專訪何小鵬：以客戶為導向，就是自己承認沒做好

「我見過車企改釋出會時間，也會因為不可抵力因素把線下發佈會改成線上， 但釋出會之後的兩天，大改產品命名甚至配置的公司，歷史上面非常罕見 ，連手機廠商都不敢這樣玩」，這是董車會的一位在頭部汽車媒體任職多年的朋友感嘆。

自 9 月 21 日釋出會之後 48 小時不到的時間裡面， 小鵬汽車宣佈針對使用者反饋產品配置複雜、不合理的問題， 調整了 G9 車型的命名與配置 ，並把部分原本的選配專案列為標配 ，介紹幾個關鍵點：

• 標配 800V 平臺及 3C 電池包，650 續航版可選裝 4C 電池包
• 標配 XPILOT 智慧輔助駕駛系統，Max 版升級為 XNGP 智慧輔助駕駛系統
• Pro 版及以上車型標配 5D 音樂座艙，含小鵬音樂廳與多種舒適配置
• 650 上市紀念版車型，在滿配基礎上有專屬車色和電動後拖鉤，增加 8 項車主權益

自此，網上對 G9 的輿論有所好轉。之前使用者的吐槽主要集中在：SUK 過多、5D 音樂座艙大多數車型要加錢選裝、低配版車型沒高速 NGP 只有定速巡航等。

小鵬汽車為什麼要這樣做？除了網上輿論的反饋，還源於 9 月 22 日何小鵬與一場媒體專訪，他回答了關於 G9 產品定義、公司未來規劃還有大家關心的 SKU 問題。

小鵬汽車號稱注重自動駕駛，為什麼還做連 ACC 都沒有的低配車型？

小鵬汽車是國內首家開啟全棧自研的汽車品牌，而何小鵬在 2020 年的時候曾經在微博表示 「在中國的自動駕駛，西邊某人要有思想準備被我們打得找不著東，至於國際，我們會相遇的」 。

在 G9 正式釋出的前幾天，小鵬在配備 XPILOT3.5 的 P5 上面， 實現國內首個量產城市場景高等級智慧輔助駕駛 ，而那些輔助駕駛硬體比它豪華的其它品牌車型，卻遲遲沒有落地。

作為小鵬汽車旗艦車型的 G9，之前在售價 30.99 萬的低配車型 570G 上面，輔助駕駛功能只支援定速巡航，並不支援 ACC 自適應巡航、360 全景影像，更不要說從 G3 時代就立下口碑的自動泊車功能。相反，售價 10.98 萬起的卡羅拉都能夠全系標配自適應巡航。

關於媒體對低配車型不注重輔助駕駛的質疑，何小鵬表示：

在我們內部是有討論的，我們期望的是標配一個 XPILOT4.0，以後在無人駕駛之前都是用 XNGP。

然而目前 570G 的命名已經更換為 570 Plus，價格不變，但增加支援高速 NGP 的 XPILOT。

SKU 太多，怎麼樣看待選裝複雜的問題？

在 G9 釋出會上面的中配車型，如 570E、702E、650E 需要分別加 2.2 萬元選裝 5D 音樂廳（包含小鵬音樂廳、座椅舒適配置），中配車型只有 702E 與 650E 可以選裝 2.8 萬元配備鐳射雷達的 XNGP 輔助駕駛系統，存在選裝邏輯複雜、價格貴的問題。這些看起來像傳統豪華品牌車企，特別是保時捷的玩法，而不選配的保時捷裸車，因為難賺錢很少 4S 店會賣，逼著你去選配。

面對自 P7 以來就備受爭議的 SKU 問題，何小鵬透露出他的壓力「說實話，我們釋出從來沒有像昨天晚上有如此多的客戶、潛在使用者和朋友給我們發信息和電話，包括現在也有很多友商很關注我們這個事情，換個角度就是說，在這一次 G9 體系裡面選裝的關注度遠遠高於我們以前的車」。

