密室逃脫,困死資本

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密室逃脫這種娛樂形式最早出現於美國矽谷,很難求證第一家出現於中國的“密室逃脫”店是在哪兒,網路上可以查到的國內第一次出現“真人密室逃脫店”是在2008年10月份。在不經意間這種玩法就開始在全國的年輕人中風靡,大有當年“桌遊吧”的感覺。

2013年開始,真人密室逃脫作為時下最熱門的娛樂遊戲風靡全國。伴隨著這一時期KTV行業、室外運動拓展、桌遊等相關行業的沒落,密室逃脫文化卻是逆流而上,成功接起了青年人娛樂方式變革中的大旗。成為了娛樂潮流中的先鋒代表,時尚活動中的代名詞。 我們今天的主人公小戴就在老家浙江台州開了一家密室逃脫。

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其實小戴一開始對密室逃脫不感興趣,覺得就是大家湊在一起解解謎沒啥意思。在朋友的推薦下,小戴才去體驗了一次當地的密室,發現與自己想象中的大相徑庭,密室行業發展非常成熟,不僅有完整的沉浸式場景機關道具,還有npc演員和場控來加持整個劇情的走向和體驗感。

當時是2020年,小戴剛剛大學畢業。劇本殺已經滿大街鋪天蓋地,所以 他覺得自己要搶佔先機,做下一個時代的生意,就是密室逃脫。

在當時,台州當地只有兩家密室:

(1)第一家密室A主打面向兒童學生群體,主題的規模都比較小,單價普遍都在100以下;

(2)第二家密室B也就是小戴去體驗的那家,門店開在在商場裡,面積更大主題也更多,單價在98-168之間。

小戴通過查詢美團等線上預約平臺的累積客單數,大致計算了這兩家密室的客流和資料,小戴認為密室這行業肯定很賺。

決心開店之後,小戴先大致看了一下門面,當時有幾個備選,其中一個300平的沿街店鋪,位置大小都很合適,並且側面還有一個可擴充套件的門面。但是小戴想著店鋪也不著急,就和朋友先行去了杭州學習調研。

因為杭州當時的密室逃脫,在浙江省內發展的是最好的。小戴就在前期準備過程中,2020年10月,小戴先前去的那家密室B,擴了新的店面,在商場的四樓又增加了一個門面,做了新的主題玩法。國慶7天假期,營業額就做到了21w,除去房租部分,已經收回了新主題投入的成本。

這讓小戴更加堅定了開店的決心, 人家一個假期就收回了所有的成本,我再差我兩個假期行不行。

等到小戴在杭州的調研結束,起先看的店鋪已經被租出去開火鍋店了。小戴只能另尋它處,最後 在商務區的主街道上找到一個650平米的門面,面積大一倍整體費用很高 。而且前身是一家因疫情倒閉的教育機構,雖然裝修得很好,但是教育機構的軟裝密室完全不能用,後續拆裝費又花了2萬多。

定下門面之後第一步就是主題選品,密室的主題裝修設計已經形成了完整成熟的產業鏈。一共有兩種選擇,第一種 全包裝修 :授權費,授權方提供人員裝修施工,完成所有裝修道具機關、場地佈置,保證整個主題搭建落地。價格較高。

第二種 半包裝修 :授權費,授權方提供設計和機關整體思路圖紙。價格較低,但是需要自己找機關師和裝修團隊。

小戴的店一共做了4個主題,2個全包2個半包。

第一個主題叫 瞳靈人 ,是個靈異恐怖類的主題。因為小戴在杭州考察途中遇到的每家密室老闆都推薦了這個主題。小戴自身沒有裝修經驗也不懂機關搭建,於是選了授權方的全包裝修服務。瞳靈人前後一共花費25萬落地。第二個叫 11樓的釘子戶 ,也是當時比較熱門的一個恐怖主題,全包花了16萬。

在選擇第三個主題的時候,小戴想到前面兩個都是恐怖氛圍的主題,而台州本地的密室都是恐怖主題,有很多人是不敢嘗試的。所以小戴想到要做幾個非恐打卡風格的主題。

所以小戴的第三個主題叫 飛鳥 ,是一個日式打卡風的非恐主題。因為原版方在做擴張,沒有時間做全包服務。所以飛鳥選擇了半包,原版方推薦了兩個師傅給小戴。這兩個師傅忽悠小戴說既然還有一個主題沒定,不如做一個他們自己的主題,叫XXX旅店,可以不用授權費,總計只要15w的裝修費用就能做一個主題。小戴想到可以省下一大筆授權費,就簽了下來。

