月收入超7000萬,這款爆款三消手遊如何做商業化變現的?

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GameLook報道/在歐美手遊市場,解謎是最大的品類,據外媒dof此前資料顯示,2020年歐美解謎手遊收入達到51億美元。在解謎遊戲當中,三消是最大的細分品類,與此同時,三消也是競爭最為激烈的領域之一。

不過,在經典三消品類頭部固化的情況下,玩法融合成為了新遊突圍方向,比如Playrix旗下的多款夢幻系列手遊,都取得了不錯的成績,並且成功讓該公司躋身全球手遊發行商收入榜Top 10。

近幾年來,這個越來越擁擠的賽道仍不乏優秀新游出現,比如2019年釋出的《莉莉的花園(Lily’s Garden)》就是其中比較典型的代表之一。根據Sensor Tower的資料,《Lily’s Garden》最近30天的收入超過了7000萬人民幣。

從表面上來看,《莉莉的花園》似乎只是“夢幻系列”的復刻款,很多人或許比較好奇的是,在精品化時代的手遊市場,這樣一款遊戲是如何能夠實現成功的呢?

為了搞清楚這個問題,外媒udonis分析師Mihovil Grguric對這款三消解謎遊戲進行了深入體驗,並從細節上分析了《莉莉的花園》的變現策略。

以下是Gamelook編譯udonis的全部內容:

《莉莉的花園》概覽

《莉莉的花園》由哥本哈根工作室Tactile Games研發,並於2019年1月份正式上線,這款遊戲屬於三消解謎細分品類。

然而,雖然市面上絕大多數的三消遊戲都採用了劃屏機制,這款遊戲卻與眾不同,《莉莉的花園》是一款三消爆破機制的遊戲。

在這款遊戲裡,玩家們不用劃方塊創造匹配消除,相反,他們需要點選同樣聚集在一起的方塊以實現爆破,每次爆破都會影響遊戲面板上的順序,所以他們需要有策略地爆破。

這款遊戲在競爭激烈的解謎遊戲市場表現如何呢?據GameRefinery的iOS資料,這款遊戲迄今為止斬獲了超過700萬次下載,實現1.24億美元收入。

如收入圖表所示,遊戲釋出之後,該遊戲在逐漸增長,並且在2020年8月和9月實現了峰值,隨後遊戲收入有所下滑,但總體保持穩定。

在Google Play商店,這款遊戲獲得超過1000萬次下載,據Sensor Tower的美國Google Play暢銷榜顯示,《莉莉的花園》目前是解謎遊戲收入榜第七名。

這些收入都是怎麼來的?很多東西都在這款遊戲賺錢的過程中起到了推動作用。比如這款遊戲的質量、與其他遊戲的相似之處、它買量的方式等等。然而,這裡最為重要的因素是該遊戲的變現策略。

接下來,我們深度瞭解《莉莉的花園》變現策略。

首次使用者體驗(FTUE)

《莉莉的花園》受到玩家歡在於它有著和其他三消遊戲具備明顯差別:劇情。

劇情通過可跳過的過場動畫展示,並向用戶介紹了遊戲主角莉莉的故事。莉莉剛過經歷了一次痛苦的分手,讓一切更糟糕的是,她收到的資訊顯示,她的伯祖母瑪麗去世。

然後是劇情的真正轉折。令人驚訝的是,她的伯祖母給她留下了一座大院子,莉莉驅車檢查這筆遺產,當她到那裡之後,故事繼續了下去。

這款遊戲在FTUE期間依賴劇情吸引使用者,令人意想不到的早期遊戲設定主要是為了給玩家沉浸感,並讓他們對接下來的故事感到興奮。

很快,玩家們發現,他們需要玩三消關卡才能解決院子遇到的問題,通過這種方式,該遊戲將劇情與核心玩法融合在一起,給了玩家完成後續動作的目標。

遊戲新手教程

當玩家到達院子的那一刻,新手教程就開始了。該遊戲給玩家帶來了文字介紹,並將需要注意的區域高光,比如,它引導玩家瞭解任務功能。文字很長,這是不夠理想的,總的來說,建議新手教程文字縮減至8個單詞左右長度。

