從老闆的角度看電商思維——喚醒購物慾望

語言: CN / TW / HK

編輯導語:在日常購物中,我們會遇到各種各樣的場景迴圈,購物來源於生活,生活源於場景。作為老闆,不僅僅要對專案進行把控,同時也要面對不同的場景,因此老闆的思想是整個運營的根底思想。那麼,如何通過老闆思維,喚醒使用者的購物慾望?作者進行了分析,一起來看。

常說,購物來自生活,生活來自場景,生活的朝朝暮暮,就是一個個場景的迴圈往復;

老闆的思想是整個運營的根底思想,就是經營一個專案(生意),貫穿專案的整個生命週期,而運營,就是像老闆那樣考慮問題、剖析問題、解決問題;詳細到電商運營,小到一次活動,大到月度、季度、年度,乃至N年計劃,你都要心中有數,做什麼,什麼時候做,如何做,作用如何,一定要規劃清楚;

電商考究時局,巨集觀、生態環境的嗅覺和預判,有一個對手,市場永久都打敗不,那就是趨勢,2014年微信搶先做微信電商、紅包裂變、助力營銷,成為行業標杆。

使用者思想:

使用者思想是網際網路思想的中心,也是電商運營者的領導思想,首要,今日我們處在產品過剩的年代,使用者對產品有更多的選擇性,傳統的廠商主導轉變為網際網路年代的使用者主導,所以運營者有必要從產品設計、研製、呈現、價格、交流和效勞整個價值鏈的各個環節,建立起“以使用者為中心”的文明,讓使用者參加,給使用者體會,帶著使用者玩,冷冰冰的上架促銷式運營,只會被使用者拋棄。

再者,移動網際網路的場景化和碎片化,完全推翻了流量思想,今日,你的使用者可能在微信、微博、頭條、某直播APP、某某筆直使用等等。

使用者體驗:

優化購物體驗極大減少了意向客戶的流失,首先我們要先了解什麼因素會影響商城轉化,瞭解了影響商城轉化的因素,我們才能更好的優化我們的網站,給使用者更好的購物體驗,這樣網站的轉化率也就自然而然的增長。

轉化的因素有八個,這八大因素又分為喚起購物慾望、降低流失兩個階段,喚起購物慾望階段,從流量、廣告素材、定價、促銷、好評等方面優化,以喚起顧客的購買慾望;從載入速度、購物流程、支付渠道等方面優化,以降低顧客的流失。

如果顧客來到你的網站,網站的圖片半天載入不出來,那麼這個顧客很可能就流失掉了,因此,我們建議在優化網站時,網站裡的圖片素材不易過大,否則會影響網站的載入速度,網站的載入速度一般不能超過3秒。

購物流程,每經歷一個流程,顧客就會流失一部分,因此簡化購物流程是優化網站必不可少的一環;比如的支付渠道有兩種,支付寶、微信,另一種是信用卡/銀聯支付,目前是比較方便的支付方式,建議網站支付應儘量避免比較繁瑣的支付方式(讓顧客填寫很多資訊的支付方式或收件資訊建議放棄)。

一、產品特性設計購物流程

慾望-摩擦 = 轉化

慾望就是顧客的購物慾望,摩擦就是在顧客購物這個流程中產生的不快,就是我們剛才總結的影響網站轉化的八大因素。顧客通過廣告瞭解到我們的產品,如果對我們的產品產生慾望,就會來到我們的網站,在購買流程中,如果有你的產品頁很吸引人,又或者你的促銷活動打動了顧客,那顧客的購買慾望就會很強烈,很容易產生購買行為,但是如果顧客來到你的網站,發現產品頁面很雜亂、網站半天載入不出來等情況,那麼這個顧客就很容易流失。

設計購物流程時,主要從產品屬性和商城階段兩個方面出發。

從產品屬性來分析、設計我們的購物流程,像一些定製化的產品,如眼鏡、窗簾,就不能像服裝一樣簡單設定個尺寸,我們要根據產品的屬性多維度設計購物流程。

從商城階段來分析、設計我們的購物流程,在網站發展期的時候,可以在網站上面設定個收集客戶資料的入口或彈窗,這樣有助於以後能更好開展營銷活動。在網站的後期主要是簡化流程,以更好的留住客戶,完成客戶的轉化和裂變。

連帶率 = 訂單數 ÷ 子訂單數

  • 高單價產品(快買)
  • 低連帶率: 假髮、平衡車、電競椅、定製類產品….
  • 低單價產品(多買)
  • 高連帶率: 服裝、飾品、美妝、生活用品…

單價低的產品,連帶率高;單價高的產品,連帶率低。針對那些單價低且日常的用品,在客戶購物流程中可以採用彈窗提示,以促銷優惠等活動,激勵顧客多買,從而提高客單價;針對那些單價高的產品,儘量簡化流程,減少客戶思考的時間,以防止客戶的流失。

二、優化購物流程原則

在頁面設計方面,要減少步驟、排除干擾、有效引導。

在優化方面,需要優化購買所需的步驟、每步驟流失率、轉化所用時間,一般購物流程在2-3個頁面比較好。

通過資料分析,排查每個階段的客戶流失率,一般為這四個階段檢視內容→加入購物車→發起結賬→完成購買,從Facebook資料來看,從檢視內容→加入購物車,轉化率為30%,從加入購物車→發起結賬,轉化率為20%,從發起結賬→完成購買,Shopify網站轉化率為10%。

三、流量渠道分析

流量、購物車、訂單,做跨境獨立站一定要關注這三個點。流量是一個網站的源泉,沒有流量,網站就沒有存在的意義,有了流量之後,再去關注那些加入購物車的客戶,顧客只要加入購物車,就說明顧客對這個產品有一定的興趣,因此可以深入挖掘加入購物車的顧客。

在發展期,流量大多數來自於社交媒體廣告和搜尋,如百度廣告、SEO、SEM搜尋廣告,所以我們建議網站在發展期應該主要投社交媒體廣告;在穩定期,網站積累了一定的粉絲和資料,就可以選擇多個渠道進行投放廣告。

受眾精確的話,成本也相對較低,剛開始流量成本相對較高,等到積累了一定的資料和粉絲,受眾定位就會越來越精確,相應的訂單成本也會下降。

影響客單價的因素:

客單價並不等同於產品價,簡單的講,產品價就是產品價格,客單價指一個使用者完成一個訂單的轉化價格,一個訂單可能會有好幾件產品。影響客單價的因素有產品價格、客單件數兩種,如果產品價格低,客單價也相對低,如果產品價格高,就算客戶只買一件,客單價也高。想要提高客單件,可以採取滿減、第二件折扣、滿多少包郵等促銷方式,只有放入場景才能走進使用者的生活;

#專欄作家#

村上春樹,人人都是產品經理專欄作家。養成挖掘性的思考習慣、綜合、市場、運營、技術、設計、資料、擅長跨境電商,綜合電商與商業模型。

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