SaaS创业路线图(148)个性化需求:能否先定制再合并到标准版本中?

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最近我正在与十几位SaaS创始人一起在首期“CEO实战营”中做共创。我选了3个主题:产品、销售和财务模型。

在产品模块,要求先写一篇几百字的小论文,论文题目如下:

一、如何应对客户的个性化功能要求?

十几位创始人都分别做了回答,结合我以前搭的小框架,我们得出这么一个判断和应对路径:  

几句话简述一下:

* “对接需求”大部分是合理的,或者说对SaaS产品没有扩大边界的风险,还能增加使用粘性。具体谁做问题也不大,关键是咱们自己产品的Open API是否已经成熟、功能及参数是否稳定?另外,如果是与传统的ERP、WMS等软件对接,还可以找数帝这样的云平台合作节省开发费用。

* 对于“功能需求”,对做标准SaaS产品的公司来说就需要仔细判断了 —— 判断是共性需求,抽象后纳入标准产品的可配置项中。但大家要知道,可配置项超过一定数量(我个人感觉是50个),就会增加我们实施工作的难度;而且这意味着客户很难自己玩转产品,一旦有业务和管理上的变化就需要找我们的CSM(客户成功经理)协助。

* 如果是个性化的功能需求,判断是否合理。不合理的设法用客户行业内的最佳实践引导消除。

* 如果是合理的个性化需求,我们有5个应对手段:

√ 用第三方的低代码工具实现

√ 预置与其他常见SaaS产品(如OA/CRM等)打通

√ 打开Open API,交外包技术团队完成

√ PaaS (以前有专题文章谈过)

√ 定制开发(要特别慎重,一个CTO能掌控的大概也就是5~10个项目版本)

以前我只列过3个,这次共创也给我的知识体系也带来了更多沉淀。感谢十几位CEO的贡献 :)

二、是否应该:先做定制再合并到标准产品中?

如果只有这个框架,我们的实战营还不够深刻。十几篇小论文中,我发现有5位CEO都提出了这样一个困惑:是否应该先做定制再合并到标准产品中?

我们在直播共创会上,就这个话题做了实战探讨,得出的结论是一致的 ——   定制阶段的架构、代码和页面设计都无法复用到标准产品中,只有对业务和产品的认知(Know how)可以延续。  

这里有几个非常有趣的实战结论:

* 云启星辰CEO王智勇介绍,他们先做了珠宝行业头部客户的定制项目;面对腰部客户时却发现其经营模式与头部企业完全不同。后来领悟到:与头部企业的经营模式差异,正是腰部企业能生存的理由。

所以我也提出,腰部客户与头部客户要的可能不是一个产品。 

* 斗栱云CEO杜文宝讲到 做KA客户时用ERP思维,做SMB(中小企业)产品时,不仅不要延续,更要“忘记ERP”,这样才能做出适合SMB企业的优秀产品。

* 明雀CEO王翛也提出, 从MVP1版本到MVP2版本“不会继承”。

(MVP:最小可行产品,是一个快速迭代试错的产品理念。)

最后,我也就“如何应对个性化需求?”这个话题,做了6方面的总结。

结论是:“SaaS产品公司不追求定制化营收”这个 意识到位只是第一步;在实战中,战略、决策、方式、组织 、迭代和路径,这6方面 一个都不能少。

这么复杂?

是的,创业维艰,先难后易的事情才值得坚持。

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【作者简介】 本文作者吴昊,SaaS领域的知识沉淀者,创业顾问,《SaaS创业路线图》作者。

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