雲計算的大門依舊沒向雷軍敞開

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圖片來源@視覺中國

文 | 財經無忌,作者 | 山核桃

2020年5月8日,北京的天空飄蕩着稀疏的雨絲,面對鏡頭的雷軍顯得頗為激動。

就在六年以前,“10億美元投入金山雲”的豪言壯語似乎仍在耳邊迴響。作為all in cloud的重要結晶,金山雲(NASDAQ:KC)在納斯達克敲鐘上市也被視為雷軍賭對雲計算賽道的標誌。 

“把這次上市比作玩遊戲的話,真的是地獄難度的副本。”一旁原金山雲CEO王育林則顯得有些疲憊,因為路演的幾天,他每天只能睡兩三個小時。這位從媒體行業跨界而來的關鍵人物不僅曾帶領着金山雲進入中國公有云市場的前三榜單,也曾親歷金山雲的多次高光時刻。 

眼前,這一號稱中國最大獨立雲服務廠商的企業正在面臨新的危機,處於雙重上市的重要關口,“關鍵人物”王育林因個人原因離職。

在管理層波動外,更大的挑戰則來自金山雲的尷尬處境。 

雷軍曾認為: “雲服務要麼成功,要麼輸,幾乎沒有中間狀態。” 掩蓋在這句話之下的是,從長期看,雲計算本質上依舊是一場巨頭的遊戲。 

在過去的數十年中,無論是國內的阿里雲、騰訊雲、華為雲以及無數中小型雲服務廠商,還是“雲計算雙強”亞馬遜AWS和微軟Azure,都試圖讓市場相信,雲計算是一門與時間為伴的複利生意。

但“相信”的前提是,如雷軍所言,是避免淪為“中間狀態”,但這恰好是此刻金山雲的狀態。 

當公有云無法實現規模化、行業雲又面臨重重阻礙,在巨頭紛紛下場掘金,金山雲以往的優勢場景正面臨新的挑戰。 

通過本文,我們將回答三個問題

  • 1、金山云為何會掉隊? 
  • 2、“行業雲”能為金山雲帶來新想象嗎? 
  • 3、當巨頭走下神壇,以金山云為代表的中小型雲廠商的出路究竟在何方? 

“大客化戰略”難講規模故事

在高舉all in cloud大旗之時,雷軍曾給金山雲定調: “我們(金山雲)不一定要是第一,但是我們一定要待在前三、前五名。”

在2017年前,金山雲確實不負眾望,曾一度進入中國公有云IaaS市場的前三榜單。但根據IDC發佈的《中國公有云服務市場(2021下半年)跟蹤》報告顯示,在IaaS市場中,包括阿里雲、華為雲與騰訊雲等在內的前五朵雲已經佔據了市場近八成的份額,金山雲與一眾雲服務廠商淪為了“others”。 

掉隊的原因並不難理解,主要在金山雲所推崇的“大客化戰略”。 

招股書顯示,2019年至2021年,金山雲前五大客户分別給金山雲貢獻的營收佔比達到了65.7%、61.5%以及50.5%,其中互聯網企業居多,且大多數採購的是公有云服務。

區別於行業雲或私有云的定製化屬性,公有云依賴雲服務廠商的底層基礎設施建設,因此通用屬性強,也更易形成規模化效應。而公有云IaaS廠商的定價方式主要基於產品的性能參數和用户使用時長,決定IaaS服務質量水平高低的標準無外乎CPU、內存與存儲容量,這也導致了各家雲廠商IaaS產品同質化現象嚴重。

在這樣的現實面前,通過降低成本拉動規模化效應以擁有更靈活的定價體系成了擺在各家雲廠商面前為數不多的路徑。

而降價也是AWS在早期快速積累客户的重要打法。

此前,國內laaS廠商曾經歷兩輪降價潮流,一次在2016至2018年,阿里雲與騰訊雲多次宣佈核心產品的全線降價;另一次則是在2019年,頭部與中小廠商利用節日大促優惠而掀起的新一輪價格戰。

