叮噹快藥，靠什麼“硬剛”阿里京東

主打“28分鐘送藥”的叮噹健康，即將登陸港股。但在這個行業中，強手林立，包括各連鎖藥店的自建平臺，京東健康、阿里健康兩大醫藥電商巨頭，以及餓了麼、美團、順豐同城等同城物流頭部公司也已紛紛入局。4年虧損了29億的叮噹健康，要如何在巨頭環伺下，講好自己的“閉環”故事？

撰文  /   胡文柳

編輯  /   楊潔

當年醫藥O2O賽道的“獨苗”叮噹健康，要在港股上市了。

9月1日，叮噹快藥母公司叮噹健康科技集團有限公司（以下簡稱“叮噹健康”）釋出公告稱，擬在9月6日之前發行3353.7萬股，每股售價12.00港元，募集資金約為4.02億港元，並於9月14日登陸港交所。

以“外賣式送藥”聞名的叮噹健康，也是行業洗牌中的倖存者。2015年左右，一批醫藥O2O行業的創業公司們出現資金斷裂，有的被迫轉型，有的走向倒閉，包括藥給力、藥快好等一眾玩家，均已黯然離場。只有叮噹健康成為“突圍選手”，走到了上市階段。

但在醫藥電商領域，除了叮噹健康之外，仍然強手林立，包括各連鎖藥店的自建平臺，以及京東健康、阿里健康兩大巨頭，在即時配送領域，餓了麼、美團、順豐同城等同城物流頭部公司也已紛紛入局。中康CMH資料顯示，2022年上半年，醫藥O2O銷售額僅為67.8億元，相比零售藥店2480億元的總銷售額，差距不小，但競爭卻已陷入白熱化。

這一賽道，早已成為醫藥零售行業的必爭之地。“隨著藥店新商業的崛起，未來藥店零售市場格局也將發生改變，藥店、藥品供應都將重構，醫藥O2O有望助力藥店拿下6000億市場。”快方送藥創始人高越曾向媒體表示。

在巨頭“夾縫”中求生存的叮噹健康，還面臨盈利難題。從2018年至2021年，其已四年累計虧損29億元。

為了打出“差異化”的故事，在招股書中，除了快藥之外，叮噹健康為使用者提供的產品及服務還包括線上診療，以及慢病與健康管理。叮噹健康表示，其目的主要是想通過協同整合，建立一個完整的“閉環”業務模式。也就是說，三種業務可以互相組合進行導流，促進銷售。但在巨大盈利壓力下，叮噹健康的新故事，能夠講多久？

值得注意的是，近日，醫藥電商政策方面“靴子落地”，總體向好。9月1日，國家市場監管總局釋出《藥品網路銷售監督管理辦法》，對於爭論多年的網售處方藥等問題給出了明確說法：網售處方藥獲許可，尚未限制第三方線上平臺網售。市場想象力被放大，但也可想而知，行業玩家們下半場將會迎來更殘酷的競爭。

（圖/視覺中國）

“28分鐘送藥上門”，4年卻虧損29億

至今還沒能實現盈利，是叮噹健康繞不過的痛處。

根據招股書顯示，2018-2021年，叮噹健康淨虧損分別為1.03億元、2.74億元、9.2億元、15.99億元，4年累計淨虧損28.96億元。到了2022年，公司業績依然沒有好轉，根據其最新披露的資料，叮噹健康2022年一季度營收9.87億元，淨虧損4.04億元。

其中，“送藥”仍然是叮噹健康的主營業務。根據招股書顯示，2018年至2022年第一季度，叮噹健康的藥品及醫療健康業務收入，均佔總營收的95%以上。

連年虧損的叮噹健康，還是叩開了港交所的大門。在行業中，它也曾在業務模式上實現了創新。

醫藥O2O行業從一開始就玩家眾多、競爭激烈，而且巨頭林立。相比之下，叮噹健康有不同於其他公司的優勢——其旗下主品牌叮噹快藥目前擁有已成體系的線下自建藥房，外送騎手數量已成規模，宣稱做到了“28分鐘送藥上門”。

