中國Z品牌|雲鯨張峻彬:突圍內卷

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經濟觀察報 記者 鄭淯心重新定義拖地機器人的超級網紅——雲鯨,前不久剛釋出了第三代產品雲鯨J3。

雲鯨曾憑藉一款初代產品,便將掃地機器人行業拉進了自動回洗拖布、烘乾拖布的“功能內卷”時代。

掃地機器人還是今年上半年消費領域鮮有實現正增長的行業。中怡康資料顯示,2022上半年,中國掃地機器人市場規模達57億元,同比增長16.2%。

當原始碼資本、紅杉資本、高瓴資本等明星資本的不斷加註,科沃斯、石頭、追覓等主流掃拖地機器人品牌陸續推出自動上下水功能,剛被開闢出的拖地機器人藍海,便已是紅海。

奧維雲掃地機器人線上銷售渠道資料顯示:每個月市佔率的前五名都不盡相同。

當產品高度同質化、價格戰一觸即發時,只做單一品類的雲鯨,如何突圍這場曾經由他引發的內卷之戰?

9月20日,經濟觀察報記者就和雲鯨的90後創始人張峻彬聊了聊。張峻彬認為,雲鯨入局前的機器人行業,已是沒有創新、比拼價效比的紅海,“我們創新入局,掃拖一體機的出現讓行業從紅海變成了藍海,現在市面上都是掃拖一體機,又變成了紅海。”

張峻彬認為,突破紅海,仍然需要產品創新。

快與慢

原始碼資本合夥人常凱斯,仍記得第一次見到這個90後創業者的場景。2019年的一個早晨,張峻彬頭髮蓬亂,很明顯他和團隊前一天在公司忙到很晚。但當他們聊到產品和技術時,張峻彬又異常興奮起來。

見面前幾天,常凱斯在抖音刷到使用者對雲鯨首款產品的測評影片,自動清洗抹布的拖地功能讓他眼前一亮。這個功能創新地滿足了中國人對拖地的剛需,而不是模仿國外的產品形態做的微創新。

常凱斯立刻下單體驗,但因為雲鯨剛剛開始量產,銷售火爆,經常處於缺貨狀態。他最終還是在閒魚上加價才買到一臺。

具體接觸後,令常凱斯印象最深刻還是雲鯨死磕產品的態度。在雲鯨初代產品的研發中,拖布的形狀調換了20多遍,前後試驗200多次。產品臨近上市,張峻彬突然發現,圓形拖布拖地時中間會留縫,有同事建議換成三角形拖布。一旦做出調整,產品上市時間至少延後3個月。但張峻彬還是決定“換”。

雲鯨初代產品雲鯨J1耗時三年上市,且目前仍只專注掃拖機器人這一個品類。成立至今,雲鯨也只產品迭代推出了3款產品。

儘管雲鯨方面透露,單品類戰略只是階段性戰略,未來會拓展其他品類。但相比同行一年兩次上新的速度,雲鯨毫無疑問是慢的。

但張峻彬說,他更重視的是雲鯨自身的加速度:第一代產品花了三年多時間,第二代產品花了一年多,第三代產品只花了一年。雲鯨的發展速度在不斷加快,他認為明年速度會更快。

突圍內卷

行業競逐,前有科沃斯、石頭科技,後有小米、追覓、海爾、美的和各路虎視眈眈的明星資本,雲鯨在這場激烈的排位賽中,經常在老二老三的位置上徘徊。

奧維雲掃地機器人線上銷售渠道資料顯示,6月雲鯨的市佔率排名為第三,7月為第二,8月又變成第三。奧維雲網分析師劉洪濤稱,排位競爭本質是產品競爭,包括演算法、體驗、清潔能力等。

中信建投研報稱,一個典型的掃地機器人的階梯式增長模型包含四個階段:先是顛覆式創新階段,行業革命性技術出現使掃地機器人產品的“好用”程度大幅提升,產品量價齊升邁向“新階梯”。然後,行業進入漸進式創新階段,技術發展進入緩步迭代期,供應鏈成本降低使得高階技術可以在中低端產品中進行外溢、市場營銷能力重要性逐漸體現。接下來是平臺期,技術發展進入短期平臺期,新品與前代差異化較小。最後是再次顛覆式創新階段,新的突破性技術出現,從而迴圈。

