我在越南做孵化器，今年一半客戶來自直播帶貨

“如雨後春筍般”， 今年來找道哥（原名蔡國錨）合作的公司中，有一半是做直播帶貨的。 這讓他感覺像回到了四年前，那時國內大量現金貸公司出海，與現在一樣熱鬧非凡。

道哥是一位在越南經商十餘年的華人。2007年，25歲的道哥開始跟著親戚在中越邊境進行邊民互市貿易。他從事過服裝、電子產品批發，期間數次出國歸國，幹過很多行業。直到2018年，他創辦了越南孵化器企業iTechBlack——為企業提供辦公室出租、財稅、法務、執照申請、投融資等服務，成了一些中國企業進入越南的“第一站”。

15年來，他經歷過多輪中國公司的“赴越南熱”——包括中美貿易戰後，部分實體工廠轉移至越南；國內中小品牌出海，將越南當作國際化的跳板；因國內環保要求被淘汰的生產工廠，搬到越南求生等。

最典型的，也是他接觸最多的，是網際網路金融公司出海。2017年，P2P在國內爆雷後，很多互金公司湧入越南，國內知名的網際網路金融公司大部分都與他有過接觸。這些公司中，20%通過他提供的服務，成功落地越南。疫情暴發之前，他公司的客戶，約60%來自這個領域。

來源：受訪者

將中國的商業模式複製到越南，是過去許多中國企業出海的方向。 今年，熱度的交接棒轉移到了直播電商——做內容的、做電商的，都來越南做直播帶貨了。 資料顯示，2022年上半年，越南成為僅次於印度尼西亞的東南亞第二大市場，越南的電子商務市場規模正強勁增長。

今年三月份，Tiktok在越南正式上線購物車功能，在當地引發了新一輪的直播帶貨潮流。面對近幾年來的新風口，有的人孤注一擲，在越南半個月內成功通過直播帶貨，做到一天賣出6000單；也有人儘管早早吃到了第一波流量紅利，卻倒在了黎明之前。

iTechBlack成立四年來，服務落地的中國公司不少於100家。這15年來，道哥親眼看到，無數的中國公司，在越南這片陌生的土地上歷經了各種挫折和掙扎，如今它們也慢慢成長起來了。

企業最關心如何合法落地

東興是廣西陸路通往越南的口岸城市，與越南的芒街市只有一河之隔。15年前，道哥與越南的淵源便始於這兩座邊陲小城。

大學法學專業畢業後的道哥先去了部隊，退伍後，直到2007年8月，道哥才正式開始創業做中越貿易。

創業之初，他主要是做服裝批發，從廣州市場批發，再賣到越南。但2008年的金融危機，讓匯率上折損了約30%，這也導致貨物到越南後，價格反而比當地的賣得更高。於是，2008年，道哥開始轉型——到越南最大的城市西貢做手機類的電子產品，從深圳華強北進貨，批發給越南的省代，從中賺取利潤。

他這一做就是近三年。 這段時間，銷售最好時，一天能批發掉近千臺手機，每臺手機利潤為三到五元錢。但由於沒能跟上蘋果手機的潮流，這次創業，道哥依舊以失敗告終。 期間，道哥也曾兩次回國，從事印刷行業和開火龍果工廠，但最終都無疾而終。

2014年，第三次來到越南後，他幹起了“老本行”，註冊了一家服務公司，通過其他一些中介平臺的介紹接些單子。他希望運用自己的法學專業背景，幫助一些想去越南發展的企業做合規化服務。

直到2017年，一位客戶讓他發現了新的商業機會。彼時，一位阿里的股東，他開的公司在新加坡，準備在越南花半年時間落地一個金融專案。很快，二人便籤了保密協議，道哥需要在半年內幫助其合法合規地運營。那段時間，業務落地的過程中，道哥全程緊盯。

經此一役，不僅客戶介紹了更多的網際網路企業過來，道哥也在完整了解系統化流程後，正式決定轉型做孵化器，幫助企業做越南的本地化落地。

在越南胡志明市開公司，當時一個比較大的特點是，有些地區的辦公室租金甚至比北上廣還要高。2017年孵化器剛落地時，道哥從胡志明市一位副市長手中租來了一棟學校做孵化器，房租為每月65000元，簽訂了為期6年的合約，並提前支付了三個月房租作為押金。 讓人始料未及的是，剛剛投入8600美元進行裝修設計，對方卻開始想要在不賠償違約金的情況下收回合同，以更高的價格轉賣他人。

“我一氣之下，就把所有合同都帶回國了，並交代朋友繼續施工，通知對方與律師溝通。”興許是出於害怕，對方最終賠償了違約金和裝修費，並退了押金。

在道哥看來，敢於與之“硬剛”的勇氣背後， 很大的原因是，當時越南投資非常熱，在國家層面上的形象也非常好 ，“如果把這件事往網際網路上一丟，後續炸開了的話，對其整個國家形象影響也是很大的”。

