投资额超百亿,为什么这个医生眼中的初级产品,是资本眼中的最热赛道?

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2021年10月18日,北京协和医院关节外科教授林进,在全网观众的实时关注下,再次全程直播了机器人辅助全膝人工关节置换手术。

这次手术仍然意义非凡。任何一点小小的失误,随时都可能“掐断”这位声名显赫的专家和他参与研发的这台仍处于临床试验阶段的机器人的伙伴关系,就此被打上“不可靠”的标签。

在直播前,林进已经与他的机器人伙伴合作了近两年。自2020年1月6日首次使用和华外科HURWA关节机器人完成了中国首例机器人辅助全膝人工关节置换术以来,在林进主刀的手术中,机器人参与的比例越来越高,从30%到50%,直到半年多前,他已经100%在用机器人做手术,自诩为“机器人大夫”。

在多个场合,林进都放出豪言:“我不想再做传统关节外科手术了,不会回到老路上去,目前全中国可能只有我是这样做的。”

林进在手术中

或许这场直播手术代表了未来骨科医生与机器人的完美协作关系,不过在今天看来,他还是一个不折不扣的少数派。

在具有万亿空间的中国医疗设备市场上,骨科手术机器人这条赛道才刚刚开始铺设,非刚需、市场有限、渗透率极低、商业化前景也不清晰。

不管是说服徒手做了二十年手术、连手术刀都用固定型号的主刀医生,转而拥抱机器人,还是说动三甲医院愿意斥千万元采购临床价值不明的创新医疗器械,对于扎堆投身于骨科手术机器人的厂家们来说,从研发、入院到商业化的每个环节都是一场硬战。

然而,过去两年中,骨科手术机器人还是撬动了投资者的极高期待。初创企业成批涌出,热钱纷纷涌进骨科手术机器人,推动着一个又一个产品获批,亿元融资、乃至IPO成功。

医生眼中的初级产品与资本眼中的最热赛道

在手术机器人领域,达芬奇几乎是行业的代名词,所有厂商都希望自己的产品对标达芬奇,却从不敢轻言超越。

不管是达芬奇缝合葡萄皮的网络视频,还是受访者讲述操作达芬奇切橡皮的经历,体验和好评都是相似的,“顺畅丝滑,做到了真正的人机合一”。过去在科幻电影里才会有的未来感画面,如今正成为一些三甲医院大外科手术的标配,甚至成为一些疾病的标准化诊疗方案。

理想中,骨科医生只要坐在机器面前,敲几个指令,系统就会自动规划出最佳手术方案,按照路径准确前往徒手操作器械难以抵达的部位,而医生只要根据患者情况小修小改手术方案,不时扫一眼电子屏幕做好监工就行了。

现实中,骨科医生与手术机器人的关系好比驾驶员与导航,需要手动输入出发地与目的地,导航给出三条推荐路线,决策者与操作者依然是医生。

对于穿梭在陌生城市的新手司机而言,智能导航发挥确实发挥了很大作用,但老司机早就轻车熟路。手术机器人的第一批买家一定是大三甲医院,而对于大三甲的主刀医生而言,常规手术早就游刃有余,徒手做反而更快,只有在极其复杂的案例中才会考虑使用手术机器人。

手术机器人诚然能够锦上添花,但绝对不是从0到1的突破,当要为从0.8到0.9付出近1000多万时,愿意购买的医院和医生就十分有限了。

当被问及“什么时候会用到手术机器人做手术”时,一位参与机器人研发的骨科主任医师调侃,“需要发新闻稿了,就开机做一台”。尽管对自己参与研发的产品抱有很高期待,但他认为,如果免费,医生会很愿意用;要花钱采购,他的心理价格不会超过6位数,和动辄几百万上千万的售价相差甚远。

