前端直播帶貨+後端私域運營=未來主流電商

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編輯導語:眾所周知,流量有公域、私域之分,現在越來越多人關注到私域的重要性,如何才能更好地私域運營,擴大自己的流量圈,更好地實現規模化變現,品牌和商家都在思考這些問題。本文圍繞私域展開了講述,推薦對此感興趣的夥伴閱讀。

隨需而變,才有好未來。

熟悉二哥更文內容的朋友都知道,二哥之前的文章主要集中在私域運營的方向上,事實上,從2019年起,私域運營的效率就出現了一定程度的下滑,但是當時正值私域破圈,媒體大肆宣揚,並高喊私域元年的時候,所以,專業的聲音就變得微不足道,甚至是被直接掩蓋在浪潮之下。

私域的玩法很多,他的出現本質上還是解決了使用者留存和規模化的變現效率問題。

但是,現在變現的效率也顯然在降低,而原因也非常簡單,因為依靠微信生態的觸達也變得讓人擔憂,最直接的表現就在於你發的訊息不再有人回覆,或者是回覆率開始偏低,朋友圈不再具有活躍度或者活躍度下滑厲害。

你開始不知道你微信使用者池中的他們現在的實際狀態,你距離使用者越來越遠了。

但凡是你的私域經營中出現了我以上說的點,都是你的私域經營效益即將下滑的前兆,這種普遍會以品牌私域為主。

一、品牌方經營私域的矛盾

私域本身是一套很好的經營系統,但是架不住,營銷和經營的策略太過於暴力,而暴力營銷源自於對業績變現的渴望,而業績的變現是基於信任和需求,而催生需求的往往是焦慮和實力。

所以,變現問題的核心是去解決信任和需求的問題,私域經營只有在這個方向上下足功夫才是最理智的選擇。

使用者的消費實力,是我們選出來的不是我們所能夠決定的,而製造焦慮並給到合理的解決方案是我們能夠控制的。

所以品牌方應該考慮為什麼我們沒有辦法跟使用者建立信任,為什麼我們沒有辦法去傳遞信任,如何才能夠建立長期的客戶關係。並維持良好的互動。

二、私域經營的破局之道-會員制電商

私域策略是選擇精細化運營還是選擇粗獷式的運營,取決於平臺本身的使用者基數,有些平臺富得流油,使用者動輒幾十萬甚至式上百萬,你讓他們選擇一對一的精細化運營很顯然是非常不明智的選擇。

那麼對於這種企業,即便他們的使用者在私域中,恐怕也很難以“人”的形式存在,更多的或許還是以“流量”的形式存在。

不是因為不重視,而是因為沒精力。

所以,私域經營應該考慮到實際情況,也確實不能夠以偏概全,我們只能說,如果是成交使用者,讓他們以流量的形式存在或許有些偏頗,但是也實屬無奈。企業需要的是足夠多的能夠貢獻高商業價值的忠實的老使用者。

因此,可以設計在私域經營中,進行 年度會員制服務 ,設計成為年費會員的系統,更多得把精力放在會員的續費以及說老會員的服務上,這樣團隊的精力會實現效益的最大化。

但是無論如何,有一件事情,都是必須針對每一個使用者來做的,那就是使用者進入私域後的首次快速響應和接待。並進行使用者的基礎情況調研。

對於本身流量就極為匱乏的企業而言,那自然每一個使用者都極為珍貴,他們自然會認真對每一個使用者進行溝通和調研,並考慮如何能夠給使用者提供相應的付費服務。那麼也就不存在不把人當人的問題了。

私域經營服務的本質是溝通和利他,但是這都建立在最起碼的尊重和重視的基礎之上,我微信中也有很多品牌商,我也經常會看他們的經營策略與經營情況,用不用心,其實一看就知道,你對我不好,那我對你自然就沒有信任。所以,我自然不會買你的東西。 私域經營想要變現得好,關鍵就是要聊到位。

針對會員制電商,會員權益的設計非常重要:很多門店系統採用的是直接贈送會員卡的形式,他們這種形式主要是為了獲取使用者資訊。

但是對於已經進入了品牌私域系統的企業而言,個人資訊並不重要,他們更需要的是對使用者的深度運營和繫結,因此付費會員制是很好的切入口。

比如說:1000元購買成為付費會員,那麼會給予一份新客禮包,禮包金額大於1000元,比如說1500元的產品。並且此後,在這裡購買相關產品均可以享受微信會員價。這樣子就可以對該使用者實現並建立一個新的連結。後續有最新的服務或者體驗產品,也都將優先對會員朋友進行開放。

會員消費金額累計滿5000元,滿1萬,滿5萬,滿10萬都會贈送相應禮包等權益設計。

私域經營歸根結底,還是屬於後端變現部分的經營內容。朋友圈用來做信任建設,權威塑造,進行日常經營等內容;一對一溝通進行客戶接待,並進行客情管理,服務跟進並進一步實現深度繫結。如果實在忙不過來的話,那就進行社群的批量成交。