接下來,玩家接觸首個三消關卡。在遊戲面板上,他們可以學習如何點選爆破方塊,這是玩家開始遊戲需要了解最少的資訊。

隨著玩家發現新功能,新手教程持續。每次出現一個新道具、障礙或者面板上有新東西出現,遊戲都會作出解釋,通過這種方式,玩家們不需要自己發現這些玩法或者道具存在的目的。

這種型別的新手教學被稱為情景課程,,我們可以在大多數的頭部遊戲裡看到,它的優勢在於,可以教玩家在多種情形下如何做出反應。

UX/UI

這款遊戲的UI和UX實際上沒有太多可說的地方,因為大部分都是市面上三消遊戲已知的東西。

如圖所見,使用者介面很容易讓我們想起在其他meta玩法三消遊戲裡看到的場景,比如《夢幻花園》、《夢幻家園》以及《Project Makeover》,這是該細分品類一種經過檢驗、且行之有效的方式。

《莉莉的花園》是如何運作的?

《莉莉的花園》是一款需要在三消核心玩法與豐富meta機制之間形成強烈連線的遊戲,為了實現這個目標,該遊戲依賴於這些機制:生命點、三消關卡進度和Meta層任務。

想要在三消遊戲面板玩遊戲,玩家們需要有足夠的生命數量,每次他們無法在三消面板首次嘗試完成關卡,就會丟失一個生命點。

在《莉莉的花園》裡,玩家們通過實現新三消關卡推動進度,隨著玩家們的遊戲和進度,這些關卡變得更具挑戰性。

為了完成關卡,他們需要在特定步數內完成特定目標,為了讓事情更加簡單,玩家們可以充分利用不同增值道具的優勢。當玩家通過關卡之後,就可以獲得付費貨幣(金幣)和一顆星星,雖然金幣與核心玩法相關,但其他獎勵則是meta層機制需要的。

在Meta層,玩家們需要一步步裝修院子,主要通過任務方式完成。為了完成任務,玩家們需要通過解決三消關卡收集越來越多的星星,比如,他們可能得到任務擺放一些花朵或者修復一個蜂巢。

最後,隨著他們完成的每一個任務,玩家們可以解鎖故事新部分。所有部分工作起來就像是潤滑良好的機器,然而,這並不令人驚奇,因為這個概念已經在很多類似的遊戲裡被驗證過。

Meta層

這款遊戲並不是因為其三消遊戲面板得名,遊戲廣告也不是以此為核心。主要是因為,遊戲的meta層才是最具有吸引力的。

《莉莉的花園》有兩個Meta層面:劇情和裝修。

儘管該遊戲的劇情很明顯靈感取自《夢幻花園》,但故事依然很有吸引力。遊戲主角是一名看起來像真人,而不是一些非真實的遊戲角色。她看似天真,但同樣有趣、古怪,與此同時也受到過精神創傷。

玩家們可以發現她需要處理的一些非常現實的問題(比如分手),所有這一切都讓故事更引人關注,尤其是對於年輕女性,這也是該遊戲的主要目標使用者群。

遊戲故事非常戲劇化,而且擁有一些有趣的角色和轉折。比如,玩家們會發現莉莉的母親和她的前未婚夫有婚外情。

是的,你看的沒錯。

與“夢幻系列”相比,遊戲劇情更細節化且更成熟,比如在一段對話中,莉莉一遍從花園搬走一些垃圾的時候,一邊拿某個男性角色的“垃圾”開玩笑。

每一次玩家需要替代院子裡某些東西的時候,裝修meta層都會出現,比如一個噴泉或者郵箱,玩家們可以從一些選項當中選擇他們最喜歡的那一個,有些玩家更喜歡這些meta層,他們是玩遊戲以逃離真實世界的玩家,而且喜歡通過玩法表達自己。

