揭祕!商城累計新客增長達130%!月收入環比提升410!

語言: CN / TW / HK

隨著消費者日益提升的健康理念與社會經濟的不斷髮展,體育行業正在煥發出新的活力。客戶圈層逐步向大眾化升級邁進的同時,體育行業的消費市場也正在以空前的速度持續增長。乒越體育,成立於2012年,垂直重慶地區作為品牌發展陣地,深耕乒乓球類目中各類體育用品的銷售業務。

乒越體育通過整合李寧、紅雙喜、蝴蝶等頭部品牌的產品,快速建立了品牌差異化優勢,實現了品牌自有產品“悠有YIO智慧發球機”的銷售賦能,同時,乒越採用直營渠道與加盟渠道雙線並行的渠道策略,快速實現了品牌線上下的版圖擴張,目前已在重慶開設了數十家線下門店。

品牌發展至今,乒越體育已成長為涵蓋體育用品銷售、體育場地提供、體育賽事舉辦等多方面業務的聚合型品牌。乒越體育負責人表示,品牌的下一個階段將瞄準全國市場全面進軍。在對重慶區域現有門店的覆蓋情況進行全面的覆盤分析後,綜合線下門店開拓的種種痛點,乒越體育最終選擇跳出線下場景,轉而衝擊線上場域。

依託線上運營模式,規避線下消費場景在時間、地點、人效等方面的轉化壁壘,圈定並持續挖掘已有客戶的復購及裂變潛力,進而實現客戶圈層的快速拓寬。同時,為了更高效地實現線上增值場域的快速佈局,乒越體育利用微盟企微助手+微商城解決方案的綜合能力,對企業的內外部管理、統籌協作等方面也進行了一次全面升級。

聚合門店資訊,統一運營站線

乒越體育當下的轉化場景主要聚焦在重慶本地的實體門店,門店經營模式則分為直營渠道與代理渠道。線下場景下,兩種渠道模式的結合可以為企業快速的拓寬市場,但在線上營銷場景下,不同模式下的數家門店在內部協作上可能存在無法統一排程的情況,影響企業線上營銷動作的高效執行。

乒越體育很快意識到,想要完成營銷場景轉戰線上的企業佈局,首先需要打通多個渠道與門店之間的“內部屏障”。微盟企微助手在與乒越運營團隊進行深入溝通後達成共識——基於企業微信重構內部協作渠道,優化內部人員的協同效率。

乒越體育把內外部群組分為了三個大類:

總部溝通組:聚合加盟商與直營商的核心成員,由總部人員進行管理,併線串聯公司人員的資訊獲取渠道,確保後續線上營銷動作的無障礙執行;

門店溝通群:為每一家線下門店單獨建立的企微群,群內架構分為門店負責人、門店店長、門店店員等;

會員福利群,利用微盟企微助手的【渠道活碼】能力,客戶可掃描乒越體育線下物料的二維碼新增導購人員,由總部引導至會員福利群進行統一的運營管理。

另一方面,乒越體育利用企業微信的【離職繼承】功能,和微盟企微助手的【會話存檔】能力相搭配,直接杜絕了公司人員離職場景下,客戶資源被離職人員帶走、客戶交接溝通斷層的風險,進一步鞏固了品牌內部的私域自主性與客戶跟進力。

會員精細運營,活動引爆復購

乒越體育根據過往銷售經驗總結,以線下場景為例,將客戶與品牌的關係分為了三個階段:

第一階段:企業與客戶達成初次購買後,客戶與企業自然建立的基礎買賣關聯;

第二階段:利用產品自帶的服務延展性不斷深化客戶的關聯,例如購置乒乓球拍的客戶大概率會購置乒乓球,而作為消耗品的乒乓球,將在客戶的不斷復購中,成為企業與客戶建立長久粘性的橋樑;

第三階段:經歷一二階段的客戶此時與商戶已建立了較深的粘性,在客戶的實際使用場景下極有可能突破客戶的個人社交圈,形成天然的口碑效應,產生自然的裂變客戶。

微盟企微助手運營團隊在剖析了乒越的整體客戶旅程後,針對三個階段的不同客群設計了“普通會員”、“銀牌會員”、“金牌會員”等具有體育特色的標籤差異化分群沉澱,並藉助企微助手【群營銷任務】+【場景化營銷工具】從而進行精細化的運營持續優化會員單客價值:

“普通會員”群:乒越會推送耗材9.9元單品券、門店滿減等內容,持續引導客戶進行消費;

“銀牌會員”群:乒越會結合全年體育熱點進行賽事營銷,例如全運會趣味答題競賽、國家隊限量搶口罩等活動,並以第一名大額滿減、紅包等方式推動耗材購買升級銷售;

“金牌會員”群:面對品牌忠實客戶群,乒越會藉助【客戶裂變】能力,發起從海報裂變-新增企微領獎-拼團秒殺鏈路的營銷活動,持續實現老帶新裂變客戶增長的同時帶動整體商城銷售額上升。今年9月,乒越在社群內舉行了“中秋幸運籤”活動,以趣味場景營銷+福利優惠的方式刺激客戶消費、裂變。活動當月,商城累計新客增長達130%,月收入環比提升410%,效果顯著。

線上營銷再拓展,入局直播增轉化

乒越體育負責人認為,品牌未來的核心客戶側重,將定位在強個性化、強消費力、強培育性的年輕群體。要想進一步獲取年輕客群的關注與青睞,品牌必須不斷向更為新型的消費場景迭代。直播形式,成為了乒越下一個發力的場景。

相較線上傳統營銷單一的內容體系模式,直播有著快速突破隔閡的天然優勢,加上體育行業的高互動屬性,可以讓乒越體育在直播中給客戶帶來更為“接地氣”的氛圍,進而提高客戶認可度。在微盟企微助手運營團隊的建議下,乒越率先借力視訊號發力線上直播場景,補足繼線上社群、商城、活動之後的轉化場景“拼圖”。

同時,利用體育賽事熱點解說的強大話題性,乒越在直播互動中通過設計不同的有獎問答等環節更加全面激發了客戶的品牌好感,從而有效地實現了連帶銷售。“未來我們還計劃開設更多的賽事解說、器材挑選、甚至健身技巧的直播,不僅是出於商品銷售的考慮,更是為了發揚競技體育的精神,這是我們品牌的初衷。”在採訪中,負責人最後表示說。

結 語

線下傳統品牌發展至一定體量後,增長逐漸放緩,品牌勢必要開拓更多的營銷場域。於體育用品行業而言,構建以企微為核心的私域場景,不僅能夠有效實現多門店、跨區域的業務協同與管理,還能最大化實現全域流量的整合與沉澱,並持續推動會員資產持續增值。同時,私域豐富且創意的營銷玩法與能力,也將為體育用品行業的品牌提供線上線下全域經營更多發散、更為多維的思考視角,從而讓品牌能夠另闢蹊徑實現競爭增長“破圈”。