400萬人選擇離開,賣保險不香了?

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幹了3年保險代理人的王強(化名),在2020年初選擇離職,這對他來說並不是一個特別難下的決定。“疫情來了,不能外出拜訪客戶,單子越來越難談。”王強告訴中新經緯,如今他成為了一名網約車司機,每月賺1萬元左右,雖然一天跑12個小時很辛苦,但勝在穩定。

王強僅僅是保險代理人離職的一個縮影。銀保監會9月19日披露的資料顯示,截至2022年6月30日,全國保險公司在保險中介監管資訊系統執業登記的銷售人員(下稱保險營銷員)為570.7萬人。從銷售人員合同型別看,代理制銷售人員521.7萬人。而2019年底,全國保險公司共有銷售人員973萬人,其中代理制銷售人員912萬人。也就是說, 兩年半時間裡,保險銷售人員少了402.3萬人。

代理人渠道清除虛假人力(下稱清虛)的動作還在持續,這種狀態也令業界擔憂。正如新華保險副總裁於志剛在業績釋出會上提到“壽險行業的靈魂拷問”:到底行業轉型還要持續多久?

人海戰術下的行業內卷

2013年,家住深圳的張思琪(化名)在親戚介紹下來到了一家保險公司,一干就是9年。回憶起自己剛進入保險行業時,她仍然為自己的業績感到自豪。 “我入司高峰排名是全市第七,營業區第一,公司還獎勵我去義大利旅遊。” 張思琪對中新經緯表示。

“前幾年,我都不太需要主動拓展客戶,老客戶會主動給我轉介紹客戶。在入司後幾年,我的業績基本上保持在營業區前十。”正因為業績好,在沒有做增員的情況下, 張思琪的平均年收入也能達到四五十萬。

而張思琪進入行業不久,就見證了保險業的大力擴招。2015年8月,保險營銷員資格考試取消,使保險成為一個幾乎0門檻的職業,各保險公司高舉“人海戰術”,保險營銷員人數也迎來井噴。

資料顯示,2014年底,保險營銷員為325萬人,到了2015年底攀升至471萬人,2019年達到了頂峰973萬人,與5年前相比翻了近2倍。

為了“拉人頭”增員, 有的支公司甚至打著招聘內勤的幌子招代理人。 曾有離職代理人向中新經緯透露,其大學畢業時收到保險公司發來的面試邀請,以為是做內勤工作便參加了面試,不料進入公司後就成了銷售,還被主管哄騙買了很多“自保件”,第二年才發現主管之前畫的“大餅”根本無法兌現。

“拉人頭”曾讓保險公司業績嚐到甜頭,新進來的代理人往往能完成幾單“自保件”“關係單”,但當挖掘不出來新客戶後就會自動流失。

“人海戰術”的負面效應也逐漸顯現,招聘代理人的素質參差不齊。“以前這個行業真是什麼人都能進來,我的一個同事以前在國企,個人綜合能力和素質也很好,是非常優秀的人才。被招進去時(公司)說得可好了,但是當他真的進入公司以後才發現,有很多人每天穿著拖鞋來開早會,開完會就去打麻將了。這讓她對自己從事的行業感到懷疑。”從保險公司跳槽到保險經紀公司的付宇寧(化名)對中新經緯表示。

張思琪有著同樣的感受,她稱之為“劣幣驅逐良幣”。“光靠拉人頭進來的這些業務員沒有好好進行培訓,肯定會走歪。”張思琪介紹,公司對新代理人會給底薪,但需要他完成一單,代理人首年佣金可以達到30%-40%,比如開一單1萬元的單子,有的新業務員就會把3000元佣金返給客戶,只為了賺底薪。但是老業務員沒有業績津貼,必須靠佣金生活,就競爭不過新人。

“退傭行為是不合法的,但就是有人就這麼幹。這種新業務員可能開兩三單、拿幾個月底薪就走了,但是對老業務員業績影響很大。”張思琪說。

主動選擇離開

2021年8月,張思琪選擇了離職。談到原因時,她表示,一是為了照顧家庭;二是受疫情影響,她的客戶中有一部分是做生意的,有些無法正常繳納保費,甚至要退保,相比過去開單也更艱難,這些都對她造成很大壓力;三是進入保險公司近10年,作為一名老員工,她時常感覺沒有歸屬感。

