展銳涅槃：從2018到2022向死而生之路｜賽道Hyper

“去年（2021年）三星大規模買入展銳4G套片，最近成功擠壓OV全球市佔率。”一位供應鏈人士對華爾街見聞透露，“三星（4G套片）採購量約3000萬套。”

三星原本是展銳客戶，但在2018年前後，因為產品競爭力及質量等問題，展銳逐步淡出三星供應鏈，沒有新開的專案合作。

正所謂“安危之勢，呼吸成變”，2018年展銳幾到崩塌邊緣。但2021年，展銳失而復得三星，更拓展了榮耀、realme和vivo等一線智慧手機商，同年業績驕人（相對2018年展銳危局而言）。

在關鍵的5G進展方面，展銳聯合中國聯通推出業界首個支援5G R16標準的基帶晶片V516，釋出5G模組多切片解決方案，並實現5G第二代手機套片量產。

1月18日，展銳官宣2021年業績：實現銷售收入117億元，同比增長78％；其中消費電子業務同比增長62%，工業電子業務同比增長120%。展銳近三年主營晶片收入實現增長，2019年同比增長4%，2020年同比增長21%，2021年同比增長61%。

從2018年情勢危殆，到2021年業績大爆，展銳在2019-2020年期間，發生了什麼？

三星巨量訂購4G套片

2021年9月，三星成為繼榮耀之後，第二家訂購展銳4G晶片（套片）的一線智慧手機商。

2022年1月22日，華爾街見聞從供應鏈多個信源處瞭解到，三星採購展銳4G套片規模高達3000萬套，也有信源稱採購量約2800萬-3300萬套。展銳對此資料沒有給出明確迴應。

“榮耀藉助展銳，迅速恢復國內市佔率。”一位供應鏈人士說，“榮耀用展銳4G套片，對展銳提升晶片能力非常關鍵。後來三星也訂購展銳4G套片，因為規模巨大，故竟而壓迫OPPO、vivo和小米出貨量。”

目前，展銳4G套片用於三星Galaxy A03和A03 Core系列。該系列機型已於2021年11月在南亞、俄羅斯等地區上市。另據華爾街見聞了解，三星還有一款平板Galaxy Tab A8已經在全球市場上市，採用的是展銳T618 4G晶片。

與三星類似，榮耀也採用了展銳智慧手機4G移動晶片方案。

華爾街見聞與展銳內部溝通獲知，展銳承認榮耀對其晶片技術能力有“重大拉昇”：“一線大廠對C端使用者需求比我們更清楚，而他們對產品體驗的要求，‘榨出’我們晶片技術工程師和4G移動平臺的技術潛力，這對我們提高技術能力非常關鍵。真的非常感謝這些大廠的‘壓迫’。”

榮耀Play 5T搭載了展銳唐古拉T610（4G）晶片。榮耀Play是榮耀獨立後的線上子品牌。儘管榮耀Play 5T是榮耀目前的低端系列，但遵循的技術標準和榮耀其他產品系列並無二致。

事實上，除了榮耀和三星，國內智慧手機發展速度最快的OPPO子品牌realme，也在2021年成為展銳4G套片客戶。2021年9月，realme C系列最新款在海外市場出貨量突破千萬級，這款智慧機搭載了展銳唐古拉T610 4G移動晶片。

2021年，除了在消費級LTE 4G晶片領域（拓展榮耀、三星和realme等客戶）開疆拓土，展銳5G技術和產品應用也向前邁了一大步：唐古拉T760/T770實現量產，相關終端將於今年上市。

公開訊息顯示，中國電信天翼1號2022款即將首發唐古拉T770；中興旗下某款5G機型將會首發唐古拉T760，未來海信還有某款5G手機和平板也會首發搭載唐古拉T760。

唐古拉T760/T770，均為6nm臺積電EUV工藝製程之5G SoC移動晶片，兩者存在AI算力和ISP（影象訊號處理：Image Signal Processor）差異，後者相關技術指標是前者1倍。

