觀望3年、準備7個月,我在灣區做了一個寵訓App | 對話創始人

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在美國,一節寵物訓練課的中位價格是多少?將寵物訓練到與寵物主和諧共處,一共又需要多少錢?

文/趙思堯

正在硅谷創業的 Traini 創始人兼 CEO Arvin 告訴筆者,在灣區,這 2 個數字大約分別是 300 美金和 2000-3000 美金。而 Arvin 正在創業的項目 Traini 就是一款在線狗狗訓練服務 App。

跨過 15 小時的時差,Arvin 近日與筆者語音通話了 1 個多小時,期間,Arvin 向筆者介紹了他看到的美國寵訓市場機會,Traini 的產品設計、商業模式,冷啟動路徑和增長規劃。

對話過程中,除了瞭解到有關 Traini 的信息以及美國寵訓市場的一些情況,Arvin 和團隊做市場洞察、規劃發展的思考方式也給了筆者留下了較深的印象,希望能通過本文與讀者分享,一起討論。

剛完成了冷啟動,

還處在十分早期階段的 Traini

Traini 今年 8 月 13 日在全球正式發佈,目前只有 iOS 版本。從整個設計能夠看出產品還處在較為早期的階段。

目前 Traini 共分為 5 個主菜單,最主要的寵物訓練課程全部集中在 Home 菜單下,另外的 4 個主菜單分別是“諮詢(Chat)”、“發佈帖文(Post)”、“發現(Discover)”和“用户主頁(Profile)”。

從 Traini 的菜單設計不難看出 App 想給用户提供 4 方面的服務,對應到 C 端用户,解決了他們獲取訓練內容、進行專業諮詢、平日分享欲和寵物主之間互助互通 4 個需求。

首先是寵物訓練課程, 目前已有的課程主要通過 16:9 的真人橫向視頻+卡通圖文的形式展現,用户在開始課程前,可以看到訓練難度、需提前準備的“教具”以及適合的寵物體型及受訓基礎。 課程會分為多個步驟,用户每跟隨視頻或圖文完成一步,則可點擊結束,系統彈出對話框要求用户再次確認狗狗已經完成該步驟則可進入下一步。部分步驟規定了最短訓練時間,只有訂閲 Basic 套餐的用户才可以提前結束步驟或者跳過步驟。

目前 App 中的課程還較少,在筆者看來,可以免費查看的課程大多是入門級,想真正訓練寵物還是要訂閲。Arvin 告訴筆者,“目前 Traini 設置了 2 個訂閲套餐,分別是 12.99 美金/月和 99-129 美金/月,訂閲 basic 套餐的會員可以查看各種訓練課程,而訂閲 advanced 套餐的會員可以使用 Chat 菜單下的功能,向寵訓師提問。

這一菜單是 Traini 提供的第 2 項服務。 “我們借鑑了美國的遠程醫療模式,在美國有慢性病或精神類疾病的患者進行線上問診已經十分常見。而訂閲 Traini advanced 套餐的用户則可以與專業寵訓師在線實時諮詢寵訓進展以及寵物身心狀態,支持圖文以及視頻消息,不過諮詢次數有限制。”Arvin 説道。

在筆者看來,basic 會員和 advanced 會員的價格相差很大,寵物主對寵訓師在線指導功能真的這麼買單嗎?這才有了文章開頭 Arvin 對美國寵訓費用的科普。Arvin 認為,“比起一節課 300 美金的線下寵訓費用,一個月 100 美金左右的費用極具性價比,在美國消費下行的當下,這也是產品的吸引力之一。”

除了這 2 個收費功能,“帖文(Post)”和“發現(Discover)”分別是用户 UGC 分享版塊以及用户間互助答疑版塊。Arvin 説,當寵物做出某些行為時,比如狂吠不止、舔私處等等,一些新手寵物主會手足無措,唯一的辦法就是帶寵物看醫生,但診斷結果可能是隻要 20 美金的藥就可以解決的問題,而寵物主既耗費了精力又花了更多錢。Traini 的互助社區就是讓寵物主間聯動、溝通,解決一些養寵過程中的小問題。

筆者將 Traini 提供的功能介紹給同事,作為一隻 7 歲蠢萌哈士奇的主人,同事認為,除了向寵訓師在線諮詢功能,其他功能對她來説缺少吸引力。反饋給 Arvin 這一體驗感受後,Arvin 認為這裏面有中美養寵環境差異的原因,同時也向筆者介紹了為什麼會做這個項目,以及產品的目標用户和下一步更新方向。