2014年前後，O2O浪潮席捲了各行各業，醫藥電商們也想抓住這個風口，當時市場湧現出藥快好、快方送藥、掌上藥店等一批醫藥O2O企業。2014年，時任仁和集團的董事長楊文龍也進行二次創業，創辦了叮噹快藥。

仁和集團旗下的仁和藥業，對大多數人來說都並不陌生，婦炎潔和優卡丹等知名品牌，就是出自於仁和藥業。但仁和藥業和仁和集團，與叮噹健康並無直接持股關係。

早期的醫藥O2O平臺們多數走的是“輕資產”模式，即不開藥店，通過與線下藥店合作，給網上購藥的消費者提供配送服務。它們的運營模式和“送外賣”一模一樣，最大的優勢就是能實現“快速送藥上門”。2015年，叮噹快藥正式上線，直接承諾“28分鐘送藥上門”，比那時快方送藥、藥給力等專案許諾的“1小時”配送速度快了一大半，也正是這句slogan，讓叮噹快藥一戰成名。

之後，楊文龍發現，作為一個連結消費者和線下藥店的送藥平臺，要實現“28分鐘送藥上門”實際上是很困難的。他曾提出，“現在有很多是平臺、終端和配送三家企業合作的模式，但是在實際運營中，這三方存在很多交叉問題難以解決，像如何統一觀念和一致行動。”合作藥店與叮噹快藥平臺、消費者的目的其實是割裂的：藥店需要利潤而非效率，叮噹快藥和消費者重視速度。合作方很難為了某個平臺來革新自己的體系。

（圖/視覺中國）

當時的一批醫藥O2O專案，開始紛紛和藥企合作，建立線上、線下相結合的模式。而在2016年，楊文龍決定轉向自營模式，佈局線下業務，並宣佈了“千城萬店”計劃：成立自營店叮噹智慧藥房，自建藥品配送系統以及配送團隊；有數千名騎手駐紮線上下藥店，保證使用者體驗。

但當時，對這種醫藥O2O“重資產模式”，業界質疑聲四起。有業內人士認為，用自建物流的方式去做醫藥O2O可能會滿足使用者極致的體驗，但隨之而來的履約成本，卻不是企業所能承受的。

對此，楊文龍曾堅持認為：“很多人以為自建配送團隊成本高，這是誤解，當配送量達到一定程度時，會比與第三方合作成本更低。”

“燒錢換增長”的醫藥O2O賽道上，多數創業專案都沒能走到最後。2016年5月，藥給力“1小時送藥”的業務暫停；6月，藥快好停止了北京地區的電商送藥業務。但叮噹快藥，最終還是撐過了這一關。線上下零售藥店市場，叮噹快藥有仁和藥業作為“靠山”；同時，叮噹快藥的資金也相對充足，成立之後共獲得7次融資，總融資金額超37億元。而其能從藥廠直接拿藥，省去了中間環節，也節約了成本，可以進一步壓低售價，提高競爭力。

到2019年，楊文龍堅持的自建藥房模式終於看到成效。2019-2021年，叮噹健康的營收逐步遞增，收入分別為12.76億元、22.29億元、36.79億元。

近年來，在疫情影響下，數字大健康受到市場重視，叮噹健康也利用其佈局的線下智慧藥房網路，進一步想要講好一個線上線下一體化的“數字藥房”故事。

招股書顯示，截至2021年3月31日，叮噹快藥已設立286家智慧藥房，覆蓋北京、上海、廣州、深圳、天津等14個城市。

叮噹健康表示，通過“電子圍欄智慧選址+標準化配送”，在一個城市內佈局若干智慧藥房，就能完成同城覆蓋，最大程度地控制成本，提升單店效能。2019年到2021年，叮噹快藥平均單店收入分別是365萬元、503萬元和624萬元。2021年，最核心的北京市場，叮噹快藥單店銷售額達到了1302萬元；即時到家數字藥房店坪效可以達到140-180元/平方米，傳統藥房（包括混合零售藥房）為45-90元/平方米。

