65歲寶潔前首席科學家,要做一個兒童“隱適美”

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兒童早矯賽道已經爆發,愛樂慕有機會成為這條賽道里的“隱適美”。

來源丨創業邦(ID:)

作者丨趙曉曉

編輯丨及軼嶸

圖源丨攝圖網

“從來沒想過,有一天我會投資一位1957年出生的創始人。” 綠洲資本創始合夥人張津劍對創業邦説,“他比我父親年紀都大。”

“但他身上有一股很頑強的生命力。” 張津劍説。

嶽江,張津劍口中所説的“老人”,年輕時幹過挖煤、挖礦的活計,後來憑藉自己的努力考上了美國麻省理工大學,並拿到了博士後學位。畢業後他進入美國寶潔總部工作,一待就是22年,期間一直專注口腔健康行業,做到了口腔領域全球首席科學家的位置。

但他決定回國創業。

愛樂慕是他在2011年創辦的,專注5-12歲替牙期兒童錯頜畸形的早期矯治。按照創業時間計算,當時的嶽江也已經50多歲。

“見第一面他就跟我説,中國兒童牙齒矯正行業需要被改變。” 張津劍説。

這是個需求巨大的市場。據中華口腔協會調查結果顯示,中國兒童錯頜畸形發病率高達70%,約1.8億的替牙期兒童存在牙頜發育異常,治療滲透率卻低於1‰。若按國內人均約3萬元的早期矯治費用估算,相關市場有千億元規模潛力。

成立至今,愛樂慕已經拿到了5輪融資,投資機構有IDG、綠洲資本、千驥資本、雙湖資本、晨興創投等。綠洲資本領投了2020年的B+輪。

愛樂慕構建了一套“產品+服務”的配套業務體系,包括臨牀數據採集、提供多種矯治工具、輔助方案設計、臨牀支持和技術培訓等一站式的數字化顏面管理服務。

“我們北京浦項中心一樓的體驗中心快開業了,歡迎來體驗。” 嶽江説。

一項“園丁”工程

一位母親在接觸到愛樂慕產品時,當場就流淚了,她女兒是“地包天”,她以為女兒的童年永遠都會是這個模樣,打算等她長大後去做醫美。一位男孩在沒有做矯正干預前,因為牙齒不齊,一直不敢開口大笑。

正畸這個概念,二十年前的代名詞是“鋼牙妹”,雖然已經有了矯正意識,但等同於直接跳過了兒童換牙期的干預治療。

愛樂慕要做的事情是,做好兒童口腔管理工作。嶽江把這個工作比喻為“園丁”。

含義就是,在兒童“最適宜”的成長髮育階段,提供頜面和牙齒骨骼正確自然發育的引導管理,還原生長本質。“就像園丁對花園的修整打理,可以讓花自然成長、可控有序。”嶽江説。

嶽江在美國寶潔總部工作期間,一直關注口腔健康賽道,參與過佳潔士牙膏的研發,也是佳潔士品牌的主要策劃者和產品革新者。當他看到中國兒童牙齒矯正市場存在的問題時,放棄了美國的工作和生活,隻身一人回國創業。

支撐他決心的是,愛樂慕全球領先的咬合誘導技術和龐大的案例數據庫。愛樂慕的前身是羅慕科技,原本是芬蘭普蘭梅卡醫療集團旗下的一個品牌,後者是牙科器械領域最大的私人持股公司,創辦於1971年,產品線涵蓋數字化牙科治療單元、2D及3D影像設備等。

羅慕科技1973年在芬蘭創辦,主要開發、生產並銷售高科技牙科手用器械,以及其標記追蹤系統,同時也生產超聲設備、正畸矯治器等多種器械設備,超過80%的產品出口全球。

2011年,嶽江把羅慕科技和風靡歐美的咬合誘導技術帶回了中國。最開始也會賣一些器械、設備和矯正器。最近幾年,嶽江把主要心思都放在了兒童牙齒矯正上,公司開始轉型升級,名字改為愛樂慕。

案例數據庫是嶽江一個診所、一個診所跑出來的。

“剛回中國的時候沒人理解嶽博士要做的事,他就一個人揹着書包,拿着兩個矯治器模具,逐個拜訪診所,試着給兒童做案例,再把這些案例收集起來。”張津劍説,“就是這麼一個一個案例地收集,做成了中國最大的兒童矯正數據庫。”

全力以赴的背景是,家長開始重視孩子的口腔健康,但對正畸時機存在認知盲區,比如“兜齒”“地包天”等牙齒咬合問題,是可以治療的。另一邊,兒童正畸依賴醫生水平,但專業的口腔正畸醫生不夠用。服務機構多且分散,但高質量的服務者很少。

第一步,愛樂慕靠咬合誘導技術打開市場,目標人羣主要是處於快速發育階段的替牙期兒童,年齡範圍在5~12歲。矯治原理是通過咬合誘導器,引導牙齒沿咬合的正常生理位置發育,可以預防將來因頜骨發育不足,造成的不良面型和牙齒排列畸形現象。

數據庫是第二個核心技術。靠前期病例積累和芬蘭技術作背書,愛樂慕建立了領先業界的國內兒童早期錯頜畸形完整病例庫,自主研發的AI病例數據分析系統,可以根據每個兒童的口腔數據,提供數字化的矯治方案設計服務。