價格戰帶來了不少魔幻故事。比如在2017年,騰訊雲以一分錢中標預算達495萬元的廈門政務外網專有云平台。隨後在當年的雲棲大會上,時任阿里雲總裁公開“嗆聲”騰訊:“今天在所有人都希望推動企業的發展成就一個行業的時候,馬化騰和他的團隊用1分錢的投標對行業進行了破壞。”

金山雲也深受價格戰的影響。在2017年在完成D輪融資後,王育林也表示,融資後要對主流產品全面降價,“最具性價比”也一度成為了金山雲的口號。 

遺憾的是, 低價並沒有為金山雲換來想象中的規模效應。 原因一方面在於公有云本身是一門重資產生意,極其依賴基礎設施建設的先發優勢,在馬太效應下,金山雲的優勢並不明顯。 

評價公有云服務商的基礎設施能力主要看兩點,一是數據中心區域數量,二是CDN節點(內容分發網絡)數量。前者主要發揮集中存儲計算、存儲、網絡設備的功能,後者則是以遍佈全國或全球的加速節點以保證用户訪問的響應速度與成功率。

而根據億歐智庫的統計,在數據中心區域數量上,天翼云為第一梯隊,基於國內部署優勢,擁有數量最多的數據中心區域;騰訊雲和Ucloud則由於海外部署優勢居於第二梯隊,第三梯隊則為阿里雲和華為雲,主要應用於泛互聯網行業,如視頻、遊戲等。

在CDN節點數量上,阿里雲、騰訊雲與華為雲在此前的兩輪價格戰中,已形成大幅領先的姿態。

CDN產品也曾是金山雲的優勢。早年依靠金山軟件體系下的遊戲產品線,如西山居、巨人網絡、完美世界和掌趣科技等,金山雲一度頗受遊戲廠商們的偏愛。在視頻雲領域,金山雲也包攬了字節跳動、愛奇藝、B站等頭部互聯網大廠。 

但正如上文所説,在價格戰的影響下,包括CDN在內的公有云產品毛利率持續走低,在更多同質化的產品中,雲服務廠商更多是將CDN產品視為獲客的渠道,並不是盈利與創造價值的長期業務。

更為關鍵的是,前端的價格戰無法滿足下游更多的需求。金山雲所擅長的CDN產品本質上只是公有云產品中的一環,對下游複雜的生態而言,更關注的是雲廠商如何用豐富的雲產品體系帶來的綜合化的服務。 

另一方面,則來自內部客户的變化。當泛互聯網行業用户接近飽和,在降本與對外輸出業務的考量下,金山雲曾經的客户正成為自己的對手。 

這之中,字節跳動就是最好的例證。內生於字節跳動內部的火山引擎自推出以來,依靠字節慣用的打法,一邊圍繞視頻雲、營銷雲等擅長的領域迅速拓展規模,另一邊則背靠字節內部生態迅速整合上下游資源。

而這些對金山雲來説,都不算是好消息。某種程度上來説,“大客化戰略”曾幫助金山雲擠入公有云的頭部陣營,但在有着“鈔能力”的大廠與運營商面前,金山雲並不能推動規模的雪球,在現實面前,註定了金山雲只能成為重複造輪子的人。 

“行業雲”拼的是to B理解,但也更拼生態

事實上,金山雲也並非沒有意識到公有云IaaS市場的飽和狀態。 

在巨頭林立間,管理層認為,金山雲所要做的是專注錯位競爭。雷軍也曾公開表示:“金山雲的做法就是專注、堅持。”“挑了幾個行業做企業雲服務,聚焦優質客户,我們不追求做大而全。” 

“大而全”的反面是“小而精”。在公有云業務外,行業雲的業務逐步成為金山雲的重要增量。招股書顯示,2019年至2021年,行業雲營收佔比從12.3%上升至32%,客户數量也從67個上升到382個,是三年前的五倍。 