後來，道哥重新租了兩層大概800平方米的寫字樓。由於孵化器要改造出一些公共服務區域，裝修就花掉了160萬元左右，1平米的辦公室成本高達88美元，“需要有工位、走道、辦公區、休息區、娛樂區、吧檯、茶水間，所以整體的開銷比較大”。

法律專業出身的道哥，在經營過程中格外重視合法合規性。包括營業執照、合同、員工，都很關鍵。

剛開業時，公司的營收主要分為幾個部分：場地費（提供舉辦頒獎典禮、交流會、研討會等商業性活動場地），收入佔比大約為20%；辦公位租賃，由於胡志明市中心租金較高，這部分收入佔比50%左右；此外，也會提供註冊公司、報稅、特殊執照申請等服務。

另外，公司還會針對一些特殊專案的併購，提供可以落地的解決方案。這部分往往收費更高，但常常不穩定。道哥解釋，中國公司出海的要麼是初創公司，要麼是大型集團。大公司往往會指定四大所來做，小團隊則更信奉人情社會。“一些西方國家的企業，更願意花服務費尋求正規的諮詢，而中國客戶往往喜歡尋求圈子內朋友的幫助。”

根據客戶諮詢問題的頻率發現，出海越南的中國企業最關心的幾大問題分別為： 如何合法落地；各類特殊的執照申請，比如支付牌照、金融牌照等；落地的解決方案，比如某些行業，目前在越南沒有專門的執照，那麼如何通過法律讓其成為一個完全合法的業務。 “這就需要，首先對法律瞭解，對本土瞭解；其次，要有網際網路思維，網際網路會衍生出許多沒有執照的新業務。”道哥說。

讓道哥印象很深的一件事是，2018年，香港有一家上市公司想在越南落地網際網路金融業務。當時公司願意支付10萬美元給道哥公司，讓其提供一整套服務。這家公司董事長經常來越南，道哥跟他們簽完合同、做完方案後，律師團隊也過來了，在做完整個盡調後發現，從法律的角度，沒辦法100%保證其專案的合法性，最終這個專案被迫放棄。

但即使選擇放棄該專案，原本只需支付30%的費用，最後仍支付給了道哥公司50%的費用。“很多公司基本上沒辦法做到這樣。”

道哥也提到，越南這些年來，無論是外商投資法，還是各種行政法規，更新迭代的速度太快了。越南國內對外商進入投資的法律法規，一直比較重視，也越來越開放。疫情之後，執行標準依舊很開放，但在有些領域會更加嚴格，敏感區域也在增多。

來源：受訪者

最害怕資金壓力

創業前期，在iTechBlack這家孵化器身上，道哥沒有花太多的心思。

一方面，當時背後有投資方，已約定會投入400萬元啟動資金。另外，他當時找來了3位關鍵的合夥人——一位美國人擔任CEO，他曾在越南創辦過一個孵化器；一位曾在美國留學的中國人，擔任技術合夥人；一位在加拿大留學回來的越南人，擔任市場營銷總監。招聘、運營、營銷等工作均由他們去完成。公司起初聚焦的領域，也在網際網路金融、區塊鏈技術等。

公司前期招聘的13位人員，大都有美國留學經歷，團隊中只有道哥一個人以說中文為主。由此導致的結果是，公司的客戶圈子也更加偏西方。

然而，讓道哥沒想到的是， 從2018年4月簽完合約正式創業做孵化器，到公司遇到流動性危機，中間只隔了一年時間。

事情要追溯到租場地時。彼時，火幣正在與公司交涉，雙方討論合作事宜，為此公司專門多拿了一層場地，希望能帶動更多的區塊鏈專案進入，以賺取工位錢和服務費。另外，火幣也在孵化一些區塊鏈專案，如果在過程中能促成一些投資，也能為公司帶來佣金。但最終，公司與火幣的合作沒能成功。

來源：受訪者

另外一件事，則是iTechBlack孵化器最初是準備成立一隻基金用來投各種孵化的專案，但是由於國內當時準備一同入場的基金出不了海，導致iTechBlack基金計劃折戟，在投融資這塊的收益也就泡湯了。

而與遲遲沒能盈利相對的是高成本的支出。當時場地一個月的租金就需要兩萬多美元，外加高薪聘請的人力，每月需要支付的工資達七八萬元，這也導致公司持續虧損。到了2018年年底，加上前期裝修，公司已經燒掉近400萬元。

而此時，背後投資方承諾的400萬元投資資金，最終只到賬了313萬元。

於是，2019年初，道哥開始清算公司，調整股份，並在運營上做了一些大的調整： 開除人力成本高的員工，最終只剩下五六個人，人力成本維持在單月3萬元以內；團隊減少了國際化屬性，專注於中國客戶的開發； 4月之後，公司運營開始全部落在了道哥身上。

彼時，公司所有的商務對接都需要他親力親為，但業務也逐漸做起來了。2018年下半年到2019年上半年，來公司拜訪的客戶，有時甚至需要排隊。

但新冠疫情暴發後，國內出海的中小企業越來越少。道哥又開始將更多的時間花在網路諮詢問答上。大到公司收購併購，小到網友加了好友後想讓他幫忙尋人，他都會回覆。因為這些工作，團隊其他成員暫時無法承擔。