就效能來看，搭載唐古拉T770晶片的智慧終端，安兔兔跑分達40萬分。作為對比，號稱“一代神U”的華為麒麟980 5G SoC（7nm），終端跑分39.75萬分。

唐古拉T770綜合性能介於高通驍龍768G和聯發科天璣900之間，超越驍龍765G和天璣800U，在當下仍不遜色。成功打入中端檔位，說明展銳5G SoC移動晶片已跟上業界主流技術代際。

此外，展銳在2021年全球首發5G R16端到端業務驗證和5G模組多切片方案等。

展銳在工業級4G晶片領域表現如何？

2021年12月9日，據Counterpoint釋出的2021年第三季度全球蜂窩物聯網晶片市場研究報告顯示，展銳以26.8%的市場份額排名全球第二，並在4G Cat.1晶片這樣的細分賽道上超越高通，成為全球領頭羊。

新展銳是如何形成的？

目前，展銳是中國大陸地區除了海思（Hisilicon）之外唯一擁有消費級（5G移動SoC）和工業級（物聯網）晶片設計能力的晶片商，也是除了高通和聯發科外，全球公開市場上第三家擁有SoC、基帶和射頻等各類通訊、計算和控制晶片的整合晶片商。

2021年展銳實現銷售收入117億元，同比增長78％。就“117億元”絕對值與行業競對比較而言，不算出色，但與2018年相比，這樣的成績已創史上紀錄。

如今的展銳，由展訊通訊與銳迪科微電子合併而成。在2G時代，展訊通訊擁有國內20%的GSM移動晶片市場。2015年，展訊通訊超越聯發科，成為全球第二大手機晶片商。值得一提的是，2015年展訊通訊的輝煌，建立在功能單一的功能機基礎上，而在那時，C端使用者並不在意手機晶片效能。

2013年，紫光集團以18億美元的代價收購展訊通訊。

銳迪科微電子，曾是一家為移動通訊、無線連線和廣播通訊設計、開發和銷售無線系統晶片和射頻（RF）晶片的無廠（fabless）半導體公司。2013年11月11日，紫光集團擊敗浦東科投，成功併購銳迪科微電子並於2014年完成收購。

2016年，紫光集團開啟展訊通訊和銳迪科微電子的整合之路。2018年1月19日，紫光集團宣佈兩者完成整合，並稱合併後的展銳，將聚焦於2G/3G/4G/5G行動通訊基帶晶片的自主研發與設計。

站在2022年初，回望2018年，可以發現，展銳在那一年年末，整合不成，已瀕臨崩潰。

當時展銳幾乎失去所有品牌客戶，全年無新品規劃，數月無晶圓採購，推出的產品質量頻繁出現嚴重問題並屢遭B端客戶詰問；在手機主流4G技術領域，直到2019年展銳才實現4G全網通，落後一線品牌長達10年。

2018年11月23日，楚慶出任混亂中的展銳聯席CEO，負責展銳產品研發、戰略規劃及市場發展。

在出任展銳聯席CEO前，楚慶在通訊、半導體和投資領域擁有近25年從業經驗，並曾在大唐電信擔任副總經理及終端事業部總經理，華立通訊CTO，也曾擔任華為副總裁（戰略與技術方向）兼海思（Hisilicon）副總裁、首席戰略官、無線業務部總經理併兼任張江實驗室微電子研究院院長。

2022年1月22日，華爾街見聞獲得一份楚慶於2019年針對當時展銳面臨業務崩塌做的深度管理分析報告。這份報告對展銳在戰略、文化、經營和管理體制等層面存在的問題做了深度系統診斷分析，並同時提出發展規劃和制定業務推進步驟。

