對話藍牆互聯創始人：地產轉折，SaaS進擊

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融資成功就是創業英雄的時代已經過去。企業服務是條漫長深厚的雪道，藍牆要想滑向更遠，首先要確保能生存下來。

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撰文｜翟文婷

這場對話從準備到開始的那幾天，正好是中概股和港股雙雙暴跌的時候，一片陰霾籠罩著網際網路。

一家創業公司在這個時候宣佈拿到融資，聲音輕微，很容易被人忽略。所有人的注意力都在關注那些壞訊息。我問創始人白雲，這些巨集觀環境的因素，會在多大程度影響到你。

他說，其實沒有什麼影響，也不應該有什麼影響。如果我們快上市了，可能會影響比較大。但這件事離我們還比較遙遠，其實做好自己的事情就好。「看新聞，對情緒是有一些影響。」

實際上，作為專注地產行業的SaaS服務公司，藍牆去年就感受過行業氣候變化的動盪。

投資人盡職調查時期，正是恆大負債問題發酵最嚴重的時候，之後數家頭部地產公司爆出資金鍊危機。對於融資關鍵時刻的藍牆來說，行業集體陷入困境，會不會影響投資人的信心？

藍牆是白雲的第一次創業，此前他曾在美國地產開發商AMLI芝加哥總部工作，回國後加入麥肯錫公司香港辦公室，曾為多家金融、地產和高科技企業制定增長及數字化戰略。他對地產並不陌生。

當大家提起房地產，頭腦裡首先浮現都是聲勢浩大的頭部公司。但在他的經歷中，中國有大量中小型地產商，市場廣袤。而且槓桿減少、規模縮減對行業最大的改變是集中度降低，這對藍牆而言，反而是好事。

投資人最後投出真金白銀說明自己的態度。藍牆剛剛完成的5000萬元A輪融資，Hearst Ventures領投，老股東GGV紀源資本及小苗朗程跟投。在此之前，他們曾拿到GGV和真格的天使輪、Pre-A融資。

但融資僅是「糧食儲備」的階段性完成，融資成功就是創業英雄的時代已經過去。企業服務是條漫長深厚的雪道，藍牆要想滑向更遠，首先要確保能生存下來。

01

盡調時期趕上恆大暴雷

外部環境持續動盪，創業者焦慮是常態，這樣的時間點藍牆完成新一輪融資，是個好訊息。但白雲沒有表現出興奮的狀態。他們所服務的地產行業，還處於未知和變數。

「大家都看不清這個行業的未來」，白雲告訴新莓daybreak，但他認為，地產遭遇挑戰是階段性的，這個行業會持續成長。

白雲說話語速有點快，回答問題沒有緩衝或鋪墊。他身邊的同事說，理性就是他的常態。

去年，Hearst Ventures和小苗朗程找到藍牆，有意投資。就在盡調關鍵時期，恆大暴雷了。2萬億負債的訊息，天天爬上新聞頭條刺激著從業者的神經。這還只是開始，緊接著，新力、泰禾，因高額負債陷入危機的公司名單被不斷拉長。

對於身處其中的白雲來說，這當然不是什麼好訊息。但他比大多數人心裡更有數些。

中國的地產源於廣東，萬科、恆大、碧桂園都是從那裡起家的。白雲是廣州人，父母之前就做地產相關的事情，身邊有不少做地產相關的同學或朋友。且公眾和投資人都有一個印象，地產公司都特別大，而他切身的感受是，還有大量非頭部公司的存在，他們沒有被服務很好地覆蓋。

他相信，地產會是持續存在的一個行業。一個參考是，美國發展至今，經歷泡沫，經濟危機，地產行業還是佔到GDP的13%，依然有相當大的體量。當然，國內地產公司集中度不會進一步提高，因為政策有三道紅線，這也是白雲跟團隊之前的預判，槓桿減少，頭部企業趨於穩健，不會無限制地擴張規模。

但城鎮化的腳步不會停下，甚至會有更多企業參與進來。不一定是住宅專案，可能是養老院、工業園區、資料中心等。對中資公司來說，未來還有國際化的機會。海外不少建築專案，從投資、承包到分包都是國內公司負責。

這些都是藍牆的機會。甚至行業集中度降低後，客戶總量會比之前有一定的增長。

而目前地產公司資訊化建設相對初級，很多公司連基本的OA都沒有，只有一個財務系統。現在很多Top100的企業的基礎資訊化建設都不完善，還在ERP的業務模組上進行大量投入。整個市場有幾萬家公司。他們對資訊投入需求迫切，市場需求真實存在。

白雲說，「即便我們拿下1%的市場，就是幾百家客戶，收入體量會超過大部分細分領域公司。 而且做雲原生SaaS服務的，只有我們一家。」

「地產行業是個萬億級規模的巨大市場，是中國在經濟建設、城鎮化程序、產業開發等方面穩中求進的重要力量。藍牆互聯的團隊，具備地產行業各場景管理需求的專業know-how以及標準化的科技賦能實力。」Hearst Ventures董事總經理、中國總經理胡盈青說。

藍牆最早拿了GGV的天使投資。當時他們還沒有成熟的產品，GGV管理合夥人符績勳跟白雲說，他在中國見創始人，一般不特別關注market size這一部分。理由是，在中國只要做得好，無論做什麼都是很大的市場。

