甄選”明顯成為了直播帶貨行業的一條“鯰魚”,把“雙語帶貨”搬進了直播間,成為品牌追逐的頂流直播間,也讓很多之前不屑於在直播間買東西的人紛紛下單。

從知識儲備到口才能力,董宇輝、頓頓等主播更是對不少頭部帶貨主播形成了降維打擊,也拔高了使用者對於抖音各大頭部主播的期待。

在彩虹夫婦的評論區,剁主可以看到網友評論的態度轉變,“現在,一聽這樣嗷嗷叫、喊倒計時的直播,我自然而然就覺得假貨出來了,而聽完董宇輝的文化輸出,我瞬間想多買點書看看。”

為了適應如今的行業浪潮,一些CP夫婦已經做出來了改變。比如今年618的黑馬-明星主播楊子黃聖依夫婦,其背後的MCN遙望網路為他們策劃了一場“天仙配”主題的沉浸式輕喜劇直播。結合楊子黃聖依曾經的影視代表作,設計了完整的直播內容故事線。直播間全部實景,主播及商家全員古裝,全員安排故事角色人設,甚至花1500塊租了一頭牛,牽進直播間參與互動。

而在內容之外,他們要突破的還是變現的路徑。通常,CP直播最容易吸引粉絲和提高GMV的方式就是“造節”。

比起彩虹夫婦,抖音頭部CP主播廣東夫婦更早登上頭部主播的位置,當時憑藉從揹著麻袋的“打工夫婦”搖身一變“收租夫婦”的爽劇套路和反差人設吸引粉絲,相關影片點贊量都維持在10萬以上,隨即在巨大的流量紅利下帶貨變現。

但從近30天的資料來看,900多萬粉絲的彩虹夫婦銷售額已達3億,而5000多萬粉絲的廣東夫婦銷售額僅有1.3個億。

剁主發現,近一個月,彩虹夫婦主要帶貨了“坐月子節”和“生日大場”,而廣東夫婦都在和品牌合作專場直播,比如小仙燉、多燕瘦、覓光專場,雖然也有破億專場,但近30天,廣東夫婦粉絲下降38.7W。

與此同時,隨著CP主播的內卷,造節不再是“萬能油”。頭部CP主播“金愛羅夫婦”,之前造節“團聚日”,單場直播銷售額達到2.1億元,但現在造節“喬遷之喜”,銷量卻不過千萬。

直播帶貨早期,節日補貼/贈品、全網最低價是直播的主要優勢,但隨著品牌直播間的興起和頭部主播的退場,CP主播造節的紅利不知還有多少,加上內容作為新形式,吸引了使用者的注意,CP主播“反差+逆襲”的套路表達,這樣熟悉的配方,使用者隨時會產生審美疲勞。

回到彩虹夫婦,去年孫彩虹在一次公開採訪中表示,從她自己的經驗上,趁現在有流量的時候就趕緊抓緊流量,多做變現。她這樣活在當下的態度,似乎並不會考慮900萬粉絲之後的路怎麼走。

隨著直播帶貨行業監管不斷趨嚴,如產品暴雷、資料造假、逃稅等時有發生,彩虹夫婦此舉到底是炫富還是自首,有待考究,畢竟家庭作坊式的團隊還是暗含許多風險的。

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8月10日下午兩點 !不見不散!

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