在張峻彬看來,要想從內卷的掃地機行業突圍,靠的還是產品創新。8月31日,雲鯨釋出第三代產品雲鯨J3。張峻彬認為這款產品有了比較大的科技創新,具體體現在髒汙識別、乾溼分離、AI智慧託管等,替代人工判斷乾淨與否,進一步解放雙手,實現從“Hands-Free”到“Mind-Free”的體驗躍升。

常凱斯判斷,雲鯨引領的技術創新會進一步開啟清潔機器人的市場,最終這個市場滲透率會成為洗衣機一樣的廣泛需求。

|對話|

初期集中兵力

經濟觀察報:在掃地機器人行業,雲鯨只專注單一品類不斷迭代,為什麼不是拓展品類?

張峻彬:作為創業公司,我們一開始要集中兵力,打造出一款產品來應對競爭。我們對創新非常執著,對產品有著極致追求。成立之初,我們就確定了要做價值創新,做真正符合使用者剛需的革命性產品。雖然雲鯨的研發能力和資金儲備完全足夠研發更多產品,但我們還是選擇集中兵力、舉全公司致力去把一款產品做好,包括花費大量時間和精力打磨產品細節。

未來,我們產品肯定會更加豐富。我們對是否進入一個品類的要求會很高。當一個創業公司進入新品類時,如果只是把最好的產品拿過來抄抄就上線,這是相對簡單的方式。但我們不太想做這件事情。做新品時,我們會不斷問自己:還能為使用者創造哪些新的價值點?

經濟觀察報:你第一次創業就選擇掃地機器人這個技術複雜度較高的品類,進入之前是如何預估創業的複雜度和難度的,實操過程中如何調整的?

張峻彬:選擇掃地機是因為我們發現,這個品類還有很多使用者痛點沒得到解決。我想要做有突破性創新的產品,頭腦裡也有一些產品實現路徑的方案。過程當中肯定是有預估失誤的情況。因為我一畢業就創業,確實會低估技術實現以及產品大規模交付的難度。哪怕真的找到使用者需求,在產品落地過程中,整個產品設計團隊還是需要卻反覆平衡使用者需求和技術實現。所以,第一代產品花了三年的時間。

經濟觀察報:當時主要打磨哪些方面?

張峻彬:我們是業內第一家實現自動洗拖布功能的機器人。這個功能因為要用到水,就涉及用水安全和密封等難題。而且,在外觀上勢必也和其他掃拖機器人不一樣,工程設計、工業設計都需要突破。

市面上拖地機器人的拖地路徑,都是從基站附近往外拖,必然會有把拖乾淨的地方又弄髒的問題,所以必須為拖地重新設計一套演算法。為了保證拖布乾淨,中途一定會返回基站,室內定位的準確性又要保證。

硬體方面,作為一臺有水的機器會有產生安全問題,特別是在水電結合的形態裡怎麼洗抹布。現在基本上都是這種產品形態的產品,但在我們之前,沒有人用這種形態。我們當時試了二三十種形態,才確定最終機器的樣貌。因此,拖布自清潔技術、室內精準定位導航、雙水箱的產品形態、地圖維護技術、掃拖雙路徑演算法等,都是我們要打磨的地方。

經濟觀察報:為什麼嘗試二三十個形態?

張峻彬:嘗試二三十個形態是因為每個形態都有自己的優缺點。其實,我們做拖地機時,已經有很多家公司在嘗試了。拖地的需求不是大家看不到,而是產品無法滿足使用者需求。一是軟體層面做不好,一是清潔機的機械結構設計很糟糕。我們試了二三十種形態後,最後確定是這種加壓式、旋轉式的抹布,這中間耗時將近一年多。

經濟觀察報:從創立到現在,最難是什麼時候?