這份報告曾於2019年在展銳首屆戰略管理峰會做過部分內容披露。根據這份報告，2019年被定義為展銳的“救亡年”，楚慶意圖通過市場和質量救亡，穩定展銳業務基本盤。

活下去，成為展銳在2019年的最大期待。

命懸一線，危亡可期

2019年春節後，楚慶成為展銳CEO，刪去前置“聯席”一詞。展銳進入楚慶執掌階段。但是，走向2019年的展銳，已搖搖欲墜。

楚慶給危亡中的展銳，開出的第一個藥方，集中在產品規劃和質量層面，而其底層要素，聚焦於戰略定位。

華爾街見聞從楚慶報告瞭解到，在2019年之前的數年內，展銳產品規劃出現重大問題，致使展銳在功能機與智慧機切換視窗期，距被甩出賽道僅一步之遙。

楚慶指出，2016年到2018年，正是智慧機全面崛起的階段。蘋果iPhone 4上市後，功能機完全被智慧機取代，而“智慧機的玩法和規則，跟功能機完全不同”。

在智慧機時代，C端使用者對手機的需求，從“移動的電話機”（功能機）轉向“移動的電腦”（智慧機），市場對主晶片的效能要求出現質變。

當功能機主導市場時，晶片為整機區隔性價值的貢獻並不大。C端使用者基本不關注功能機用什麼晶片，其對晶片效能要求，更多集中在基本的通訊效能。換言之，即關心能否打通電話。

在那階段，手機晶片廠商群雄並起。2G技術階段，全球有近20家廠商能做手機基帶晶片，價效比是一項突出優勢。

到了智慧機問世並商業化時，手機實際成為“移動電腦”。就像購買筆記本會關注CPU品牌及具體配置，C端使用者對智慧機晶片的關注度大為提高，對智慧機主晶片效能、質量、可靠性和先進性等指標有很高要求。

到此階段，智慧手機價格再低，若移動主晶片效能、質量或可靠性不過關，就很難開啟市場。

智慧手機主晶片的設計複雜度和技術難度，與功能機存在指數級差別，是真正的現代大工業產物。這種差異，體現在市場層面的結果，就是參與角逐的廠商不斷減少。到5G時代，全球只剩6家（高通、聯發科、三星、蘋果、海思和展銳）。

或許因在功能機時期業務過於順利，也可能對智慧機時代的到來準備不足，在功能機切換成智慧機視窗期，展銳險些出局。以至於展銳消費級手機晶片只在海外出貨，並仍集中在功能機領域，服務低端客戶。

2018年前後，展銳被三星“移出朋友圈”，同時還被一大票品牌客戶拋棄。看上去，展銳已風雨飄搖，倒閉可期。

“2018年之前數年，我們立項了7個8核智慧機專案，最終只有SC9863A（注：28nm製程，展銳首款支援AI應用的4G SoC晶片）成為唯一成功商用量產的產品，但也出現重大質量問題。”展銳資深管理層人士季弘（化名）告訴華爾街見聞，“我們發現大部分產品都失敗了，所有失敗都集中在高效能檔位。”

內部診斷：問題出在哪

楚慶報告指出，這種失敗，其根源在於展銳內部形成的“低端陷阱”邏輯，而造成這個邏輯的根本原因，是展銳整體缺乏清晰的戰略定位。

季弘說，“由於缺乏明確的戰略方向，公司上下就根據自己有限的片段式認知，認為展銳只是個‘賣晶片’的。原本我們的戰略優勢是‘低成本優勢’，也就是低製造成本。這個自我認知，最終形成低端陷阱，這是當時陷入業務困境的主要原因。”

那麼何謂“低端陷阱”？

對任何商業組織來說，客戶的價值有兩方面：一是對組織技術“潛力”的“壓迫”。客戶要求越高，對組織技術能力的“壓榨”也越強，這有助於組織技術積累和能力提升，最終形成正反饋閉環；其次，技術能力強弱能決定毛利率高低。

一般來說，低端客戶對組織技術潛力不存在“壓迫”需求，如此商業組織若只面對低端客戶，其技術能力很難（無需）提升，最終影響商業組織產品的毛利率水平。

長此以往，最終即形成“低端陷阱”。

楚慶指出，造成展銳在2018年陷入業務困境的主因，不僅僅只有低端陷阱，還包括定價、專案立/撤機制、資訊保安、績效考核和產品與需求脫節等系統性執行層問題。

“我們沒有一套端到端的業務流程，在銷售終端的意見傳遞反饋、產品和技術規劃、供應鏈/文件/定價管理、專案立項/決策管理和IT系統許可權設定（涉及保密）等各方面，都存在大量流程缺失和漏洞，因此在具體業務中造成大量問題。”季弘說。