但在投资人眼中,局面还有另一种解读。虽然现在看来临床价值有限,但恰恰因为处于早期,反而是资本进入的绝佳时机。

在手术机器人五大潜在细分赛道中,腔镜机器人的市场规模和成熟度最高,但增长最快、最受 瞩目 的当属骨科。

易凯资本的一份报告认为,骨科手术机器人是资本市场最热的细分领域,自2016年以来,海外投资额增长超300%,总投资达到13.6亿美元;国内总投资额也超百亿元人民币。

去年几乎每个月,都有骨科手术机器人公司宣布完成融资。据不完全统计,2021年国内手术机器人过亿元融资事件有13起,其中有6起都在骨科手术机器人赛道,其中长木谷宣布完成5.4亿元B轮融资,成为2021年以来骨科赛道融资规模最大项目。

看好机器人的,不光有资本,还有器械厂家们。

医疗器械巨头强生,不仅携手天智航作为“硬件”伙伴,还与长木谷合作推出了术前规划项目。类似地,在腔镜手术机器人领域,2021年11月本土创新企业术锐完成B+轮战略融资,独家投资者正是美敦力。

先入局者先得利。“最早进入细分市场的前五家国内手术机器人公司,可以视作处在同一竞争起跑线上,但如果进入太晚,便难以和先发者抗衡。”易凯资本副总裁齐晓欢对八点健闻分析。

耗材集采后,手术机器人加速进场

站在厂家的角度,这不难理解。传统植入耗材和手术工具已将近十年没有出现颠覆性的革新,寻求能够创造新价值的机器人,本就是行业发展的必然方向。

齐晓欢告诉八点健闻,2015-2018年国内曾涌现一股脊柱机器人创业潮,但大部分公司没能等到资本的加持便宣告倒闭,脊柱热潮到了2019年渐渐冷却。

当年少数活下来的脊柱机器人公司之一,是2020年7月登陆科创板的“国产手术机器人第一股”——天智航。

天智航董事长张送根对《经济观察报》回忆创业初期时,形容“我们是非常艰难地趴在地上,把中国的第一个医疗机器人注册许可证拿到手,期间没有赚到一分钱。”

第一代手术机器人,从研发到获批历时5年,2010年获批上市后却一台都没有卖出去;第二台手术机器人2014年拿证,卖了不到10台。目前市场在售的“天玑”,已经是第三代产品,然而临床医生的反馈仍然喜忧参半。

某种程度上,天智航起步的艰难,是骨科手术机器人的时代缩影:初代产品的粗糙不完善、高定价成为了阻碍进院的绊脚石、医保支付覆盖创新医疗器械还无从谈起。

而彼时,在2010年,达芬奇已经垄断手术机器人国际市场逾10年,中国最好的公立医院“301”引进达芬奇也只有4年。2015年后,达芬奇进入增量爆发期,开始频频出现在各家医院的宣传稿和手术台上,骨科手术机器人赛道还十分冷清。

直到2020年骨科耗材集采,重新点燃了资本对于骨科手术机器人的热情。最先被开刀的关节领域,明显成为更活跃的赛道。

钱,是行业提速最直接的诱因。

去年掀起的骨科耗材集采,打破了骨科盛行几十年的利益结构,当传统耗材植入物的利润被挤压,追求更具临床价值的手术机器人,便成为临床和厂家共同的目标。

人们相信手术机器人是大势所趋,如果未来耗材不能适应机器人,很容易会被时代淘汰。

据易凯资本统计,国内骨科手术机器人至少有25家。除了7家公司的产品已经获批上市,其余都处于临床或研发阶段。与此同时,还有新玩家不断涌入行业。

“2022年是大家集中拿证的时间,从拿证到进院要花一年多的时间,放量至少要到2023年中之后了。”齐晓欢估计,如果按照台数计算,中国骨科手术机器人市场未来三到五年的增速约在50%左右。

此外,在临床端,还有《“十四五”医疗装备产业发展规划》的加持,移开了高价设备的进院费用障碍,让厂家有了进院的机会,先依靠技术服务收费;在支付端,北京、上海纷纷将手术机器人纳入医保,看到了创新医疗器械进医保的可能性,意味着未来市场的普及和放量。

