有品类无品牌,收入却3年增长5倍,这家公司是如何出圈的?

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这是新消费智库第 1774 期文章

新消费导读 

疫情之下,短视频行业的快速增长是有目共睹的,其快速发展催生了很多素人博主的诞生和走红,越来越多的人拿起了手机和相机开始记录生活。

作者:蓝桉 

来源:新消费智库 

在行行相关的关系网中,一个行业发展趋势向好或向坏都会对其他很多行业造成千丝万缕的影响。

今天要谈的是短视频爆火之后,其行业上游具有基础性地位的摄影器材行业的一个品牌的故事。

全球影像配件创新品牌Ulanzi(唯迹科技)在2021年完成数亿销售额,新品上市成功率高达85%。

成为亚马逊多个榜单Best Seller,天猫&京东多个细分品类TOP 1,海内外社媒和私域粉丝数近百万。

在这类辅助产品的赛道,很多产品都处在有品类无品牌的境地,即无法让人一眼万年,又无法很快的获得用户信赖,更何况还有很多相机大品牌的光芒一直压在头上。

但是Ulanzi却在这个不被人注意的市场中,打响了品牌知名度,做出了亮眼销售额,并远销全球,成为中国影像配件领域头部知名品牌。

出于对这一市场和突围方法的好奇,我们采访了Ulanzi的创始人William,他不仅讲到了摄影历史中鲜有人注意到的痛点,并深入讲解了如何在这一细分赛道形成品牌之势。

将摄影器材轻量化

一站式解决全套器材配件

摄影器材生产自摄影诞生之日就伴随其发展至今。对于非专业人士而言,人们印象中对摄影的概念无非两种——“摄影穷三代”“摄影门槛高”,这两类印象让人对摄影望而却步。

这让摄影器材行业的发展限定在传统行业的局限中,存在着专业度要求高、使用不便、重量高、装卸复杂、品类繁多、学习成本高等等问题。

Ulanzi创始人William谈到:“以往有很多人将摄影器材比做“健身器材”,如果想要拍摄一组照片和视频,必备的装备至少包括相机、三脚架、灯光、背包等,每一样设备都有一定的重量,且体积较大,所以一个比较重要的亟待解决的问题就是,如何让摄影爱好者能轻松一点拍摄?”

为此,William确定了Ulanzi的产品走势和方向,就是走轻量化路线,让产品更加轻便、简单、易用,降低所有摄影爱好者的入门门槛。

实现这一点主要是专注于两个方面。

第一,进行结构性研发创新。

摄影器材行业非常传统,没有太多的技术要求和科技因素,虽然包含的产品品类很多,但是在产品的工艺和新产品的推出上,这个行业在很长一段时间内都缺少创新。

比如视频创作者在拍摄场景和运镜时,需要更多的镜头语言,相机免不了要在各个设备间切换。但传统设备大而笨重的属性使其切换起来非常复杂。所以Ulanzi在快速切换设备和改进工艺材质方面做出了创新和努力。

以往的制造商也会使用碳纤维作为器材的制作材料,但Ulanzi在之前的基础上改进了结构,产生了24个发明专利,将器材本身的重量减轻,且做的更为小巧,让人携带起来更加轻便。

Ulanzi首创了 “快装”产品,简单来说是三脚架等设备上与相机相连接的卡扣,以往的三脚架上的卡扣是固定的,但是在Ulanzi的产品线中,“快装”系统的“卡扣”是通用的,能够很大程度上节省摄影者转换设备的时间,也减少了拆卸步骤。

第二,构筑了全品类产品线。

刚刚提到摄影的门槛比较高,这个门槛不仅包括技术门槛,也包括成本和认知门槛,如果一个新手小白想要上手摄影,在最初期的时候除了识别相机之外,至少要认识包括支架系列、灯光系列、相机配件系列等基础配件,但如前所说,这些基础配件在目前属于有品类无品牌的产品,所以给选购和决策过程增加了一些困难。

Ulanzi针对这个用户痛点打造了一系列产品方案,目前产品线基本包括了所有的摄影所需的配件和设备。这让用户在选择时,就不仅是在购买某个设备,而是直接购买了整个摄影必须的整套方案,直接降低了用户的认知成本,也在无形中帮助用户降低了入门门槛。

而且,因为Ulanzi产品线的品类都实现了“快装”系列,所以购买整套配件更方便用户的使用,也降低了用户在摄影方面的学习成本和拍摄时的时间成本。

用户直接参与设计推广

3年收入翻5倍

能发现这个市场空白点其实不是难事,但难在如何真正的解决这个市场痛点,很多企业看得到但是没能解决问题或是没能抓住机会,那么Ulanzi能取得成功的秘诀是什么呢?

前面提到,Ulanzi实现了几乎全品类的产品线和结构性的研发创新,这个过程从2016年至今走了6年之久,这其中值得关注的是,Ulanzi的用户共创过程,可以说是传统生产线和电子发烧友之间的新碰撞。

据Ulanzi目前的不完全统计,其国内外私域用户高达70万,大多数沉淀在社群中且保持着持久的活跃度。这可能是电子产品发烧友的通用属性,愿意为自己喜爱的品牌出谋划策,进行产品共创。

Ulanzi非常欢迎用户在产品创作过程中进行参与,甚至不断的鼓励及采纳,之前的“快装”系统和刚刚面世的“设备树”都是用户共创的成功品类。

Ulanzi每周发起一个活动,邀请用户分享自己的产品想法。鉴于用户并非产品经理,不能提供完整的产品思路,但是只要是被认为是有价值的点,Ulanzi都会回馈用户代金劵,可以在Ulanzi商城里购物。如果用户的想法被采纳,还会追加大额代金劵,如果用户愿意参与研发过程,进行深度共创,Ulanzi会给该用户分享产品佣金。

在「尊重用户想法、做用户需要的产品」这方面,Ulanzi表现出了极大的诚意。

符合市场需求的产品生产完成之后的步骤就是销售,但像之前所说的一样,配件产品不具备让人一眼万年的颜值,也不具备明显的品牌之分,用户的选择具有随机性。

所以在销售环节上,Ulanzi除了在材质和功能上做出产品差异性,也在占领用户心智方面有独特的打法。

因为摄影需要一定的技术和专业知识,就使得用户需要一定的学习过程,“学习网站”B站就变成了很多摄影爱好者的交流和学习的根据地。

Ulanzi精准的找到这个突破口,邀请UP主们进行产品测评和用户共创,UP主们对产品进行测评后,也非常愿意在视频中进行露出和深入讲解,目前Ulanzi已合作多位海内外UP主。

当用户想学习摄影或者提升技术时,看到喜爱的UP主对Ulanzi的设备进行测评和实际操作后,会很直接的产生信任并进行购买。

目前,Ulanzi在海内外拥有近千万粉丝,深度合作的KOL超过数千人,近三年整体收入翻了5倍。

全民自媒体时代来临

设备行业有望出现头部品牌

Ulanzi在海外市场已完成线上线下布局,目前也在积极布局国内市场。William讲到:“目前国外市场占比居高,但是国内市场的发展速度非常迅速,市场的增量空间也非常大,基本能说是出于一个快速发展阶段,未来有更多的可能性,预计2022年国内占比能迅速达到40%以上。”

同时,公司借鉴在国外市场积累的经验,结合国内用户偏好布局国内市场,也能够有效节省试错成本,更快搭建适合国内的产品线和销售渠道

目前全球范围内摄影摄影器材配件市场上还未出现真正意义上的头部品牌,但照目前趋势来看,很快会出现。

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