前兩個主題瞳靈人、11樓的釘子戶,由於選擇的是正規版權方的全包服務,所以全流程非常的絲滑,完美落地。

飛鳥、旅店的兩個師傅就非常不負責,工地上總是見不到人,還推脫說是機關生產商的物流延誤了。 由於小戴沒有經驗,當時的裝修合同最後一期尾款設得非常低只有5%,大約1萬元。飛鳥、旅店沒有收尾,機關還有很多故障,這兩個師傅就跑路了。由於小戴的店鋪剛起步,在業內屬於沒有話語權的小白,拿師傅沒辦法。曝光也沒有用,走司法流程需要很長的時間。最終拖延了很久,導致這兩個主題在2021的新年前都沒有開放營業。小戴只能重新找新的機關師來收尾,又花了一筆額外的費用。

等到正式經營又出現問題了,劇本很好但是演員不到位。瞳靈人需要兩個NPC還需要一個場控,總計三人,釘子戶一個演員,飛鳥一個演員一個場控,XXX旅店一個場控,並且前臺還需要1個人。 4個主題同時運營就需要8個人 。雖然前期有2個主題一直處於無法運營的黑貓狀態,但是小戴前期還是配置了8個全職店員。起初的這批演員都在密室主題原本的版權方培訓過,或者在其他密室工作過,經驗豐富演技都很好,不需要額外的培訓就可以直接上崗。但是人員的流動性很大,離職的原因各種各樣。

由於密室裡特別黑,瞳靈人主題裡有一個女鬼的角色。有一次一組情侶來玩,因為是恐怖主題女生就非常害怕開始尖叫,男生第一反應要去保護自己女朋友。結果男生認錯了人,一把就抱住了女鬼還碰到了她的胸,這個npc當天就辭職了。好不容易招到了第二個願意扮演女鬼的人,結果她說晚上下夜班,路上太黑她很怕又辭職了。三代目女鬼演員要求讓她男朋友也入職,但是男生之前沒有做演員經驗,完全演不好自己的角色,有時候小戴就只能自學成才自己頂上。

而且在臺州密室屬於新興行業,在有些人眼裡也屬於不務正業的工作。 作為娛樂行業,沒有節假日,夜場結束又非常晚。最晚的場次在0點,給客人講解規則穿戴護具,正式開場就要將近一點,整場2個小時,送走客人就要3點左右,再收拾打掃關門就要3點半。npc演員就更加難招了。原本的npc都陸續離職之後,新的員工基本只靠自己培訓,如果選擇去原版方培訓還需要額外的費用,導致主題呈現的效果越來越差。

主題是密室的核心,主題的好壞直接影響了這家店能不能吸引人來玩,最後能不能賺到錢。

小戴起初覺得做兩個非恐主題可以吸引到更多的不同型別的客群,如果他開的店什麼型別的玩家都可以接待,那豈不是發了乍一聽好像沒什麼問題,但實際上,行業內做得好的店都是往一個主題型別上發展的。

因為密室的目標客群分得很開,喜歡一個型別的,幾乎不會去玩另一個型別,比如喜歡玩恐怖的,就是npc扮成鬼帶著詭異的尖叫,一直在你身後追著你跑。喜歡玩恐怖劇情的顧客就是追求刺激,基本上不會去玩解謎,那個太燒腦。專攻一個型別的店,還可以降低獲客成本,因為顧客來了發現這家店還有同一個型別的主題密室,下次還會來玩,才會產生復購。

密室逃脫就像一個重資產的劇本殺,因為它需要非常多的主題。劇本殺的主題雖然貴,但是它不需要重新裝修。但是密室逃脫要換主題,就需重新裝修。所以 一個城市容納不下那麼多的密室逃脫,密室一般客人將所有主題都玩透後,基本就不會再來,只有非常少數的客人會重複體驗一個主題。

另外 密室的主要客源是學生和年輕人 ,3月 4月6月9月 11月12月都屬於淡季,直接佔了半年。這還沒有考慮到疫情的影響。密室的營收變得非常不可控,由於主題裝修的前置成本又很高,想要回本就需要一直保持超高水準的運營。但是就如我們前面所提到的,隨著npc演員的離職,小戴密室的質量只會越來越低。

與此同時,來自 外部的競爭更加惡劣了 ,首先是密室作為一個新興的娛樂專案在當地的熱度逐漸褪去,密室整體生意變差。並且小戴店雖然做了瞳靈人、釘子戶等這種非常優秀的主題,但當地大多數還是普通玩家,主題質量高低其實影響不是很大。

