開源,交易成本與商業化

語言: CN / TW / HK

作者:沈暘

 商業化,似乎是一個比較俗的詞,跟開源的理念似乎是相背而行。不過如果完全沒有商業化,恐怕開源的模式也無法持續下去。

商業化,從簡單的角度來闡述,就是保障一個組織或者個人的正向現金流(價值流)。在一個已經高度商業化的社會,社會通過貨幣和市場定價的方式來交換大部分的商品和服務。一個組織如果沒有正向的現金流,最終只會破產解散;對於個體也是一樣,如果沒有正向的現金流,就無法維持個人和家庭的持續生存。如果開源跟商業化完全不掛鈎,那麼開源就只會變成一種貴族的工作方式,只有那些在行業取得壟斷現金流充裕的企業或者財務自由的個人才能持續從事開源的事業。

軟件的商業化的本質,就是用工程師的聰明才智構建的代碼、架構和軟件幫助企業和個人實現降本增效,從而獲取商業的價值。從經濟學上來講,如果一個商品或者服務的交易成本過高,其交易量就很難起來。而軟件的交易成本,一直是個難題,客户付了錢不知道是否能得到自己想要的;賣家也很為難,付出了很多努力也不知道客户會不會滿意。

01 軟件的演化歷史,交易成本的逐漸減低

從事軟件銷售和採購的朋友們可能都會有感悟,軟件跟硬件相比,交易成本太高。硬件往往做成了有固定形態的“盒子,生產成本和研發成本容易界定,財務和審計更容易做決策,硬件有着非常清晰的參數,有很清晰的故障邊界和責任條款。而軟件是依賴於硬件,依賴於其他軟件的組合,才能為客户提供相應的功能。相對硬件而言,軟件的需求難以確認,並且經常變動,軟件的邊界難以界定,軟件的故障排查起來也更復雜,對財務和採購來講軟件就像是一團迷霧。

但是軟件的魅力就在於靈活性,軟件正在吞噬一切,很多硬件也採用軟件升級的方式提供更多的功能,就連汽車也開始使用 OTA 遠程升級(Over The Air)的方式提升產品的體驗。

對於定製化軟件來講,其可複製性低,商務成本高,迭代和維護的成本高。很多軟件定製化的項目,最後的定價方式都是按照人天的服務計價模式。而對於普通的商業軟件來講,商務談判過程也非常不透明,客户使用體驗以及遇到的問題很難及時反饋到產品方,往往需要通過企業內部IT反饋到產品銷售,再到產品團隊。

隨着 Salesforce 推出“No Software的旗號,SaaS 的訂閲模式開始逐漸流行。相對傳統的軟件來説,SaaS 最大的特點就是交易成本的降低,大部分SaaS 軟件定價比較透明,折扣區間沒有傳統軟件那麼大。客户往往可以自行註冊和試用 SaaS 軟件,

可以做到先試用再付費,或者是先低成本小範圍內試用,等業務場景磨合成功後,再大規模推廣。另外用户使用SaaS軟件時候,可以時刻在雲上反饋,任何問題能夠得到及時的跟蹤和響應。

開源而言,交易成本可以進一步下降,客户不僅可以直接試用,對於一些能力較強的客户還可以自己來修改或者定製軟件,如果大規模運用可以再找開源軟件廠商購買服務或者其他的商業產品。

開源發展到今天,正在成為現代企業主要軟件開發生產方式。在操作系統數據庫瀏覽器IDE開發工具應用架構智能設備等領域,已經越來越多的軟件廠商和個人也在參與開源的建設。

02 開源的價值

開源的第一步是開放,意味着代碼的公開和透明。即使是很多商業軟件,如果能做到代碼的開放和透明,降低交易和信息溝通的成本,也能夠帶來很多商業上的直接或者間接收益。

客户的直接反饋

由於代碼可見,客户可以直接檢驗代碼的質量,這些專業人士往往有很多行業經驗,並且是實際業務場景的直接使用者,對軟件怎麼去磨合現實的世界有最佳的發言權。

可跟蹤性

在那些軟硬件環境比較複雜的場景中,通過代碼開放,客户可以自行發現問題,或者縮小問題範圍,將問題定位於某個特定的軟件代碼上,在更簡單的軟件環境下重現問題,這樣去跟軟件廠商溝通起來效率會更高。專業軟件廠商對那些不屬於自己範圍內的軟件,能力也未必很強,在不斷排查問題的過程中,往往容易造成“甩鍋現象。那些瑣碎的小問題如果要依靠第三方的服務,往往有很高的交易成本,專業制定一個幾萬元的服務合同的成本可能跟百萬元的服務合同差不多。

