做酸奶“大單品”,單店最高月營收超百萬!華東又跑出一個黑馬?

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今年,我在華東地區又發現一個“黑馬”:

它叫茉酸奶,專注酸奶飲品,招牌產品牛油果酸奶奶昔,過去一年賣出了超500萬杯。

目前,茉酸奶已在長三角地區及其他一、二線城市開出230多家門店,生意好的門店月營收超百萬元。

這個品牌是怎麼做的?我和茉酸奶的聯合創始人兼CEO顧豪聊了聊。

“排隊兩小時也要喝”

華東又跑出一個酸奶品牌

最初我關注到“茉酸奶”,是因為它在社交平台上一直被人打卡、推薦,標籤多為“不喝後悔系列”、“酸奶奶昔天花板”,有不少網友表示,“排隊兩個小時也要喝到”。

我專程去茉酸奶門店體驗了一番:

這家店位於商場內,門店以清新綠為主色調,展示櫃擺放着新鮮的水果,外擺區坐滿了顧客。

菜單上,只有奶昔、酸奶2大產品系列 ,通過酸奶與鮮果、穀物、堅果等進行搭配,組合出近30個單品,單杯售價在25元上下。

招牌牛油果酸奶奶昔,四分之三顆牛油果切塊與酸奶、冰塊一同攪打成基底,餘下四分之一顆牛油果改花刀鋪在杯頂,口感清新細膩,同時具有飽腹感。

我瞭解到,茉酸奶是一家來自上海的品牌,專注酸奶飲品,主打“鮮果現切,酸奶自然發酵”,已在長三角地區以及其他一、二線城市開出230+門店。

其位於南京的新街口門店,最高日銷2000+杯,月營收超100萬元。 穩居各門店銷售TOP1的牛油果酸奶奶昔,過去一年累計賣出超500萬杯。

酸奶不是一個新品類。而茉酸奶從2013年的第一家店落地,到打造出成熟的門店模型,用了8年時間。

自2021年年底全面開放加盟至今的9個月時間裏,茉酸奶的門店數,迅速從90+發展到230+ (簽約門店數350+)

他們探索出一套什麼樣的開店思路,能在今年“快”起來? 我和茉酸奶的聯合創始人兼CEO顧豪聊了聊。

常年只有2個品類

80%加盟商由消費者轉化

在眾多飲品中,酸奶無疑是客羣最廣、健康屬性最強的品類之一。

茉酸奶的開店思路,就是 高度聚焦酸奶本身

1、聚焦酸奶“基本款”,常年只有2個品類

區別於其他品牌做酸奶的花式組合與創新,茉酸奶始終圍繞基礎款做產品。

菜單常年保持 酸奶 系列 酸奶奶昔系列 2個品類,不同的單品間大多隻是通過加入不同的輔料做出差異。

將酸奶與新鮮水果,堅果以及穀物等同樣具有健康屬性的元素進行組合,把一杯飲品的價值感拉滿。

2、開店靠“口碑”,80%加盟商由消費者轉化

顧豪告訴我,茉酸奶目前有80%加盟商,是由消費者轉化的。

翻看社交平台,也能看到“朋友請我喝過茉酸奶後,我也開一家”,“我太愛喝茉酸奶,於是爸爸給我開了一家”的分享貼。

今年上半年,受疫情影響,位於上海的茉酸奶總部也經歷了停擺。在這期間,通過線上純信任“簽約”的加盟商就有40多家。

“當加盟商抱着‘我要把這個產品帶到我家鄉’的情懷去經營一家店時,付出的投入與收穫的結果也是不一樣的。”顧豪説。

3、30~40家店,就開始佈局乳品生產線

通過觀察不難發現,茉酸奶產品結構相對單一,出品步驟也十分簡單,那麼,如何建立產品壁壘?

我們常説,供應鏈體系決定了品牌的寬度。

普通茶飲店製作酸奶飲品,往往選用成品奶,一方面,風味沒有獨一性;另一方面,產品一旦上規模後將面臨高昂的原料成本。

據顧豪介紹,茉酸奶應用的是低温活性菌酸奶,在只有30、40家門店規模的時候便開始佈局乳品生產線,與內蒙古奶品工廠合作,使用酸奶之都烏蘭察布地區的鮮牛乳天然發酵,從奶源、菌種、口感等多方面進行把控,來保證酸奶風味的獨一性。

而在鮮果集採方面的路徑,是在門店規模化之後跑出來的,先後打通了墨西哥、祕魯牛油果產地源頭,“茉酸奶僅使用180g左右的A級果,目前品牌的牛油果消耗量可達全國前3。”顧豪説。

4、不執着於“上熱飲”,只圍繞酸奶做延伸

不宜做熱飲,是酸奶飲品的痛點。

但顧豪認為,“從業績角度以及過往經驗來考慮,冬天的熱飲對於消費者來説或許是偽命題。”

“冬天銷量下降20%~30%,是大多飲品店都會面臨的問題。這不意味着在產品上不做調整,但只會圍繞酸奶做產品延伸。”

比如,茉酸奶曾上架了常温的奶黃金系列,可視為秋冬產品的一種嘗試。

5、物料出杯都“極簡”,讓門店人效最大化

從茉酸奶的菜單上也能看出,門店的原物料十分簡單:酸奶、新鮮水果、堅果、穀物等,原物料單品不超過50種。

而且, 原料加入冰沙機攪打,出杯步驟“極簡” ,使產品具有更高的穩定性與可複製性,品控與標準化更容易把握,同時也讓門店人效實現最大化。

高度“聚焦”

每一個細分品類都值得好好做

從茉酸奶身上,我看到2個關鍵動作: 高度聚焦一個品類,做符合健康趨勢的事

這是近一兩年,細分賽道品牌的共性特徵。

“姨媽熱飲”走紅

一方面, 現制飲品的競爭激烈,做一個“綜合性飲品店”的難度越來越高。

無論水果茶還是奶茶,已經有了太多規模化的品牌,太多成熟玩法、經營體系。消費者的心智中,一個新的“綜合性品牌”,也很難再佔有一席之地。

但大樹再多,總有縫隙。

比如近年持續走熱的椰子專門店、豆沙牛乳專門店,還有榴蓮專門店,甚至山楂專門店,都在全國各地嶄露頭角。

這些細分品類,更具差異化辨識度。而由於品類的單一性,供應鏈端更容易打通,原料週轉更快,從而聚焦供應鏈優勢,築起品牌壁壘。

另一方面, 符合健康趨勢的賽道,更值得投入 從去年開始走紅的椰子水品類,也是因為具備健康標籤,很快在年輕消費者中打開市場。

最後我想説, 中國市場很大,每一條細分賽道都值得好好去做 。研究透顧客的真實需求,再小的品類也具有想象空間。

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統籌|笑凡  編輯|張瑾  視覺|江飛

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