小戴的同行,密室A主就是打低端市場,面向學生的市場一直很穩定。有些小主題也不需要什麼版權費,成本低可以過段時間就換新主題。

密室B與美團平臺繫結很深,訂單都走美團,平臺上的銷售量大很多。 所以平臺上曝光度一直很高,排名在小戴的店之上。並且B的店鋪更大,可以做多個主題,打包購買價格可以和版權費談得更低。並且當地又陸續開了新的密室逃脫,2家比較大的和零碎5-6家小規模的密室,這又分走了一部分客流。

最終這家店就在2022年的1月正式關門歇業了,算上折舊轉讓的費用,收回來35萬,合計虧損100萬。

無獨有偶,我們另外一位粉絲小Y,2021年也在西南的某城市開了密室,8月開業11月就倒閉了,一共只開了三個月虧了170萬。

小Y是一個留學生,20年疫情爆發之後小Y就回國了,回國之後他經常跟朋友去玩密室,當時密室生意非常火爆,想玩都需要提前好幾天預約,所以小Y就覺得這個生意肯定很賺。

小Y粗略一算,密室收費是258一場,6個人收費1500。從中午到晚上 1場90分鐘,一天能開五六場。一天就能收八九千,乘以365天。那不就是發了嗎?

當時小Y爸媽給了他200萬,他頭腦一熱就去開了密室店。小Y覺得,要麼不幹,要幹就得有排面。我一定要做一個全市最氣派的密室。於是 小Y找了某知名設計師,花了5萬塊錢做了設計,又花了35萬做施工,造了一個非常大氣、漂亮的大堂。 但一般你去一個密室店,你會發現它的大堂只有 5 平米,或者只有一個前臺。 做密室是要看坪效比的 ,就是說有哪些區域是產生價值的,有哪些區域是不產生價值的。別的密室大堂都是能做多小就做多小,因為它沒法產生實際效益。

小Y還犯了一個錯誤,他在知乎上搜索密室裝修哪家強。他看了很多文章真情實感描述了自己的裝修經歷,最後都推推薦了xx裝修公司,文章底下的評論裡,這家裝修公司還會回覆說你們現在生意怎麼樣,店家說,啊~ 生意很好,多虧了你們,密室機關裝得太好了,頂呱呱! 這自導自演、一唱一和的戲碼,就這樣把小Y套了進去。

小Y覺得這些文章非常真實,自己冥冥之中找到了應該找的和合作夥伴。但後來小Y才知道,這就是一家水軍公司,壓根就不是什麼裝修公司。這家公司的員工就是水軍,每天就是在全網、全平臺、全渠道去回覆,寫軟文,發帖子。他們接了單子再分包給別人去做賺差價。這家公司專攻密室這一個品類,這是一個新興行業,很多傳統的裝修公司沒有這塊業務。很多想開密室的人都會上網去搜,你只要一搜,基本上只能搜到他們家。

而且小Y對當地不太熟悉,選址上他委託朋友幫他找場地。他朋友找了個在幾個熱門商圈的一箇中間地帶,離每個商圈都差不多1公里左右。小Y想,那貼著熱門商圈那不就等於在熱門商圈嗎?1公里走幾步不就完事了,說不定可以撈到多個商圈的人流。但事實上 沒有一個人去這個中間地帶 。地理位置是有物理屬性,如果這個位置周圍熱門商圈的人都會來,那它就是個頂級商圈了,而不是這樣一個不熱門的地方。

到2021年8月中的時候,小Y的密室勉勉強強開起來了,這個時候他其實已經心力交瘁了。由於前期選址的問題,他的店幾乎沒有一點自然流量。只能靠網路推廣。小Y在裝修的時候已經被水軍騙了一次,然後他又僱傭了一批水軍。在大眾點評上,邀請了三五十個不用花錢,免費來玩的博主。 沒想到居然有網紅博主免費玩了之後,回去還發了差評。

我們的小Y經營了僅僅三個月,就把200萬差不多花完了。賬上只剩2萬塊,最後25萬轉讓了出去。在這整整三個月裡,小Y累病了好幾次,從一個精緻的男孩由於壓力太大,胖了30斤變成了一個精緻的豬豬男孩。小Y以前哪兒經歷過這些,想花什麼錢就花什麼錢。當時他賠完了200萬,連最喜歡吃的火鍋都吃不了了。那段時間小Y 每天只能吃10塊錢一碗的麵條,一天的開銷不超過30塊。

密室的故事講完了。你會發現在每一個環節裡,都有人來坑你的錢,或者想法設法讓你多花錢。

好多人第一次開店的時候都特別完美主義,覺得自己能開一家百年老店,前期花了大把冤枉錢,後面現金流不夠了,不得不倒閉。

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編輯整理:小魚