透明性

一些對數據安全比較敏感的業務場景中,客户可以自行跟蹤發現數據或者業務邏輯的問題,而不用擔心敏感數據泄露。另外客户可以看到數據的處理方式,是否被另外保存,或者傳輸到不受客户控制的環境中。

生態的繁榮

開放軟件的生態中,合作伙伴或者客户可以為特殊的業務場景定製解決方案,並把新的方案反饋給軟件廠商和社區。單一的軟件廠商是很難理解全世界各個地區各個行業裏不同的複雜業務場景,例如一個德國的應用開發工程師可能就很難理解遠在阿根廷的財税政策的改變。通過開放,軟件廠商可以極大試用生態合作伙伴和社區的槓桿。

產品生命週期

傳統的商業軟件的生命週期往往是靠個人或者企業來決策,但是在個人生活發生變動的時候,或者企業組織發生頻繁調整的時候,例如一個大型軟件企業併購一個小而美的軟件企業後往往要做出二選一的決策,一些好的軟件的開發可能就會暫停,甚至是被強行關閉。而開源的軟件而言,只要社區保持活躍,產品生命週期可以一直延續下去。

很多軟件決策成本和交易成本,要遠高於其後續的使用成本。

傳統軟件的計費方式可能會相當複雜,例如按用户數收費、按CPU 核數收費、按流量收費、按功能模塊收費、按接口的數量收費。這些複雜的定價策略,可能會使得客户無法正確估計未來軟件的使用成本。

成本能讓人忽略掉大多數痛點,使人們不得不放棄專業的市場化服務,而轉向 DIY 自我服務的模式。因為交通不便造成的交易成本,偏遠山區的居民,大部分生活都是自給自足;因為信任的成本問題,育兒嫂這個領域的供應和需求都受到了擠壓,大多數家庭都選擇靠自己或親戚幫忙帶小孩;因為商務成本的原因,一些醫療費用高的國家裏,居民有些小病小痛很少去醫院就診,基本靠自己的免疫力,偶爾也會藉助成本相對低廉的止痛片度過難關。

因為種種原因,開源給用户帶來了一種新的體驗方式,極大降低了各種成本和風險。

03 開源的商業化和限制

因為極低的交易成本和使用成本,使得開源軟件的傳播速度非常快,好的軟件可以迅速普及並佔領市場,但是因為開源也給了用户“不付費的權利,使得其商業化的難度變得極高。

 1970 年以來,紐約大都會博物館(Met)一直奉行自願付費的政策,官方建議成年人支付 25 美元的參觀費用,但是遊客可以自行決定支付更多的金額或者不支付。這樣的政策,對於貧困的家庭或者遊客來講,無疑是一種福利。但是紐約大都會博物館收到的平均參觀費用是人均 9 美元,這樣的收入不博物館正常運營開支的 15%,並且在過去十多年中足額支付的比例降低了 70%。在這樣的現金流不平衡的情況下,2018 年紐約大都會藝術博物館對所有的非居住在紐約的成年人統一收取 25 美元的足額門票。

紐約大都會博物館無疑是博物館裏的精品,其藏品的參觀價值也能得到大家的公認,但是即使是這樣的精品,在“開源的情況下,商業化之路也變得極其艱難。在沒有環境的壓力下,人性是很難經得起考驗的。

軟件的商業化大概有下面這幾種路徑:

  1. 用户捐贈

這些軟件常見於那些個人創建的小眾軟件,開發者憑着情懷和熱情維護自己的作品,那些受到感動的用户可以自行給項目捐贈。但是紐約大都會博物館的例子告訴我們,這樣的方式很難維持項目的現金流。

2. 靠服務來商業化

軟件畢竟是一個複雜的工程,即使是代碼開放,但是如果項目足夠大足夠複雜,一般的客户還是很難完全靠自己的能力來覆蓋方方面面,比如軟件的安裝、優化和定製化等,專業的原廠服務的效率可以超過自己的盲目折騰。但是服務的商業化模式,是依靠服務人員的規模,其槓桿效應不如軟件本身。

3. 不同的許可證

有些軟件對不同的用户發放不同的許可證,例如50人以下的小型企業或者營收低於百萬的企業,軟件完全開源和免費,但是針對大型企業有不同的許可方式。就跟紐約大都會博物館對未成年人或者紐約本地居民還保持免費的政策,但是對於外地的遊客採取收費的政策。