步伐邁得很快,愛樂慕目前已經進入了北大口腔、華西口腔、上海九院等醫院做臨牀研究,2014年底還獲得國家CFDA的權威認證,並開始在國內部分高端口腔機構開展業務。

“花園”修剪好的前提是,要有好的技術“園丁”,這是個很大的缺口。灼識諮詢數據顯示,每10萬人中,美國有48.1名全科牙醫及3.3名正畸醫生,韓國正畸醫生數量在50名左右,日本有80多名牙科醫生。相比較而言,中國僅有14.8名全科牙醫及0.4名正畸醫生。

曾任北大三醫院正畸科主任的鄭旭加入了愛樂慕,她花了一年的時間去研究如何建立一個兒童早矯的醫生培訓體系。綠洲資本行業合夥人向錦曾在隱適美待了八年多,今年9月加入了愛樂慕的董事會,參與運營和管理工作。

“兒童早矯賽道已經爆發,市場也在等一個巨頭跑出來。”向錦説。

下一個隱適美?

今天的口腔市場,跟前幾年如火如荼的教育行業很相似,賽道不是很新,巨頭很多,但市場佔有率加起來還沒有超過3%,行業很分散,需要一些新的方式提高集中度,快速發展。

隱適美最火的時候,向錦見證和參與了其全線產品和服務在中國的戰略發展和運營執行。向錦認為愛樂慕有機會成為兒童早矯賽道中的隱適美。

在醫療行業,口腔健康的增長速度要快很多。根據灼識諮詢,中國正畸市場規模年複合增長率是14.2%,2030年將達到296億美元。

市場和羣體都在變。口腔正畸最早僅侷限於矯正牙齒、排列不齊的錯頜畸形,現在已經擴展到研究牙齒、頜骨、面部畸形等更大範疇。顏值經濟當下,年輕媽媽會更關注孩子的顏面發育。而90後、00後媽媽,未來將成為主要的消費羣體。

在向錦看來,愛樂慕的數字化是他最感興趣的一個點,有點兒像隱適美成長起來的路子。用數字化手段解決了醫生和患者、技術和效率之間的矛盾,肯花時間、精力和資金去培訓專業醫生,提升整個行業的服務水平。

張津劍先瞄準賽道,和團隊研究了很久,最終鎖定了愛樂慕。當時的判斷是,成人牙齒領域已經有了隱適美,兒童早矯市場還少一個破局者。

“投完這家公司後,所有人都説我瘋了。” 張津劍説,“我們平時重倉的是中國的年輕人,當時很多人都説我知行不一,何況還是個60多歲的老人。”

張津劍看重的是嶽江身上的一種生命力。“你不敢想象一個挖煤挖礦的人,能一步步走到今天,他其實可以退休享受生活,卻選擇了創業這條很艱辛的路。”

“他就是要把這事做成,不管多難,我覺得只有這樣的人才會成功。”張津劍説,“中國需要這樣的創業者,有頂級的視野、頂級的認知、頂級的自律,去改變整個行業。”

難而正確的事

現在去網站上搜兒童早期矯正,相關企業信息一定不少。創業邦去淘寶上搜索“正畸“、”矯正“、”隱適美“等關鍵詞,價格區間幾百到幾萬的都有,有商家表示可以根據所拍照片出一套方案,價格也很實惠。

在四五線城市以及鄉鎮市場,靠自學出道的所謂牙醫、設備簡陋的牙醫診所,也不在少數。

“這是行業發展初期的特徵,也是愛樂慕目前遇到的阻力。”張津劍説,“讓消費者一下子理解很難,但可以改變行業,消費者最終還是要被行業教育的。”

相比於成人,兒童矯治器研發的難點還在於,其頜骨和牙齒的發育是動態的,容易受干擾,難以預測,不易標準化;其次還要考慮孩子佩戴的安全性、舒適性,以及矯治力的把控。這意味着,無論是醫學界還是產業界,都會面臨一些發展中的新問題。

正確觀念也尚未完全普及。儘管兒童顏面發育問題越來越受到重視,醫生和家長也意識到了應該早期干預,但理念的普及程度還在萌芽階段。

在向錦看來,醫生和產品是另一個可能存在的風險。行業缺乏有經驗且專業的醫生,而培訓醫生是個時間、精力成本都很高的事情,見效會很慢。口腔產品需要不斷投入資金做研發,否則會很快被競爭對手甩掉。

另一方面,口腔雖然是消費醫療,但不是靠消費品來推動行業快速增長的,如果這樣做,行業就很容易犯錯誤。“所以做口腔醫療,還要耐得住寂寞。”張津劍説。

下一步,產品、技術之外,愛樂慕要去構建一個更完整的兒童顏面發育管理知識框架,把事情做細緻、做全面,才能提供更好的醫療服務。隻身奮鬥的力量總是有限的,產業界與醫學界的聯合,才能推動這一行業更好的發展。

愛樂慕現在主要是在一二線城市,未來的目標是滲入下沉市場,與更多的醫療機構合作,把兒童早矯行業再往前頂一頂。

市場廣闊、目標清晰、動力充足,但也會面臨更多的挑戰和困難。“我們做的本來就是難而正確的事。”張津劍説。

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