而零售藥房行業中，已邁入“萬店時代”的老百姓在2021年的單店收入為165.12萬元，單店利潤為8.01萬元，日均坪效為59元/平方米。

“自建物流+自營藥店”，作為叮噹快藥曾經的護城河之一，和阿里健康、京東健康等的平臺型電商模式，做出了區分，並藉此實現了“28分鐘送藥上門”。雖然目前叮噹健康的智慧藥房數量和當初公司的“千城萬店”目標還有著距離，但其背後帶來的成本問題，也已浮出水面。

叮噹快藥的“送藥最後一公里”業務，在商業模式上，和叮咚買菜、每日優鮮等生鮮電商，有著相似之處，都是自營模式和設立前置倉為主，但專注的商品不同。和生鮮電商相比，藥品SKU的類別更少，比生鮮商品更易儲存，履約成本也較低。可藥品比起生鮮產品來，復購率也相對要低。

但無論如何，做即時配送業務，巨大的運營成本就成了困住公司盈利能力的一道“枷鎖”。

招股書顯示，2018-2021年，叮噹健康的履約開支分別為0.98億元、2.00億元、2.83億元、4.12億元。此外，新增門店也需要額外的營銷與推廣投入，同期的銷售及市場推廣開支分別為1.41億元、2.78億元、4.41億元、8.35億元。這兩者相加，幾乎吞噬掉了公司大部分毛利。

而面對體量差距巨大的阿里健康、京東健康，以及美團、餓了麼等對手，叮噹快藥的“28分鐘送藥上門”，現在也不再是優勢。

“閉環”故事怎麼講？

網際網路巨頭們入局醫藥電商行業，也是看中了其背後的巨大市場：醫藥閉環生態背後，醫療大健康行業還有著巨大的發展潛力。為此，叮噹健康也不僅限於“送藥”業務。其在招股書中提出，公司將建立“醫+檢+藥+險”的閉環模式，實現快藥服務供應及其他醫療服務供應協同整合。

截至目前，叮噹健康向用戶提供的三種業務中，除了快藥，線上診療、慢病與健康管理兩種服務都只能在叮噹快藥自營平臺，如其獨立App上提供。

叮噹健康表示，“我們的快藥服務供應及其他醫療服務供應協同整合以建立一個閉環業務模式，使得我們能夠提高品牌形象並未使用者提供更高的服務。”

公司在招股書中寫道，線上診療服務與快藥服務之間的協同作用，成功提高了使用者購買產品的意願；2018-2021年，按通過自營線上平臺實現的產品銷售計，線上診療服務的轉化率（使用者下達銷售訂單的數目與線上診療服務提供處方數目的比例）分別為51.4%、69.9%、68.8%和77.5%。

儘管公司強調線上診療服務的轉化率，但從招股書資料看來，和公司整體銷售訂單相比，其使用者線上診療次數仍然相對較低，對營收的影響是有限的。2018-2021年，其線上直營渠道及線下渠道的合計銷售訂單分別為1410萬筆、2640萬筆、4050萬筆和6050萬筆，而為使用者提供的線上診療次數則分別為10萬筆、220萬筆、440萬筆、680萬筆與180萬筆。

更重要的是，除了快藥以外，公司其他兩項業務至今還未有收入。

叮噹健康的線上診療業務，在去年才大規模開展。2019年，叮噹快醫（海南）網際網路醫院取得海南省醫療機構執業許可證，隨後推出了線上診療服務。但資料顯示，2020年，叮噹健康支付給醫生的報酬總額只有450.33萬元；在2021年，該資料終於增長至1125.22萬元。招股書顯示，報告期末公司組建的醫生隊伍中，只有全職醫生20名，兼職醫生72名；此外的是與第三方醫療機構合作的800多名外部醫生，以及包括427名藥師的其他醫療專業人員。