手术机器人不是卖完设备就结束的一锤子买卖,“系统+耗材+服务”是整个行业的基本收入模式,也是世界上最成功的手术机器人“达芬奇”确立的商业模式。

于是,厂家们开始探索另一条路:“投放打印机+卖墨盒”的模式。

也就是,暂时降低系统本身高价造成的入院 壁垒 ,利用单次手术的开机费、所需耗材和服务先实现一部分收入,同时提高手术量。

骨科手术机器人的制造者都期待滚雪球式的增长。“市场上每多一台你的机器人,相应的手术量一定会增长,随着而来的是耗材和服务收入的增长。”天智航董事会秘书黄军辉说。

在IQVIA艾昆纬中国医疗器械负责人赵鲁勇看来,机器人折价入院,以耗材使用量作为考核指标,是国外大厂在美国市场上验证有效的策略,“如果只是卖机器,不能形成闭环,会是不太可持续的业务模式。”

对于厂家来说,封闭系统的手术机器人为其开辟了一条高值耗材的销售通路。但对于医生来说,具有更多选择项的通用型平台往往更受欢迎。

得机器人者,得骨科天下?

在医疗器械领域,进口独占鳌头、国产快速跟进的局面盛行已久。最成熟的腔镜机器人,达芬奇垄断国际市场多年,让后来者至今难以翻越这座大山。

但在骨科手术机器人领域,国内国外厂家有机会站在同 一起 跑线,在一个尚未打开却被寄予厚望的市场,在一个行业壁垒没有那么高的领域,各自崭露身手、共同做大市场。

集采之后,机会属于手术机器人。除了天智航、微创、鑫君特等本土初创公司,同期向中国骨科手术机器人市场发力的,还有美敦力、史赛克、捷迈邦美等老牌骨科巨头。

双方“牵手”的利好显而易见:

老牌外企有一套非常强大的从注册临床到商业化的成熟体系,与国内初创手术机器人企业联手,是推进中国本土化的最快方式。国内初创公司往往脱胎于大三甲的临床项目,更贴近临床试用习惯和流程是其潜在的优势,借助于外企的光环和成熟的资源,有助于更快占领一席之地。

一个典型的合作,是强生和天智航。

骨科耗材市场份额最大的强生,在推出骨科手术机器人的速度上比史赛克、美敦力等对手慢了一步。但在集采政策的推动下,中国骨科市场的数字化、智能化转型发生得如此之快,如果被动等待母公司的产品在中国上市,强生可能会在未来拓展手术机器人的业务上落得下风。

而且,一个专注做机器人,一个专注做耗材,不会产生利益冲突。

“达芬奇”的供应商美国直观公司的CEO Gary Guthart 曾说,“竞争不是机器人对机器人,而是生态系统对生态系统。”

这条铁定律同样适用于中国骨科手术机器人。“在各家技术都没有实质性差距的情况下,谁能把价格降下来,把服务做上去,谁就会胜出。”齐晓欢说。

在接下来的五年甚至十年,说服医院采购,说服医生使用,通过大三甲临床带动,仍然是厂家们聚焦发力的重点。

身处行业中的人也无法准确预知,什么时候骨科手术机器人能够真正成为中国医生的得力助手?

深圳市第二人民医院脊柱外科主任医师周文钰期待着机器人真正成长起来。一开始,它就像是医生的小助理,只能帮着写写病历,还不时写错。正如从规培生到主任医师需要漫长的学习周期,机器人也需要在临床应用中完成真正的迭代升级。

但没人怀疑机器人未来会更多地参与到骨科手术中。“机器人辅助手术是潮流、趋势,但不是时髦,不会像一阵风一样过去就没了。” 林进相信,“机器人是主刀医生的最忠实的第一助手,它不怕累,它不闹情绪,它忠实地服从你的指挥,它还比你精准、微创、安全,这些优点是不是比普通的助手可靠多了!”

本文来自微信公众号 “八点健闻”(ID:HealthInsight) ,作者:张宇琦 陈鑫,36氪经授权发布。