比如定價，展銳當時存在至少7方面問題，如“基礎價格資料混亂，價格框架缺失，業務術語不統一，導致溝通和運維成本高，還很容易出錯”、“隨意調整價格，缺乏支撐性策略，因此銷售不斷向內申請更低價格，最後致使公司利潤受損”、“無明確的定價流程機制，誰制定、誰稽核、誰執行、誰檢視，缺乏明確界定”等。

因缺少專案立項決策機制，故存在大量隨意立/撤項的專案。楚慶報告透露，當時展銳實際運作專案遠超財務系統記載的正式專案數量，大量“黑”專案吞噬展銳資源。

2019年工業電子BU成立後，曾拉通展銳質量部專門梳理和審查執行中的專案，發現數量過百，但與正式登記的數量不匹配，此即謂“黑”專案。更有甚者，工業電子BU發現，有部分個人，利用展銳平臺和資源私立與展銳有利益衝突的個人專案，意圖或已獲取個人私利。

若內部監察系統缺失，導致組織個體競相追逐私利，則必然影響組織目標。其中，最為顯性的表徵，即出現產品質量問題，展銳也不例外。

華爾街見聞了解到，當時展銳產品質量低下，致使其客戶頻繁投訴甚至提出鉅額索賠；而內部銷售終端反饋意見通道的閉塞，又導致市場客戶聲音無法有效反饋。這就無法形成市場需求驅動的產品質量改進閉環，很多技術或產品問題的解決，不得不取決於熟人關係。

在此情況下，產品設計和市場需求完全脫節，因此立/撤項隨意，規劃產品幾乎完敗，質量問題層出不窮，低端陷阱盛行和高階技術產品無法量產。如此行事，既浪費可貴的組織資源，又嚴重貽誤戰機（比如4G技術，展銳落後業界主流竟達10年）。

外部劇變：5G生態遽至

如果說，展銳在2018年之前存在的戰略定位不明、業務陷入低端陷阱和業務流程混亂等問題，具有內部型特徵，那麼華爾街見聞從楚慶報告中，還看到了楚慶對當時的展銳做了極為深刻的外部環境分析。

2018年及之前數年，展銳正處於外部生態急劇變化的產業背景中，比如全球功能機市場已不可逆地逐步萎縮，智慧機大潮迅速襲來。

從功能機向智慧機過渡時，出現了一種被稱為SFP（智慧未來電話：Smart Feature Phone）的新機型。這種手機，實際上就是在功能機中內建部分“智慧應用”，如支付應用，並非今日意義上的“手持微型電腦”AI智慧手機。很多人認為，這可能代表了手機產業的未來。對此，楚慶持相反意見。

站在更為廣闊的巨集觀高度觀察，展銳在脫節4G技術主流代際的同時，也被迫站在因全球大國貿易角力，意外提前啟動5G市場的視窗前。但尷尬在於，當時展銳沒有一款能打的5G晶片產品，嚴重落後競對進展。

大國之間的這種角力，並不限於5G市場提前啟動，還包括AI技術引入、物聯網（楚慶說5G技術實際上是為萬物互聯而生）爆發、CPU開源架構、後摩爾定律時代的EDA（電子設計自動化：Electronic design automation）平臺生態開放等，催生的全新通訊和連線產業生態。對此，展銳同樣兩手空空。

由於功能機萎縮，進入智慧機時代，出現前所未有的外部變化是中國廠商集體崛起，以及國內市場獲得全球關鍵市場地位。這對展銳這種主要靠海外低端功能機市場存活的公司而言，絕非好訊息。

