拆解蜜雪冰城：為何那麼便宜還那麼賺錢？

可別再瞧不起蜜雪冰城了！

2021年，公司 通過2萬多家加盟門店，實現過百億營收，淨利潤超過19億元 ，成為了名副其實的“雪王”。奈雪的茶在它面前，也只有羨慕嫉妒恨的份。

上週，蜜雪冰城披露招股書，向深交所主機板發起衝擊，“A股奶茶第一股”呼之欲出。

終端產品堅持走平價路線，公司還能賺這麼多錢，蜜雪冰城到底是怎麼做到的？

2萬家加盟店

當前，中國已有超過34萬家現制奶茶店，呈現出明顯的高階和中低端分層。

其中，以奈雪、喜茶為代表的高階品牌，產品平均售價不低於20元。在拓展方式上堅持開直營店，店鋪總數約在3500家左右。

中低端品牌仍是市場的絕對主流，產品平均售價多在15元以內，通過加盟方式快速擴張。

蜜雪冰城無疑是低端的典型代表。3元/個的冰淇淋、5元/杯的檸檬水，以及售價普遍在10元以下的果茶、奶茶，簡直就是 “貧民窟女孩的救星”。

一個便宜三個愛，高舉“低價”大旗，蜜雪冰城通過加盟商，在全國密集落子。藉助蜜雪冰城的成功經驗，公司內部又孵化出 現磨咖啡連鎖品牌“幸運咖”、現製冰淇淋品牌“極拉圖” ，欲再以價效比優勢，與瑞幸、星巴克、哈根達斯、DQ等分庭抗禮。

截至今年3月末， 蜜雪冰城門店已達22276家（含幸運咖636家、極拉圖21家），還走出國門，在印尼和越南分別開店317家和249家 ，門店總數遠超行業老二古茗（6600+）和老三書亦燒仙草（6500+）。

特別是2020年和2021年，蜜雪冰城門店規模快速增長，分別淨增5901家和7385家，今年一季度，門店數已新增1765家。

門店數量的高速增長，推動蜜雪冰城收入規模直線攀升。2019年-2021年，公司營業收入分別為25.66億元、46.80億元和103.51億元；歸母淨利潤分別為4.45億元、6.32億元和19.10億元。

為什麼蜜雪冰城能拓展如此之快？一方面是品牌優勢，另一方面是 加盟門檻相對較低。

主品牌蜜雪冰城的加盟費依城市級別（縣、市、省會）每年收取7000元、9000元和11000元；管理費、培訓費分別為4800元/年和2000元/年；保證金20000元/店（合同期滿可退還）。

低加盟管理費換得門店規模，接下來，蜜雪冰城就靠加盟商向公司採購食材、包裝材料、裝置設施等來賺大錢。

公司9成以上收入均由加盟商貢獻。以2021年為例，公司來自加盟商的收入，佔比公司總收入的97.10%，其中，對加盟商的商品銷售佔比95.21%，加盟商管理費的收入貢獻僅為1.89%。這一年，公司 光賣杯子和吸管，就分別獲得收入10.56億元和3.06億元。

原料能省則省

奶茶誕生於17世紀的英國，後來，傳入中國香港和臺灣，被改造成了絲襪奶茶和珍珠奶茶。奶茶在中國流行的時間不過30年，被內地人接受的時間則更短。

不過，在不長的時間內，中國的奶茶行業，已經歷了合成新增劑、人工色素、奶精、奶茶粉的第一代；罐頭水果、果醬、調味糖漿、碎茶及奶精的第二代；鮮奶、鮮果、優質茶葉的第三代，並形成三代並行的格局。

走高階的奈雪、喜茶是第三代的典型代表。奈雪的招股書顯示，公司最大的成本支出不是人工、租金，而是原材料。以上這些剛性支出，導致奈雪揹著“最貴奶茶”的名，實際盈利水平並不高，2021年，甚至還虧了1.45億元（經調整）。

上世紀90年代，河南商丘青年張紅超到省城鄭州求學，畢業後，依靠奶奶的3000元壓箱底錢創業。期間，遭遇了“出生貧寒、遭受白眼、勤工儉學、愛情受挫……”等各種底層的人挫折。

