短期看流量，中期看供給，長期看品牌

觀點 / 劉潤    主筆  /  方雁橙     責編 / 瑩瑩

這是 劉潤公眾號 的第 1561 篇原創文章

我們說，所有的機會，都藏在變化裡。週期是變化，波動是變化，趨勢也是變化。

這些變化，一定會帶來一種失衡，也就是我們所說的紅利。

波動可能會帶來一個小紅利，週期可能會帶來一箇中型紅利，趨勢呢，可能會帶來一個長期的紅利。

誰先發現這種失衡，誰就能先抓住因為失衡湧現出的大量的需求和機會，並因此賺到錢。

只要出現失衡，就一定會有失衡被填補的一個邏輯，一定會有重新回到平衡的一個脈絡。

這種脈絡出現的現象通常分為短期、中期和長期這麼幾步。

這篇文章我們就來講講，短期，中期，長期，分別需要關注的是什麼。

短期看流量

短期看流量，短期賺的通常是流量的錢。

因為一些變化，突然帶來了大量的需求，但是供給跟不上，然後就出現了供需失衡。

比如，使用者突然對某種商品的需求增加，而你剛好能觸達使用者，滿足他們的需求。

這時候你就能賺到錢，但你賺的是什麼錢，是流量的錢。

比如，有一段時間加碘鹽的需求突然增加，很多人開始屯鹽。

這時候，你剛好有渠道，能提供大量的鹽，滿足突然出現的需求，那你就能因此賺到錢。

再比如，今天很多人在抖音上做生意，就像曾經有人在淘寶上做生意一樣。

在抖音上做生意，一開始做的是流量的生意。

剛開始，賣家少，買家多，大量的人聚集在短視訊平臺， 使用者聚集，而賣家沒有聚集的滯後效應，就會帶來短期的紅利。

先進入這個賽道的人，恰好趕上了紅利。

比如，研究研究直播，學習一下抖音的運營，然後再研究一下采買，找供貨商拿到貨，接著就開始賣產品了。

賣產品的同時，還能做做私域，把抖音的使用者沉澱下來，重複觸達。發現效果還不錯，慢慢就做起來了。

有的人就感覺很厲害了，一隻腳已經踏進成功的大門了。

但這種狀態是不穩定的，為什麼？因為這是靠流量獲得的成功，所有靠流量獲得的成功，是因為使用者前移，而賣家滯後帶來的紅利。

比如，短視訊平臺看上去很賺錢的人，都是一些教別人怎麼賺錢的人。

一個人很渴望成功，渴望賺錢，他聽說別人在短視訊平臺很掙錢，就想進去。

然後呢，他可能會先找一些主播學習，這些人可能開了各種課，線上課，線下課，終於學會了。

經過一段時間，他終於學會怎麼開一個賬號，怎麼買流量，怎麼運營，怎麼拍視訊。

學會之後呢，他們做的一件事，可能是繼續想辦法教別人。也就意味著不斷有人進來，先進來的人就教後面的人怎麼賺錢，後面的人再接著教更後面的人。

當我們看到這種現象存在的時候，其實就釋放了一個訊號，這個訊號就是，這個領域剛好有紅利存在。

但是，過一段時間之後，這群人真的衝進來了，衝進來之後，一旦供需平衡，失衡被填補，這套邏輯就行不通了。

這時候得看什麼，看供給。

中期看供給

短期的失衡被填補後，賽道里烏泱泱地站滿了人，這時候，就不是靠流量賺錢了。

比如，你開了一家奶茶店，周圍的居民天天排隊來買，生意特別火爆。然後，很多人看開奶茶店掙錢，都來開奶茶店，大量的人湧進來，就成了奶茶一條街。

這時候紅利退去，供給大於需求了，怎麼辦？

看看你的奶茶店和別人有什麼不一樣，你做的奶茶是不是比隔壁那幾家的好吃，量是不是夠多，種類是不是夠全，質量是不是更好。

所以這時候，已經不能靠流量賺錢了，得想辦法提高供應鏈的能力。

我舉個例子。

有一家服裝公司，是做搜尋電商的，他們搜尋電商做的不錯。但是有一天，他說他要做興趣電商，結果沒做起來。

為什麼？因為搜尋電商和興趣電商的邏輯是不同的。

以淘寶為主的搜尋電商關注的是對關鍵字的優化，對詳情頁的設計，對客服流程和話術的優化等等。

而興趣電商更重視內容。

很多做搜尋電商的，不具備做內容的能力，到底什麼內容吸引人，怎麼抓住使用者的注意力，這是他不擅長的，所以從搜尋電商轉型興趣電商，就會遇到問題。

但是他做搜尋電商已經相當不錯了，一年能做到幾個億的收入。 這說明背後有一條相對成熟的供應鏈 ， 他知道哪個工廠能做出什麼衣服，哪裡能找到更便宜的面料，哪裡能找到最新款的服裝。這些能力，恰恰是做興趣電商的很多主播們不具備的。

