員工離職、無法上新,月銷仍然增長15倍 | 一個上海創業者的618

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困境、崩潰、堅持、突破,而後充滿新的希望。

編者按:本文來自微信公眾號 天下網商(ID:txws_txws),作者:吳羚瑋,編輯:徐藝婷,創業邦經授權轉載

6月18日往前倒推30天,也就是5月18日,對內衣新品牌Two Piece的創始人王維拉來說,是重要且特別的一天。

這天,是上海浦西實行靜態封控第48天,她最後一次收到政府發放的防疫物資,近兩個月來第一次出門。

這也是她工作量相當飽和的一天:為一名新員工做了遠端入職培訓;跟進了當天的一場直播;和兩位主播敲定了兩場618期間的重要合作;成功說服了工廠提前發貨,確保樣品在預售前送到主播手裡,還得保證618第一波商品的寄出不會超時。

要清晰回憶一個月前的事情,往往不大容易。

但王維拉的電腦裡,有個名為“2022上海”的檔案。194張照片,記下她在疫情期間的每一頓飯、每一次核酸和抗原自測、政府發放的物資,以及5月18日這天出門的影片和照片。她習慣於用待辦清單和資料表格歸納生活,甚至為自己過去的“非必要消費”羅列了張excel團購清單,一一列明每次團購時買的東西、團長、是否付費、購買時間、是否到貨、到貨時間。

這些憑據,成為她回溯過去30天的一種方式。

王維拉和很多經歷過疫情的人一樣,三月錯愕,四月焦慮,五月迷茫,但仍然保有希望。

這個內衣新品牌Two Piece的創始人,正式運營自己的品牌不到10個月,在品牌正處於高速發展期時,趕上疫情,撞上618,倉促中還經歷了團隊大換血的崩潰......

細碎事情編織在一起,同時匯聚成一股要把她拽入沮喪旋渦的暗流。

脫軌有時,慌亂有時,焦慮有時。好在Two Piece所處的內衣行業,似乎印證了她口中新消費品浪潮及疫情時代下的“口紅效應”。好在她提前把原本位於長三角的倉庫轉移到了福建。沒法上內衣新品,就拿爆品補上。

這個618,Two Piece賣出了300多萬元,比以往月銷增長了15倍,比預期的250萬元也多了不少。“我們最牛的一件事,就是沒有因為疫情延遲發貨和退貨時間”。

以下是王維拉關於第一次正式參與618的自述:

倉促的關鍵一天

618往前推30天,5月18日,應該是我這一個月來最重要的一天。

這天早上,我出門去了一趟醫院。這是4月1日上海浦西靜態化管理之後,我第一次出門,也是最後一次收到政府發放的物資,感覺疫情正在好轉。

不過這一趟出門相當折騰。要拿出門證、要48小時核酸證明,我的車一開始還沒電,找了鄰居幫忙打火。

四月中旬我就應該去看病了,但當時醫院沒有門診業務,所以5月18日才去。

當我開車經過熟悉的馬路,經過了徐匯美羅城那個巨大的十字路口,感覺到了不同。它周邊有四五個商場、辦公樓、寫字樓、居民區,原本非常熱鬧,但因為疫情大家都在家,冷清了很多。那天除了騎電驢的外賣小哥,街上沒有一個行人。

我還特地開去安福路、衡山路轉了一圈。那時大家都居家,兩條路上都沒什麼人,只看到釘著的隔離板。

在醫院配藥的時候,我不知道自己下一個30天能不能出門,醫生也只能建議我學會線上配藥。團隊也會來問我,六月份是不是可以回去辦公。諸如此類,種種細小的點都會擊中我。

用8個字形容我這一個月,兵荒馬亂、前所未有。

5月18日那天的工作量尤其飽和。除了基本日程,當天有市場部的新員工入職,我做了入職培訓。

一般來說,618需要提前3個月就開始準備。五月初我們開始準備,已經比較倉促了,尤其還要涉及推廣、主播敲定。

我們合作的主播大多是淘寶頭部主播,將近50%都在上海。面臨突如其來的變故,除了某些超頭主播能夠啟動臨時預案,在家裡直播,其他主播還是受到很大的影響的。

我們能找到幾個還能直播的頭部主播,肯定是排除萬難尋求合作。當天就敲定了618期間的兩場直播——也正是5月26日預售開啟當晚的直播,讓Two Piece成為天貓內衣預售十大品牌之一。

