2022年，重新定義信息流廣吿優化

春節假期臨近，在這個闔家歡樂的日子，有人歡喜，有人憂愁。

國家法定節假日，忙碌的打工人賦閒在家，各流量平台將迎來一大波流量高峯期，廣吿主們早已提前佈局，準備抓住牛年最後一次衝KPI的機會。然而，春節不打烊的熱戰，苦了一大批節假日期間，仍然守着廣吿賬户的信息流廣吿優化師們。

為了讓信息流廣吿優化師們心中有數，過年不慌，虎年迎爆量開門紅，TopMarketing信息流專題——“進擊的Feeds投手”第三期，聚焦 “信息流投放” ，希望能搭建一套科學、體系化的賬户優化體系，讓信息流廣吿從業者的每一步走得更踏實。 

廣吿的本質是測試，核心競爭力是素材

首先，讓我們來聊聊大TVC時代的品牌廣吿。

傳統品牌廣吿，一般都是經過品牌主和專業代理團隊策劃比稿、拍攝製作後，投放市場。經過1-3個月的觀察，再通過“市場反響”評估廣吿片的效果。看到一條好的品牌廣吿片，大部分人會説：這個片子拍得很好，創意做得非常棒。 

創意素材是廣吿最核心的競爭力，這一點已是大TVC時代品牌從業者的普遍共識。 

然而，當我們提到信息流廣吿時：一條優質信息流廣吿最關鍵的要素是什麼呢？

——素材？競價？還是優化師個人的賬户運營能力？

答案似乎多元了起來。

從製作和投放的角度來看，信息流廣吿與品牌TVC廣吿最大的不同在於： 前期製作與測試周期大大縮短，覆盤與調整的頻次卻大大增加。

以電商廣吿為例，只需1天，效果廣吿代理就可以完成前期從選品定位、素材製作到上線投放的全過程，而後期更多的時間則花在數據覆盤、精細化運營上。

而信息流庫存無限釋放了大量廣吿位，導致廣吿素材的生命週期顯著下降。目前，行業內普遍認為 一條短視頻的熱度平均只能維持五天左右。 根據某些廣吿主的實際投放情況來看，在短視頻平台上廣吿物料平均熱度甚至已縮短至兩天。 

來源：巨量引擎《商業版權產品營銷通案》2021.11

那麼，廣吿製作和優化的重心的轉移，是否意味着對於信息流廣吿而言，創意構思和製作反而是次要的，盯賬户、調計劃的技巧反而更關鍵呢？

答案是否定的。

媒介觸點泛化、內容營銷成為主流的時代，只是創意製作、呈現以及評估的方式，隨時代發生了更迭，但廣吿的本質沒有改變。任何時代， 廣吿的核心競爭力依舊是創意素材，好的創意來自於對世界的洞察。

TOP君看來，優化師應該抓住牢牢抓住 信息流廣吿測試的本質 ，通過對數據的強把控，快速迭代。信息流廣吿測試主要分為2個維度： 第一個是運營維度，第二個是內容維度。

接下來，TOP君將為你揭開“爆量密碼”！

運營突破：理解競價邏輯 搭建系統框架

1. 所有優化的問題都是eCPM的問題

在“進擊的Feeds投手”第二期，TOP君系統地介紹了 eCPM的邏輯和優化方法 。 

ECPM=出價（Pbid）*預估點擊率（eCTR）*預估轉化率（eCVR）*1000

所謂廣吿優化， 即通過拆解eCPM，針對影響eCPM的要素進行測試、優化，進而整體提高eCPM值。

比如，優化師A通過將12屏的落地頁精簡至7屏，提高了落地頁加載速度，與此同時，還優化了落地頁的標題和商家推薦語。那麼，在其他因素不變的情況下，優化師A 不僅提高了預估轉化率，更用新的文案給系統帶來了更多新鮮感。

再比如，優化師B在廣吿素材不變的情況下，設置不同的廣吿垂直定向，測試人羣與素材的相關性， 若匹配成功，則提高了預估點擊率。

以上兩大類操作最終的走向都是一樣的—— 通過精細化運營，提高了eCPM值。

因此， 測試有目的，控制變量，數據反饋， 結果最客觀。 

2. 密切關注各平台的新政策與商業產品

目前，國內外各主流廣吿平台競價機制與扣費原則基本一致。然而，廣吿優化師們除了需要理解eCPM和第二定價策略GSP外，還要了解各個媒體平台的個性化政策，尤其是最新的商業廣吿產品。一般來講，平台為了產品推廣，對新出的產品都會有一定 流量扶持。

除此以外，各個媒體平台的定位和屬性不同，相應的廣吿政策也略有差別。因此，不同平台的廣吿優化師也需關注差異，以免 誤傷而被限流 。 

來源：veer

3. 多思考why，搭建體系化的運營框架

互聯網流量環境千變萬化，這導致了影響一條計劃跑量效果的因素多且不可控。只有負責該廣吿賬户的優化師自己最清楚，搭建一條計劃的測試目的，在某一個具體時間點，某個數據反饋代表了怎樣的測試結果。