這時候，他就可以靠供應鏈的能力去賺錢 。 去服務一些主播，幫助他們找到最新款的服裝，找到質量又好又便宜的面料。

紅利過後，主播會起起落落，但供應鏈不會，這就是我們說的中期看供給。

不僅是電商行業，其他行業也一樣，一開始你可能抓住了供需失衡帶來的紅利，賺了流量的錢。

到了中期，失衡被填補，你就沒法靠流量賺錢了。 這時就看你能不能提供質量更好，價格優惠的商品。

過去短視訊平臺湧入了大量的人，有的人為了抓住流量，可能會沒有底線。比如，看到誰的視訊火，照著拍一遍，也能獲得流量，因此就阻礙了很多真正優秀的人進來。

現在短視訊平臺開始不斷打擊那些投機取巧的人，打擊那些做流量玩法的人。

這也意味著，未來，流量紅利一定會越來越小，供應鏈的能力會慢慢變成核心能力。

長期看品牌

供給能力很重要，但從更長的時間維度來看，你需要有自己的品牌。

當一個行業進入成熟期後，大家供給能力都差不多。 這時候，就不是按供應鏈的能力做選擇了，而是看誰影響了消費者的心智，誰更值得信任，就選誰。

比如，你出去旅行，口渴難耐，剛好路過一家商店，裡面有各種各樣的飲料，看得眼花繚亂。正在你猶豫不決時，一眼瞥見貨架上的王老吉，你二話不說，拿起王老吉就去付款。

為什麼，因為你不願意冒險啊。 或許其他飲料都不錯，但萬一呢，你出門在外，萬一喝壞了肚子怎麼辦。你太熟悉王老吉了，你知道選王老吉是最穩妥的。

這就是我們說的長期看品牌。

我們以前經常講一個例子。

你去逛家電商場，看中一款空調，知名品牌，你很喜歡，但是要3000塊。

邊上有幾家店，也賣空調，看起來款式差不多，就是沒聽說過什麼品牌，只要2000多。

你會買哪一臺？我猜幾乎99%的人可能都會買熟悉的品牌。

為什麼呢？

因為，另外幾款雖然便宜，但你沒法確定質量有沒有問題，你不瞭解，也沒有建立信任。

但是知名品牌呢，通過多年的品牌建設，把“瞭解、信任、偏好”都裝進了品牌容器裡。

你看到名字，就知道不會有太多問題。貴是貴了點，但是相對於無牌廠家交易成本反而低了。

所以，長期看品牌，就是看你的品牌容器裡有沒有沉澱消費者的信任和偏好。

進窄門，走遠路，見微光

我們說，要進窄門，走遠路，見微光。

如果你抓住了紅利，一開始賺到了流量的錢，說明你進的是寬門。

寬門容易，一定會有大量的人湧進來， 越往裡走，人越多，路越窄，越難走。

比如，短視訊興起後，很多人抓住了這波紅利。

剛開始進入這個賽道的人比較少，供小於求。很多質量一般的短視訊博主也賺到了錢。

隨後，嘩啦啦，這個賽道擠滿了人，競爭越來越激烈。

大量的人擠在一條狹窄的小路上， 競爭非常慘烈，但大家都不願意往回走。

因為有沉沒成本。 我都跑了這麼久了，往回走就意味著前功盡棄，拼了命也要擠過去啊。

這時候，你要找到寬門裡的窄門。 這樣後面路越來越窄，越來越難走的時候，你就可以錯開競爭。

當所有人都在熱熱鬧鬧往前走的時候，你要去構建自己的核心競爭力，修煉一項技能。

所以我們說，中期看供給，你需要提高供應鏈的能力。

這樣路越來越窄，競爭越來越激烈，大家拼命往前擠的時候，你的優勢就會凸現出來。

比如，開餐廳這件事。一開始很容易，門檻很低。所以進入的人很多。後面人越來越多，競爭越來越激烈。

這時候，你就要找到寬門裡的窄門，構建核心競爭力，提高供應鏈的能力。

因為一條街上都是餐廳的時候，大家看的是誰家的菜更新鮮，誰的品質更好。

當大家都開始重視供應鏈的時候，意味著這個賽道又變得擁擠了，你需要重新找到一條窄門。

比如，去建設自己的品牌，在品牌容器裡裝滿消費者的瞭解、信任、偏好。

最後的話

我們說，所有的機會，都藏在變化裡。

其中的邏輯永遠都是，供給和需求之間的變化。

在流量紅利階段，大量的需求在排隊，但是供給特別少。

所以就從賣家稀缺，慢慢變成買家稀缺。當賣家越來越多時，消費者的選擇權就開始增加。

一條街都是奶茶店，他該選誰呢，他必須要有一個選擇的標準，誰質量更好，誰品類更多，就選誰，這時候看的就是供應鏈的能力。

但隨著奶茶店這個賽道越來越擁擠，供給能力都差不多，這時候，就不是按供應鏈的能力做選擇了 ， 而是看誰影響了消費者的心智，誰更值得信任，就選誰。

短期看流量，中期看供給 ，長期看品牌。

如果看到了紅利，趕上了紅利，當然要抓住。

但你心裡要知道，你掙的是紅利的錢，但紅利是會消失的。

所以你還是要去做難而正確的事情，要去積蓄力量，提高供應鏈的能力，建設品牌，要去構建你的核心競爭力。

這樣未來紅利消失之後，大家都覺得掙錢越來越難了，你還能掙到錢。

找到寬門裡的窄門，看見同行看不見，看不起，看不懂的機會，構建自己的核心競爭力， 即使紅利消失了，你依舊能走得久，也走得遠。

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