張峻彬:2019年,我們初代產品臨釋出前,賬面資金已經非常短缺了。團隊堅持3年把好產品打磨出來,大家都是滿懷希望期待產品上市。那時,我們發現兩塊圓形拖布的設計中間會產生一條縫隙,拖地時會有一條線的位置可能一直拖不到。我們沒有妥協去按原計劃推產品,而是頂著巨大的資金壓力,將產品方案推倒重來,改為三角形拖布,導致產品上市時間延遲三個月。

對於一家從未做過產品的創業公司來說,這其實是重大的企業決策。第一代產品在雙十一開售,當時系統卡頓了,我們看到數字是0,以為一臺都賣不出去,後面恢復正常才看到銷量。當天銷售額就破千萬,我的心情跟坐過山車一樣。無論對我個人還是公司,那都是里程碑的時刻。團隊3年的堅持終於開花結果了,我們堅持不放過一個可能給使用者帶去不好體驗的細節也是正確的。

突圍內卷

經濟觀察報:在行業內卷下,雲鯨如何突圍?

張峻彬:第一,我們肯定會不斷進行品類創新,給使用者帶來更多價值。第二,我們會持續把服務做得更好。我們是業內最早自建上門服務體系的公司,已經覆蓋近300個城市,也牽頭制定行業內首個上門服務的團體標準。第三,我們會不斷加強研發實力。目前,我們的研發團隊有幾百人,累計申請的技術專利400多項。第四,我們的基礎設施建設做得比較好,包括我們自建工廠,建立了一套自研、自產、自銷的全產業鏈體系,以此來保障產品品質和售後服務。

其實,我們沒有入時,整個行業已經進入基本沒有創新、比拼價效比的紅海狀態。但我們創新入局,掃拖一體機的出現,讓行業從紅海變成了藍海。現在競爭一段時間,市面上都是掃拖一體機,又變成了紅海。

但我們還是認為,突破紅海還是要產品創新。我覺得清潔電器面臨巨大市場,未來市場容量是現在的十倍以上,現在掃拖一體機的發展階段,就像洗衣機的早期階段。

經濟觀察報:你們剛推出的新品有比較大的創新麼?

張峻彬:第三代產品我們做了三個創。一是髒汙識別,很多機器不知道自己拖得乾不乾淨,我們會智慧評估清潔情況,哪裡髒了會多拖幾遍,拖到乾淨為止。二是新機做到了掃拖分開,乾溼分離,實現“中滾刷抬升”+“邊刷收起”+“拖布抬升”的智慧組合行為,有效防止乾溼交叉汙染,讓清潔效果更好。三是增加AI智慧進行經營託管,自動決策清潔頻率、清潔方案,一鍵解決日常清潔訴求,讓使用者更省心。

經濟觀察報:你的競爭對手是誰?

張峻彬:對手就是我們自己。因為我們一直在做創新的東西,我們需要不斷去顛覆突破自己。當然,某種意義上,友商也是對手,但你面對他們時會思考怎樣做更好,本質還是和自己比。我們看到太多使用者需求還沒被滿足,太多問題需要解決,未來一兩年還有很多事情可以做。

【公司檔案】

公司名稱:雲鯨智慧科技(東莞)有限公司

品牌名稱:雲鯨

成立時間:2016年10月

創始人:張峻彬

重要投資人:清水灣基金、盈峰資本、明勢資本、大米創投、位元組跳動、原始碼資本、紅杉資本和高瓴資本、騰訊等。

融資狀況:E輪

爆款產品:雲鯨J2公司估值:超百億元

【投資人說】

原始碼資本合夥人常凱斯

張峻彬是非常極致的產品經理型創始人,雲鯨團隊的技術創新能力、產品能力、動手能力、開發能力都非常強。最打動我們的是極致的產品理念,耐得住寂寞三年磨一劍。雲鯨的團隊始終把使用者“想要什麼”、“缺什麼”放在首位,會一直關注消費者需求的變化。雲鯨一直堅持底層技術創新,並且搭建自己的生產線和ERP系統,保質保量。