招行，1199億利潤之道

招行2021年年報已出，淨利潤達到1199億元，同比增長23.30%，增速創五年來新高。招行，用國內銀行第二陣營不到10萬億元的資產規模 （9.2萬億元） 賺到了第一陣營的千億利潤量級，正式邁入千億利潤俱樂部，憑什麼？

另外，招行的平均存款成本率已低至逆天的1.41%，比國有大行還要低，實現了歷史性的突破，憑什麼？

本文從招行組織架構生長、存款結構邏輯、息差收入增長動力、大財富管理、數字化變革五個方面，深度解析這個“憑什麼”，全文共6000字。

招行組織上增強了“大財富平臺部”。 在招行零售金融部總部下面，網路經營服務中心和零售戰略聯盟部原來都是直屬零售金融總部的部門，2021年，這兩個部門配備給了零售金融總部的財富平臺部，加強了財富平臺部的獲客能力。總行辦公室下面的消費者權益保護中心加掛客戶服務中心的職能。在公司金融總部下面，招行取消了小企業金融部下面的審批中心，這個可能集中到了總行授信執行部下面。取消了交易銀行部下面的國際業務中心，新設了跨境金融部，將原來直屬公司金融總部的離岸金融中心配備給跨境金融部，專門經營跨境金融業務。

招行首提“虛擬部門”概念。 來自招行客戶、產品、風險部門、不同分行的成員共同承擔為客戶解決核心訴求的責任。不斷深化幹部員工交流機制，促進幹部跨條線、跨機構交流。在虛擬部門的基礎上，在“投商行一體化”實踐基礎上，提出“投商私科一體化”的理念，將投行、商行、私人銀行、科技、研究分散能力整合起來，打造招行獨有的一體化、全方位獲客能力、服務特色，站在客戶價值最大化的視角，探索以專案製為核心的體制機制創新，整合行內資源，對客戶經營進行整體佈局。

招行首提“寬崗”機制。 招行打通市場拓展、財富管理、零售信貸、信用卡等員工崗位許可權，增加了員工的服務效能，增加了員工一專多能為招行做更多貢獻的能力。招行特別提到要促進客戶經理隊伍向財富管理專家轉型，將財富管理作為客戶經理主戰場。

招行首提“資料服務使用人員佔比”概念。 招行2021年大力推進如產品經理、運營經理、資料分析師、研發工程師等金融科技人員隊伍建設。2021年，招行內部使用大資料服務的人員佔招行總人數的40%。

招行首提“飛輪效應”。 擠壓組織面向客戶的輸出價值，擠壓組織為銀行創造利潤的能力。招行主要有三個“飛輪”，“零售飛輪”，主要是雙卡融合經營，招行推進借記卡和信用卡的融合獲客和經營，信用卡客戶中同時持有招行借記卡的雙卡客戶佔比高達62.61%，從信用卡客戶處拉存款！“一體兩翼飛輪”，主要是批發零售的工資代發公私聯動，也包含投商私一體化的思路，典型代表是利用代銷基金之王拉動基金託管業務的增長，一體兩翼飛輪良將如潮，在招行“五通”產品中最傑出的就是薪福通3.0。“集團飛輪”，讓招商銀行集團旗公司為招行做貢獻，招銀國際領投專案，拉動招行卡戶率100%，跟投專案招行卡開戶率77%。招銀理財為招行客戶貢獻FPA （客戶融資總量） ，高達7804億元。招商銀行的股票型基金代銷的驕人戰績，帶動招商基金非貨幣公募基金躍居行業第七。

存款成本率已經全面碾壓國有大行。 招行2021年客戶存款平均成本率達到逆天的1.41%，已經比傳統國有大行還要低，超過了工行1.67%、中國銀行的1.66%、農業銀行1.71%、建設銀行1.73%、交通銀行2.29%，這反映了招行持續數年、企業數字化和數字金融雙雄並舉，抓鐵留痕、達到極致的負債成本管理戰略。

公司客戶活期存款貢獻最大增長。 客戶存款餘額5.9萬億元，比2020年末增加7047億元，主要是低成本核心存款增長拉動。核心存款日均餘額5萬億，較上年增加18.35%。活期存款日均餘額3.7萬億元，較上年增長18.92%。客戶存款增長四個類別中，公司客戶活期存款增長最多，增長4300億元左右，其次是零售客戶活期存款增長2000億元左右，公司客戶定期存款、零售客戶定期存款規模都是下降的，都下降100億元左右。