我老婆是創業動力

“做 Traini 的原因,首先是我老婆需要”,雖然帶有開玩笑的成分,但 Arvin 的確在生活中觀察到一些美國寵物市場的變化。

最初對寵物市場產生興趣是在美國負責外送平台運營期間。

在正式做 Traini 之前,Arvin 在美國一個亞洲食物外送平台任職,而在去美國之前,也在國內創立過食品品牌以及服務平台,主要幫助小 B 企業數字化。

在管理外送平台時,Arvin 發現,一些女性用户購物時時常讓配送員代買狗糧,這些狗糧商家分佈分散,市面上除了 PetSmart、PETCO 等連鎖的線下零售商,更多的是非連鎖店,這些小店店主很需要訂單。如果像外送平台一樣將這些商家集合至線上,應該能成一門生意,而正在這麼做的就是 Chewy。注意到這一現象,Arvin 開始研究美國寵物市場下的其他類目,看是否存在相同現象。

Arvin 解釋,“寵物食品和寵物用品之外,寵物服務是另一大類目,這些服務大多也存在於線下,但對應的也有少數線上平台已經跑了出來,比如在寵物寄養、照看這一塊有 Rover,在遛狗服務這一塊有 Wag!,而這些公司都已經有上市計劃。相比之下,寵物訓練這一賽道同樣夠大,但競爭要小一些。”

Arvin 先從親朋好友處確認了他們對寵訓服務數字化的需求,之後在公園隨機調研了將近 2000 名寵物主,以狗狗為連接讓寵物主打開話匣子,整個調研過程都較為順利。

不論是自己的身邊人、還是在公園隨機調研中,Arvin 都發現女性新手寵物主對寵訓課程的需求更高,且更願意分享,用户行為最符合 Arvin 對 Traini 設想中的樣子。

“Traini 的目標人羣是年輕的新手寵物父母,以 90、00 後為主,其中女性是更主要的一部分人羣。”Arvin 告訴筆者,“對於資深的寵物主,一些基礎性寵訓課程的確缺乏吸引力,所以我們主要面向的是寵物新手父母。而為了擴大受眾範圍,Traini 也在課程設置上有所應對。”

Arvin 介紹了 Traini 的 3 種課程類別。

第一是訓練寵物基本行為的課程,主要針對新手寵物主,第二是在基本課程基礎上的一些有趣課程,例如滑板、衝浪、瑜伽等 ,如果有狗狗學會這些技能 ,往往能吸引圍觀,也會激起寵物主的“曬寵”欲,這也是年輕用户喜歡的課程類別,並用 post 來承接用户的分享需求。

目前這 2 類課程,Traini App 中都有涉及,而第 3 類是有關寵物心理健康的一些課程,這類課程無論對新手還是資深寵物主來説都是“剛需”,能讓用户在 Traini 內的生命週期更長。“有一種寵物心理疾病叫做分離焦慮綜合徵,在 2021 年,幫寵物治療這一症狀的需求增長了 10 倍。疫情期間,寵物主與寵物呆在一起的時間變長,很多養寵中被忽視的寵物身心問題都開始被重視。這也是我們看到的美國寵物市場在疫情作用下發生的變化之一。”Arvin 舉例解釋。

除了增加課程的數量和豐富度,Arvin 告訴筆者,Traini 正在通過 AI 技術引入更多功能,讓用户的寵訓過程更科學化,也更有趣。Arvin 向筆者介紹了一個 Traini 正在研發的功能,即利用手機的後置攝像頭動態捕捉寵訓過程中狗狗的骨骼姿態,來判斷寵訓效果並給到用户反饋。

Traini 將用户分成新手寵物主和非新手寵物主,分別瞭解他們的需求,而在筆者同事更感興趣的寵訓師實時在線諮詢服務上,Arvin 介紹,為了提升寵訓師/寵訓機構對 Traini 的依賴,他們也對這類提供服務的一方也做了分層。而思考路徑同樣來自上一段職業經歷。

寵訓師痛點與外送平台商家類似

Arvin 介紹,Traini 吸引寵訓師的方式是幫助他們利用業餘時間線上接諮詢單賺外快的同時,提供給他們一個管理私域的工具。“Traini 的計劃是給寵訓師提供課程管理體系,幫他們增加訂單的同時,幫他們打造個人品牌,讓每一個訓練師都擁有自己的品牌學校。加上對寵訓師的服務,Traini 就可以形成 Pet Tech+SaaS 的雙模式,既 toC 又 toB。”