相比之下，京東健康為滿足問診需求，在2021年就已組建了一支超過11萬名全職醫生和外部合作醫生組成的醫療團隊。

《財經天下》週刊體驗了多次叮噹快藥“免費問診”板塊的服務，按照對應病症選取醫生後，基本系統都會提示“當前醫生正忙”，繼而跳轉到導診視窗，顯示委託合作的網際網路醫院進行處理；在問診高峰期，更是很難匹配到醫生。

至於另一項慢病及健康管理服務推出的時間更晚。2020年9月，叮噹快藥加入輕鬆籌的“慢病管理聯盟2.0”，標誌著該業務正式開展，服務類目包括用藥與劑量指導、後續複診提醒、處方續方、健康資訊反饋、醫療健康知識管理。而在該業務上，叮噹快藥並沒有在招股書中做更多的披露。

此次在港股上市成功後，叮噹健康表示，未來發展中，還會進一步豐富其醫療健康產品及服務組合。但這對公司而言，或許也意味著更大的盈利壓力。

賣藥也有“平臺依賴”？

儘管在自建線下藥店、打造“閉環”故事，但叮噹健康的銷售額，還是越來越依賴第三方線上平臺。

根據招股書顯示，叮噹健康藥品及醫療健康業務按照銷售渠道劃分，主要包括線下零售、線上直營和業務分銷。

在這些銷售渠道中，線上直營渠道，包括自營平臺（叮噹快藥App和官網等）以及其在第三方線上平臺（包括美團、餓了麼等）的直營店鋪是叮噹健康最主要的銷售渠道，每年收入佔比約7成。

直營渠道中，在2018-2019年，叮噹健康的自營平臺與第三方線上平臺店鋪的收入相差無幾，約各佔50%左右；但在2020-2021年，來自第三方線上平臺店鋪的收入佔比分別達到了63.5%和69.5%；在2022年第一季度則達到了72.6%。

叮噹健康對於第三方線上平臺的依賴，似乎是在逐漸加重。從兩個平臺的收入增長情況來看，第三方線上平臺也一直以更高的增長率與自營平臺的收入拉開了更大的差距。

但過度依賴第三方線上平臺，對叮噹健康來說，也存在著問題。企業入駐第三方線上平臺後，因為通過平臺達成交易，所以需要根據訂單金額等指標繳納一定的技術服務費。招股書顯示，2018-2021年，公司在市場推廣開支中的技術服務費分別為753.4萬元、2838.8萬元、6077萬元、9993.8萬元。僅2021年，公司便繳納了近1億元的佣金。

一位有過網上購藥經歷的消費者表示，“在網上買藥主要是通過美團App，並不記得網上藥店具體的名字。”第三方線上平臺即便流量高，但是對入駐的藥店來說，使用者的忠誠度並不高。

此外，叮噹健康在招股書中直言，“線上流量的日益分散導致市場推廣開始提高”。線上直營渠道的補貼金額佔總收入比重越來越高，2018年至2021年的佔比分別是17.5%、18.7%、19.6%、21.9%；2022年一季度，該資料達到23.3%。

關於上述現象，叮噹健康向《財經天下》週刊表示，目前公司處於靜默期，不便回覆問題。

而《財經天下》週刊發現，在北京地區叮噹快藥自營App上購買一盒999感冒靈顆粒（9包），頁面顯示由叮噹智慧藥房（雙橋店）供應，實際付款為15.5元，並且需要滿48元起送；而同一時間通過美團App下單時，頁面顯示實際付款為14元，滿20元便可以免配送費。

（圖/叮噹快藥線上直營平臺與其他平臺對比）

值得關注的是，叮噹健康準備上市前，在2021年5月20日，公司運營主體發生多項工商變更，泰康人壽等18名機構股東集體退出，包括徐軍、俞雷、羅萌等11名董事、監事從主要管理人員中退出。

這到底是為公司上市做股權架構調整，還是因為叮噹快藥的業績沒有達到預期，外界一時眾說紛紜。為此，泰康人壽還曾釋出公告解釋，減資退出是為了讓叮噹健康調整股權架構，以符合境外上市要求。

現在，叮噹健康已在登陸資本市場的前夕。上市之後，如何繼續獲得資本的青睞，對它而言，仍是一個新的課題。

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