市場營銷分析工具有哪些?各行業中備受推崇的市場營銷分析工具介紹

語言: CN / TW / HK

一、PEST分析模型

政治Political(華潤的企業背景)

經濟Economic(中國經濟的持續發展對啤酒行業而言機遇與挑戰並存,以河南為例,人口過億,但人均年消費量很低,市場潛力巨大)

技術Technological(啤酒行業的同質化和消費習慣口味的培養,科學技術的發展導致產品同質化趨勢越來越明顯,消費口味的培養——十年前每個地方的消費者都覺得本地的啤酒好喝,習慣。)

社會Social(除了企業自身利益,還要兼顧三個利益——股東利益、員工利益、社會利益)


二、ADP模型

營銷的直接目的是促進客戶達成交易並保持穩定,那麼什麼因素影響了交易的達成呢?根據行為學理論及可口可樂著名的3A理論,影響交易的主要三大因素:

客戶的態度(對產品的相對喜好程度)-----------------A(Attitude)

目標---交易---產品的獲得難度(渠道因素)-----------D(Distribution,這裡意指渠道能力,即分銷度、終端表現、渠道滿意度)

獲得產品的代價(價格因素)
-----------------------------P(Price)

三、4C,從顧客角度出發的營銷戰略

顧客customer

成本cost

便利convenient

溝通communication

點評: 力波啤酒正是因為對本土意識的巧妙利用、連續不斷髮動的創新推廣方式,以及這些活動在改變消費者消費行為、提升銷量、增加品牌美譽度等方面的良好效果。

力波的成功,體現了地方情節在啤酒、香菸等產品消費上的重要作用,儘管已有很多啤酒作為地方品牌存在,卻極少有啤酒主動打上地方標籤;立波的成功為啤酒、香菸等產品如何巧妙利用地方情緒提供了最好的案例。

力波和餐飲終端聯合推進的策略,則反映了終端在營銷戰中的地位的不斷上升。

四、4P從生產者角度出發的營銷戰略

產品product

價格price

渠道place

促銷promotion

以關係營銷為核心的4R理論:關聯relation 反應reaction 關係relationship 回報reciporcation

五、SWOT矩陣分析

優勢strengths

劣勢weaknesses

機會opportunities

威脅threats

六、波特五力模型(行業結構分析)

五力分別是: 供應商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業內競爭者現在的競爭能力。

七、馬斯洛需求層次論

在馬斯洛看來,人類價值體系存在兩類不同的需要,一類是沿生物譜系上升方向逐漸變弱的本能或衝動,稱為低階需要和生理需要。一類是隨生物進化而逐漸顯現的潛能或需要,稱為高階需要。

八、GE矩陣

GE矩陣法又稱通用電器公司法、麥肯錫矩陣、九盒矩陣法、行業吸引力矩陣。

九、BCG三四規則矩陣

三四規則矩陣是由波士頓諮詢集團(BCG)提出的。這個模型用於分析一個成熟市場中企業的競爭地位。

在一個穩定的競爭市場中,參與市場競爭的參與者一般分為三類,領先者、參與者、生存者。優勝者一般是指市場佔有率在15%以上,可以對市場變化產生重大影響的企業, 如在價格、 產量等方面;參與者一般是指市場佔有率介於5%~15%之間的企業,這些企業雖然不能對市場產生重大的影響,但是它們是市場競爭的有效參與者;生存者一般是區域性細分市場填補者,這些企業的市場份額都非常低,通常小於5%。

十、三點效應模型

市場營銷中,一個熱銷的產品,是焦點、賣點和售點的統一,缺少其中一項,這一產品的銷售基礎就可能會受到動搖。

焦點:

用於吸引大眾消費者中的目標消費群注意力的資源;

焦點有效性的評價標準是對於目標消費群體的覆蓋面(有效媒體)與有效關注率(吸引力程度);

焦點的基本效果取決於消費群體特性(例如、蘊含性在不同消費群體中的接受度會不一樣),但新奇性和簡明的衝擊力是其基本組織要領;

焦點主要同於溝通,尤其是商業概念和形象推廣廣告中。

賣點:

提供消費者此產品所具有的利益;

有可能是功能性,也可能是情感性的利益,或者兩者的組合;

在同質性產品條件下,賣點主要是情感性的;

賣點可通過產品資訊廣告、展會、軟性廣告加以傳播。

售點:

提供使消費者實現交易的動力;

保證銷售得以實現的基本條件,易接近度、現場優先接觸度與利益可體驗性是售點的基本構成要件;

在現場基本條件接近的情況下,附加服務及價格調節構成輔助售點;

售點是銷售現場鋪面資源與增值服務方式的組合利用。

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