從當下的發展形式下來看,私域經營會變得越來越艱難。所以二哥在這裡奉勸大家,及早對使用者進行深入的親密關係並進入深度繫結吧。

三、直播帶貨-私域經營的活水源頭

解決了首次成交,但是解決不了客戶留存。

與私域經營效果的下滑相對應的就是當下如火如荼的直播帶貨了。直播帶貨之所以能夠成為主流,還是因為形式發生變化了,人們投入到短影片上的時間變多了,同時直播更能夠讓使用者實時看到並瞭解到更多需要自己瞭解的資訊。

所以,使用者可以通過自己親眼看到的,感受到的更加快速建立起信任關係,這比圖文電商時代確實有比較大的改進和進步。

直播電商是建立在傳統圖文電商之上,能夠更加高效快捷建立起信任感,來實現陌生人的首次成交,但是直播電商與傳統電商並沒有什麼區別,解決的都是首次成交問題, 但是解決不了持久留客的問題。

直播帶貨也好,平臺電商也好,本質上都是一次性流量購買,一次性服務,和一次性變現問題。而平臺方都是以收流量租金為核心的變現手法。

屬於典型的來一次收一次,因此,微信的私域運營對企業經營而言,是解決了存留問題,騰訊在做的是幫助企業不再持續性付出更多廣告費用的問題。

騰訊生態在做的是企業在騰訊體系內的封閉成交,交易本身就意味著財富的流動,財富在騰訊的體系內流動,只要任何一個環節設定一個關卡,對騰訊而言都是莫大的財富。

騰訊必然是大力提倡,當然,騰訊自身也在不斷加碼短影片跟直播帶貨。在可以遇見的將來,影片號或許會是一個能夠獨立出來的龐然大物了。

這個我們期待通過實踐來進行驗證。

四、公入私的兩種變現方向

其實,通過公域進入私域系統中進行變現的方向有兩個。一種是對口變現,一種是切換方向變現。

所謂對口變現,就是你原本在公域賣什麼品類,你在私域就去做什麼品類;一般來說這種是相對省心的對吧。

而另一種是存在品牌品類切換,比如你在直播間賣的是一種品類,而由於種種原因,後面你準備賣另一個品類。

這樣子就會存在一個銜接問題,和信任重塑的問題。這裡面有很多的細節性的東西,比如說,如何跟客戶溝通,話術應該怎麼說,產品應該以一個什麼樣的姿態進行呈現,為什麼後面在私域推薦的這個產品值得被信任和購買。

這些都是一些細節性的東西,也是真正發揮決定性作用的內容,如果大家感興趣或者說想要往這方面來進行嘗試的化,歡迎來跟二哥進行詳細的溝通和交流

五、公私聯營,好聽不一定好用

事實上,每一家公域經營+私域經營的公司,走到公私聯動這一步都是一種必然的選擇,但是公私聯動並不是傳統意義上的把私域流量帶入到外部平臺。

很多企業都搞錯了,比如說把私域中的客戶引流到抖音上去看直播,這簡直是沒有比這再蠢的了。真正的公私聯營是在整體私域環境中的公私聯營。

比如說你做短影片,做直播,那麼你的相對公域是影片號,微信直播;是基於微信體系的短影片和直播。

但是如果你的使用者基數非常大,當你引到外部的時候,儘管效果會打大折扣,但是也還是會發揮一定的作用。

不要對任何經營方式抱有太大的期盼。

我的實踐經驗告訴我,沒有什麼方式是萬能的,也沒有什麼方式長期具有奇效,實踐中更多的都是一點一滴長期的平凡枯燥的生活和積累。

無論外面的世界吹的多麼天花亂墜,我都希望我的讀者朋友們都是理性客觀的,都具有自己獨立的思考能力和判斷能力,不人云亦云。

​可以實時根據面臨的實際情況來找到最適合自己的經營的方式方法。

六、電話銷售依舊是主動做觸達最高的方式

​N年之前,說實話,我對於電話銷售這種方式我是非常不齒的,儘管通過電話銷售自己也可以做到銷冠的水平,但是畢竟一對一的電話溝通還是無法實現規模化的批量運營,所以,在經營效率上不能夠實現最大化,但是,有時候針對一些非常重要的內容,還是得電話來哦。

其實這裡面得經營關鍵在於衡量好團隊的投產比問題,只要團隊的投產比轉化是ok的,那麼這條整體的經營鏈路就可以被複制和擴張。

所以,二哥後面可以要去再進行一次實際的操盤和驗證,等驗證完之後,再來跟大家聊天。

作者:範毅文,公眾號:飯老師的文字館

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