“接單商家分層是十分明顯的,頭部商户不愁訂單,他們更需要的是一個合理管理訂單的工具,但這部分商户佔比很小。 除去頭部商家以及被自然淘汰掉的末位商家,剩下佔絕大多數的商家其實是需要通過平台獲得更多訂單,這些商家入駐平台最看中的實際是流量,也就是訂單,對於他們來説親自去獲客的成本很高。 ”Arvin 認為,外賣平台商家的分層規則和需求與寵訓師/寵訓機構的是一致的,更大一部分寵訓師需要的仍舊是流量,但是,App 內的私域管理工具也需要存在。因此,Traini 團隊希望在 App 成長初期還是先通過課程等吸引更多寵物主,從而靠流量吸引和留住寵訓師或寵訓機構,後續再進一步凸顯產品的工具屬性。

平台型業務最難的就是啟動,c 端用户和 b 端服務方都是平台的客户,前期輪子沒有轉起來之前,如何冷啟動,如何維繫種子用户顯得至關重要,而在增長階段,打法又與冷啟動時有很大區別。

Arvin 介紹, Traini 前期啟動靠的是 KOL 自帶流量進入。 Traini 與硅谷的一家線下寵物訓練服務機構合作,課程以及諮詢服務都由機構的寵訓師來提供,這些寵訓師自帶用户進入平台,幫 Traini 獲得第一批用户。而在下一步的增長階段,筆者發現 Traini 的方式和我們此前介紹過的出海日本寵物社區 App Pet 一定程度上是一致的。Arvin 認為,線下活動是與潛在用户建立連接最有效的方式, Traini 在下一階段會參加一些線下的寵物展會或活動,繼續獲客,另一方面,會為平台引入一些養寵類小 KOL,通過小 KOL 為 Traini 獲客以及活躍社區。

對應的,Traini 的商業化方式,Arvin 也將其劃分為“輪子”轉起來之前和轉起來之後。“短期內,Traini 肯定是通過 App 內訂閲來變現。等平台積累了一定的用户量,我們希望將會員套餐優化成同樣適合企業採購的模式,企業可以批量採購,將 Traini 的寵訓課程作為個性化的企業福利下發給員工。 而從長遠來看,除了 IAP,Traini 自然也希望通過流量變現,一個是將流量再導回線下的寵物相關機構,另一個可以幫助寵物相關品牌做本地流量對接等等,在這一塊也是團隊未來發力的方向。

作為一個需要 B 端和 C 端同步去做的平台型產品模式,Arvin 認為如果達成 3 個指標,則初步認為輪子轉了起來,可以進入下一階段。“這是我個人的判斷方式。首先在寵訓課程數量上要達到 100 節,這樣 Traini 的系統性和專業度才立得住,能留住種子用户;第二點從用户量上看,10 萬用户是一個起點,所以 Traini 的早期階段還有很長的路要走;第三點就是看留存,目前 Traini 可以做到 3 周留存率 100%,而我希望看到的,是 Traini 3 個月留存 50%。”

總結

Arvin 告訴筆者,Traini 是在 2021 年底立項,經過 7 個月左右的準備,正式上線的。 當筆者問是什麼原因讓你觀望 3 年,在 2021 年決定驗證觀察和落地項目時,Arvin 回答:是疫情。

疫情期間,美國寵訓需求在提升。ResearchAndMarkets 報告顯示,2020 年美國寵訓服務市場規模為 10 億美金,而預計到 2026 年,寵訓服務市場的年複合增長率約為 6%,能達到 15 億美金,全球寵訓服務市場的年複合增長率更高,能達到 9.3%。

Arvin 還分享了另外 2 個數據,2021 年,寵物主的數量增加了 1138 萬,其中狗狗寵物主佔多數,美國每天新增小狗的數量約為 120 萬隻。另一個數據來自 Google Map,數據顯示,用户搜索附近寵訓師的頻次在 2021 年增長了 4 倍。這些疫情期間的變化都讓 Arvin 判斷美國的寵訓市場仍在快速增長,對應的是線上寵訓服務還不夠完善,值得進入。

Arvin 告訴筆者,Traini 團隊目前共有 5 個人,除了他,聯創和員工都是 90、00 後,這也是希望能為一個面向年輕用户的產品注入更多年輕血液。當筆者隱晦指出目前的產品除了 icon 很年輕,其他設計個人感受並沒有那麼年輕時,Arvin 也大方承認,表示他和團隊以及 Traini 本身都還處在十分初期的階段,還有很多不足等待優化。

在筆者看來,雖然 Arvin 對 Traini 的一切規劃還需要在實操時打磨,但他思考問題的路徑以及洞察市場和需求的方法還是值得學習。

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