劇情層面可以讓玩家在故事裡“迷失自己”,另一方面,裝修meta層讓他們按照自己的喜好定製化遊戲。

詳細分析《莉莉的花園》變現策略

我們介紹遊戲的首次體驗、玩法和Meta層並不是沒有原因的,這些站點都通向遊戲的最終目的地:玩家變現。

《莉莉的花園》變現策略是怎樣運作的?玩家們消費最多的是什麼?在什麼情況下,免費玩家能夠享受這款遊戲嗎?接下來我們對這些問題一一解答。

《莉莉的花園》使用了哪種變現模式?

當《莉莉的花園》最初發布的時候,它僅通過內購變現。然而到了2021年,該遊戲加入了混合變現大軍,如今該遊戲既有內購,也有應用內廣告。

《莉莉的花園》變現:內購設定與策略

《莉莉的花園》利潤大部分來自於內購,為了讓內購機制執行,很重要的是向對的玩家呈現合適的促銷。那麼,《莉莉的花園》帶來了怎樣的促銷呢?

我們先來看遊戲內商店。

《莉莉的花園》遊戲內商店是非常樸素的,在商店裡,玩家們可以找到六種不同的遊戲幣(金幣)促銷禮包,其價格範圍在0.99美元至74.99美元之間。

我在其他很多遊戲裡都看到過這樣的設定,通常是休閒品類的遊戲,開發者並不認為玩家們會在每個促銷禮包消費很多。出於這個原因,最小的促銷禮包採取的最低定價點。更為重要的是,低於10美元的促銷就有3個。

據Sensor Tower的免費資料顯示,這三個促銷是(美國iOS區)暢銷Top 4以內,它們的銷量甚至超過了其他更有價值的特殊促銷。

為什麼會這樣?

這些促銷始終是由玩家自行決定的,與特殊促銷彈窗不同的是,它們的出現不那麼具有侵略性,玩家們通常會訪問商店,當他們在遊戲裡遇到困難的時候就會考慮購買。在這些時刻,玩家們並沒有考慮達到下一關最划算的價格。

不過,是什麼讓玩家如此在意金幣呢?

通過這個貨幣,玩家們可以買到三樣東西:遊戲面板上的步數、增值道具和生命。

通過購買額外步數,玩家們可以避免他們現在所處的關卡失敗,他們只有在非常接近完成關卡的情況下才會選擇付費,如果不是,他們寧願失去一個生命然後重新開始。

遊戲玩家會提前規劃,他們希望掌控一切,不喜歡卡在某一關。出於這個原因,在開始一個關卡之前,他們會挑選出現在遊戲面板上的增值道具。

最後,歷史悠久的遊戲生命機制限制了玩家的次數,如果玩家庫存生命數量為0,而且想要繼續玩遊戲,金幣也可以解決這個問題。這一切都讓金幣成為了付費貨幣,通過它,玩家們可以獲得他們想要的一切。

內購在《莉莉的花園》裡是怎樣運作的?

內購遠不止於遊戲內商店,更為重要的是將玩家首次帶到遊戲商店的東西,為此,我們可以從遊戲前5天的體驗看出端倪。

第一天

第一次遊戲時,你很難對遊戲內經濟瞭解太多,這本身沒有什麼不對。

在此期間,我玩了三個關卡,並對院子做了三次修復。每個新關卡都會在遊戲面板顯示新功能,也比之前關卡更復雜,即使如此,通過這些關卡依舊很容易。

隨著新關卡的通過,金幣獎勵一直不斷。然而在這個階段,我並沒有意識到付費貨幣的價值,這是因為我什麼事情都需要用金幣,所有這一切讓第一次遊戲令人愉悅且有成就感,這可以讓玩家們想要再次進入遊戲。