當時有一雙襪子是618新品,既要趕在直播前寄到主播手裡,還得保證618第一波開賣後能準時發貨。但因為工廠的排期問題,樣品和大貨的發貨時間可能都會推遲——意味著主播沒法直播,我們的發貨也會超時。

它們一環扣一環,一旦沒接上,很多事情就會脫軌。

當時我們花了很多時間和供應鏈溝通,好在最後談成了。直播團隊著急樣品上身的效果,我還自己上身拍了。

度過全員離職的脫軌時刻

4月20號到5月30號這一個多月裡,我的運營團隊和市場團隊全部離職。這對於一個高速發展的品牌,是很致命的。特別是在疫情期間,又是在618前夕。

有的人直接離開上海,有人可能因為疫情居家辦公,工作和生活混雜在一起,沒控制好自己的情緒,提了離職。

居家時,每個人的壓力都非常大。你在公司還能專注工作,在家裡就有很多繁雜的事情打擾到你。我和大家影片溝通或語音電話的時候,能聽到旁邊有很嘈雜的聲音。在這種環境下還能井井有條的,其實是相當厲害的人。

我們正好也處在一個快速增長的時期,原來月銷才幾十萬,現在月銷破了300萬元,對團隊運營的顆粒度、精細度、準確度和效率,對售後、供應鏈的要求,越來越高。

比如說推廣。我們原先是從站外引流到站內,站內一直都不是我們的強項,但當我們要去做的時候,客服後臺的設定、發貨時效性、店鋪評分,還有會員體系都得去加強。我們的會員玩法也是最近這一個月慢慢開始完善的。

包括推廣的這些素材資源位,過去我們拿來一張圖就用。但當流量大起來,我們需要有更多不同圖片。淘寶天貓那些千人千面的圖片,都是品牌用幾十張圖不斷進行投放測試出來的最優解,它的頁面佈置、每個資源位、每一個人群包,用什麼素材,都是通過資料測試出來的。這些需要大量的部門協同,是一個很龐雜的工程。

再比如說退貨,假如按照行業20%的退貨率來算,運營客服在月銷只有20萬的時候,退貨就是4萬塊錢,按照客單200元來算的話,就是200個客戶可能會退款。一個月200單的退貨處理起來是相當簡單的。

但是當客服承載量到達他的每日上限,工作量就完全不一樣了。所以我們需要有自動的流程,需要給客服一些安撫的話術和條件。特別是疫情期間,可能有不能發貨、物流卡在中間,或者無法退貨的問題。這都是我們要迅速解決的。

越是在疫情期間,我越會對自己進行“微觀管理”。我有非常嚴格的時間管理系統,自己的、團隊的to do list(待辦事項),都是我來監控的。我每天早上都會看每個團隊成員的日報,掌握進度並批註,還要開運營會。本來很多可以面對面進行溝通的事情,居家可能會讓員工感受到壓迫感,是以往在辦公室兩倍、三倍、五倍。

我早上看到看到一篇文章,寫的是我很喜歡的一個女性CEO,桑德伯格。她在Facebook(已改名為Meta)14年了,前幾天正式宣佈自己離職。

她跟扎克伯格在過去14年一直是很好的搭檔,扎克伯格做的是品牌和平臺方向的戰略,而桑德伯格要管理一個龐大的機構。優秀的leader(領導者)需要有這兩方面的能力,但很少有一個人可以把這兩種能力做到極致。

我當然是希望自己是全能的,所有的事情都可以處理得非常好。但是在一個管理者的能力六邊形上,我一定有一些角沒做好,比較缺向下溝通的能力。

大家相繼離開,疫情中又非常難招到合適的人。如果有新人要入職,培訓和交接的話也都會遇到難題。我心中是有怨氣的,我內心比較敏感,也希望自己能把團隊做成一個有凝聚力的團隊。

在這些最難熬的時候,我當然會哭,也會短暫陷入自我懷疑,覺得自己是一個沒有魅力的人,覺得我們這個品牌是一個沒有核心、沒有精神的品牌。不然大家為什麼想要在這個時候離開?