即便如此，道哥說，創業這麼久，“最害怕的仍是資金上的壓力”。

道哥曾孵化過一家中國公司，從2019年開始，便在越南做MCN，公司吃到了第一波流量紅利，孵化出了十多個接近千萬的網紅賬號。但由於沒有變現能力，只能轉型做電商，辭退了全部網紅，留下一兩個主播用於電商直播。到了今年3月，TikTok開通了購物車功能，它們公司開播僅十幾天，單日的訂單量就接近6000單。

而很多中國的MCN機構，卻因為資金問題倒在了黎明前。

隨著在圈內的口碑逐漸開啟，除出租辦公室外，iTechBlack提供的其他增值服務佔營收的比重越來越高，由過去的約20%上升到了70%，團隊也慢慢步入正軌。2019年9月，iTechBlack實現了營收平衡。

然而，2020年新冠疫情悄然而至。因資金問題引發的焦慮，再度襲來。

2020年前3個月，iTechBlack需支付的租金達14萬元，人工成本20萬元。在緊急關閉孵化器並裁員之後，公司的運營成本得到了一定程度的控制。到了2020年4月，公司再度轉型成為一家服務公司。期間，道哥又孵化了系列自媒體。今年他借朋友的基地改裝了一棟新樓充當孵化器，改造將在11月完工。如果能成功出租，以後公司壓力會更小點。

避坑指南

如今，越來越多的中國公司到越南去淘金。越南計劃與投資部外國投資局的統計資料顯示，截至2022年6月20日，對越南的外商直接投資總額超過140.3億美元。外國投資者對越南21個國民經濟行業中的18個行業進行了投資。其中，加工製造業繼續領跑，佔對越投資總額的近63%；其次是房地產經營行業，佔投資總額的22.5%。

對於今年上半年越南經濟增速的亮眼資料，道哥認為，這很正常。“從越南今年的經濟增長來看，其增長更多來源於工業領域。這說明，很多國際化工廠還是長期看好越南。因為投資工業，必須建廠，一次性投入很多錢，與快進快出的資本是有明顯區別的。”

在越南多年，道哥也總結了一些中國重資產企業進入越南常遇到的深坑：

一是早期工廠經常會遇到的問題： 購買廠房土地時需不需要交稅？ 這需要了解，土地賣給你時，對方是真的幫你交了50年的土地稅，還是當地政府幫你免了5年的稅，5年後你還需要繼續交。有的當地政府會用三五年優惠，來吸引企業入駐。

二是許多企業墨守早些年一些服務機構的成規，認為 在越南開公司，需要找越南人來做經理，這也導致很多企業或工廠被所謂的經理賣掉，真老闆卻沒法管。

近些年，輕資產的網際網路企業出海比較多，它們也會遇到許多問題。

比如，有些商品是通過灰色清關進來的，之後被拿去網際網路平臺上賣，這會導致在核算個稅時，只有“出項”，而沒有“進項”，因此會被扣更多的稅。這是許多公司剛開始不瞭解的。

此外，一些早年間進入越南的輕資產企業，在註冊外資公司時，錢沒有通過正規渠道進入。這也會造成資金流程不合法，從而出現一定的法律風險。

近兩年，還有一箇中國公司遇到比較多的問題是關於簽證的。疫情前，越南旅遊簽證對部分國家實行免籤，無批文落地籤、電子E簽證、批文落地籤及正常申請式簽證等申請也都很簡便，續簽也幾乎不需要條件。但疫情後的2020年3月，越南陸續暫停外國人入境，停止因私簽證發放，之後使得外國人入境越南門檻大大提升。後續雖有一些變化，但旅遊簽證沒有針對中國開放。 在此背景下，許多簽證型別與所從事活動不符的外國人，或是過往沒有正規提交的簽證，都很容易被政府海關部門拉黑 ，“這也是今年在當地的企業，大面積爆發出來的問題”。

總體來說，他認為，來當地發展的中國公司中，“成功的還是佔多數”。“剛開始大家都在找各種關係，等定下來後會發現，自己把業務做好才是最主要的。慢慢的公司也越來越低調，越賺錢就越低調。”

剛來越南時，道哥便在天涯寫了一封關於去越南發展相關建議的帖子。如今，他的想法並沒有太大變化。

這個帖子裡，他給了幾條投資建議：一、從品牌的角度看，在國內競爭不下去了，就去選擇出海，這是一個錯誤的決定。因為去越南，面對的是一個更開放的市場；二、無論是輕資產還是重資產，在進越南前，一定要了解當地的法律，包括合規資金、合法註冊等；三、不要輕信網際網路上的資訊，需要綜合資訊對越南做一個更準確的判斷。

本文來自微信公眾號 “中國企業家雜誌”（ID：iceo-com-cn） ，作者：譚麗平，編輯：米娜，36氪經授權釋出。