“代理人是沒有五險一金的,而且公司還會考核業績。比如一個季度要開四單才能完成基本考核,以前正常來說和客戶深入聊,5個人裡起碼可以成交1、2單,現在談10個客戶都很難成交一單。”張思琪說。

不僅業績難拿,增員更難。張思琪介紹,由於疫情影響,新人開單艱難。“以前保險公司的代理人離職多、進來新人也多,但現在比如100人的大部門,一個月可能離職8個、10個,但進來一兩個人都很難,想從事保險行業的人更少了。”

付宇寧直言,保險代理人離職的主要原因是業績,大部分是被考核掉了。“保險行業是沒有底薪的,如果連續半年或者一年都沒有業績,是個成年人得養家餬口,就會選擇換個行業或者平臺。”付宇寧表示。

在付宇寧看來,保險不是人人都能幹的職業。“看著挺簡單,實際上非常考驗一個人的客戶經營能力、綜合素質和自律性,甚至是人性。”

另一方面,部分保險公司在專業銷售技能培訓上並不完備,不少新人入職後無法掌握系統的保險銷售技能。這一點,紋繡師李娜娜深有感觸。受疫情影響,李娜娜(化名)的紋繡生意不佳,在朋友推薦下,2021年4月,她來到某保險公司工作。只幹了四個月,她就選擇了放棄,又幹回了老本行。

李娜娜說,在保險公司工作的4個月,她只是給自己的女兒買了一份保險,沒有開一單。“我也嘗試過給別人介紹,但是很多條款我都不知道,也不知道怎麼表達給客戶,基本上都是師傅在旁邊給客戶說,維護老客戶也是師傅帶著。就算客戶對產品感興趣我也不敢多說,怕自己說錯了,畢竟後期影響也挺大的。”

保險公司“擠水分”

在經歷了高歌猛進的幾年後,保險行業終於到了回頭看的時候。

2019年4月,銀保監會下發《關於開展保險公司銷售從業人員執業登記資料清核工作的通知》指出,部分保險公司執業登記責任虛化、執業管理有名無實,登記上口徑把握不準、資訊填報不全,維護上不及時登記新進人員、不及時清除離職人員。通知要求,開展保險公司從業人員執業登記資料清核整頓工作。

2021年4月,銀保監會辦公廳釋出《關於深入開展人身保險市場亂象治理專項工作的通知》,治理重點之一就是人員管理弄虛作假、鬆散失序等行為。 如資訊虛假,是否存在虛假學歷、虛假身份資訊;虛增人力,是否存在以避稅、維持團隊架構、完成激勵方案、套取費用為目的虛增虛掛從業人員;管理鬆散,是否存在不嚴格執行考核要求,不及時為離職從業人員辦理登出手續。

“壽險代理人大進大出的模式是不可持續的,大多數人也意識到改革是刻不容緩的。”中國平安聯席執行長、常務副總經理陳心穎曾在2021年中期業績釋出會上表示。

太保壽險總經理蔡強在中國太保2022年中期業績釋出會上指出,中國太保從2021年開始堅決按照銀保監會所強調的“清除三虛”方針, 堅決認真執行考核,清除虛假人力、虛假保單、虛假架構。 蔡強強調: “如果是虛的,遲早都是要走掉的,在轉型陣痛當中,宜快不宜慢。”

今年上半年資料來看,A股五大上市壽險公司個險人力規模減少了49.61萬人。具體來看,從縮減人數上, 太保壽險2022年上半年月均保險營銷員31.2萬人,較2021年末的52.5萬人,減少21.3萬人,縮減人數最多。

另外四家在5-8萬人左右。截至2022年6月末,中國人壽個險銷售人力為74.6萬人,與2021年末的82萬人相比,減少7.4萬人。中國平安的個人壽險銷售代理人數量為51.9萬人,較上年末的60.03萬人,減少8.13萬人。新華保險個險代理人規模人力為31.8萬人,較上年末的38.9萬人,減少7.1萬人。人保壽險“大個險”營銷員為12.91萬人,較上年末的18.59萬人,減少5.68萬人。