招行對公是穩定存款。 招行存款穩定性分析來看，對公明顯好於零售，零售和小企業欠穩定存款比例較高，達到68%，批發條線有業務關係往來的存款達到89%，業務往來是指使用招行“五通”企業數字化服務以及財資管理等數字金融工具的客戶關係。

公司存款是零售兩倍，成本還是高於零售。 量上面，招行存款是公司客戶存款為主，公司客戶存款平均餘額達到3.88萬億元，接近零售存款平均餘額的2倍。公司客戶存款中，活期佔比62.29%，平均成本率為1.59%，比2020年下降14個基點。零售存款的成本率2021年為1.08%，比2020年也是下降了14個基點。

招行的公司客戶存款的四大來源， 總行戰略客戶、分行戰略客戶、機構客戶 （政府） 、小企業客群。政府客戶存款已經和總行戰略客戶存款相當，都接近1萬億元。小企業日均存款首次超過分行戰略客戶，成為招行公司客戶存款的重要因子。

招行總行級戰略客戶數326戶，較上年末增加38戶，自營存款日均餘額9,791.45億元，較年初增長19.71%；分行級戰略客戶數6,874戶19，較上年末增加732戶，自營存款日均餘額5,945.15億元。招行機構客戶數4.31萬戶，機構客戶人民幣存款日均餘額9,675.70億元。

小企業存款是公司存款最大亮點，同比增長近50%。 招行小企業存款日均餘額6517.18億元，較年初增加2433.66億元，增長佔公司客戶存款日均餘額增量的51.38%。招行小企業客群一個非常大的特點是，活期比例高，超過80%。

企業資金結算交易金額2.13萬億元，同比增長130。61%

招行首提“企業收銀臺”，交易額增長超100%。 傳統企業產品多而分散，讓客戶和招行多次對接，而且不同產品之間功能也有重疊，客戶需要多次跳轉。為了解決這個問題。招行整合了聚合收款、一網通支付、交易管家、招商銀行APP和招商銀行企業APP、雲賬單等多個重點資金結算渠道，打造集銷售管理、B端企業和C端消費者收款管理、資金管理及付款管理的全渠道線上線下資金結算產品 ——“企業收銀臺”。報告期內，企業收銀臺交易金額2.13萬億元，較整合前各結算渠道合計交易金額同比增長130.61%。招行在企業結算領域，採取“企業服務+金融服務”雙輪驅動模式，在企業財務管理、合同訂單管理、員工連結、發票管理、記賬對賬等方面具有“人無我有，人有我優，業財一體化”的競爭優勢。

通過科技輸出爭奪低成本財政資金沉澱的野心。 2021年機構客戶存款日均餘額高大9675.70億元，同比2020年增加532億元。政府機構主要指財政、人社、住建、醫保、生態環境、海關等國家部委。相比2020年，招行新滲透了住建、醫保、生態環境和海關。招行切入國家部委，是通過參與資訊平臺建設的方式切入的，通過科技輸出爭取獲得總對總級別金融業務合作資格的突破。傳統大行的壁壘已經在晃動。2021年招行首提“公積金中心合作”，招行通過AI智慧客服的金融科技輸出，和62家公積金中心確立合作關係，為26家公積金中心提供智慧客服服務。招行2021年也開始通過專項債服務，為地方政府提供區域投融資規劃和研究諮詢服務。

利息收入逐年下降。 招行淨利息收入在總收入中佔比，從2017年開始，逐年下降，從2017年的65.57%，下降到2021年的61.56%。

在全部利息收入中，招行零售領域利息收入增長較多， 2021年相比2020年增長了120億元利息收入，達到1583億元。票據貼現2021年為招行貢獻了108億元利息收入，同比增長32億元。公司貸款領域利息收入微弱增長，2021年僅比2020年增長了3000萬元，對招行2021年利息收入增長的貢獻可忽略不計。

招行零售貸款的平均收益率最高， 達到5.55%，遠超公司貸款的3.84%和票據貼現的2.75%。零售貸款的總額達到2.87萬億元，貢獻了1591億元的利息收入，接近公司貸款和票據貼現利息收入的2倍。

在零售貸款領域，消費貸款增速一枝獨秀。 2021年末，招行住房貸款餘額13,645.18億元，較上年末增長7.92% ；小微貸款餘額5,605.65億元，較上年末增長18.13% ；消費貸款餘額1,559.84億元，較年初增長31.14%。