站在2018年末，2019年初，當時出現的另一個如今看來是重大產業機遇的市場機會，即AI和5G通訊技術“意外”在工業物聯網和生產領域大規模深度落地。在此基礎上，智慧製造開始大規模具備底層技術能力。

基於對產品迭代和C端消費使用者需求的趨勢變化洞察、晶片競對動態、通訊技術代際切換、產業生態破碎重構、國內終端市場玩家集體崛起、面臨產業戰略性機遇的分析和預判，以及對展銳內部各個層面缺陷的診斷，展銳啟動了2019年的“救亡運動”。

確立戰略和啟動“BU”制

2019年，楚慶制定了展銳新的戰略定位——成為“數字世界的生態承載者”，同時明確展銳的產業責任是為產業提供先進技術、幫助產業拓展新空間以及為產業進軍新業務提供底層技術和硬體支援。

展銳達成其產業定位的切入口，是通過研發兩類晶片（消費級行動通訊晶片和工業級泛連線物聯網晶片），將自身的技術能力，與中下游需求尋找匹配點，共同構築完整的產業生態。

在此過程中的核心之一，即消費級和工業級晶片產品要隨時緊貼市場需求。因此，楚慶啟動“BU”制，建立經營指揮部，成立消費電子、工業電子兩大BU，後者提前佈局物聯網底層軟硬體產業鏈業務新藍海。

電子工業BU的商用技術結構是2G的NB-IoT、4G的Cat.1和5G物聯網通訊技術及模組，三者平行推進佈局。同時，該部門另一項關鍵業務是與產業頭部終端客戶實現技術和產品共創，比如發起共同規劃、合作定製解決方案，最終實現生態共建。

相對於有展銳特色的工業電子定義，展銳原先的手機晶片業務被歸入消費電子BU，具體措施有三項：首先，通過“裡海計劃”和“不二戰略”（指成為目標市場全球前二），確保現有消費電子優勢業務（功能機）實現可持續的穩定現金流收入；其次，聚焦智慧機業務，拓展品牌客戶，擺脫低端陷阱，實現智慧機對功能機的營收貢獻替換；第三，面向未來，自主研發5G系列晶片並提前實現商用量產。

其中，5G晶片提前商用量產，是指5G市場提前啟動，但展銳缺乏相對先進的5G消費級移動晶片產品。楚慶指出，要擺脫低端陷阱，實現智慧機營收成為展銳主業營收主力的目標，就必須有5G消費級移動晶片獨立研發和商用量產能力。

按照原計劃，展銳和英特爾合作開發5G，英特爾負責研發基帶晶片，展銳則負責研發應用處理器晶片，而展銳自研的5G在當時只定位為“實驗室”產品，沒有商用落地的計劃。

擺脫路徑依賴，唯一的方法是自主研發。為實現上述目標，楚慶決定終結和英特爾的合作。展銳消費電子業務部總經理周晨後來說，“我們把原本停留在實驗室的專案做成真正商用量產晶片（T7510，現已改名唐古拉T740），還比原計劃提早兩年進入手機市場（注：2020年5月20日，海信推出搭載展銳此款晶片的首款5G智慧手機F50），搶佔了這波機會，躋身5G第一梯隊，特別不容易。”

IPD和業務戰略價值何在？

2020年7月30日，華為CEO任正非在復旦大學說，“我們帶來客戶現實的需求，你們帶來科學的理想。現實和理想結合，就是執行的戰略。”

事實上，要保證戰略成為可執行的市場策略，還需要符合戰略需要的管理機制。

2019年，展銳建立的全新管理體制主要分兩層：底層是經過業界實踐，普遍被證明行之有效的IPD/CMMI（整合產品開發/能力成熟度模型）體系，以推動展銳業務運營效率，實現業務流程端到端（產品端到市場端）的流程管理；頂層則構建了基於展銳實際業務基礎的生態型體制。