但也有保險公司代理人規模逆勢增長。如港股上市的中國太平,旗下太平人壽2022年6月末的個人代理人數量約39.93萬人,較2021年末的38.5萬人,增加14238人。友邦保險雖未在半年報中披露代理人具體資料,但其表示,“隨著代理主管人數增加,支援第二季新入職代理較第一季錄得雙位數字的增長,而我們的整體代理隊伍亦有所增長。”

作為一名近10年的保險從業者,付宇寧也關注到各大保險公司的“清虛”動作。事實上,保險行業的虛假人力現象一直存在。“以前有些保險代理人平時不出單,或者只是一個季度交一單維持考核,公司就會一直保著他的號,這些人可能是主管為了晉升構建架構,隨便拉來的,我們叫虛假人力。”付宇寧透露。

付宇寧表示,當下公司考核嚴格了,很多保險代理人沒有客戶,平時不溝通不學習,也跟不上市場,以前還能靠買自保件維持,現在自保件不計入業績考核了,或者很多人惡意退保導致公司出現損失,“現在公司把這塊卡死了,他們也自然而然就會被消耗掉”。

在付宇寧看來,“消失”的大部分都是虛假人力,“虛假人力的清退,對於行業來說其實是件好事。 不論是任何行業,只要嚴格起來,對那些努力的人其實都是一種保護。”

行業何時觸底回升?

保險代理人的“瘦身”代表著保險公司開始放棄人海戰術,嘗試進行由“多”到“精”的轉型。對於這一點,各家保險公司也有著相當的決心。

“我們不是和市場爭奪外賣小哥,外賣小哥不是我們的招募物件。”蔡強說,“我們制定了一個目標,就是 希望用5年能夠把核心人力的平均收入達到社會平均工資的3倍。 如果能成功達到這個目標,就代表我們真正能吸引市場上的優質人才。”

中國人壽擬任總裁趙鵬表示,下半年要加強銷售隊伍建設,堅持提質穩量的原則,持續鞏固現有的銷售隊伍,積極探索新的銷售隊伍。

中國人保副總裁肖建友指出,將通過不斷優化調整個險基本法,按照高素質、高產能、高品質的“三高”要求,打造職業化、專業化的精英隊伍,積極探索新的個險隊伍建設模式,重點推動“萬名高階銷售精英培養計劃”和“服務營銷新軍”兩支隊伍建設,緊跟市場中高階化的大趨勢。

新華保險總裁助理王練文表示,無論從客戶的角度看公司的服務、看隊伍的服務,還是從公司發展的角度,必須要靠精英代理人隊伍,或者高品質的隊伍來支撐、來提供。

儘管保險公司的人力在流失,但也看到一些指標有好轉跡象——部分保險公司的代理人月均產能、代理人的月均收入在增長。王練文形容道:“品質好的東西才可以持續,五星級飯店的質量就比二星級飯店要好。 高品質的隊伍帶來的業務產能,就是要比‘打醬油’的銷售隊伍要好,這是行業的共識,只有品質提高才可以持續。”

公開資料顯示,2022年上半年,中國平安代理人人均新業務價值同比增長26.9%,代理人人均月收入7957元,同比增長35.1%,其中壽險收入同比增長28.6%。上半年,太保壽險核心人力月人均首年保險業務收入達32331元,同比增長23.5%;核心人力月人均首年佣金收入4630元,同比增長10.8%。新華保險上半年個險代理人月均人均綜合產能3840元,同比增長23.7%。

面對“到底行業轉型還要持續多久”這個靈魂拷問,中國人壽副總裁詹忠認為, 從目前來看,行業代理人規模還處於下行通道,但是下滑的速度實際上在放緩,並有逐漸企穩的跡象。

於志剛則認為, 壽險行業的恢復和轉型至少還需要2年時間。 “今年產品方面基本上已經見底,從單產品為主,轉向產品多元化,接下來伴隨產品的轉向而進行的隊伍重塑,同時,作業模式轉向不同市場的客戶偏好,應對不同階層客戶的營銷策略。從國外經驗來看,每一波調整週期基本上是5年到7年,如今,從疫情來看已走過3年,那麼至少還需要2年。”

(文中觀點僅供參考,不構成投資建議,投資有風險,入市需謹慎。)

文:魏薇實習生郭西子編輯:雷宗潤 審校 :羅琨

本文來自微信公眾號 “中新經緯”(ID:jwview) ,作者:魏薇,36氪經授權釋出。