第二天

第二天的遊戲中,通過關卡依舊非常簡單。然而第一天和第二天之間有一個關鍵差別:第二天增值道具很重要。

在第4、6和第9關,我從遊戲得到的增值道具。大多數情況下,遊戲都會通過新手教程介紹解釋它們的使用方式,而且這也鼓勵我嘗試這些道具。

為什麼這一切對於遊戲經濟很重要?主要是因為,這時候玩家們首次意識到遊戲內道具的重要性。然而在這個時候,開發者都是通過免費樣品的方式給出道具。

人們通常喜歡收到樣品,因為這可以讓他們嘗試令人興奮的新事物,如果他們喜歡看到的東西,那麼他們也很可能在未來付費購買。

這是介紹遊戲經濟非常微妙的方式,從這一刻起,玩家們就意識到了遊戲增值道具的使用方式,隨著關卡變得更具挑戰性,他們很大概率會再次需要這些道具。

第三天

通過了第十關之後,一切對於玩家變得更有挑戰。

在我的體驗中,很少能夠直接通關,通常都需要付費才能體驗其他關卡。

在第12關的時候,我幾乎要通關了,但卻沒有了步數,這款遊戲給了一個選擇:購買額外步數或者損失一個生命重新開始。

在這種情形下,大多數的玩家都會選擇同樣的事情:額外的步數。關鍵在於,他們在被卡住的關卡投入了時間和努力,他們不希望一切白費,另外,他們到現在已經積累了很多遊戲幣,所以是時候消費掉它們了。

這款遊戲依賴於經典的難度進度策略。

經過了一個極有挑戰的關卡之後,接下來的關卡會相對容易以取悅萬家,因此,下一個關卡並沒有給我帶來太多困難。接近完成第14關的時候,我第一次從遊戲看到了內購促銷。

我在假期之間分析這款遊戲,所以促銷是聖誕主題的,這是個很好的策略,因為它們看起來是個性化的,而且不那麼千篇一律。

這個促銷的名字是“Santa Outfit”,以遊戲meta層角色而命名,並且包含三種不同的促銷。

然而,它給出的選擇卻並不尋常。

第一個促銷是完全免費的,所有玩家只需要申請就可以獲得,之後就可以獲得一堆增值道具

其他兩個呢?玩家們只有購買前一個才能解鎖下一個,更重要的是,玩家們只有購買了三個促銷才能得到這次促銷的套裝。

通過這種方式,這些促銷顯得更具獨佔性,玩家們不能只是選擇一個促銷購買,在此之前,他們需要得到購買促銷的資格。

最後,這次促銷聚焦於Luke的聖誕老人套裝也不是沒有原因的,這主要是為了吸引投入到遊戲meta層面的玩家們,其他人可能並不那麼關心一個角色穿上聖誕老人服裝。

第四天

當我次日第一次登陸該遊戲的時候,就看到了一個全新的內購促銷。

它的名字叫Treats Offer,與第一個促銷執行方式很類似。重要的區別在於,它沒有了免費促銷,很明顯,這時候遊戲已經開始收緊了免費樣本的通道。

接下來的關卡非常具有挑戰性,所以我不得不購買額外步數才能通關,這時候,我有充足的遊戲幣來支付,隨後的關卡就像之前那樣很容易通過。

這個階段有些了一些問題,玩家們依然沒有需要付費的感覺。通常,當特殊促銷出現的時候,玩家們應該有動機考慮購買。

第五天

新的一天,我的螢幕上再次出現了聖誕主題的內購促銷,並且首次被命名為Special Delivery Offer,它的概念與前兩個相似,然而,促銷並不是從最便宜到最貴排列的。

這背後的邏輯是什麼?如果玩家決定購買第一個促銷,他們就有可能購買第二個,更便宜的促銷。就像是你給自己買一些東西,比如冰淇淋,當你在店裡的時候,為什麼不用多一點的錢買更多霜糖呢?通過這個方式,你就可以獲得完整體驗。