可以看到，雖然，絕對值招行住房貸款還是佔大頭，但是消費類貸款的增速明顯加快。住房貸款的增速7.92%相比2020年的15.10%下降了一倍，消費貸款增速31.14%相比2020年的9.63%，增長了近2倍。這反映了招行非常明顯的戰略傾向性。2021年，招行零售貸款領域，消費類貸款增長了近300億，達到了2111億元的規模；信用卡貸款增長達937億元，高於小微貸款的增長847億元，以及個人住房貸款的增長1000億元。

招行消費貸款重點發展自營。 在消費類貸款裡面，招行降低了聯合貸款的規模，從2019年開始，已經將自營消費貸款從“其他”裡面單列出來。聯合貸款等其他貸款規模從2019年的296億元，降低到2021年的197億元，降低了近100億元。自營消費貸款從2019年的1236億元，增加到2021年的1559億元，增加了320億元。一增一減，看到了招行發展自營消費貸款的雄心。

招行加強零售貸款定價管理，向定價要收益。 主要是短期貸款如信用卡和小微貸款收益率高，短期貸款平均收益率為5.20%。所以招行零售貸款重點做短期貸款。招行也已經明確了要加強貸款定價管理，進一步提升風險定價水平。2022年，招行也明確了加速小微貸款、消費貸款、信用卡貸款的增長。相比2019年，招行的信貸投放政策有了明顯的變化，2019年招行是把握個人住房按揭機會，增加中長期融資專案推動力度，加大對公小微企業貸款的推動力度。2021年，信用卡的投放還是“預計保持平穩增長”，2022年信用卡貸款的投放已經是要“保持較快的增長”了。

信用卡主攻年輕人市場。 招行從2019年開始明顯開始發展年輕人信用卡客群獲客和經營體系，招行通過和寶可夢、嗶哩嗶哩等品牌IP合作，開拓粉絲客戶，也會打造星座守護信用卡，利用年輕人對科幻、科學和星空的熱忱進行推廣。星座守護信用卡上市不到一年，就髮卡100萬張，成為爆款產品。招行還面向高校畢業生推出“FIRST畢業生信用卡”。

招行已經從傳統的融資發展向非傳統融資發展。 傳統融資一般是指對公一般貸款、商票貼現、承兌、信用證、融資性保函、非融資性保函。非傳統融資是指資產經營、自營非標、融資性理財、債務承銷融資、撮合交易、融資租賃、跨境聯動融資、牽頭銀團貸款等。非傳統融資以撮合為主，以直接融資為主，可以撬動市場資金為客戶提供融資服務，招行可以收取手續費收入。非傳統融資可以顯著拉動新興存款業務，如債券、IPO募資等。

三國盡歸司馬懿。

財富管理是最賺錢的非息收入來源。 非息差收入來源，包含財富管理手續費及佣金、資產管理手續費及佣金、銀行卡手續費、結算與清算手續費、信貸承諾及貸款業務佣金、託管業務佣金、債券股權承銷收入、ABS服務費收入、諮詢顧問收入等部分。非利息淨收入達1273.34億元，非利息淨收入同比增長20.75%，同比2020年非利息淨收入增長了近400億元。目前非利息淨收入佔比達38.44%，同比2020年增加2.14個百分點。其中財富管理手續費及佣金達358億元，佔比遠超其他非息收入來源，是第二名銀行卡手續費的2倍。而且，財富管理手續費及佣金是非息差收入中增長最為凶猛的部分，增長近81億元。

資源都要投入到最能賺錢的領域。 所以，招行正在加速將各種資源全面整合到財富管理，招商銀行APP已經交給財富平臺部，智慧客服、網路經營服務中心都整合到了財富平臺部，全國的客戶經理都要轉型為財富管理專家。流量、客戶服務、電銷已經全部給了財富管理，大財富管理的戰略十分堅決。

代理基金是最賺錢的財富管理業務。 代理基金收入123.15億元，同比增長36.20%；代理保險收入82.15億元，同比增長42.80，主要是保障險代理業務增長迅猛。代銷理財收入62.92億元，同比增長53.69%。

資產託管聚焦基金託管，已經非常逼近第一陣營。 公募基金可以為招行大財富管理生態供給產品。招行2021年公募基金託管規模1.97萬億元，比2020年末增長44.27%，託管業務佣金收入26.62億元，同比增長84.86%。新發公募基金，招行託管253只，規模4067.65億元，只數和規模行業都第一。截止2022年1月，公募基金總規模達到25.57萬億元。招行公募基金託管業務已經逼近2萬億俱樂部，快要接近工行、建行、中信銀行的第一集團地位了。