當時沒有很成熟冷靜地去面對這個事情,也沒有plan B。可能每個品牌都會有這樣的脫軌時刻吧。創業者的內心會很真實的崩壞,現實中沒有那種雞湯哲學。等到下一個爛攤子出現了,你必須去解決。

這件事情給我一個經驗,就是要有Plan B。企業高速發展,團隊在不同階段需要不同的人力。

我們去年9月份才開始正式運營,到現在不過10個月。對待管理方式,我做出了一些轉變。大廠不會害怕崗位缺人,因為每個崗位已經做到制度化、流程化,每個人都是可替代的——這可能很冷血,但是我要開始要去想的事。在員工提出離職的第二天,我就在想著要做出一個自己的培訓體系和團隊知識庫,讓新人可以快速上手,知道標準和要求是什麼,知道每天、每週、每個月需要做什麼。

5月30日,Two Piece的工人們星夜兼程疊包裝盒,趕著發貨。

“我沒有做出讓自己後悔的決定”

回想起來,這30天裡,我沒有做什麼讓自己後悔的錯誤決定。

不少身處上海的品牌,在這次疫情中都遇到了幾大問題:物流受阻無法發貨,小區封控無法上新,資金問題。

我覺得我們最牛的一件事兒,就是沒有因為疫情延誤發貨、延誤退貨。

可能是基於過去的經驗和某種預感吧。去年9月,揚州疫情。當時我早上8點接到倉庫電話,非常快速地安排倉庫打包了我們的爆品,趕在封閉管理前兩個小時寄到上海辦公室。

發貨問題解決了,但是揚州倉庫沒法接收退貨。雙11之後我就有考慮過,如果再遇到疫情,我的預案是什麼。

所以疫情期間很多品牌可能遇到的問題,我們3月份就提前安排避免了。

今年3月2日開始,團隊就有小夥伴居家了,之後每天都陸續有人在家隔離。3月中下旬,已經有超過一半團隊居家。我意識到,疫情可能有些複雜,但當時完全沒想到會靜態管理2個多月。所有人員打包了自己的工作必須品,包括公章和U盾,把所有工作檔案上傳到雲盤。

3月28日浦東開始封控,好在在此之前,我們都已經安排妥善了。

揚州工廠的經驗,也讓我開始思考發貨的問題。今年年初開始考察南方的雲倉,當然也有出於控制發貨成本的角度,疫情讓這件事情加速了。4月初,我果斷啟用了福建的雲倉,還和他們強調了618期間的退貨規則。這次618,也基本是由福建分倉負責發貨退貨的。

上圖為福建分倉原來的退貨次品區;下圖為揚州倉,為福建倉提供參考。

我們也沒有遇到資金問題。因為我們的路線是謹慎佈局、做深大單品,一款大單品會有很多顏色。今年年初我們就和工廠溝通了小單快反,100件到10000件訂單,都可以直接上線生產。

之前我們預計會在618時上線幾款新品。但4月份上海靜態管理後,新品沒法上線,我們只能調整銷售結構,除了襪子有新品,內衣在 618的銷售全部調整成舊款爆品。我們還增加了爆品的曝光度,找主播直播、做站內推廣,前後找工廠翻單了兩次。

最後結果超出我們預期,原來計劃賣到250萬左右,但是618達到了300多萬元。

復工第一天,辦公室的綠蘿和仙人掌都還活著

6月2日,我獨自復工了。我真的太渴望去辦公室了!

我到辦公室第一件事就是擦桌子。我驚喜地發現,辦公室的綠蘿都活著,原來有位保潔大叔一直在為它們澆水。我桌子上的仙人掌,在缺水2個月的情況下,竟然也長出了5個新枝丫。

我在工位前獨自坐了一會,隨後開始了一天的routine(日程)。

好像走過最難的那幾天之後,所有事情都在好轉。我對自己很有自信,對我們品牌也非常樂觀。而且我覺得內衣對於服飾,就像消費下行時期的口紅之於奢侈品。它就是新消費品浪潮以及疫情時代的“口紅效應”。

6月6日開始,所有小夥伴都已經正常上下班了。我希望大家的生活秩序早日回到以前,希望生病的人都能及時得到救治,希望相愛的人可以見面。

※圖片由受訪者提供

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