區別於公有云,行業雲更多是從客户端的角度來定義。有業內人士認為,行業雲更貼近私有云的概念。但在財經無忌看來,行業雲既有公有云的彈性,同時也具有私有云的定製特性和性能。對金山雲而言,行業雲最大的優勢在於對資本支出的要求較低,因為客户通常會負責底層基礎設施的成本。 

但成本降低了,行業雲對雲服務廠商的要求並沒有降低。隨着互聯網行業“上雲”已接近天花板效應,包括金融、政務、醫療、工業等非互聯網行業成為新掘金地,但不同行業間由於信息化程度與上雲需求的差異,很難打造通用化的解決方案。

換言之,從企業與行業角度看,更看重雲廠商對行業的理解能力。

早期的阿里雲與騰訊雲都曾因對行業理解不夠,在B端吃過多次苦頭。在接受《財經》採訪時,阿里雲智能全球銷售總裁蔡英華曾拿工業場景中的“汽車”與“水泥”兩大場景舉例:“汽車的製造產線,實際上是數字化需求比較聚焦的場景,但汽車的生產製造線和水泥的生產製造線是否一樣呢?肯定是不一樣的。”

細分與個性化的需求也註定了以工業場景為代表的傳統行業上雲是一個複雜的系統性工程,這對於擅長泛互聯網場景的金山雲來説,切入並不是一件易事。

以金融場景為例。由於監管層面對金融機構有着較高的要求,因此金融機構上雲的試錯風險較高,因此更關注安全性與可靠性。頭部金融一般會選擇私有云,而以華為雲、浪潮云為代表的傳統IT廠商成了最好的選擇。而中小金融機構即使出於成本考量選擇公有云,但也會選擇已形成規模化的頭部品牌,如阿里雲。

據光大證券的測算,在公有云領域,阿里雲一枝獨秀,而在私有云領域,華為雲則處於領跑地位。

在金融雲領域,目前金山雲的策略仍在“立標杆”。 這也是大多數中有着泛互聯網基因的雲廠商在做的事。一位某頭部大廠的雲服務負責人曾向財經無忌表示,目前大家都期望在細分領域中打造標杆案例。 

數據顯示,目前金山雲已服務近一半的國有大行和股份制銀行,在中國TOP10銀行的佔比已達60%。但現階段的趨勢是,金融行業內部也陸續出現了自建雲平台的趨勢,如平安雲、中國建行雲等。這些更瞭解金融行業的公有云服務商的出現,或對金山雲造成挑戰。 

更為關鍵的是, 比起行業理解能力的比拼,在當下,行業雲已走過了比拼資源的粗放化競爭階段,目前已邁入了比拼生態的下半場。

這一點,在政務端體現的尤為明顯。

由於場景豐富且易打造標杆,因此政務客户也是雲廠商的理想型,但一位多年服務於政務端的傳統IT廠商負責人向財經無忌提到,曾經無所不包的互聯網大廠已選擇從台前走到幕後。

“無論是騰訊也好,阿里也好,在一開始全面轉向To B的時候,是以一種總集成身份。但現在,包括阿里雲在內的諸多大廠已不再衝在一線,變成是一個被集成的角色。

這是一個關鍵的轉向。 從總集成到被集成的角色轉變,意味着雲廠商改變了以往無所不包的策略,邁向了“攢局建生態”的階段。

“很多政企端也逐漸意識到,很多互聯網大廠的總集成商依舊還是項目導向,大廠們在項目管理能力與總集能力等各方面其實和政務端所要求的仍有很大的差距。”

理想與現實之間的差距來自內外部的挑戰。一方面,由於行業的普惠性要求雲廠商必須具備全生命週期運營的能力;另一方面,在當前經濟形勢的壓力下,政務端更希望效率至上,將錢花在刀刃上。

