秀場“鼻祖”都做不到的百萬收入,為什麼帶貨可以?

語言: CN / TW / HK

微商教父龔文祥的連日追咬終於沒了下文,而國稅局剛剛公佈的5起涉稅違案件,也不見李佳琦的蹤影,足見“老實本分”做生意的李佳琦,沒有騙人!

從月入3000到年入千萬,身價過億的李佳琦憑實力火了,但無數眼紅的帶貨主播,卻開始各種套路鑽營,極盡收割之能事……

一、99元一套上百萬的“房”,你敢買嗎?

“給大家漏一波!沒拍的趕緊去拍!”

“這個價格商家要罵死我了!但是為了我的粉絲寶寶們我必須漏一波!”

“這個不賣的,正價要一千多…你們要是誠心想要我給你們上一波吧!199秒殺!”

這些“名臺詞”及更有意思的場景開始屢屢出現在我們的視野裡,這些年直播電商行業的飛速崛起。

據統計,2021年中國近53.7%使用者觀看直播購物的時間在半小時內,其中所佔比例最大的是某寶和某音。半小時你會在直播間看到什麼?

小某龍曾和電商連線演劇本來賣珠寶掛飾,大概劇情是:商家小哥稱手中的“九眼天珠”一套就值上百萬,堪比一套房。而小某龍卻要求以99元的價格上架該產品。

商家小哥:“你不知道這個東西有多貴,有沒有粉絲知道的?”底下的評論區刷刷地飛快滾動著兩個字:知道。

小某龍沉默片刻表示無論多少錢,都要讓他破產。

直播間的小夥伴們更興奮了,評論區又飛速滾動著三個字:他瘋了。

當時可能只有極少數的人還是理性的,相信天上不會無緣無故掉餡餅,更不可能無緣無故掉落一套房。

果不其然,商家大哥一邊“演”著不知道怎麼在直播間上架,一邊努力掩飾自己快要咧開的嘴角,我看著評論區因等待上架而焦急萬分的“鐵粉”們,默默地發出去了一行字:這你們也信?

然而卻被飛速滾動的“快點啊”“怎麼這麼慢”“這是真的瘋了吧”刷上去了。

當時直播間觀看人數22萬,商品上架後,短短几分鐘時間銷售兩萬多單,下單人數近十一分之一,好像所有人都認為自己撿了漏,99元就買到了一套“房”。

這個劇本片段很明顯效果是喜人的,僅僅十分鐘的“片酬”就達到了200萬,這可比兢兢業業演戲的演員們高多了,正是這樣的“條件待遇”讓真正圈內的明星們紅了眼,自曝月入上百萬的薇婭也曾在《吐槽大會》上說過:明星的歸宿就是直播帶貨。

這也不難理解,明星們自身所帶的流量足以讓他們在帶貨行業裡賺一小筆,來得早不如來得巧,他們趕上了這個直播帶貨的時代,畢竟誰都想來大鍋裡分一杯羹。

李佳琦是“美妝博主”,而薇婭更像是“雜貨攤攤主”,小到奶片,大到火箭,應有盡有,他的粉絲群體更廣泛,無論男女老少都會在直播間適合自己的商品,不僅打好了和粉絲的關係基礎,更多的是她的人格魅力與高素質在吸引著人們,大多數人已經默默的在心裡給薇婭貼上了“獨立女性”的標籤。

就是這樣的“女強人”薇婭竟掉在錢眼裡開始動歪心思,隨著透漏稅行為的公開,她的直播生涯正式宣告落幕。先前身為薇婭的粉絲們紛紛表示:國家法律不可挑戰!大多數人還是抱著遺憾的心情,如果薇婭不挑戰法律,或許她的直播間會更加火爆吧,畢竟在認認真真帶貨這一方面,她是完美無缺的。

羅永浩曾負債上億,也因帶貨直播與李佳琦並駕齊驅。

白手起家的他將抖音作為他的獨家帶貨平臺,首場直播交易額超1.1億元,後續的6個月中,GMV甚至超過了19.16億。他的影響力在電子科技領域無疑是很大的,不僅是因為他是錘子科技的CEO,而是相比於直播,他更願意在直播中展示他真正想推薦的產品,將每個產品講解的淋漓盡致。他不在乎數量,而更在乎質量與功能。

用真誠打造的直播間是最容易被大眾接受的帶貨直播間,而那些靠著賣假人設,營造劇情的直播間,大部分人還是圖個樂子罷了。

但既然是圖個樂子,為什麼也會有驚人的銷售額?難道真的可以做到量變產生質變:只要吸引的人數夠多,銷售額就不是問題?

