哪种模式好开发者纠结:可试玩1美元付费,还是免费玩1美元去广告?

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GameLook/天下熙熙皆为利来,做游戏的人也需要养家糊口——这当然不是什么秘密,但钱要怎么来?这个中的诀窍总要一步一步探索。近日,在Reddit的r/GameDev板块上,一名困惑的新人游戏开发者Luised2094就其开发的一款新游戏该采取何种营收模式向论坛里的前辈们发出了疑问。目前他在两种营收模式中踌躇不定,其一是采取一美元买断制付费并提供免费demo下载,其二是采取IAA+一美元付费去广告模式。

在发帖时,Luised2094较为倾向于采取买断制模式,并详细解释了他的思考过程:Luised2094认为采用IAA+付费去广告模式,尽管可以让游戏获得广告收入,但他十分担心会主动进行付费的玩家数量不足,导致无法获得很好的营收,且他担心广告会将潜在玩家吓跑;而他认为,一个免费demo可以让这款游戏获得和F2P模式类似的曝光度,而且在此基础上,还可以保证每一名付费玩家都至少一美元。

作为一名刚刚踏入游戏界,还尚未摸到商业门道的新人,Luised2094的提问其实能够代表不少和他处于相同境地的新人开发者。这一提问在Reddit的开发者社区里引起了较大的反响,参与讨论的网友们也对这一问题各抒己见。

尽管传统上都认为西方开发者会较为抗拒买断制以外的销售方式,但令人意外的是,该贴下方大部分回答都支持将广告营收作为主要的营收模式。该问题下点赞数最多的的回答就指出,Luised2094对手游市场的观念存在一些误区。

该回答的撰写者认为Slug_Overdose认为,首先,手游市场和西方玩家成长过程中较为熟知的主机游戏市场有很大不同:相较于主机游戏玩家,手游玩家的一次付费意愿较低,普遍较为缺乏耐心和投入,因此开发者就需要尽可能扩大目标受众,并尽一切努力减少玩家在游玩过程中会面临的阻碍。而从demo转化为付费用户过程中的这堵付费墙就是一大极强的阻力,在这一触点上一定会有大量的玩家流失。很多手游玩家甚至会因为一款游戏不是免费游玩而在应用商店评论中对游戏进行恶语相向——这当然对游戏的形象不利。

一名发行过多款手游的用户GxM42附和了这一观点,他以自己开发的多款免费游戏为案例,这些游戏通常一天都能获得100次左右的下载,但一旦将价格改为0.99美金,每日的下载量就会骤然锐减到0-5次。

获得点赞数第二多的网友也针对Luised2094对植入广告会对留存率带来负面影响的顾虑进行了解释,他从手游玩家的游玩习惯的角度出发考虑并提出,只要广告本身不过度拖累进度,手游玩家对游戏内广告的接受度还是相对较高的。相比之下,一款游戏能够免费玩到对他们来说更重要。

另一些网友则算起了经济账,指出不要低估了广告收入对ARPU的提升:Reddit用户Fiskepudding以第三方Reddit客户端Relay的情况举例,其开发者从广告中获得的收入比通过付费去广告方式获得的营收还要多得多,即便一个用户一年只能带来0.5美金的收入,只要两年就能达到付费用户的水平了。不过他也指出,Relay作为一个社交媒体客户端,其用户粘性比大多数休闲游戏要强很多,因此不能简单套用。

实际上,不少网友比起楼主要更加激进,他们纷纷建议楼主在IAA模式的基础上更进一步,开发更多样化的营收模式。比如开发更多IAP选项,包括在游戏中制作经济系统,出售外观皮肤等等。一名自称手游公司的前雇员的用户称,游戏内广告是很好的信息收集中心,由于用户在条款中已经勾选了“同意”,作为游戏的运营者甚至可以将这些信息转卖给市场数据调研公司,这也是一笔收入。

从GameLook的角度来看,Luised2094的这笔账并不难算,假如将他的问题从商业角度进行拆解,其所纠结的问题就是如何能够最大化用户LTV。假如采取定价一美元的买断制的话,即便成功将所有游玩过demo的用户都转化为付费用户,其LTV上限也仅有一美元——假如将因付费门槛流失的潜在用户给折算掉,这一数字恐怕百不存一。

而以买量分析公司Soomla在2019年Q2发布的报告来看,在美国地区,一款安卓平台移动游戏的7日广告LTV就已经达到0.27美元,30日广告LTV进一步攀升至0.44美元。而更多行业报告显示,买量成本在近两年有逐渐增高的趋势——这意味着用户LTV一样会随之水涨船高。且顶着免费游戏的名号,一款游戏也更容易在应用商店中获得用户的下载,间接降低了UA成本。此外,为用户提供去广告的选项,也是在扩展用户的选择权。免费用户获得了免费的游戏,付费用户获得了更好的体验,开发者获得了更多的收入,这是多赢的局面。

当然,在一片支持免费内购声中也并非没有买断制的拥趸。假如一名开发者所开发的游戏的玩法循环更接近主机游戏的话(如叙事类RPG等等),采用买断制或许更符合游戏本身的气质。一名iOS的开发者就乐观地表示,假如你的游戏的想法拥有足够高原创性的话,即便采用买断制也一样是可以获得成功的。他以自己的游戏A New Life为例,这款游戏定价0.99美元,在两个月的开发后获得了一万二千美元的总营收,一度登上App Store RPG类别的畅销榜第一名。不过他也承认,好点子不是常有,这当然会导致游戏的产出不稳定。

对于商业游戏来说,究竟如何选择营收模式这一点并没有定论——最终,这还是取决于游戏本身的品类、游玩时长等属性。成熟的游戏开发公司来说,他们可以对游戏内各项设计对留存度、转化率等等多项数值的影响进行监控,在长线运营或多个产品的运营中不断摸索出运营方法论。而对运营方法论的总结才是能够带领游戏获得稳定商业成功的致胜法宝。

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