4. 用雲的方式包裝成新的服務和產品

以前在中國軟件不好銷售的時候,很多硬件廠商會把軟件當成硬件的附屬物來進行銷售。今天很多開源公司也同樣,把開源軟件包裝成雲服務和 SaaS 服務提供給客户,獲取商業價值。在這裏面,開源廠商一方面作為雲資源的分銷渠道,另一方面將自己的產品在雲上做深度的定製化,例如更高的性能指標,更低的延時、更低的故障率等,獲取更高的價值。

不過最近幾年,開源產品也遭到了雲巨頭的挑戰,一些雲廠商通過自身強大的技術實力也將各種開源產品進行二次包裝和分發,不僅僅威脅到了開源產品創始廠商的商業空間,而且還拒絕將新的迭代回饋給社區,造成社區和用户的分裂。在這種情況下,很多開源產品比如 MongoDB Redis 等都修改了原來的開源協議,不允許雲廠商們繼續薅羊毛。

從道義上來講,雲廠商這樣單向的薅羊毛不太符合開源的理念。但是從技術的角度上來講,如果一個組織無法在同一個產品上迭代比雲廠商更快更好,長期來講也會失去對這個技術領域的掌控權。

5. 通過廣告的方式

這裏有直接的廣告變現,例如在軟件裏直接植入廣告。也有間接的方式,例如大型企業利用一個小而美的開源軟件來或者提升品牌影響力,增加其他非開源軟件產品和服務的銷量,開源軟件這部分的開支相當於可以減免企業政策的營銷和廣告開支。

那些核心開源,但是外圍的高級功能不開源的方式,基本上也可以認為是一種變相的廣告模式來做商業變現。還有一些企業在商業版本里提前發佈補丁和代碼迭代,然後再延遲發佈到開源和社區版本里,本質上也是類似。

6. 通過運營的方式

如果一個產品不靠軟件商業化,而是依靠運營,可能大家第一時間能想到的就是類似比特幣和以太坊的“開源軟件。在這種場景裏,軟件只是一個工具,整個場景的持續運營還需要其他的資源。軟件本身代碼完全開放並且可以改動,但是軟件運行需要的資源可能是需要現金流支撐的,例如區塊鏈裏的挖礦行為,例如玩一個開源的遊戲也許要支付稀缺道具的錢,使用一個開源的股票交易軟件可能要支付通道的費用。

04 對未來的思考

開源的商業化,本質上是要在用户的價值和開發者的貢獻找到一個更好的平衡,使得用户的決策成本極低,使用成本合適,並且也能夠給開發者帶來很好的收益。

如果紐約大都會博物館能夠根絕每個參觀者的真實收入的比例進行收費,無疑是一個更好的平衡,例如每參觀一小時,需要支付參觀者實際 10 分鐘的收入,並且可以設置一個免門票的收入區間。這樣的計費方式,無疑是有利於那些收入不高的人羣,但是又能從高收入的人羣中獲取更多的現金流。但是這樣的商業模式需要更透明的信息交互,也許在 Web3.0 裏可以做到,當價值的交換可以被編程,每個人的門票就可以被動態的定價了。

當區塊鏈的智能合約技術流行的時候,很多開發者很激動的認為軟件的定價模型可以被顛覆了,代碼可以按照被執行的次數來收費。但是區塊鏈的性能和架構瓶頸,使得其無法像一個運營商的 BOSS(Business & Operation Support System,BOSS)系統一樣實現大規模的計費方式。目前開源的計費系統更多的是依靠公有云的底座,在私有云裏也許只能靠專有的硬件或者更開放更透明更容易被驗證的沙箱環境了。

作者簡介

沈暘先生現任聯易融副總裁,在諮詢,交付,IT管理和研發管理等領域有豐富的經驗。沈先生曾任神州數碼集團股份有限公司副總裁兼CIO,雲基地負責人,主要負責數字化轉型、雲基地建設和技術運營、營銷私域運營等工作,領導雲基礎架構、區塊鏈、量子應用、智能運維、分佈式數據庫、開源ERP等領域的開發管理和交付工作。

在加入神州數碼之前,沈暘先生曾在SAP工作十年,在SAP美國擔任諮詢技術架構師,領導數據分析,EPM(企業績效管理)和GRC(治理,風險與合規)領域的國際專業服務團隊。曾為150多家世界500強客户提供過數字化轉型諮詢服務。

 

公眾號:信息化與數字化

企業信息化戰略,數字化轉型,開源,SaaS,企業產品選型,ERP諮詢與實踐,技術與商業運營。

 本文來源於開源精選集《開源觀止》第 4 期,更多精彩內容,請點擊下載:

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