流量見底的今天,賦予了B端新的生態位,可能會成為新趨勢

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編輯導語:在流量見底今天,格局相對穩定,各大平臺開始豐富自己生態,提升變現能力,發力B端構建交易場景,已經成為必然路徑。本文從瞭解B端需求、演變趨勢、平臺運營策略三個角度出發,探討B端新趨勢。

最近朋友來北京出差,匆匆見一面,他的狀態可謂是“神采奕奕”。

說到這個朋友,可謂“神奇”存在,當時我們一起入職公司,不久他便辭職去一家創業公司,幫助B端做代運營的(也就是MCN)。當時我們特別不理解,為啥會去一家這麼小且隨時有倒閉可能的公司。

但,他特別篤定B端運營就是未來趨勢。這幾年,他經歷了把公司做大,到後來全國各地開了分公司,自己也成功成為公司股東。

通過他的行為,我們看到了找到“生態位”並提前佈局的重要性。剛好我之前做過一年半B端運營,所以我們就B端領域進行探討。

從瞭解B端需求,演變趨勢,平臺運營策略,以及基於此的洞察,我整理了下並跟大家進行分享,如下:

一、瞭解B端

不一樣產品,大家對B端賦予意義不一樣,這裡說的C端產品中B端,指企業或者商家角色,比如微信或者抖音上的廣告主。他們的需求更明確,逐利。

一個產品既有B端又有C端,先說B端和C端區別,核心是需求出發點不同,B端代表公司利益,更逐利;C端是代表個人訴求,更關注個人愛好。

舉個例子:小王是某企業對外投放的同學,他行為代表公司利益,做投放的時候,評估哪裡能帶來收益,就會選擇哪個。同時呢,下班後小王做回自己,這時候他的行為代表個人愛好,他可以刷會抖音,玩會小紅書等。

在瞭解B端和C端區別後,我們再看下B端與平臺關係,更像是平臺有人,而你是來這裡做生意的,由於是來別人地盤做生意,所以需要付費給平臺。這個跟純B端產品有些不同,典型sass、雲,平臺與B端更像買賣關係。將產品售賣給B端,從而提升其經營效率甚至是減少風險。

針對前者,平臺關注怎麼幫助B端在平臺裡做好生意;後者關注怎麼把商品售賣出去,幫助解決B端他們的問題。(售賣時候會更關注客戶和使用者價值)

所以,B端是逐利的,平臺也更關注在這個場域裡,如何幫助他們做好生意。

二、B端在平臺中演變過程

平臺將提供更大空間讓B端來做生意,入駐模式即將成為主流。

1. 貼補模式

某個領域市場處於初期階段,平臺想要推動其發展,平臺需要貼補B端,甚至是下場跟B端進行合作,從而推動供給端變化,典型就是幣圈,比如阿里的鯨探,騰訊的幻核。

平臺通過與文旅IP聯動,共同打造數字化產品,推動行業發展。由於市場還處於初期階段,文旅行業還未看到這條生態鏈裡價值(或者考核他們的不是這種模式下盈利),所以平臺為撬動其加入,提供各種附加價值,比如幫忙宣傳景點門票等。

2. 投放模式

另一種是B端已經非常成熟,有自己成熟的產品,希望有更多轉化或者更多使用者,這時來平臺投放。比如,騰訊每款遊戲上線後,會投放各種線下和線上廣告。每到雙11或者618前後,淘寶和京東會也會開始投放。

不管是上面哪種模式,最後B端都會面臨,需要獲取客戶的問題。但我們已經進入存量競爭時代,流量已經被頭部幾家APP瓜分了,所以流量會越來越貴,最後能花錢投放的B端,要不就是真的很有錢不看重短期收益,要不就是roi能打正。

除此之外,大部分B端沒有獲客途徑的,所以為了滿足B端需求,平臺開始打造入駐模式,讓B端作為生態貢獻者,讓其提供更好服務,並激發其通過運營獲取流量。

3. 入駐模式

號入駐平臺模式就是,把平臺看作是“商場”,B端是商場中的一個個店鋪,平臺提供場景和工具,吸引B端來開店,典型就是抖音和小紅書的藍V等。

通過號入駐平臺即將成為主流,B端有更大空間來做生意。

三、入駐模式下平臺運營

入駐模式既然已經成為趨勢,作為平臺的我們,應該怎麼運營呢?總結三點:有使用者、能轉化、可持續。

1. 有使用者:找到適合獲客渠道

大家對C端使用者獲客比較成熟,可以進行廣告投放或者通過內容引流,亦或是產品裂變等等。

但B端獲客有所不同。常用有幾個方式,一個是將產品內B端使用者,通過活動或者推薦等手段,完成從水下到水上轉化。另個是去B端聚集地方去做線下宣講拉新。最後也是最關鍵手段,可以藉助代理商的力量引入。比如在抖音、微博下面有合作的代理商,手裡面有大量的B端資源,可以幫助我們做引入。(擴量一般出現在產品價值驗證後)

2. 能轉化:以使用者為中心搭建場景

提到能轉化,切勿站在B端視角,搭建模式,很有可能構想的很美好,最後使用者不買賬。應該站在C端視角來構建場景,明確使用者在什麼場景下需求什麼服務,再基於此為B端提供相應的工具,同時通過不斷的培訓提升其使用工具和運營能力。

3. 可持續:構建自運營機制

可以看到入駐模式,把B端作為生態中的一個角色,通過其提供服務帶來使用者轉化,平臺為了讓B端有持續優化服務動力,一般通過“制度”來做激勵,讓使用者作為裁判員(一般通過投票、回覆、打分等方式),決策出B端提供服務的好與壞,最後被評出來好的B端,可以獲取更多的曝光。比如百度健康中醫生端,使用者評價和打分結果,影響檢索結果中的排名。

每個產品實現的方式不同,最後核心方法離不開這個三個核心,有使用者、能轉化、可持續。

四、最後

在流量見底今天,格局相對穩定,各大平臺開始豐富自己生態,提升變現能力,發力B端構建交易場景,已經成為必然路徑。比如抖音開始做電商、本地生活服務等。

對於中小B端來說,由於獲客難,自立門戶不太可能了,開始迎合大平臺,在大平臺上做好自己私域流量。比如,最近越來越多朋友開始做影片號。

雖然這些B端有去大平臺做生意資格,但還未具備做生意能力,所以才有了朋友他們的代運營公司。而這一點剛好是他提前看到的。

如今,回頭看,能創業的人一定是看到了,別人還沒有看到那個“生態位”,而且隨著時間推進,這個生態位會越來越重要。同時,在別人都能看到前,提前佈局打造好競爭壁壘。朋友的案例就是在大趨勢下,提前洞察到自己生態位,並進行了佈局。

對於業務來說,能在變化的生態中,找到自己生態位可以成就一番事業。

對於個人來說,能在職業或者家庭中,也能找到適合自己的生態位,應該是件最幸福的事兒。

作者:Yangy,微信公眾號:楊學姐聊運營

本文由@楊學姐聊運營 原創釋出於人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載。

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