02

簡單、高效、低成本的數字化之路

toB服務本質是一家企業幫助其他企業解決問題。對於企業而言，最核心的訴求就是增長。這也是過去騰訊、京東、位元組toB講的最多的故事。

但是對於房地產來說，過去行業如日中天的時候，沒有科技元素的幫助也能活得蠻好，現在行業放緩，SaaS服務能幫助他們解決什麼問題？

白雲給出的解釋是，「目前還不是解決客戶增長的問題，我們是幫地產公司更好地做精細化管理，之前太粗放了。」

地產的特殊性在於，專案結束才能結算，體量大，週期長，一搞就是三五年，虧錢還是賺錢，沒人知道。原來大興土木、大開大合，地價增長能掩蓋問題。現在不能這樣了，要規模也要利潤，大家更注重管理。

所以藍牆收到最集中的一個反饋是，把賬算清楚。這是房企最基本的訴求，小公司尤其強烈。

SaaS正式席捲地產之前，其實頭部公司的資訊化建設並不落後。供應商駐場，完全定製化，有問題隨時響應。以業務驅動產品，也不需要特別先進的技術，能解決問題就可以。

但這樣存在的問題是，一家企業可能有多個供應商，內部資料割裂都可能存在。除了他們目標導向的問題，本地軟體部署也有一定的侷限性。

藍牆day one就採用雲原生的技術架構，無論是滿足客戶個性化需求，還是管理要求配置方面，都有一定的優勢。適配不同客戶需求的成本，的確比傳統定製軟體開發更低很多。

此外，地產還有行業複雜性，不同維度的多個層級的跨越：專案有總部、區域；內部則要跨部門，工程、成本、運營、銷售等；還涉及內外部協同，甲方乙方，總包分包等不同角色。跟客戶溝通頻次高甚至繁瑣，甚至有時候要去專案現場。

平時大家眼裡的白雲，情緒波動不大，隨和，但是涉及產品相關的細節，好像換了一個人，變得嚴酷起來。

公司流傳著一個關於「5+N」的故事，每個產品相關細節要經過多次評審，反覆修改，不管需求大小，至少也要經歷5場以上的產品評審會。白雲說，「希望將複雜的內容全部消化吸收，產出最簡單、最高效的工具。每一次產品評審會過後，我就能夠看到產品離最簡單、最高效又邁進一大步」。

雖然是一家創業公司，但藍牆已經在奉行產品矩陣策略。

網際網路信奉單點突破，把某項功能做到極致，俗稱爆款。白雲對這個策略是不太認同的。企業服務面向不同層級的客戶，需求多樣。尤其在國內，競爭激烈。「如果你提供的服務狹窄，是不work的，很難收到錢。」

Salesforce在美國稱霸CRM，幾千億美元體量，但還是很多做CRM的公司也能活得很好。但在中國，做CRM的初創企業遍地都是，對於只做一個點的公司，如果差異化不強，很難收到錢。

「在這種環境下，只做單點服務，很難突出你的產品價值。在功能上，我們走的是一站式的，One-stop Shop戰略。」白雲說。

03

焦慮是常態

藍牆是白雲第一次創業。當被問及，用哪個關鍵詞來描述創業這三年，他回答，螺旋前進。

「我問其他創業者，他們說這是常態。作為企業的核心，焦慮的點就是找人、找錢、找方向。每天大家都會懷疑，自己做的這件事，到底是不是一個正確的方向。」

曾經藍牆還沒有得到廣泛共識的時候，經常會有投資人或客戶跑來，或委婉或直接地說，你做的這個事情很難，這個很難，那個也很難。

他的感受是，只要堅持前進就會有進展。

很多早期不看好藍牆的客戶，後面看到上線後的產品，態度發生了轉變，覺得他們公司也需要，會主動過來聯絡藍牆進行產品演示和溝通。「有時候需要更客觀地認識焦慮，也需要堅持。」

不過現在的創業環境跟之前相比，已經不可同日而語。會有聲音抱怨，現在的環境不如之前友好。白雲卻不這麼認為，如果跟2015年O2O那一撥相比，現在當然算不上友好。但如果跟父母輩或更早期的創業者相比，不管融資還是找人，條件都要成熟更多。

現在創業者面臨更大的挑戰是，市場供給已經比較豐富成熟，新產品或新服務，需要做得更好才有生存空間，而不是最早一代創業者，只需要完成從無到有。

白雲承認，如果再做一家C端移動網際網路公司，肯定很難。但企業服務市場，各方面還是相對空白。獲客、企業運營、財務、差旅等細分領域跑出了一些公司，也是這幾年的事。

國內SaaS確實處於快速增長階段，但本地部署的傳統軟體公司依然會存在，兩者可能會長期並存。

白雲的觀點是，傳統廠商在本地軟體基礎之上，也在轉雲服務。雲原生用比較新的架構，通過一些解決方案把客戶定製和本地需求都涵蓋。這兩種角色，相向而行，最終都會變成一個混合式的公司。但行業SaaS的佔比肯定會越來越高。

2021年夏天，他在廣州見到一位從事地產數字化的前輩，他曾經主持完成了當時所在頭部房企的數字化工程，從上線、應用到推廣，過程艱辛。當時藍牆的產品Julius剛上線，白雲給他做完簡單的產品演示後，這位前輩難掩激動：「這就是行業真正需要的產品啊，我竟有點想哭……」

創業三年，白雲踩過不少坑。身邊的創業者也都經歷過至暗時刻，有人半夜睡不著，感覺做不下去了。有人真的放棄了。挺住的人說，成功的祕訣就是堅持。

我問白雲，創業於你而言，最底層的追求是什麼？

他說，自己之前想過這個問題。「更多是滿足我對商業世界的好奇心。我有些自己的理論，持續探索。」

但停頓之後，他又補充，「從我的職責來說，更希望我做的事情是在正確的方向，給客戶創造價值，也給股東創造超額的回報，給員工創造美好的生活，本質上應該是一致的。」

一篇稿件解決一個問題

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