SaaS的成功之道：讓客戶花更少的錢，辦更多的事

編輯導語：SaaS行業的從業者們，你們是否曾思考過一個問題，即如何做SaaS，才有可能成功？其實關於這個問題，你可以嘗試從客戶角度出發，即降低客戶所需付出的成本，讓客戶可以辦成更多重要的事。本篇文章裡，作者便發表了他的看法，一起來看一下。

現在每天回答最多的兩個問題：做什麼SaaS好？怎麼做才可能成功？

01

坦率講，這倆問題都不好回答，所以只能說原則，如題。一般說原則都是為了某種正確，但這個原則真的實用。

無論是個人消費者，還是企業客戶，少花錢、多辦事，是最基本的消費準則。特別是疫情導致全球經濟下滑的大背景下，企業該做的事，一個都少不了，只是大家都捂緊錢袋子。

然而在服務經濟下，少花錢、多辦事很難實現。因為客戶少花的錢，必定是服務提供商來承擔。

但這事也有解決的辦法，即只要降低服務成本。簡單說， 就是依靠服務手段自動化，降低人力成本；通過服務的規模化供給，降低服務的邊際成本。

SaaS產業的迅速崛起，正是利用了這個原則。

02

我們知道，軟體作為一個行業出現，源於60年代的阿波登月計劃，這是一個典型的花大錢、辦大事的例子。但此後的50年間，軟體能做的事越來越多，但成本也是一直居高不下。

直到雲的出現，準確地說，應該是SaaS的出現，這一局面才得以改觀。

海外的SaaS創業公司，正是抓住並利用了這個機會，依靠雲技術和SaaS的商業模式，完美地滿足了企業“花更少的錢，辦更多事”的訴求。

依靠SaaS的可複製性和訂閱模式，能夠做到讓客戶少花錢。即企業在沒有龐大IT預算的情況下，同樣可以解決軟體能解決的業務問題，而且還能解決得更好。加上可複製化的規模經濟效應，SaaS迅速替代了企業軟體的很多領域。

所以，SaaS將吃掉軟體，是一個非常合理的想象。

我們看SaaS的發展趨勢，從起飛到高點，再到平緩，目前又開始下降。這說明了一個問題： SaaS還是太貴了，企業開始有限制地採用 。

這也順帶產生了另一個趨勢：下一代SaaS一定是朝著更自動化的，低成本的服務工具方向發展，其目的是讓客戶進一步地花更少的錢。

03

我每服務一家SaaS公司，都會問負責人一個問題：你覺得你的SaaS服務，能否做到讓客戶花更少的錢，辦更多的事？

很多SaaS創業公司還沒想過這件事，或者說只做到讓客戶少花錢（低價甚至免費），但客戶也沒辦成什麼重要的事，或者為客戶製造了一些不需要辦的事。

相反，大部分公司都把自己的成功假設，建立在所謂的創新力、產品力、品牌力、銷售力和服務力等。其實，如果偏離了這一基本原則，這些“力”都沒什麼意義。

要真正做到讓企業客戶花更少的錢，辦更多重要的事，必須從創業之初就想清楚兩個關鍵問題。

第一，什麼是客戶重要的事？

其實花多少錢，對於客戶來說還是次要的，而重要的是做這些事有沒有價值。

這不能站在服務提供者角度，認為自己的產品有這些功能，客戶採用後就能達到目的。而是必須站在客戶角度， 找出客戶的業務成果（business outcomes）是什麼 ？然後再說你的服務能不能幫助客戶達成業務目標。

所謂業務成果，必須包括了業務目標、財務回報、KPI指標和責任人。這對客戶來說，才是最重要的事，所以他們才肯付錢。

第二，怎樣降低自己的服務成本？

當然，沒有消費者不考慮價效比，即使世界500強企業，也在拼命壓縮IT服務的投資。

SaaS服務商的服務低成本能力，是讓客戶少花錢的基礎，否則這個生意就是個賠本生意。

首先，增加服務的自動化程度，可減少實施成本和CS成本；其次，讓服務可複製，可以降低邊際成本。

所以，一家SaaS公司的產品、營銷、銷售、客成和運營等業務，從一開始就要 圍繞客戶成果和服務降本能力來設計。 而不是跑到一半發現，要麼是找不到客戶成果；要麼是雖能幫助客戶達成業務目標，但就是成本下不來，或者是很難複製。

無論是市值千億的AI公司，還是估值百億的獨角獸，如果不能解決好這兩個問題，則成功希望渺茫。

04

實際上，從全球看， SaaS產業發展的最大受益者，還不是大企業，而是SMB。 為什麼呢？

因為大企業有大量的IT遺產需要消化，所以就減慢了SaaS的採用速度。而SMB沒有這些資產包袱，更容易輕裝上陣。即由用不起IT系統，變成可支付得起的服務消費。

花更少的錢，做更多的事，這個原則其實更適合SMB。所以，不要老是懷疑SMB客戶的付費意願和付費能力。

如果你真的覺得是付費能力問題，很可能是服務定價過高了。如果你覺得是付費意願問題，那基本可以肯定，這個服務對客戶來說沒什麼價值。這不是願意不願意的問題，而是值不值的問題。

寫在最後

無論做什麼SaaS，打算怎麼做，都可以用客戶成果和服務降本能力這兩個要素，反向推演一下。

這比一直試圖證明自己的方向正確，要靠譜得多。

作者：戴珂；公眾號：ToBeSaaS

本文由@ToBeSaaS 原創釋出於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基於CC0協議。