二、直入帶貨直播間的“地心”

人們都會對自己感興趣的東西流連忘返。

早在幾年前,直播平臺最火的當屬秀場,直播間裡的主播們通過聊天或展示才藝的方式來獲得打賞,當時每個直播間都有那麼兩三個“一擲千金”的大哥,大部分人也只是看個樂子。

後來據統計,在2016年初app store裡同時有300多家移動直播app可以下載,眾多媒體稱之為“百播大戰”,然而這百舸爭流的畫面並不長,2017年年初,活下來的平臺只有區區數十個:虎牙、 鬥魚 、快手、抖音、嗶哩嗶哩、企鵝電競、CC直播、YY、西瓜影片、NOW直播等。

打著小影片旗號出生的抖音,通過它簡潔的操作方式從同類“影片”題材軟體中脫穎而出,並趁著帶貨的風頭打起了直播的主意。

躍躍欲試的帶貨新人們見硬體齊全了,立馬開啟自己的帶貨事業,他們在帶貨的過程中聰明的認知到:除了“貨”能給自己帶來收益,“人”和“景”更能成為吸引人的一把利刃。請明星做客,將自己打扮成符合“貨”的人設,給大家表演才藝,上演商家與主播之間的砍價大戰等等……只要是能提高觀眾們的情緒,氣氛一到,自然而然就下單了。

知乎 排名顯示,在抖音帶貨影響力排名前幾的:金愛羅夫婦,鄭建鵬&言真夫婦,羅永浩,彩虹夫婦等均月銷售額過億。

其中,人氣排名以713239排在第二,銷售額3億排在第三的鄭建鵬&言真夫婦,面對著直播間50000萬人將“原價”899的護膚品以1元出售,將粉絲們“騙”的明明白白,大部分人因搶不到而憤憤不平,但更多的人選擇留下來等下一波“福利”,卻不知道他們被幕後黑手耍的團團轉。

以”女追男”“姐弟戀”這樣的影片標籤火起來的彩虹夫婦中的妻子曾在直播間介紹零食時,單腳踩在桌上唾沫飛濺,通過大聲的拍板來“提醒”觀眾們可以下單了,而零食只有在人有食慾的時候才會購買,看著那唾沫恆星的直播間,網友紛紛表示:倒胃口。

即使是這樣的直播間,人氣值卻依舊不減。

就像《一切行業都是娛樂業》書中所說,“70%的客戶願意到其他地方去購買產品,如果在其他地方購買產品能夠獲得更多娛樂的話。”即使是參雜了帶貨屬性的直播,還是隻有能產生娛樂方面的內容的直播間更容易被大家接受,畢竟大家是拿好不容易抽出的空閒時刻來享受娛樂時光的。

而娛樂這個詞本身就包含了很多種含義,最後的最後永遠是結果導向:讓享受的人們開心。哪怕手段低劣,套路頗深,都會有人為自己一時的興起而買單。大部分人去直播間買東西都是為了更真實地瞭解產品,賣家們賣力的“演”對於消費者來說其實是沒有意義的。

我們要記住:商家不會做賠本生意,天上也不會掉餡餅。帶貨主播的本分也不是為了盲目推薦,而是要將產品真真正正的介紹給大家。大玩“劇本”套路的,翻車也只是時間早晚!

參考:

1、《從開蚌到砸碗,誰在為直播間“劇本”買單?》——eco新勢

2、《直播間回到秀場時代》——topklout克勞銳

3、《這一次,幾十位明星都被薇婭請來了,薇婭到底靠的是什麼?》——影像溫度

本文來自微信公眾號“每天學點經濟學”,36氪經授權釋出。