未經海量數據檢驗的個人優化經驗，可以溯源瞭解原理，但具體的操作步驟並沒有絕對參考價值。

例如，當轉化成本過高時，有一類優化師的習慣是降低出價，直接壓成本。另一類優化師的習慣是提高出價放量，試圖獲得更高的轉化從而拉低轉化成本。

事實上，這兩種完全相反的操作均符合邏輯，並且有成功的案例。如果只問how，當成本過高時是提高出價還是降低出價，然後直接套在自己的賬户上操作，顯然是不科學的。

一個優秀的優化師應該多思考why， 理解在某一個具體情景下，操作背後的思維方式與理論邏輯，一點一點吸收到自己的體系上來，形成一套完整的理論框架和操作手法。

來源：veer

內容突破：框架精品化 要素量產化

商業內容不同於個人創作，一個商業視頻的的每一個要素，都要考慮市場環境與傳播語境，經過精心設計、編排， 為商業目標服務。

尤其在信息流廣吿這種快節奏的營銷活動中，優化師們應 根據轉化目標與內容定位，整體把握內容方向與框架後，細分到內容的各個要素裏，優化每一個要素 ，讓它為整體的轉化目標服務。 

以短視頻Feeds為例，TOP君根據個人實操經驗，將“內容”拆解為 畫面、口播、BGM 三個維度。 

1. 畫面

一則廣吿素材，從腳本撰寫、拍攝、剪輯，都是圍繞畫面展開，包括口播（也視為腳本文案，或者畫外音、台詞等）、BGM都是圍繞畫面展開的。

相關數據顯示，目前80%的商業短視頻時長為20-40s。站在商業視頻製作的角度，TOP君把它拆分成以下2個模塊：

黃金3s+後續內容

其中，開頭黃金3s的責任 是抓住消費者注意力、願意繼續看下去。 以巨量千川為例， 3秒播放數 已被單獨列出來，作為判斷素材開頭質量的重要指標。 

後續內容很大程度決定了 該素材的點擊率與轉化率。 試想，一個視頻如果能吸引消費者30s的注意力，可以説明消費者已被種草，那麼該視頻附帶落地頁，大概率也會被點開。 視頻完播率 是評價素材整體質量的另外一個重要指標。 

2. 口播

目前信息流Feeds廣吿常見的口播類型主要有2種：主播介紹型與多人情景劇。

TOP君認為，除了講清楚挖掘用户痛點，講清楚產品和服務的賣點， 情感色彩 則是最值得挖掘和嘗試的元素，例如“買晚了買錯了買貴了後悔”、“升職了加薪了戀愛了開心”等等，對 生活的觀察與人性的探索，決定了創意的天花板 。 

（PS：關於文案的構思與語言表達，這裏TOP君就不細緻展開了，後續可能會專門出一期探討信息流文案的撰寫，敬請期待哦。）

3. BGM

數字營銷場景下，對BGM的利用主要體現在以下2個方面：

第一個是 蹭熱點 ——高播放量的音樂，其自帶流量會給內容引流； 

第二個是 情緒價值—— 音樂作為人類情緒表達的通道，能夠很好地烘托視頻整體氛圍。 

蹭熱點是對機器學習的關照，情緒則是對個體情感的關懷。

4. 案例

可以看到，製作一個信息流廣吿視頻，優化師既要顧腳本文案又顧拍攝剪輯，同時，還要配合廣吿素材自然衰退週期，快速迭代。更難的是，在實務中，一名優化師往往不只對接一個廣吿賬户，而是 “身兼數職、多線操作” ——24小時待命，同時服務多個客户，操作多個賬户。 

在高強度快節奏的工作中，優化師們應如何把握視頻質量，同時兼顧量產呢？

假設TOP君是一個賣母嬰玩具的廣吿主，主要在某短視頻平台賣智能點讀機。

經過對該產品賣點解剖和人羣定位後，決定針對 育兒焦慮的社會現狀、父母不懂得如何教小孩文化知識的痛點，重點突出該產品內容設計的權威性與語音朗讀的便捷性 。 

在把握了該內容的整體方向和創意洞察後，下一步即針對內容三要素進行拆分，做具體分析與排列組合：

組合1：孩童視角切入

前3秒重點畫面（幼兒園孩子上輔導班）+文案（父母心疼孩子和錢，該產品解決了此矛盾）+BGM（憤怒or傷感）

組合2：長輩視角切入

前3秒重點畫面（爺爺奶奶不會教孫子鬧了笑話）+文案（孩子成績落後，該產品解決了此矛盾）+BGM（開心or土味）

在上線前期進行了精細化分析，把握內容的整體框架後，優化師的思考邏輯很連貫。相比於“從頭開始”構思創意、編排腳本，優化單個要素，無論是從思維慣性和實際操作來看，都簡單許多。

而對於廣吿系統而言，一個要素的變化，例如同含義不同的畫面的替換、同畫面不同文案/BGM的替換，使最終視頻整體呈現的情緒和內容完全不一樣了。那麼，對於機器而言，這就是一個全新的沒有被探索過的新素材，會被機器重新計算投放。

如此， 把握好整體與局部的關係、做好數據運營 ，優化師們就可以在把握內容質量的同時，大大提高內容產量。 

結語

信息流廣吿在移動互聯網時代野蠻生長，迅猛發展。信息流廣吿優化師這一崗位，也一直因為從業門檻低，不如大TV時代有知名品牌傍身，優化師們在廣吿行業內一直找不到自己的位置，甚至不受尊重。

事實上，一名優秀的信息流廣吿優化師，不僅需要掌握數據分析的冷頭腦，還要有體察人性的熱心腸，更重要的是，耐得住沒量的寂寞，忍得住高成本時來自客户的壓力······

優化師們繁複和瑣碎的背後，體現了 數字營銷時代，對人才綜合素養和綜合能力的新要求。

本文來自微信公眾號 “TopMarketing”（ID：TMarketing） ，作者：TOP君，36氪經授權發佈。