在這樣的情況下,倒逼雲廠商由競爭走向生態合作。如阿里雲推出的“百城計劃”,通過建設密集的分銷網絡,基於夥伴的能力界面,由阿里雲去主動適配適配夥伴的需求。

在接受《財經》記者採訪,被回到“生態”的問題時候,蔡英華用一句中國古話給出答覆:“術業有專攻”。

這意味着,在擴張之後,大廠逐步也意識到成本問題,開始以利潤為優先級,只做自己擅長的事。

而生態,對一向標榜自己為“獨立雲服務廠商”的金山雲來説,是一個重要的缺陷。 

當巨頭走下神壇,中小云廠商要過苦日子

一個更不能忽略的現實是,就連雲計算巨頭們的日子也不好過了。

財報顯示,阿里雲已連續三個季度營收環比負增長,Q2季度,阿里雲收入只同比增長10%。財報中這樣解釋,“一個頭部互聯網客户”逐漸停止其國際業務使用阿里雲服務。

在業績交流會上,“逍遙子”認為,“雲”不是週期性的機會而是結構性機會,因此阿里未來會抓住“朝陽產業”。

騰訊雲的速度也漸漸慢了下來。第二季度財報顯示,騰訊金融科技與企業服務板塊收入同比下降1%,其中企業服務收入同比略有下降。

一個關鍵的原因指向整體環境的變化。無論是大廠還是中小云廠商,都不約而同地轉變“規模”的話術,邁向“價值”、“高質量增長“與“長效增長”。 

但掩蓋在“價值”之外的,其實是巨頭們在非互聯網市場新一輪的競逐,這依舊是一個關於速度的故事。

當上雲的驅動力逐步轉向產業數字化,頭部廠商往往會基於自身的生態建設與IDC資源差異,在細分領域構建不同的能力圈,去滿足不同行業的差異化需求。

巨頭間的種種動作已釋放出上述信號。

如阿里雲宣佈“Back to Basic”的策略後,瘋狂對外輸出技術能力,近期拉上小鵬建設了中國最大的自動駕駛智算中心。在7月,騰訊雲與智慧產業事業羣(CSIG)宣佈成立政企業務線,這一組織架構的變化被外界視為正式集中攻打“To B、To G市場”的信號。

對金山雲而言,這一趨勢是一枚硬幣的正反面。

正面是,憑藉着在金融、醫療等領域的標杆案例,金山雲有望進一步擴展市場份額。同時,由於缺乏生態屬性,金山雲更希望企業端使用多雲策略,換言之,金山雲可作為“被集成”的對象,主動輸出核心技術能力。 

但硬幣的反面是,在阿里雲等頭部廠商的圍攻下,可能會面臨新一輪的價格戰,這依舊是一條用規模換利潤的路線。同時,“被集成”也是大多數中小云廠商選擇的路徑,這意味着金山雲必須要加大研發投入,以顛覆性的技術構建核心護城河。 

無論如何,對金山雲而言,第一步是要跨過“中間狀態”,這當然是一個關於時間的故事。

但如果橫向對比,留給金山雲的時間已經不多了。同樣信奉長期主義的AWS從0開始到盈利花了10年,阿里雲花了12年,而今年恰好也是金山雲創立的第十年,可無論從營收,還是戰略,它依舊沒能找到進入頭部陣營的鑰匙。 

當一個行業被無數人看好,吸引着無數玩家入局,一個身處其中,且已成立十年的企業,註定要拿出新的故事。王育林曾説: “雲計算沒有邊界,要一直往前走,所以是一場長跑,當你知道還有15年高速成長期時,就不會計較一時的得失。只要按照既定戰略,順勢而為,繼續堅持和專注,就能跑得又快又穩。”

遺憾的是,金山雲並沒有實現王育林的想法。它既沒有順勢而為,也沒能跑得又快又穩,直到説這句話的關鍵人物也離開,它依舊沒有找到自己合適的位置。 

參考資料:

  • 新華日報:《金山雲CEO王育林:在雲計算的長跑中釋放更大價值》 
  • 36氪:《金山雲劈出一條美股上市路,雷軍收穫第四座“金山”》 
  • 財經:《對話阿里雲蔡英華:單打獨鬥,肯定不會成功》 
  • 智東西:《雷軍賭了十年的金山雲:年虧15億,股價跌去80%,高度依賴小米》 
  • 金山雲招股書 
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