或許，正是因為早期的經歷，讓他一直讓蜜雪冰城堅持平價路線。

蜜雪冰城產品市場售價低，既要讓公司賺錢，也要保證加盟商有錢掙，怎麼辦呢？

這考驗的就是蜜雪冰城產品設計的智慧，以及對成本的把控能力。

蜜雪冰城很清楚自己的使用者群體是誰，而使用者也很明白， 花幾塊錢買的奶茶，不可能擁有與奈雪、喜茶一樣的品質。

嚴格來講，蜜雪冰城屬於中國奶茶的第二代產品，或是第一代向第二代的過渡階段產品。

公司 採購量最大的食材為乳製品（奶粉），其次為糖類、果醬、植脂末、茶葉等， 新鮮水果的採購金額佔比較低。

植脂末一般人可能不太熟悉，它的俗名叫“奶精”，是以糖、食用油脂為主要原料，新增或不新增乳或乳製品等食品原輔料、食品新增劑，經加工製成的粉狀產品。中低端奶茶品牌，普遍用它來代替鮮奶，既節省了成本，又保證了產品風味。

茶葉是奶茶的基底，茶葉的好壞決定了奶茶的品質。報告期內，蜜雪冰城茶葉的採購價格均為40多元/千克，可見不會是什麼好茶葉。但賣給加盟商為70多元/千克，盈利水平相當可觀。

披著奶茶外衣

蜜雪冰城看似為奶茶品牌運營商，但其 本質上，是一家奶茶原材料加工廠。

截至今年3月末，公司已建成了252畝智慧製造產業園、13萬平方米全自動化生產車間，可以實現現制飲品、現製冰淇淋核心食材的自主生產。目前，公司正在廣西、重慶、河南、海南、安徽等地籌建新的生產基地，建成後自主生產能力將進一步提高。

公司自主生產的產品主要有奶昔粉、奶茶粉、芝士奶蓋粉等固體飲料；蔗糖風味飲料濃漿、果汁伴侶飲料濃漿、芒果飲料濃漿等風味飲料濃漿；以及黃桃、草莓、橙柚等果醬。

公司現有產能，已不能滿足加盟店快速擴張的需求，因此，大量產品需要直接向外部供應商採購。

本次首發上市，公司擬募資64.96億元，投入到生產建設、倉儲物流、其他綜合配套等12個專案中。

植脂末是公司固體飲料的重要材料，目前全部依靠外採，2021年採購量達4.92萬噸，採購金額佔公司生產性採購的比例超18%。公司決定自建一個10萬噸/年的植脂末產能。

蜜雪冰城一直保持著30%以上的毛利率水平，隨著公司自建產能的進一步擴大，毛利率有望進一步提升。

實際上，蜜雪冰城本身並不缺錢。公司對加盟商的銷售採取先款後貨的方式，經營性現金流充裕。2020年末，公司拿到美團、高瓴等機構的融資，20多億現金快速到賬。截至今年3月末，公司在手貨幣資金超過30億元。

蜜雪冰城也開了幾十家直營店，整體不賺錢。2021年，負責運作直營店的河南蜜雪虧了1713.74萬元，今年一季度已虧損超過700萬元。對此，公司解釋，直營店為了達到示範作用，大多選址人流量大的地標位置，且租賃面積大、裝修標準高，房租成本和折舊攤銷金額較大，導致毛利率較低。

很多人可能會關心，加盟蜜雪冰城到底賺不賺錢呢？答案是肯定的，不然也不可能吸引那麼多加盟商。綜合各方資訊，蜜雪冰城加盟店的終端毛利率大約在50%左右，最終每家店能賺多少，那就得看店老闆自身的經營水平了。但是，我們得相信，“二八定律”在蜜雪冰城身上同樣適用。

蜜雪冰城的加盟商們，你們賺到錢了嗎？

本文來自微信公眾號 “斑馬消費”（ID：banmaxiaofei） ，作者：陳曉京，36氪經授權釋出。