這就是開發者希望玩家作出的反應方式。

最後一天,我只玩了一個關卡,因為我遇到了很多的困難。

首先,我用最後一批金幣購買了額外步數,然而這並不夠用,所以該遊戲讓我用0.99美元購買最小促銷包,這種情況下,它可以讓一名玩家轉變為消費者。

另一方面,不希望購買任何東西的玩家們可以選擇失去一個生命重新開始,在我最終通關之前,我用掉了兩個生命。現在,這就到了玩家們真正開始考慮遊戲內購促銷的時候。

《莉莉的花園》遊戲內廣告

依賴於付費玩家是高風險的,如果你能夠讓玩家成為消費者,那麼很不錯。但是,如果所有這些玩遊戲的使用者都不打算消費呢?

你不能接受從他們拿不到任何收入的事實。《莉莉的花園》開發者通過激勵影片廣告的方式解決了這個問題。

為什麼選擇激勵影片?

這個廣告形式與內購非常契合,另外,很多玩家喜歡這個形式且經常與之互動。

激勵影片廣告放置

在《莉莉的花園》裡,通常只有一個激勵影片廣告位。

當玩家們首次體驗該遊戲的時候,他們是看不到廣告的,只有參與度較高的玩家才能看到。

關鍵在於,該遊戲的激勵影片廣告位只有在玩家完成了第15關以後出現,這時候,關卡變得更加困難,一開始攢的金幣也開始慢慢消失。

廣告位的出現取決於關卡完成度,它以視覺形式出現,一個握著金幣罐子的手和Play標誌以及X2標籤。當玩家看到這個的時候,他們立即就可以知道它意味著什麼,出於這個原因,遊戲並沒有用新手教學來解釋。

通過觀看一個廣告,玩家們可以在完成關卡之後得到雙倍金幣,然而他們並不能每個關卡都這麼做,廣告位每小時出現一次。

該遊戲這麼做是有原因的:如果玩家們能夠經常免費拿到一些東西,“禮物”就失去了它們的興奮感,而且會讓人覺得無聊,然而,當有一些限制之後,會讓這些機會更有獨特性、更令人興奮。

《莉莉的花園》使用者留存

帶有Meta層玩法的三消遊戲往往有不錯的長期留存率。這兩者互補性非常好,meta層讓玩家沉浸到遊戲裡,漸進的三消進度讓遊戲更具挑戰性。

然而,這對於成功的留存策略來說是不夠的。出於這個原因,Tactile Games為《莉莉的花園》加入了其他比較受歡迎的留存技巧,它們包括:遊戲內活動、社交媒體連線、意外獎勵。

這裡居然沒有推送通知,估計很多人會和我一樣驚訝。

很明顯,該遊戲依賴於玩家自己想要回到遊戲的渴望,我很確定他們嘗試過推送通知並最終選擇了放棄。然而,幾乎所有的頭部三消遊戲都利用了推送通知,如果不能完成他們的目標,他們是不會使用的。

因此,似乎推送通知對於《莉莉的花園》也是可以行得通但,或許只是開發者不需要另一種方式而已。

《莉莉的花園》變現:最佳範例

在我的分析中,你們已經看到了《莉莉的花園》一些好的和不那麼好的變現策略,然而,我們還是用一些正面的列表做個總結,以下是《莉莉的花園》用於遊戲變現最佳的範例:

融合兩種變現模式;

僅使用一種付費貨幣;

加入限時內購促銷;

對線上活動定製化;

溫和的內購策略;

為高參與玩家推出激勵影片廣告;

限制廣告參與度。

希望通過這篇文章,能夠幫助同行們理解帶有豐富meta層玩法的三消遊戲如何吸引、留住使用者以及對玩家變現。

如若轉載,請註明出處:http://www.gamelook.com.cn/2022/05/482978

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