這些有核心競爭力的配置，在不少車型上面變成選配、甚至不能選配、選配價格貴的問題怎麼樣解決，何小鵬說了釋出會後與更改配置前最重要的一句話：

昨天我們釋出了 G9，很多朋友很想要選裝，但是有的選不上，有的覺得貴，我們一定會改。 至於怎麼去改，我去推動，一兩天給大家結果。以客戶為導向就是自己承認沒做好，你就是要幫客戶解決問題，你不是說沒做好不幫客戶解決問題。

銷量對標奧迪 Q5，這是基於怎麼樣的思考？

何小鵬在 G9 釋出會上面曾經表示「我們在銷量上有足夠信心，相信在明年會超過 Q5 的規模，期望 G9 在大五座豪華 SUV 這個領域達到月銷量連續 1 萬臺」。

根據董車會了解，目前汽車流通協會公佈的資料顯示，6-8 月奧迪 Q5L 的銷量分別為 1.7、1.2、1.2 萬輛，近一年來的總銷量為 12.5 萬輛。

在媒體專訪會上，何小鵬還透露從客戶下訂的情況來看， 差不多有 50% 來自於 BBA 車主的增換購，小鵬最大的使用者群是 85—95 年之間，男性比女性要高 ，而基於上述背景，他定下小鵬 G9 銷量未來要超越奧迪 Q5 的目標。

理想 L8 即將上市，小鵬 G9 怎麼樣說服消費者？

當媒體提及這個尷尬的問題，何小鵬不願意直接評論，但他還是說了一下自己對純電動平臺與插電式混動平臺的想法。

他認為對於 G9 這個價位的電動車來講，不必太過擔心續航的問題，它的 CLTC 續航覆蓋 570-702km。

面對補能體驗， 他還調侃油和電之間的價格差別很大，每一週充一次電和每一週充數次電的使用體感也不一樣 ，覺得每天和每隔天充電是挺麻煩的事情。

何小鵬焦不焦慮，他最怕的是什麼？

在 2022 年一季度業績會上面，何小鵬曾表示「隨著 G9 和後續新平臺以及新車型的推出，我們將結構性地改善車型毛利率。我們中長期的目標是將公司整體的毛利率提升到 25% 以上」。

然而從 2022 年 Q2 蔚小理公佈的財報資料來看，毛利率方面蔚來為 16.7%，小鵬為 10.9%，理想為 21.5%。雖然小鵬汽車依然是第二季度的銷量冠軍，但毛利率處於墊底狀態，且銷售均價最低。顯然售價更高的小鵬 G9，是小鵬汽車公司實現 25% 毛利率的關鍵。

有媒體問何小鵬造車焦不焦慮，他表示「 我覺得做車的哪一天都有點焦慮，特別是現在這麼卷的市場上。 我覺得焦慮分不同的層次，我前段時間比較焦慮，最近好很多，我覺得最近好很多最重要的一點，我們看到很多問題，我們知道怎麼去改」。

智慧一直都是小鵬汽車最重要的標籤之一，何小鵬認為智慧化實際上是有很深的門檻，不是說靠堆硬體或者是自研就能夠把事情做好。

推動品牌向上的過程，何小鵬認為需要把細節做好，少做一些事情，把某些事情做好，面對小鵬汽車將來的更多車型，SKU 包數量會明顯下降。面對焦慮，何小鵬透露：

今天我自己覺得最怕的是手中無糧，我們手中有足夠的糧；第二你不知道自己有哪些問題；第三你現在的市場是一個卷的市場，在卷的市場和在穩定市場的競爭邏輯差別太遠了。

沒錯，G9 釋出會之後的何小鵬焦慮了，知道 SKU 有問題後快速更改。

我不認可頗具規模的公司缺少長遠規劃、幹說改就改的事情，應該儘可能釋出會前制定平衡車主與公司利益的方案。因為牽一髮而動全身，小則更換所有傳播、銷售物料，大則涉及供應鏈上下游採購策略、備貨、成本核算，浪費極高的人力成本，也不利於培養與供應商的信任感、議價能力。

但我欣賞何小鵬接納車主建議的勇氣，在小鵬 G9 價格不變的前提下，部分選配變標配， 車主確實獲得切切實實的好處。

問題來了，這次開先例， 將來小鵬汽車再推新車型的時候，如果釋出會後再有大量使用者提意見怎麼辦？