越是艱難時刻,越是精英銷售破局的機會

語言: CN / TW / HK

你知道真正的銷售高手有多吃香嗎?

來看一個數據: 在500強的CEO當中最多的是銷售出身,第二多的人是財務出身,這兩者加起來大概超過95%。

這是前惠普全球副總裁在退休感言中提到的。

銷售,這個看似低門檻的職業,卻關乎企業的生命線。

在如今這個狀況下,銷售戰更是決定企業能否在艱難時刻跑贏對手。

但頂尖的銷售精英,到底會怎麼做呢?

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成為銷售高手一定要有強大的心臟

銷售是一份特別考驗人心態的工作,需要強大的內心,你可能會被客戶一次又一次的拒絕,甚至羞辱。如果你還能調整自己的心態,硬著頭皮迎頭趕上,那真的就很了不起。

大多數剛入行的銷售,都是從最基礎的工作做起,需要一遍一遍的打電話、發微信,尋找目標客戶。被人無情拒絕、掛電話的滋味非常不好受,而大部分銷售一天要經歷上無數次拒絕。

你曾經以為那些陪酒辦事,低門檻的銷售沒有含金量,但實際上沒有厚臉皮和屢敗屢戰的精神,大部分人連低門檻的銷售都做不了,很容易被打擊得懷疑人生。

等你好不容易跟客戶建立了聯絡,卻僅僅保持著客氣有餘、熟稔不足,那麼你也要當心。

因為銷售高手知道上門推銷的關鍵是和客戶成為朋友,與客戶打成一片。如果客戶跟你客氣,說明你還沒有走入客戶的內心,這樣的客情關係是很脆弱的,一旦競爭廠家的高手銷售員出手,客戶就會輕易倒向競爭對手。

所以,營銷界有句老話叫: “先做朋友,再做生意。”

銷售高手語錄:

1 開啟對方心門最省錢、最有效的方法,就是讚美你的客戶。但切記:不分場合、不合時宜地亂拍“馬屁”只會讓你的客戶難堪。

2經常看到新銷售員第一次見到客戶就拼命的向客戶介紹產品、介紹企業,試問客戶和你不熟,不把你趕出去就已經算是給你面子了,他還會認真聽你介紹嗎?

3 我們要在客戶面前將自己偽裝成他的同級別或者更高級別的人!這樣客戶才敬重你,認可你,才會和你討論工作。

4 初次拜訪不要指望馬上能搞定客戶,最多就是投石問路,主要目的還是通過接觸客戶,瞭解其內部情況,比如誰可以拍板、哪些關係需要處理等···

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成功的關鍵在於搞定對的人

銷售的規律是:溝通好上面的人,溝通不好下面的人,有20%被人翻盤的機會;溝通好下面的人,溝通不好上面的人,有80%被人翻盤的可能!所以每一環節都確保穩妥,那才是真的穩妥。

銷售高手在拿下大單之前一定會摸清楚對方企業的人員結構,搞清楚誰是推薦人,誰是影響人、誰是拍板者。

推薦人往往是對方企業的採購部門或者技術部門的負責人,是最好認識也是最好收買的,他能夠把我方的單子推到有最終拍板權的人那去。影響人則是比推薦人高一個級別能夠在敲定合作的環節吹耳旁風的人。

大型專案裡,僅僅搞定一個人是沒多大價值的。假如推薦者不推薦你,拍板人也不敢拍板你,因為風險太多。假如推薦者推薦你,影響者攻擊你的弱點,拍板者也不敢拍板定你。假如推薦者推薦你,影響者沒意見,拍板者你沒搞定,變數同樣很大。

說服“王”,要藉助“奇才怪略”(就是技術);說服“士”,要藉助利益。

換句話說,就是說服老闆、老總這個層面的人,你要談技術,談錢你沒資格,別人也不會理你;說服打工的中層幹部,你要談利益,你去談技術,別人表面會說好好好,其實內心巴望著你早點兒滾蛋。

尤其要記住的一點是,我們要保護我們的關係人和推薦人,在辦公室裡儘量裝作不認識他,最起碼要表現出和他不熟悉。否則被客戶看出公司有一方已經跟銷售員站在一起了,推薦人說話的含金量也會大打折扣。

銷售高手語錄:

1 任何銷售員面對的都不是客戶的公司,而是客戶的個人。

2 搞定關鍵人的前提是:1)你要善於鑑定人 2)你要敏感 3)你要能拉近和客戶的距離,要具備這樣的能力,你必須1)多跑客戶 2)善於總結

3 拿下小客戶靠做人,因為小客戶沒多大利益衝突,拿下大客戶靠方法,靠計謀,因為大客戶利益巨大,而人性在利益面前是沒有價值的。

4 別幻想和別人談談技術就能把合同拿下。

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做出大業績的銷售員的祕訣

一個聰明的銷售員,明白把“簽單”這個總目標分解為八個可以實現的具有連續性的小目標:

目標一:收集客戶資訊;

目標二:接觸客戶;

目標三:讓客戶對我產生好感(贈送小禮品或者承諾利益);

目標四:讓客戶對我公司的產品產生和他們的需求最匹配的認知(技術賣點的反覆宣傳);

目標五:獲得客戶拍板人、關鍵人對我的認可(商務活動);

目標六:瞭解且滿足採購程式;

目標七:參與招投標;

目標八:中標。

在每個階段集中精力攻克重點目標,最終才能簽下大單。

想要做大訂單的銷售首先要記住 “二八法則”

那些沒有足夠條件購買或總想拿低價的客戶,叫作非精準客戶,他們都應該儘量被刪除。因為他們只能給你創造20%的業績,卻往往耗費掉你80%的時間和精力。

其次,銷售思路要由“我要賣”變成“客戶和我一起買”。

最後要把你的產品複雜化、重要化。

如何把一個極其簡單的產品複雜化,提升到一個高價位,可以根據對消費者購買行為的分析,從以下幾個方面入手:

①將產品和高複雜化的問題聯絡在一起;

②狐假虎威把形象樹立起來;

③瞭解客戶的真正顧慮提出自己的解決方案;

④把自己產品的差異化打造得更加明顯。

從而在客戶心裡確立高價值的品牌形象,拿下高價訂單。

銷售高手語錄:

1 老是重複錯誤的銷售方法那是愚蠢,要善於總結為什麼不被客戶接受,這樣才會進步。

2 解決問題首先是戰略上的,是對規律的掌握,然後才是技巧上的,最後才是心態、細節上的。

3銷售中期的關鍵就是差異化,差異化給你一個標籤,使你看上去與眾不同,吸引客戶眼球,引起客戶的注意和興趣,這是在具體跟單過程中期必須要標明和做到的,唯有這樣,客戶才會對你關注多一些。

4 只要你對生活有熱情,對人熱心,懂得察言觀色,在不動聲色間讓人對你產生好感,而且知曉人情世故,並懂得預判事態發展的趨勢,然後努力工作,那麼就會精彩的故事。

書名:《搶單手記》 作者:倪建偉 著,出品方:磨鐵圖書·黑天鵝

作者簡介

倪建偉,年簽單6億的銷售大神,口碑暢銷書《搶單手記:銷售就是要搞定人》作者。

太平洋保險團險打單方案設計師,美的、碧桂園、學而思、惠普、創維彩電等名企內訓講師,深圳智慧安防協會等多家企業與機構營銷顧問。

曾在數家世界500強企業擔任銷售總經理,先後就職於日本荏原機械、德國西門子、美國 Tuthill等。專注於大客戶銷售22年。

本文來自微信公眾號 “無良士多”(ID:wuliangshiduo) ,36氪經授權釋出。