招行用科技不斷豐富財富管理線和客戶的連線。

在產品連線方面，招行推出一分起購可消費可支付的朝朝寶，構建月月寶、季季包、半年寶多種期限的多寶家族產品。

在陪伴連線方面，招行打造智慧財富助理“AI小招”，為客戶提供有專業水準、瞭解客戶需要、智慧化、個性化、有態度的財富陪伴服務，為950萬客戶提供了1.4億次財富資訊服務。

在諮詢連線方面，打造了空中財富管家“小招顧問”，2021年線上諮詢1922.56萬次，同比增長85.85%。除了小招顧問，為賦能客戶經理財富諮詢能力，招行2021年打造了“招商銀行TREE資產配置體系”，在活錢、保障、穩健投資和進取四類產品維度上，生成對客戶“招財分”畫像，提供匹配畫像的專業資產配置方案。

在內容連線方面，招行推出了“魔咖”，為客戶經理提供一鍵分享每日財富早報、精選財富產品推薦、同屏解說指導購買理財的功能。財富管理銷售是個專業性很強的活，招行打造了財富投研平臺，賦能客戶經理進行產品/管理人量化篩選、績效歸因、盡職調查、出入池管理、產品評審、組合管理、自研指標開發，讓客戶經理和客戶的溝通更加專業。財富W+平臺是招行為客戶經理打造的分析客戶資產和持倉情況，推薦資產配置的工具。

招行重點看數字化的效果，用數字化將員工時間釋放出來，投入到更有創造力和更有價值的工作中去。

招行已經意識到人才才是數字化的根本。從2022年開始，招行將吸引STEM （科學、技術、工程、數學） 類專業背景人才，提升全行員工數字化思維。

招行首提“人+數字化”。招行AI科技發展能力很快，但是絕不會放棄人的因素，而是將數字化疊加到人之上，不管是AI小招，還是APP連線功能，還是理財顧問服務，都是為了賦能客戶經理，增強面向客戶的財富陪伴能力。APP連線功能，在2021年成交金額5611.90億元，同比增長18.76%。

數字化運營，要見到真效果，業務人員要有感知。公司信貸全流程線上化率達到89.46%，同比2020年提升17個百分點。客戶基本資訊填寫和稽核自動化率提升至88.47,%，同比提升28個百分點。操作風險月度分析報告生成效率提升42.86%。 招行推廣 “ 無紙單據、無人稽核、無感報銷 ” 的三無財務報銷模式，提升紙質報銷效率 52% 。 基於一體化 “ 票、財、稅、檔 ” 財務管理，招行財務報銷從提交到完成歸檔全流程最快僅需 6 分鐘。 海螺 RPA 平臺已經覆蓋日常辦公、外匯業務、代發業務、假幣識別等場景，業務人員已經可以自主開發 RPA 。

AI智慧客服、語音質檢、智慧審錄實現人力替代超過5000人。私人銀行數字化服務能力增強，家族信託立項週期縮短92%，最快僅需3個工作日，線上下單佔比89%。

西風烈，長空雁叫霜晨月。霜晨月，馬蹄聲碎，喇叭聲咽。雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越。從頭越，蒼山如海，殘陽如血。

邁入千億利潤陣營，再前行，招行實屬不易。向前看，是壁壘森嚴、門檻極高的大行傳統市場；向後看，是佔據本土天時地利人和優勢的地方法人銀行的地盤。

所以招行深知市場的殘酷，知道唯有創造面向客戶的真正價值才能生存。

內卷，招行是很堅決的。

觀察招行年報三年的一個深刻感受就是，招行始終刀刃向內不停，始終在卷，始終在磨礪出行業的爆款產品。

激烈的內卷是為了更好的外卷，從招行內部論壇“蛋殼”的2400萬的年訪問量就可見一斑。招行調存款結構，降存款成本非常堅決；招行發展自營貸款產品、控制聯合貸款的意志十分的堅決；招行從開發金融數字化工具到打造企業數字化武器庫的決心十分堅決；招行做大財富管理的決心十分堅決；招行用科技提升業務和運營效率決心十分堅決；招行伴隨客戶成長的決心十分堅決。

而且，在問鼎“零售之王“後，招行在做減法，在做大格局的進退，C端全面收縮到財富管理，B端向企業數字化轉型邁進。

所以，招行，憑什麼？

【注：市場有風險，投資需謹慎。在任何情況下，本訂閱號所載資訊或所表述意見僅為觀點交流，並不構成對任何人的投資建議。】

本文由公眾號“蘇寧金融研究院”原創，作者為 江蘇蘇寧銀行金融科技高階研究員孫揚，封面圖來自 Pexels 。

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編輯：孫江永 毛德芬

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