在推進管理體制建設的同時，展銳還同步啟動專項活動。2019年3月，展銳開展“火鳳凰”行動，季弘說，“2019年3月首屆質量大會開幕，楚總宣佈啟動‘火鳳凰’行動。展銳聚集了百多位優秀程式設計師，組建‘火鳳凰’團隊，目標是將原來的核心技術程式碼全部重寫。”

季弘說，“火鳳凰”行動為展銳重新建立了質量管理體系，首次在展銳內部建立了研發與質量基線。“經過這項行動的洗禮，展銳產品質量顯著提升，不少曾為質量問題炮轟展銳的客戶，因展銳產品質量提升，為此專門發來感謝信。”

經過2019年全方位改革，當年展銳取得了肉眼可見的積極變化。

與2019年定義為“救亡年”相對，楚慶報告將2020年確定為展銳的“經營年”。這一年也是展銳創業史發展過程中初創期（2018-2020年）的最後一年。

2020年9月，展銳在Android（安卓）11系統上，首次實現晶片、終端與Google（谷歌）同步升級上市。

楚慶再次細化展銳的業務戰略，將之概括為“戰略123”，即一個核心是生態（1），5G和AI是兩面旗幟（2），價值、未來和服務是展銳的三個業務指向（3）。

楚慶認為，戰略是有關展銳走向何處的關鍵問題，有效的戰略必為實現而生，絕非止步於方法論，創新與戰略的高度統一是高技術企業的特徵。

提升技術和聚焦未來

2020年雖為“經營年”，但新冠疫情突如其來，因此展銳在新冠疫情突襲時的第一季度，更多的在做時局分析和工作部署，如連發9份名為《新冠肺炎應對工作部署》的檔案。

當時楚慶分析認為，新冠疫情導致全球經濟衰退，龍頭企業核心價值凸顯，社會智慧化成為必須，5G將創造非手機市場，R16是劃時代的標準節點，也是未來的價值主戰場。

2021年3月，在展銳經營大會上，楚慶明確提出，要放棄投機行為（比如囤貨），集中精力，將重心放在經營管理優化提升層面，要求經營團隊必須構建經過授權的領域內能力基線，向知識型團隊轉變。

在5G技術發展進入深水區的新階段，展銳對5G移動平臺做了系列佈局：將5G產品線擴充套件為6系、7系、8系和9系，形成系列化產品組合，以針對不同的使用者需求，併為之提供差異化產品。在此基礎上，展銳正式釋出5G產品全新品牌——展銳唐古拉。

通過2019年內部問題診斷，2020年細化業務戰略方向，2021年展銳開始頻繁為業界矚目。這一年，展銳在商業技術、客戶拓展、產品應用和生態構建等多領域，多次以“黑馬”姿態出現。

華爾街見聞了解到，展銳收到了其大客戶榮耀、realme等頒發的獎項。這意味著展銳產品效能和質量等獲得一線品牌客戶的認可，達到了展銳自2018年以來從未有過的新高度。

2021年2月25日，媒體報道稱，榮耀採用了展銳智慧手機4G移動晶片方案。除了榮耀，在2021年成為展銳4G移動晶片方案的客戶還包括三星、realme和MoTo（摩托羅拉）等。

楚慶認為，“展銳體量和綜合實力變得越來越強大，面臨的行業競爭也越來越激烈。2022年，展銳將進入新的戰略發展期。”

對於未來，楚慶有個可堪一提的明確要求：在業務層面，展銳要做到聚焦（類似於任正非提出的“壓強原則”）。“要把有限的資源集中在更為明確精準的方向。歷史上太多的公司，不是因為產品做的太少，恰恰是他們做的太多，最終導致了失敗”，因而楚慶說，“業務要收而非發”。

楚慶說，“要繼續聚焦5G智慧領域。在物聯網領域，展銳已初步實現‘不二戰略’制定的目標：在過去24個月，展銳已穩居第二，我們會繼續發力以保證戰略地位”。

在智慧機主戰場，楚慶要求展銳繼續提升市場佔有率，繼續拓展高階客戶。楚慶表示，“我們有實力提升‘膀大腰圓’的客戶對我們的（技術、質量和產品）滿意度。”